山城重慶。

在你身邊, 在我身邊, 在每一個都市人身邊, 都有值得信賴 的 金 融 理 財 助手 ——銀行。 誰會想到, 伴隨共和國最年輕直轄市重慶成立而誕生的招商銀行重慶分行, 走科技興行之路, 大膽創(chuàng)新, 敢吃“螃蟹”, 短短5年時間就以現(xiàn)代化科技精品銀行的形象卓立山城。

——5年來,該行日均存款和年利潤分別以60%以上的速度增長,資產(chǎn)規(guī)模連年翻番,不良資產(chǎn)率控制在國際標(biāo)準(zhǔn)以下,僅為1.36%;

——5年來,平均每天以700余張的發(fā)卡速度,在不到1000個工作日里,竟讓主城6區(qū)的300多萬市民平均每4人就擁有一張招行“一卡通”,而且卡均含金量居同業(yè)第一；

——2001年,“網(wǎng)上企業(yè)銀行”開戶數(shù)一路攀升至1240余家,累計交易金額達291億元。截至11月末,該行45%的個人業(yè)務(wù)實現(xiàn)了非柜面化服務(wù), 14%的對公業(yè)務(wù)已經(jīng)實現(xiàn)了在線結(jié)算；

——更值得一提的是,由于招商銀行在重慶市重點項目建設(shè)中的突出貢獻,2000年受到了市政府的通報嘉獎。

招行成功的奧秘在哪里?

3年拓荒 顯山露水

重慶,中國西部的橋頭堡。古往今來,在這塊地靈人杰的巴渝大地上,多少仁人志士成就過事業(yè)的輝煌。 幾乎在共和國決定設(shè)立第四個直轄市的同時,招商銀行的決策者們以戰(zhàn)略的眼光選擇山城,于1996年12月成立了該行西南地區(qū)的第一家異地支行。

也許是因為受支行架構(gòu)的束縛與重慶特殊經(jīng)濟環(huán)境的制約,剛剛創(chuàng)立的招商銀行,網(wǎng)點少、人員新,展業(yè)遇到了重重困難。按照招行的機制,新建機構(gòu)沒有開辦費,沒有無償調(diào)拔,真的白手起家。但招行人沒有怨天尤人,他們以創(chuàng)業(yè)者特有的熱情與韌勁,一步一個腳印地向前跋涉。

時至今日,“老招行”還忘不了那段“拓荒”的日子。 為了節(jié)約費用,員工們自覺地在銀行大門口做早操來進行形象宣傳； 為了把急需的票據(jù)送到客戶手上,信貸員們冒著40度以上的酷暑不辭勞頓輾轉(zhuǎn)幾道車……就這樣,最初只有1個網(wǎng)點50多名員工的支行,憑著愛行敬業(yè)的拼搏精神,在一年時間里實現(xiàn)利潤1398萬元,存款7.2億元,資產(chǎn)規(guī)模15億元,人均存款、利潤在同業(yè)名列前茅。

招行人的閃亮登場,給山城留下了第一印象。

乘直轄的東風(fēng),1997年11月招行重慶支行升格為直屬分行,但在業(yè)務(wù)基礎(chǔ)、人員素質(zhì)、管理經(jīng)驗甚至知名度等方面與沿海分行還有不小的差距。就在這段艱苦創(chuàng)業(yè)的日子里,重慶招行人打了幾場漂亮仗：一是在招行系統(tǒng)首家代理國家開發(fā)銀行貸款業(yè)務(wù),而且攬得3億元存款；二是加入五行聯(lián)網(wǎng)POS消費系統(tǒng),為“一卡通”刷卡消費闖出了一條新路；三是外匯業(yè)務(wù)綜合排名上升至同業(yè)第四位。到1998年6月底,半年時間實現(xiàn)利潤713萬元,存款余額8.5億元。

按說,這些業(yè)績并不平凡。 或許是由于深處內(nèi)陸,盡管當(dāng)時銀行改革在沿海開放城市鬧得 “水響”,可山城的銀行依然沿襲著早9點晚5點的慢節(jié)拍,加上此時亞洲金融危機、全國性通貨緊縮、企業(yè)產(chǎn)銷困難和 “三金”、“三亂”肆虐,招行業(yè)務(wù)一度出現(xiàn)徘徊。

事后,有人問創(chuàng)業(yè)者,在當(dāng)時的環(huán)境下,招行為什么能穩(wěn)住骨干、穩(wěn)住隊伍？創(chuàng)業(yè)者回答：老實說,最初很多人是沖著招商銀行機制來的。但我們中的大多數(shù)自然放棄地位優(yōu)越、收入有保障的 “鐵飯碗”,多少還是想闖一闖、干點實事。特別是到了招行以后,不自覺地被她的魅力所吸引。因為招行鍛煉人,工作富有挑戰(zhàn)性,每次付出后都能得到新的收獲和回報,有一種成就感。 如果想投身金融改革的大潮,招行的確是個不錯的選擇。

看來,該行能夠跨越創(chuàng)業(yè)初期的“雷池”,絕非偶然。 或許正是推動民族銀行業(yè)進步的決心,點燃了重慶招行人的創(chuàng)業(yè)激情。 正是憑著這點精神,招行人才能夠不斷地超越征程上的“高息攬存”、“賬外經(jīng)營”等諸多“陷阱”,迎來一個又一個新的黎明。

品牌營銷 異軍突起

在業(yè)界,招行以科技領(lǐng)先著稱。 早在國內(nèi)銀行普遍對信用卡舉棋不定之時,洞察先機的招總行1995年就已經(jīng)開始籌劃自己的成名作 ——代表借記卡時代的招行“一卡通”。 這是第一張可以在全國范圍內(nèi)聯(lián)網(wǎng)、辦理存取款和消費的銀行卡,無須保證,授權(quán)、只憑本人身份證當(dāng)場就可以辦理。所以在深圳、北京、沈陽等地推出后,市場反應(yīng)異?；鸨?備受老百姓關(guān)注。

1998年7月,重慶分行第二任主持工作的行長,憑他在總行工作多年的經(jīng)驗,銳意進取,及時調(diào)整業(yè)務(wù)部署,提出了以“一卡通”營銷為突破口、實施品牌戰(zhàn)略、塑造招行新形象的思路。 此舉迅速擴大了招行的知名度,同時也使得重慶銀行業(yè)進入了“戰(zhàn)國時代” ——

第一家在重慶銀行業(yè)設(shè)置大堂咨詢。 分行的發(fā)源地大坪曾吸引多少業(yè)內(nèi)人士和媒體記者明察暗訪,親身感受當(dāng)“上帝”的滋味。

率先利用重慶市五行聯(lián)網(wǎng)POS消費系統(tǒng),盤活銀行卡消費市場, “刷一卡通消費”一度成為重慶直轄后新生一族的消費時尚。

率先推出24小時自助銀行,為居民提供全天候銀行卡存取款服務(wù)。 如今,被同業(yè)普遍借鑒并加以效仿。

率先開展金融產(chǎn)品的市場營銷。 如同所有新生事物一樣,招行剛開始上街營銷時,曾引來不少議論：銀行也上街,有這必要嗎?可當(dāng)招行“一卡通”以月均2萬余張的發(fā)卡速度遞增時,原先看熱鬧的同行可真有點坐不住了。招行“以客戶為中心”的先進理念推動了重慶銀行業(yè)改進金融服務(wù)。

率先實行柜面服務(wù)客戶監(jiān)督員制度,自覺將銀行服務(wù)置于社會公開監(jiān)督之下。花錢請人給自己挑“剌”,有人說招行“傻”,招行人自己說,與客戶利益相比,銀行效益永遠是第二位的。

招行的品牌營銷遠不止優(yōu)質(zhì)服務(wù)這一招。 “不搞低水平的同質(zhì)競爭,而是依托網(wǎng)絡(luò)系統(tǒng)優(yōu)勢不斷推出新的賣點”；“全行聯(lián)動、整體運作的營銷方式”等等。 難怪同業(yè)不無贊許地說：競爭是招行溝通的語言。

同年12月,經(jīng)過周密準(zhǔn)備,招行發(fā)起了聲勢浩大的 “穿州過省·一卡通行”立體營銷攻勢,“一卡通”的市場影響力短期內(nèi)就達到了一個高點。

在“搏擊”市場的同時,創(chuàng)業(yè)者自己也經(jīng)受了“奉獻”的冼禮。

就在這一年,重慶分行“一卡通”創(chuàng)紀(jì)錄地新增了12萬張,儲蓄存款增量也突破了1.5億元。 伴隨著招行影響的逐步擴大,“個人理財”這個具有招行特色的品牌在山城一發(fā)而不可收。

1999年,重慶分行5家新支行在上清寺、南坪、高新區(qū)……幾乎同時成立。 緣于異地支行的那段經(jīng)歷,該行建立了嚴(yán)格的機構(gòu)輔導(dǎo)制度,新支行開業(yè)一家,成功一家,令競爭伙伴羨慕不己。 ．

山城又一次聚焦招行。

1999年10月28日,重慶分行本部正式遷入解放碑。 從此,該行走出了“泥濘”的坡坎,開始在廣闊的平原上“攻城掠地”……

金融創(chuàng)新 根深葉茂

如果說重慶分行前三年主要是奠基、拓荒的話,那么,近兩年業(yè)務(wù)發(fā)展管理工作“上臺階”,則折射出招總行在用人方面的知人善任。新世紀(jì)伊始的第一個初春,曾在招行深圳管理部主持全面工作的“老銀行”,走馬上任到重慶。他審時度勢,結(jié)合重慶金融實際,關(guān)注市場,在新產(chǎn)品開發(fā)、推廣上做文章,使“業(yè)務(wù)創(chuàng)新”成為重慶招行的突出亮點。

搞一項開發(fā),推出一個新產(chǎn)品并不難,難的是總能未雨綢繆,步步領(lǐng)先。近兩年,該行認真分析客戶需求,不斷推陳出新：

2000年5月,開通“移動銀行”服務(wù)；9月,實現(xiàn)“一卡通”撥打IP電話服務(wù)；10月,推出 “銀證通” 買賣股票服務(wù)；2001年3月,推出24小時電話、網(wǎng)上外匯實盤買賣服務(wù)；5月,推出“一卡通”上網(wǎng)服務(wù),使“一卡通”的功能穩(wěn)執(zhí)山城銀行卡之牛耳。

如果說“一卡通”讓招行樹立形象,擴大了社會影響,那么領(lǐng)跑網(wǎng)上銀行才真正成為重慶招行發(fā)展的一個新的里程碑。

為了不成為“21世紀(jì)行將滅絕的恐龍”,該行領(lǐng)導(dǎo)班子不負眾望,把招總行的先進經(jīng)營理念成功地運用于山城,發(fā)動了一場聲勢浩大的網(wǎng)上銀行“跑馬圈地” 營銷攻勢,重慶一時成為系統(tǒng)內(nèi)貫徹招行戰(zhàn)略意圖最積極的地區(qū)。2000年,該行先后在海逸、萬豪等酒店和企業(yè)舉辦現(xiàn)場演示會數(shù)十場,被邀請觀摩的企業(yè)老總和財務(wù)主管達數(shù)千人之多。 這一回,招行人像當(dāng)年推動“一卡通” 一樣,又一次擔(dān)當(dāng)起市場培育者的角色。不過,時空不同了,此時堂堂直轄市已非昔日吳下阿蒙。招行殫精竭慮,終于贏得了市場青睞。 “網(wǎng)上銀行”當(dāng)年開戶數(shù)就突破了1000家,交易量超過100億元,并且推出了網(wǎng)上信用證、集團公司收支兩條線管理、以及無時差結(jié)算等服務(wù)功能。招行的網(wǎng)上銀行涉足證券、電信、電力、交通、汽車、醫(yī)藥、商貿(mào)、化工、高新技術(shù)等各行各業(yè),是目前業(yè)內(nèi)公認最為成熟的網(wǎng)絡(luò)銀行體系。

如今在山城,一提網(wǎng)上銀行,人們就會想到招行。

該行的創(chuàng)新成就不僅在高科技產(chǎn)品上有目共睹,在服務(wù)領(lǐng)域 “吃螃蟹”也是技高一籌：

第一家推行“一米線”服務(wù)；

第一個實行“叫號機”服務(wù)；

第一個將流動銀行車亮相山城。

在這諸多的“第一”和“率先”中,我們不僅領(lǐng)略了招行急客戶之所急,傾其所能為企業(yè)、為市民提供“量體裁衣”式個性化服務(wù)的經(jīng)營理念,更昭示了招行人“敢為天下先”的創(chuàng)新精神。

重慶某電器銷售公司是國內(nèi)著名企業(yè)的經(jīng)銷商,連續(xù)幾年銷售份額居本地第一。但該企業(yè)成立時間短,固定資產(chǎn)少。銀行融資面臨的不確定因素較多,使許多銀行臨淵羨魚,苦于無網(wǎng)。 招行深入企業(yè)進行綜合分析后,首創(chuàng)倉單（貨權(quán)）質(zhì)押融資方式,并通過貸時及貸后的過程控制來規(guī)避風(fēng)險,從而滿足了企業(yè)預(yù)付貨款和平衡調(diào)度資金的需要。目前,“倉單質(zhì)押”作為新型資產(chǎn)業(yè)務(wù)品種在招行系統(tǒng)得到廣泛推廣。

為了加快資金周轉(zhuǎn),實現(xiàn)銀企雙贏,今年5月,分行與西德意志州銀行合作,在重慶首次成功舉辦福費廷業(yè)務(wù)推介會,此舉在我市大中型外貿(mào)企業(yè)中產(chǎn)生了較大影響。 某摩托車出口大戶,以往出口采用遠期信用證結(jié)算,金額大、期限長、風(fēng)險高。 招行根據(jù)該公司的貿(mào)易特點,辦理了數(shù)百萬美元的出口票據(jù)轉(zhuǎn)賣業(yè)務(wù),使企業(yè)貸款得以及時回籠,還有效降低了風(fēng)險。 品牌為旗,服務(wù)為源,創(chuàng)新為魂,這不正是招行經(jīng)營特色的寫照嗎？

決勝管理 志在明天

很多人將股份制銀行與“拉存款”聯(lián)系在一起。的確,規(guī)模效應(yīng)對于新型銀行來說有著非同尋常的意義。于是,有人說只有那些真正有實力的銀行才重視管理。 招行能夠經(jīng)常跑在前面而又重視管理,其高明之處就是合規(guī)經(jīng)營,永遠遵循“跑道線”。

“活得好,更要活得久”。或許是見證了太多的銀行因資產(chǎn)質(zhì)量不好而付出沉重代價,對于招行的高層來講,守法合規(guī)似乎是商業(yè)銀行天經(jīng)地義的事。業(yè)界人士都知道“打擦邊球”,對此招行似乎有一種天然的免疫力。想必正是因為對此沒有絲毫含糊,招行重慶分行破解了 “一年大干快上,兩年步入調(diào)整,三年問題成堆” ——這個商業(yè)銀行發(fā)展進程中的迷陣,得到監(jiān)管當(dāng)局的認同。

招行在管理上的另一個高明之處在于高起點辦行,與國際標(biāo)準(zhǔn)接軌。在1999年,ISO9000別說對于重慶金融界,就是對一般企業(yè)也還是一個陌生的概念。 處在創(chuàng)業(yè)打基礎(chǔ)階段的重慶分行,不知怎么又犯了“吃螃蟹”的“老毛病”,做成了一般銀行在“上臺階”時期才敢做的事情：儲蓄服務(wù)率先通過英國BSI、中國船級社雙重質(zhì)量認證。 2001年,分行又以沒有一個不合格項的紀(jì)錄在同業(yè)第一個拿到了會計服務(wù)ISO9001認證證書。

為了抓住機遇,加快重慶分行的發(fā)展,該行的決策者深入調(diào)查研究,首先采取的戰(zhàn)略舉措就是“用制度管人,用經(jīng)濟的辦法管事”。近年來在機構(gòu)管理、風(fēng)險控制、安全保衛(wèi)、人事、財務(wù)等方面制定并頒布實施各項規(guī)章辦法、管理細則50余部。 由于加強了管理,該行堵住各種案件15起,涉案金額1.36億元,未發(fā)生重大案件和責(zé)任事故。 知情人士說,這得益于招行有一套行之有效的管理辦法和廉政監(jiān)察制度。

搞經(jīng)濟工作的人都知道,資產(chǎn)質(zhì)量是銀行的“命根子”。重慶分行在這方面高招迭出：資產(chǎn)質(zhì)量一把手負責(zé)制、新增不良資產(chǎn)責(zé)任人專題匯報制、市場營銷與風(fēng)險控制相分離、實行獨立審貸等等。 5年來,該行累計發(fā)放貸款110多億元,沒有一筆是“首長點貸”項目,這就是該行之所以能穩(wěn)健發(fā)展的真諦之一。

根據(jù)總行最新的綜合考核結(jié)果,重慶分行目前已進入穩(wěn)健發(fā)展的快車道,在系統(tǒng)內(nèi)的排名也逐年提升。 當(dāng)被問及為什么還要嚴(yán)格管理時,有著30多年銀行資歷的現(xiàn)任行長劉慶平不無感慨地說：“風(fēng)險控制是銀行永恒的主題,越加快發(fā)展就越要規(guī)范管理。 當(dāng)中國加入WTO,外資銀行登陸時,我希望重慶分行能成為一只‘合法守規(guī),經(jīng)營穩(wěn)健,管理有方,充滿后勁’的獵食者,而不是被獵者。 ”

文化競爭 “狼”之本色

一家銀行的成功,究竟靠什么？

有人說靠服務(wù),有人說靠產(chǎn)品,有人說靠行長。 在改革開放23年后的今天,甚至連機制都已經(jīng)不再是保證銀行必然成功的特質(zhì)了。 筆者在調(diào)查時發(fā)現(xiàn),招行從一個成功走向另一個成功的動力源泉已經(jīng)遠遠超越了市場、技術(shù)抑或機制的層面。 實際上,文化力的競爭,以及由此而衍生出的整個銀行經(jīng)營理念的進步才是秘訣的真正所在。 而有些銀行,往往對存款、對新功能、對利潤孜孜以求,對人卻漠然視之。 招行認為銀行最重要的資源不是存款,而是充滿希冀和躍躍欲試的人。銀行最重要的運作技巧就在于為這群人創(chuàng)造一個展現(xiàn)才華、創(chuàng)造價值、實現(xiàn)夢想的舞臺。 利潤的追求可以一朝一夕,但不可持久；文化的培育雖是苦旅,卻可以生生不息。

陳洪靜,這位招行土生土長的全國金融勞模,在不到兩年時間里,帶領(lǐng)員工白手起家,將分行營業(yè)部存款做到了13億元之多；發(fā)放的10多億元貸款,沒有一筆逾期的；她抓住央行推廣商業(yè)承兌匯票貼現(xiàn)及擔(dān)保置換業(yè)務(wù),使招行成為重慶市第一家開辦商票貼現(xiàn)及再貼現(xiàn)的銀行,為商業(yè)承兌匯票在重慶推廣應(yīng)用作出了貢獻。 像陳洪靜這樣在招銀文化哺育下成長起來的金融新秀,在重慶招行遠不止一個。

該行的管理層認為,銀行的經(jīng)營對象實質(zhì)上是信譽,共識才能共事。 企業(yè)文化的培育首先是使命感、責(zé)任感的培養(yǎng),銀行員工的行為規(guī)范必須符合社會主義職業(yè)道德。正因為如此,該行一貫地嚴(yán)格按照中央金融工委和招總行黨委的部署,扎扎實實開展“三講”教育,將思想政治工作、企業(yè)文化建設(shè)和業(yè)務(wù)發(fā)展有機地結(jié)合起來,闖出了一條股份制商業(yè)銀行思想教育和黨建工作的新路子。

銀行家的舉手投足對組織內(nèi)部價值觀的形成具有重要的導(dǎo)向作用。 在招總行,馬蔚華行長號稱只管“兩個腦袋”（人力資源部和信息技術(shù)部）,這就是招行重視企業(yè)文化的一個最好詮釋。 在重慶分行行長每周的日程安排表上,40%的時間用來溝通做人的工作,20%時間是拿來親自走訪客戶,40%時間下基層調(diào)查研究,日常工作很多是下班之后完成的。重大決策出臺均要充分醞釀,經(jīng)過班子集體討論,班子作風(fēng)之扎實可從一件小事上窺見一斑。 每個新功能、新產(chǎn)品問世,行長們自己都要首先試一試,以便了解清楚,好向客戶演示。 在業(yè)界,招行的“行長接待日”可謂聞名遐邇。

為了讓“演員們”發(fā)揮得淋漓酣暢,招行有自己的一套搭建舞臺的招數(shù)。廣為人知的就是最早由招行發(fā)明、后來風(fēng)靡業(yè)界的“六能”機制：“干部能上能下,收入能高能低,員工能進能出。 ”這幾年分行在實踐中還有不少發(fā)展，如“績效管理”、“競爭上崗”、“末位淘汰”、“行內(nèi)公開競聘”、“相馬不如賽馬”、“干部定期交流”等等。在招行,用人不搞論資排輩,“官”是用來干事業(yè)的,沒有真本事,“當(dāng)官”也會度日如年。 近兩年來,培訓(xùn)得到了管理層特別的重視。招行有句名言叫“事業(yè)留人,機制留人,感情留人,培訓(xùn)留人”。招行人甚至以為,與物質(zhì)待遇相比,培訓(xùn)才是他們最大的福利。

與招行人交談,連最基層的員工都自豪地說,招行的家底、下一步的發(fā)展思路和目標(biāo),我們每個人都了如指掌。

“走進心靈,文化樹人” ——招行人團隊精神足,危機感滲透入血,蓋源于此吧。

支持西部 迎接挑戰(zhàn)

中央實施西部大開發(fā)戰(zhàn)略,為重慶的騰飛插上了翅膀,也使招行重慶分行迎來了歷史性發(fā)展機遇。為此,該行擬定了 “立足金融、服務(wù)重慶、支持西部大開發(fā)” 的具體舉措,提出要充分把握自身網(wǎng)絡(luò)發(fā)達、科技領(lǐng)先、聯(lián)系面廣、信息靈敏等特點,對西部開發(fā)的項目做到早參與、早選擇、早論證,并進一步提高審貸效率和服務(wù)質(zhì)量,對符合商業(yè)銀行貸款條件的企業(yè)和項目,逐年加大支持力度。

重慶分行成立5年來,盡管已累計發(fā)放貸款100多億元人民幣和1億多美元,辦理國際結(jié)算7億多美元,還與我市許多知名企業(yè)建立了信貸往來,但招行人自己似乎更傾向于認為他們最大的貢獻實際上是給山城人民帶來了時代化的高科技理財工具 ——“一卡通”和“一網(wǎng)通”,并因此推動了重慶銀行業(yè)整體服務(wù)水平的提高。 在談到招行進入重慶的貢獻時,金融監(jiān)管當(dāng)局的一位領(lǐng)導(dǎo)說：“招行入駐重慶帶來的是經(jīng)營理念的變革,她直接推動了重慶銀行業(yè)的競爭?！彪S著自身實力的進一步增強,我們相信,在地方經(jīng)濟建設(shè)中人們會看到招行更加活躍的身影。

“五年小成,十年大成”。 談到下一步的發(fā)展,劉慶平行長充滿信心：過去的5年,招行在重慶只是贏得了一個立足之地,未來發(fā)展還任重道遠。 我們要充分利用自身資產(chǎn)質(zhì)量好、盈利能力強、產(chǎn)品新、科技含量高等優(yōu)勢,盡快躋身于大行之列,真正把招行辦成技術(shù)領(lǐng)先型的銀行,打造民族銀行業(yè)的精品。只有這樣,才能在更廣闊的平臺上服務(wù)于重慶的工商企業(yè)和廣大市民,服務(wù)于西部大開發(fā)。加入WTO和信息技術(shù)革命的挑戰(zhàn),使銀行業(yè)的競爭在更高層次上展開。 這絕不只是中外銀行之間的競爭,而是金融市場所有主體的共同游戲。對于民族銀行業(yè)而言,面臨的也不僅僅是一個簡單的功能轉(zhuǎn)換問題,真正的核心在于銀行自身如何保持科技領(lǐng)先的強勢,如何不斷地推陳出新,提升業(yè)務(wù)競爭力。 誰能更貼近客戶,誰能創(chuàng)新讓客戶滿意的高科技產(chǎn)品,誰能真正增加客戶的價值,誰就能擁有中國銀行業(yè)的明天。

（原載2001年12月5日《重慶日報》，合作者：余大林）