萬向集團(tuán)從1969年創(chuàng)立時(shí)的一個(gè)農(nóng)機(jī)修理廠發(fā)展成為國家大型企業(yè)集團(tuán)，企業(yè)40多年的發(fā)展見證了中國改革開放全過程，也經(jīng)歷了中國民營企業(yè)與民營經(jīng)濟(jì)發(fā)展的全過程。萬向集團(tuán)及其掌門人魯冠球被人們稱為中國民營企業(yè)的“常青樹”、“活化石”，尤其是萬向集團(tuán)在改革開放初期就走出國門，開展國際化經(jīng)營，但大多數(shù)中國企業(yè)是在2000年以后才開始實(shí)施“走出去”戰(zhàn)略，如海爾集團(tuán)、TCL集團(tuán)。萬向集團(tuán)的國際化成功的經(jīng)驗(yàn)再次成為人們關(guān)注的焦點(diǎn)。

　　中國改革開放過程中，針對民營經(jīng)濟(jì)發(fā)展的政策是一步步向前推進(jìn)的，萬向集團(tuán)適應(yīng)改革不同階段的外部政策與市場環(huán)境，不僅生存下來了，還得到了發(fā)展，而與萬向集團(tuán)同時(shí)期創(chuàng)立、現(xiàn)今仍然存在的企業(yè)已經(jīng)寥寥無幾，那么萬向集團(tuán)的“常青法則”是什么呢？“利益相關(guān)者”這一概念首次出現(xiàn)在弗里曼的戰(zhàn)略管理著作《戰(zhàn)略管理：一種利益相關(guān)者的方法》中，他認(rèn)為利益相關(guān)者就是“能夠影響組織行為、決策、政策、活動或目標(biāo)的人或團(tuán)體，或是受組織行為、決策、政策、活動或目標(biāo)影響的人或團(tuán)體”。利益相關(guān)者理論的概念與范疇經(jīng)過克拉克森(Clarkson)和納克西(Naxi)等人的研究和傳播，得到了管理界的普遍承認(rèn)?！袄嫦嚓P(guān)者”管理理論一般認(rèn)為企業(yè)的股東、員工、顧客、供應(yīng)商、政府與社區(qū)等為企業(yè)的利益相關(guān)者。

一、股東關(guān)系

　　萬向集團(tuán)創(chuàng)業(yè)初期是一家鄉(xiāng)鎮(zhèn)企業(yè)，1983年魯冠球與浙江杭州市蕭山區(qū)寧圍鄉(xiāng)政府簽訂“承包責(zé)任制”，1984年推行內(nèi)部職工入股分紅，1986年吸收中國汽車投資公司等社會法人入股，完善了股份合作制度，1988年從企業(yè)總資產(chǎn)中劃出750萬元人民幣作為鄉(xiāng)政府的資金投入，企業(yè)明確了與鄉(xiāng)政府的產(chǎn)權(quán)關(guān)系，實(shí)行“政企分開”，1989年企業(yè)作為全國十家國際級股份制試點(diǎn)企業(yè)，1993年集團(tuán)主體企業(yè)杭州萬向節(jié)總廠改造為萬向錢潮股份有限公司，1994年“萬向錢潮”股票在深圳證券交易所上市，成為產(chǎn)權(quán)清晰的正式的股份制企業(yè)，進(jìn)一步理順了萬向集團(tuán)與各外部股東的關(guān)系，包括鎮(zhèn)村集體股、外部法人股、外商股、社會個(gè)人股、職工個(gè)人股等，這部分占總資產(chǎn)的24%。企業(yè)內(nèi)部占76%的員工集體積累資產(chǎn)，萬向集團(tuán)采用了基金制的形式達(dá)到了“相對清晰”，即把企業(yè)的積累資產(chǎn)分為四塊基金：一是政府基金，作為政府的資金投入；二是發(fā)展基金，屬全體員工所有，用于集團(tuán)再生產(chǎn)，投資于集團(tuán)內(nèi)各企業(yè)；三是開拓基金，屬集團(tuán)管理層所有，用于開拓事業(yè)，對外投資等；四是保障基金，用于企業(yè)的員工退休、傷老病殘等福利事業(yè)，以及社會慈善事業(yè)等。這四項(xiàng)基金分別代表四個(gè)股東，按各自章程組成的萬向集團(tuán)公司就是一個(gè)規(guī)范的有限責(zé)任公司。1995年時(shí)任國家主席、中共中央總書記的江澤民同志曾肯定了萬向集團(tuán)的做法：“你們不把企業(yè)的產(chǎn)權(quán)完全量化到人是對的，現(xiàn)代企業(yè)制度要求明晰產(chǎn)權(quán)，但并不等于說只有量化到個(gè)人才算明晰嘛！”由于理順了與股東的關(guān)系，本著“誰投資，誰創(chuàng)造，誰所有，誰受益”的原則，集團(tuán)公司才能做到“自主經(jīng)營，自負(fù)盈虧，自我約束，自我完善，自我發(fā)展”。

　　在國際化經(jīng)營中，萬向集團(tuán)同樣把保持與股東的良好關(guān)系放在企業(yè)經(jīng)營管理的重要位置。萬向美國公司通過設(shè)立“萬向美國制造基金”，吸收美國市場的個(gè)人與組織的資金參與美國公司的經(jīng)營、并購，讓各個(gè)階層的利益主體都可以參與萬向美國公司的發(fā)展，并分享發(fā)展帶來的利益，從而建立了良好的股東關(guān)系。

二、員工關(guān)系

　　萬向集團(tuán)公司總資產(chǎn)的76%屬于員工集體積累資金，并按照基金運(yùn)作的方式做到了合理劃分，員工既是股東，又是企業(yè)職員，自身的利益與企業(yè)的發(fā)展連接在一起，極大地調(diào)動了員工的積極性，這也是員工關(guān)系管理的最好方式。

　　萬向集團(tuán)在創(chuàng)業(yè)初期就提出“奮斗十年添個(gè)零”：20世紀(jì)70年代，企業(yè)實(shí)現(xiàn)日創(chuàng)利潤1萬元，員工最高年收入1萬元；80年代企業(yè)日創(chuàng)利潤10萬元，員工最高年收入10萬元；到2010年，企業(yè)日創(chuàng)利潤1 000萬元，員工最高年收入1 000萬元，將員工的貨幣收入隨著企業(yè)的發(fā)展而提高，充分激勵(lì)了員工的工作熱情。在萬向集團(tuán)的經(jīng)營哲學(xué)中的人本原則是“兩袋投入，使員工身心與物質(zhì)收益”，所謂的“兩袋”就是“腦袋、口袋”，即指員工的物質(zhì)財(cái)富的增長，以及職業(yè)發(fā)展和綜合素質(zhì)的提高。萬向集團(tuán)逐步形成了“新員工培訓(xùn)計(jì)劃—員工再培訓(xùn)計(jì)劃—精英培訓(xùn)計(jì)劃”等三個(gè)層次的員工職業(yè)發(fā)展培訓(xùn)計(jì)劃，體現(xiàn)了魯冠球提出的“為員工創(chuàng)造前途”的理念。

　　萬向美國公司通過設(shè)立管理者基金來激勵(lì)公司內(nèi)美國本土的管理人員，這個(gè)旨在“激活智慧、分配未來”的人力資本獎(jiǎng)勵(lì)模式施行于2001年2月。在總部投入仍歸總部所有的前提下，萬向美國公司把自己每年利潤增長超過26.58%的部分劃到基金內(nèi)，歸經(jīng)營者所有，并通過購買新股的方式，逐步轉(zhuǎn)化為總額不超過40%的公司股權(quán)。在萬向美國公司關(guān)鍵崗位任職的人員，流動性一般較小，有的人甚至在萬向美國工作了10年，如萬向美國公司的首席運(yùn)營官兼財(cái)務(wù)官加里·韋策爾，這些為萬向工作多年的人，對萬向都有很高的忠誠度。加里就說：“即使有人拿鞭子趕我，我也會堅(jiān)定地留在萬向，因?yàn)檫@里有我熱愛的事業(yè)?！彼械皆谶@個(gè)有中國背景的企業(yè)工作，有一種投身朝陽產(chǎn)業(yè)的感覺，“盡管會面臨很多挑戰(zhàn)，但更多的是機(jī)遇”。憑借著對萬向的這份執(zhí)著和貢獻(xiàn)，加里已多年被萬向集團(tuán)評為“洋勞?！?。2003年9月30日，他還受邀到北京人民大會堂領(lǐng)取由中國政府頒發(fā)給外籍友人的最高榮譽(yù)獎(jiǎng)——“友誼獎(jiǎng)”。

三、顧客關(guān)系管理

　　著名經(jīng)濟(jì)學(xué)家張維迎教授曾說過，市場經(jīng)濟(jì)就是一個(gè)“我為人人好，人人為我好”的生產(chǎn)模式，只有能為顧客創(chuàng)造價(jià)值的企業(yè)才能長久生存下去，也就是“我為人人好”。當(dāng)所有的企業(yè)都能做到“我為人人好”，自然就出現(xiàn)了“人人為我好”的結(jié)果。萬向集團(tuán)歷經(jīng)40年，經(jīng)歷了各種不同的外部環(huán)境的變化而不斷發(fā)展，勢必是始終抓住了為顧客創(chuàng)造價(jià)值的基本信條。在企業(yè)創(chuàng)立初期的1980年，企業(yè)派出技術(shù)人員從全國各地的顧客手中回收了價(jià)值43萬元的不符合質(zhì)量標(biāo)準(zhǔn)的萬向節(jié)產(chǎn)品，并當(dāng)作廢品處理，而當(dāng)時(shí)的43萬元相當(dāng)于企業(yè)半年的營業(yè)收入。這就是萬向集團(tuán)針對顧客關(guān)系管理的實(shí)踐：顧客的利益第一。一個(gè)有遠(yuǎn)大理想的企業(yè)一定會像鳥兒愛惜自己的羽毛一樣珍惜企業(yè)的聲譽(yù)與品牌，從萬向集團(tuán)的經(jīng)營歷史，我們看到了一個(gè)基業(yè)長青企業(yè)的身影。

　　2002年，萬向美國公司的一名經(jīng)銷商采購了大量的汽車零部件產(chǎn)品，但此時(shí)美國市場上同類型的產(chǎn)品銷售量非常大，預(yù)計(jì)很快市場供應(yīng)將會過剩，為此萬向美國公司總經(jīng)理倪頻打電話給這位經(jīng)銷商，建議少購買一些，并分析了市場變化的情況。但這位經(jīng)銷商覺得讓一個(gè)年紀(jì)輕輕的中國小伙子來指導(dǎo)自己的經(jīng)營業(yè)務(wù)，并不領(lǐng)情，但過了一段時(shí)間后，這位經(jīng)銷商的產(chǎn)品銷售情況果然很不好，倉庫積壓了大量的庫存。萬向美國公司主動找到這位經(jīng)銷商，愿意全部回收倉庫積壓的產(chǎn)品，并按之前的原價(jià)退款，這位經(jīng)銷商對萬向美國公司的總經(jīng)理表達(dá)了感激之情。一年后，國內(nèi)的一位生產(chǎn)汽車零部件的企業(yè)找到了美國的這名經(jīng)銷商，并聲稱以比萬向集團(tuán)更低的價(jià)格向其供貨，這位經(jīng)銷商告訴萬向美國公司總經(jīng)理倪頻，說他沒有從這家公司購買任何產(chǎn)品，因?yàn)樗腿f向美國公司之間不僅僅是業(yè)務(wù)關(guān)系，更是伙伴與朋友關(guān)系。正是以客戶的利益為第一，才能贏得客戶的信任，才能獲得穩(wěn)定的市場。

四、政府與社區(qū)關(guān)系

　　萬向集團(tuán)創(chuàng)業(yè)初期，是以寧圍鄉(xiāng)政府農(nóng)機(jī)修理廠的名義開展經(jīng)營，屬于最早的鄉(xiāng)鎮(zhèn)企業(yè)，盡管是個(gè)人經(jīng)營，但所有權(quán)屬于鄉(xiāng)政府。1983年企業(yè)第一次試行產(chǎn)權(quán)改革，企業(yè)將固定資產(chǎn)、流動資產(chǎn)的50%劃歸鄉(xiāng)政府，另外50%歸屬企業(yè)所有，鄉(xiāng)政府不參與利潤分配，企業(yè)以銷售額的20%作為管理費(fèi)上繳政府，并計(jì)入企業(yè)成本。企業(yè)通過有效的管理與經(jīng)營，每年都能創(chuàng)造利潤，每年向地方政府上繳資金，為地方經(jīng)濟(jì)的發(fā)展做出了較大的貢獻(xiàn)。同時(shí)魯冠球個(gè)人也積極為地方經(jīng)濟(jì)與社會發(fā)展做出貢獻(xiàn)，1983~1986年連續(xù)3年間，按企業(yè)承包合同，魯冠球個(gè)人可獲得超過30萬元的獎(jiǎng)勵(lì)，但他將其中的10萬元捐出為當(dāng)?shù)匦藿艘凰W(xué)，其余的錢用于企業(yè)再生產(chǎn)。在1988年，企業(yè)出資購買鄉(xiāng)政府的股權(quán)后成為一家名副其實(shí)的私營企業(yè)，萬向集團(tuán)仍然積極為地方經(jīng)濟(jì)與社會發(fā)展做出應(yīng)有的貢獻(xiàn)，當(dāng)時(shí)地方政府每年都發(fā)愁沒有單位安置從部隊(duì)轉(zhuǎn)業(yè)復(fù)員的軍人，魯冠球知道后就向鄉(xiāng)政府承諾，今后凡是從部隊(duì)轉(zhuǎn)業(yè)復(fù)員的軍人都可以到萬向來工作，為地方政府解除了后顧之憂。從2000年開始，萬向集團(tuán)在杭州、麗水兩地開展“四個(gè)一百”工程：資助100名孤兒長大成人、100名特困學(xué)生完成學(xué)業(yè)、100名殘疾兒童自食其力、100名孤寡老人安享晚年。到2006年，“四個(gè)一百”已擴(kuò)大為“四個(gè)一千”，2008年再次擴(kuò)大為“四個(gè)一萬”工程。

　　企業(yè)與政府和當(dāng)?shù)厣鐓^(qū)建立良好的關(guān)系，而這種關(guān)系也能成為企業(yè)發(fā)展壯大的有用之源，萬向集團(tuán)基本獲得了政府給予鄉(xiāng)鎮(zhèn)企業(yè)、民營企業(yè)的所有優(yōu)惠政策，魯冠球本人也獲得了多項(xiàng)國家級榮譽(yù)，這也是促進(jìn)企業(yè)發(fā)展的一種無形資源。比如萬向集團(tuán)在20世紀(jì)90年代就獲外交部準(zhǔn)許，企業(yè)具備出國人員自我審批權(quán)，這也說明政府相關(guān)職能部門對企業(yè)的信任。此外，萬向集團(tuán)是浙江省第一家獲得中國人民銀行批準(zhǔn)成立財(cái)務(wù)公司的民營企業(yè)，也是第一家在上海證券交易所上市的鄉(xiāng)鎮(zhèn)企業(yè)，同時(shí)是國家520家重點(diǎn)企業(yè)集團(tuán)之一、國家120家大型試點(diǎn)企業(yè)之一，獲國家高新技術(shù)企業(yè)稱號等，有了這些國家級的資質(zhì)與稱號都能享受國家相應(yīng)的優(yōu)惠政策，進(jìn)一步促進(jìn)了企業(yè)向更高層次發(fā)展。

　　在國際化經(jīng)營過程中，萬向集團(tuán)也非常重視和當(dāng)?shù)卣c社區(qū)的關(guān)系。萬向集團(tuán)的國際化經(jīng)營主要以兼并收購為主，近幾年大家經(jīng)常從新聞中看到我國企業(yè)在國外參與并購過程中時(shí)常受到當(dāng)?shù)卣c工會力量的阻撓，但萬向集團(tuán)的海外并購卻很少受到這方面的影響，這與萬向美國公司在創(chuàng)立之初就重視與當(dāng)?shù)卣凸臏贤ㄊ欠植婚_的，如聘請美國前總統(tǒng)布什的弟弟擔(dān)任形象代言人，在美國成立“萬向制造基金”，吸收美國當(dāng)?shù)刭Y本參與萬向美國公司在當(dāng)?shù)氐慕?jīng)營與并購業(yè)務(wù)，同時(shí)在國際化經(jīng)營中堅(jiān)持雇傭當(dāng)?shù)芈殕T，為地方就業(yè)做出貢獻(xiàn)。