【理論精講】

喬·吉拉德認為，在某些時候，沉默比什么話都有效。沉默就是力量，滔滔不絕、口若懸河并不是溝通的全部。立足現(xiàn)實，以異乎尋常的方法反其道而行，往往會成為談判桌上的最大贏家。

因此，喬·吉拉德建議，當客戶提出不合理的要求，或者你在請求簽訂單之后出現(xiàn)了一會兒沉默的話，你不要以為自己有義務說點什么。相反，你要給客戶足夠的時間去思考和作決定，決不要貿(mào)然打斷他們的思路。

有的推銷員腦子里存在一種錯誤的想法，他們以為沉默意味著缺陷。然而，恰當?shù)拈L時間沉默不僅是允許的，而且也是受客戶歡迎的，因為他們會感到放松，不至于因為有人催促而作出草率的決定。

推銷過程中的沉默，會使人想起打電話被告之“請稍候”時的感覺。時間仿佛已經(jīng)停滯，度日如年。在面對面的推銷中，沉默通常令人感到壓抑，很自然地會讓人產(chǎn)生打破沉默的念頭。

如果你——推銷員先開口的話，你就有失去交易的危險。所以，在客戶開口之前一定要保持沉默。雖然沉默有時幾乎會使人發(fā)瘋，但無論如何，你必須嚴格約束自己，保持沉默。

很多推銷員都不能忍受沉默的壓力，把短短的30秒鐘視為很長的時間。他們因不能等待而犯下了愚蠢的錯誤，致使準客戶改變其可能購買的決定。

如果客戶想考慮一下，那么就給他時間去思考，這總比他告訴你“你稍候再來，我想考慮一下”要好得多。別忘了，當他保持沉默時，就是他在為你思考了。對于客戶而言，他承受沉默的壓力比你所承受的要大得多，所以極少有客戶會含蓄地躊躇超過2分鐘時間。

原一平講過一則趣事：“我曾訪問過一個戰(zhàn)爭國家的出租司機，這位司機堅信我絕對沒機會去向他推銷人壽保險。當時，他肯見我只是因為我有部放映機可放彩色有聲影片——而這正是他沒見過的?！?/p>

這個影片是介紹人壽保險的，并在結(jié)尾時提了一個結(jié)束性的問題：“它將為你及你的家人做些什么？”放完影片，兩人都靜悄悄地坐著不語。3分鐘后，這位出租車司機心里經(jīng)過一番交戰(zhàn)，轉(zhuǎn)向原一平，并說：“現(xiàn)在還能參加這種保險嗎？”結(jié)果，他簽了1萬元的人壽保險契約。

【推銷實訓】

沉默用到妙處，也是一種談判武器，這種武器因在不同環(huán)境中使用，功效也就不同。推銷員在剛剛接觸到客戶時必須迅速打開局面，這時當然不能沉默。但在介紹產(chǎn)品時就要適當?shù)販p少語言，盡量用事實說話；同時要不時地引導客戶參與進來。經(jīng)過一段時間的交流，不少自我信息和產(chǎn)品信息已經(jīng)輸入給客戶了，如果前一階段的工作順利，那么現(xiàn)在應該拿出點時間來傾聽客戶的意見。如果客戶是屬于內(nèi)向型或沉默型的，你要做的也只是就其興趣集中點進行引導。

在做完了產(chǎn)品介紹與示范后，不妨停止說話而開始聆聽。這時沉默是高明的，總體來說它起到兩大作用：讓客戶有說話機會；無形中強迫客戶講話。這樣客戶就或多或少地會談到對產(chǎn)品的看法。

保持沉默還有一個重要作用，那就是給自己一個緩沖的機會，整理一下思路，反省一下前一階段的工作。如有漏洞或過失，則應在下一階段進行彌補。整個的推銷過程推銷員應該能控制節(jié)奏，做到有張有弛。不要喋喋不休，那樣容易使對方感到厭倦和疲勞，適時的沉默一定會有助于你成功。