在店鋪銷售工作中，常會(huì)遇到一些比較敏感的顧客。敏感型的顧客往往喜歡對(duì)產(chǎn)品進(jìn)行比較，經(jīng)常弄得銷售人員不知所措。

敏感型顧客通常分為兩種：一種是對(duì)價(jià)格敏感的顧客，另一種是對(duì)服務(wù)敏感的顧客。其中，對(duì)價(jià)格敏感的顧客較多。

銷售人員要與價(jià)格敏感型顧客打交道，首先要弄清楚這些顧客的購(gòu)物習(xí)慣。價(jià)格敏感型顧客的敏感程度與其年齡成正相關(guān)。20歲以下的年輕顧客群中，價(jià)格敏感型顧客最少，主要是由于這個(gè)年齡段的顧客以學(xué)生為主，購(gòu)物時(shí)更注重自身感受，對(duì)價(jià)格關(guān)注相對(duì)較弱。31～40歲以及41歲及以上的兩大顧客群中，價(jià)格敏感型顧客所占比例較高。主要原因在于，這個(gè)年齡段中有相當(dāng)一部分是家庭主婦，她們以家庭為事業(yè)，每一份家庭開(kāi)支都要精打細(xì)算，不遺余力地在各個(gè)商店尋找那些物美價(jià)廉的商品，所以她們對(duì)價(jià)格最為敏感。

因此，店鋪如果想吸引價(jià)格敏感型顧客，其銷售部門(mén)應(yīng)根據(jù)顧客的年齡段定價(jià)，對(duì)于31歲以上的顧客使用率較高的產(chǎn)品，應(yīng)當(dāng)采用低價(jià)策略。

價(jià)格敏感型顧客對(duì)于商品差價(jià)保持著較高的關(guān)注度。

所以，銷售人員應(yīng)密切關(guān)注競(jìng)爭(zhēng)對(duì)手的商品價(jià)格，因?yàn)榧词共煌痰觊g細(xì)微的商品差價(jià)，也會(huì)導(dǎo)致價(jià)格敏感型顧客的流失。而且價(jià)格差別越大，就越容易引起價(jià)格敏感型顧客的關(guān)注。

我們掌握了此類顧客的特點(diǎn)，當(dāng)遇到此類顧客的時(shí)候，就可以采取鈍化顧客價(jià)格敏感度的辦法，從而達(dá)到銷售的目的。通常說(shuō)來(lái)，應(yīng)對(duì)敏感型顧客有以下五種方法：

1.減少顧客比較的機(jī)會(huì)

當(dāng)一位顧客進(jìn)入商場(chǎng)選購(gòu)商品的時(shí)候，往往會(huì)拿同類商品進(jìn)行價(jià)格比較，如果某商品在價(jià)格上沒(méi)有優(yōu)勢(shì)，那么減少顧客進(jìn)行比較的機(jī)會(huì)，也可以降低顧客選擇其他商品的概率。比如，一位女顧客進(jìn)入化妝品專賣店，發(fā)現(xiàn)里面的商品價(jià)格都差不多，她就對(duì)價(jià)格失去了敏感性。反之，當(dāng)她進(jìn)入一個(gè)有各種各樣化妝品的商場(chǎng)時(shí)，價(jià)格差異馬上就顯現(xiàn)出來(lái)了。

2.正確把握調(diào)價(jià)的節(jié)奏

應(yīng)對(duì)敏感型顧客要注意正確把握調(diào)價(jià)的節(jié)奏。將價(jià)格調(diào)整到價(jià)格上限、下限之外容易被顧客注意到，而在界限之內(nèi)調(diào)價(jià)卻往往被顧客忽視。在價(jià)格上限以下一點(diǎn)一點(diǎn)地提高價(jià)格比一下子提價(jià)很多更容易被顧客接受。相反地，如果一次性地將價(jià)格下降到下限以下，比連續(xù)幾次小幅度的減價(jià)效果更好。因而，在降價(jià)的時(shí)候提倡一步到位，降到顧客可以感知的下限以下；而在漲價(jià)的時(shí)候，則是本著幅度小、節(jié)奏快的原則，讓顧客感覺(jué)本次漲價(jià)不是很多。

3.給顧客大幅度降價(jià)的感覺(jué)

顧客對(duì)于價(jià)格的數(shù)字往往會(huì)有不同的反應(yīng)。比如，商家把價(jià)格從89元降至75元或從93元降至79元，雖然下降的數(shù)額相同，但是顧客對(duì)第二組的降價(jià)感知更加明顯。因?yàn)轭櫩蛯?duì)價(jià)格的比較首先從第一個(gè)數(shù)字開(kāi)始，只有當(dāng)?shù)谝粋€(gè)數(shù)字相同時(shí)才會(huì)依次比較后面的數(shù)字。

在調(diào)價(jià)方面還有一個(gè)很有意思的細(xì)節(jié)。心理學(xué)研究表明，顧客往往感覺(jué)奇數(shù)結(jié)尾的價(jià)格比實(shí)際上僅高出一點(diǎn)的整數(shù)價(jià)格低廉很多，如果價(jià)格再包括小數(shù)位數(shù)，顧客就會(huì)認(rèn)為這是商家或者廠家經(jīng)過(guò)精確測(cè)量的“合理”價(jià)格。因而，商家在調(diào)價(jià)時(shí)，也可以將這個(gè)因素考慮進(jìn)去。

4.加強(qiáng)服務(wù)，把服務(wù)變成價(jià)值

銷售人員在推銷商品的時(shí)候，可以強(qiáng)調(diào)服務(wù)的重要性，并明確告訴顧客本店商品的價(jià)格包含了服務(wù)的費(fèi)用，所以比其他商店同類產(chǎn)品的價(jià)格高一點(diǎn)。

很多時(shí)候，明確告訴顧客漲價(jià)的理由非但不會(huì)影響銷售，反而可以促進(jìn)銷售，關(guān)鍵是要讓顧客感受到價(jià)值的增長(zhǎng)高于價(jià)格的增長(zhǎng)。

5.巧妙運(yùn)用減量不減價(jià)的辦法

這種減量不減價(jià)的方法一般是廠家用得比較多，如果商鋪經(jīng)營(yíng)者也生產(chǎn)物品的話，可以采用此法，這里簡(jiǎn)單地介紹一下。

減量不減價(jià)是一種隱性的降價(jià)方法，那就是在保持價(jià)格不變的同時(shí)減少商品的分量。因?yàn)轭櫩蛯?duì)商品價(jià)格的變化往往會(huì)比分量的變化更為敏感，所以，店鋪一般都認(rèn)為減量不減價(jià)這種變相漲價(jià)的方式可以取得更好的效果。比如，可口可樂(lè)公司將原包裝容量355毫升的易拉罐飲料改為330毫升，寶潔公司對(duì)旗下的汰漬洗衣粉規(guī)格進(jìn)行了調(diào)整，將520克包裝的改成了508克，對(duì)這兩種產(chǎn)品的變相漲價(jià)，幾乎很少有人察覺(jué)。

減量不減價(jià)這種方式在應(yīng)用的時(shí)候也要注意，用不好會(huì)弄巧成拙。著名的家具銷售商“宜家”在銷售商品時(shí)采用了一種單獨(dú)定價(jià)的模式，把柜子和柜子里的抽屜分開(kāi)銷售，這是減量不減價(jià)法的一個(gè)變種。雖然這種方式可以減弱一些顧客對(duì)價(jià)格的敏感度，但是因?yàn)檫^(guò)于麻煩而引起了顧客的抱怨，導(dǎo)致銷售額不僅沒(méi)有上升，反而下降了。

還有一種類型的顧客對(duì)服務(wù)態(tài)度比較敏感，這也是銷售人員需要注意的。當(dāng)發(fā)現(xiàn)顧客對(duì)你的態(tài)度很敏感的時(shí)候，態(tài)度一定要柔和，耐心地處理好顧客的情緒。

高明的銷售人員在面對(duì)此種情況時(shí)，都懂得讓顧客在極度不滿或憤怒時(shí)發(fā)泄怒氣，他們知道顧客將不滿發(fā)泄之后就會(huì)冷靜下來(lái)，這時(shí)就容易達(dá)成交易了。