大海，是博大的；但，海水也是苦澀的。

獨自下海后，高德康體會到了他向往已久的“海闊憑魚躍”的自由；但是，正如他心中吶喊的那樣，暴風(fēng)雨來得也相當(dāng)猛烈，一不小心就可能會嗆到水，接下來也許就是滅頂之災(zāi)……

早在1990年，高德康就有了創(chuàng)立自己品牌的想法。他設(shè)計并向工商總局申請注冊了企業(yè)的第一個商標“波司登”。1992年，高德康正式拿到了工商總局下發(fā)的“波司登”商標注冊證?！靶闶康恰敝C音“休斯敦”，是美國南部的一座城市?！安ㄊ款D”是美國東北部的一座城市，羽絨服與東北有關(guān)，于是他也取了個諧音的商標——“波司登”。彼時，他還未與“天工”廠脫鉤，但高手下棋的時候總要看到未來好幾步——“圣誕”從盛到衰的全過程，讓高德康親眼看到創(chuàng)立和保有一個知名品牌所帶來的風(fēng)光與利益，還有那背后需要付出的過人艱辛與努力，而品牌跌落后給企業(yè)帶來的打擊更是令人觸目驚心。之后為“秀士登”貼牌加工，他再度認識了品牌的巨大魔力，和無法完全擁有這個品牌的滿口苦澀。因此，他必須建立一個完全屬于自己的品牌！

在提出思路時大膽假設(shè)，但入手時卻小心謹慎——高德康不是一個魯莽之徒，他稱得上有勇有謀、膽大心細。他敏銳地選擇了一個恰當(dāng)?shù)钠鯔C——90年代以來，全國各地許多新的品牌聲譽鵲起，上海貨在全國市場的聲譽逐年下降，“上海造”的貼牌加工已經(jīng)漸漸失去了往昔的魅力——這個時候漸漸擺脫對“秀士登”品牌的依賴，創(chuàng)立一個自己的品牌，無疑是代價最小的時機。

新的品牌定名為“波司登”。在給新品牌定名時，幾個備選方案中“波司登”聽起來洋派大氣，而且與“波士頓”諧音，因此贏得了高德康的偏愛。若干年之后，高德康應(yīng)邀成為到哈佛商學(xué)院（位于美國波士頓）講學(xué)的第一位中國民營企業(yè)家，也許還真是“波司登”冥冥之中的緣分。

因為是第一次申請商標，大伙兒都沒有經(jīng)驗，該為它設(shè)計一個什么樣醒目又好記的圖案呢？廠里為此成立了專門的商標設(shè)計小組，先后拿出了十幾個草案，卻都沒有得到一致認同。高德康看了十幾個方案后，給出了自己的原則：“商標是品牌的直觀形象。未來，我們不僅要做江蘇的品牌、全國的品牌，還要做世界的品牌！我們的商標一定要為此服務(wù)，要讓人一眼看見就能留下深刻印象，要體現(xiàn)出我們的企業(yè)精神，并傳遞到全世界。”高德康的一番解釋迅速幫大家統(tǒng)一了認識，也理清了誤區(qū)，設(shè)計小組很快又拿出了一個圖案，這次得到大家的一致贊同。圖案采用漢字與英文相結(jié)合的方式，文字下方有十條開放型的、具有金屬質(zhì)感的線條，組成一對振翅騰飛的翅膀，托起“波司登”三個鏗鏘有力的大字，預(yù)示著“波司登”將要展翅高飛，未來無可限量！

有了自己的牌子，便開始了小批量生產(chǎn)，由于有十幾年貼牌加工的技術(shù)和經(jīng)驗，從設(shè)計到制作基本上沒費太大周折。但是，對于銷往什么地方，高德康倒是動了很大一番腦筋，雖然山?jīng)芊b廠已經(jīng)和全國許多代理商建立了良好的合作關(guān)系，但那是基于“秀士登”品牌，目前還不能發(fā)生沖突。思來想去，高德康和他的伙伴們把第一個目標選在了河南開封。

當(dāng)時開封的市場比東南沿海地區(qū)更為活躍，看著交易中心里鱗次櫛比的店鋪、琳瑯滿目的商品，高德康他們滿心歡喜，覺得這里應(yīng)該能找到機會。但征詢了幾家代理商，卻都得到了令人失望的答案：“這個牌子從來沒聽說過，能不能賣得動沒有把握?！本驮诟叩驴邓麄冇悬c氣餒的時候，一個商鋪老板卻主動和他們打起了招呼，一問，原來他也是蘇南人，正是高德康他們的鄉(xiāng)音引起了這個老板的注意。

“大家都覺得蘇南人不到外地去打拼，我算是蘇南人里的‘異類’，看起來，你們好像也是哦！”這個老板笑著說。

?集中了波司登人智慧的商標，如大家所愿，已經(jīng)成為中國乃至世界最知名的商標之一

老鄉(xiāng)見老鄉(xiāng)自然是非常高興，何況還是比較“罕見”的老鄉(xiāng)，喜愛打拼的共性也讓他們很容易談到一起，問題也就迎刃而解，最終這個老板包下了高德康帶來的所有羽絨服。由于波司登羽絨服做工細、質(zhì)量好，一擺上柜臺就受到顧客青睞，很快連批發(fā)帶零售便賣光了。這對高德康他們的信心是個很大的刺激，雖然這次銷售金額并不大，還要上門求人，但畢竟是真正屬于自己的產(chǎn)品，而且還通過這次行動建立了第一條屬于自己的銷售渠道。具有“從0到1”的決定性意義。高德康說：“這是我們第一次真正體會到市場經(jīng)濟的味道?！?/p>

1992年，鄧小平南巡講話為改革開放推波助瀾，民營經(jīng)濟愈加活躍，那句“發(fā)展才是硬道理”讓身處其中的高德康感同身受，觸動很深。他由此判斷，民營經(jīng)濟還將迎來發(fā)展的大好機會，并當(dāng)機立斷，找到了白茆鎮(zhèn)的黨委書記王坤元。王書記被高德康強烈的發(fā)展意識深深地打動。他冒著“風(fēng)險”，頂著壓力，在“以糧為綱”的年代，毅然從“豐產(chǎn)方”中劃出一塊土地，作為白茆工業(yè)開發(fā)區(qū)。也是在這一年，高德康就在開發(fā)區(qū)內(nèi)，先后投入2000多萬元興建了占地7萬平方米的現(xiàn)代化廠房和辦公大樓及其他配套設(shè)施，引進了當(dāng)時國內(nèi)較為先進的流水線，生產(chǎn)規(guī)模和生產(chǎn)能力一下擴大了三四倍。一座現(xiàn)代化的羽絨服生產(chǎn)基地初見雛形。

?1992年，高德康抓住鄧小平南巡講話機遇，大膽決策，投入2000多萬元興建了占地7萬平方米的江蘇康博集團（波司登前身）研發(fā)和生產(chǎn)基地

但企業(yè)的這次擴張卻遇到了來自身邊親人的阻力。高德康的父親得知他要投巨資興建新廠房時，急匆匆地把他叫到家里，滿懷心事地說：“德康啊，你現(xiàn)在是出息了，也發(fā)財了，我們家祖祖輩輩沒有這么風(fēng)光過，這就可以了”，他頓了頓，憂心忡忡地看著兒子說：“你要知道，人太出名了并不一定是好事啊。”說完，父親有些無奈地嘆了口氣。

高德康看著父親滿是皺紋的臉，心里有些酸楚，父親辛苦一輩子，到了該享福的年齡還跟著自己打拼，還牽掛著自己，他委實不愿拂了老父的心意。但在內(nèi)心深處，他又清晰地知道：父親的觀念已經(jīng)落后于時代了，他不可能按照父親的意愿去辦。高德康默默地拉起了父親的手，撫著他手上的老繭，輕輕地說了三個字：“知道了。”

妻子梅冬也為他捏著一把汗。梅冬和高德康同心同德、風(fēng)風(fēng)雨雨奮斗了這么多年，不僅是他的賢內(nèi)助，更是他事業(yè)上的好幫手，創(chuàng)下這么大的家業(yè)，妻子梅冬功不可沒。但一貫淡定的妻子這次也有點不安了，她幾次對高德康說：“不要去自討苦吃砸了鍋。”高德康知道妻子是位深明大義的女子，他耐心解釋：“現(xiàn)在的機遇千載難逢，如果我們只是為了賺錢，那早就可以安心養(yǎng)老了，早幾年賺的錢就一輩子也花不完。但我們是要創(chuàng)一番事業(yè)的，此時不拼更待何時？現(xiàn)在市場經(jīng)濟的發(fā)展就好像在高速公路上，開快車反而安全，因為你不需要向兩邊看，更不需要看后方，只要集中精力看前方，全力以赴往前開就行；車慢了反而容易被后面追上來的車子撞翻，因為個個都在爭先恐后地向前發(fā)展，怎么能允許慢車擋道呢？”高德康的一席話說得妻子頻頻點頭，也解開了她心頭的結(jié)，兩個人的心又跳動在同一個節(jié)拍上了。

就在這一年，高德康把企業(yè)更名為江蘇康博股份有限公司。在集團成立的慶典儀式上，看著綢帶隨嘉賓手中的剪刀快然一剪悠然飄落時，高德康的心再也無法平靜，他在剪彩儀式上告訴父親：“你的兒子快要為村里做出一個世界名牌了！”

但就在康博集團掛牌成立，現(xiàn)代化的生產(chǎn)大樓拔地而起時，有人悲觀地預(yù)言：“波司登”生不逢時。因為在它出世時，全國已有4000多家羽絨服生產(chǎn)廠家——北京伊里蘭，河北雪馳，鹽城美尓茲，上羽（上海羽絨服裝廠），雙羽（上海飛達羽絨廠），武漢冰川、南極風(fēng)，四川天歌，江西鴨鴨等十大品牌籠罩全國，個個都是財大氣粗，已把市場瓜分殆盡。高德康要在它們中殺出重圍，創(chuàng)出一個新品牌，著實不是件容易的事。

高德康的思維卻與眾不同，他說，“波司登”生不逢時卻又生逢其時。這基于兩點判斷：第一是鄧小平的南巡講話，這將使經(jīng)濟進一步搞活，市場進一步開放，中國地廣人多，還有廣大的新生市場可供開拓，何必非要虎口奪食呢？第二便是對冬季防寒服趨勢的判斷：羽絨服御寒能力遠遠優(yōu)于棉襖、棉大衣，必將取而代之，這是未來的趨勢。但作為一個出現(xiàn)時間不滿10年的新生事物，消費者還需要被教育和引導(dǎo)，市場還需要培育。在“波司登”之前，已有眾多的企業(yè)將羽絨服的概念推廣了出去，形成了初步的市場，這就不需要“波司登”再花時間和精力去從頭培養(yǎng)市場。另外還有很容易被忽視的一點，正因為羽絨服是新生事物，必定還有很多不足的地方，需要不斷改進，而一旦它克服了這些不足，必將占據(jù)御寒服的主流，這將是多么大的市場！但現(xiàn)在很多企業(yè)沒有看到如此長遠，反而因為在前進道路上的某些阻力就輕易退出了這一市場，這不也是給“波司登”留下的空間嗎？

這一切，在別人看來是困境，在高德康看來卻是不可多得的機遇。

高德康果然獨具慧眼！他的逆向思維一下抓住了實質(zhì)性的東西，為“波司登”的發(fā)展理清了思路。的確，羽絨服行業(yè)在高歌猛進數(shù)年后略微呈現(xiàn)下滑趨勢，但這并不意味著羽絨服將要被淘汰，而恰恰是整個行業(yè)優(yōu)勝劣汰的良性篩選，整個行業(yè)并沒有出現(xiàn)一榮俱榮、一損俱損的情況。對于真正優(yōu)秀的企業(yè)，這恰恰意味著更大的機會。高德康有一句名言：“小智搶占市場，中智發(fā)現(xiàn)市場，大智創(chuàng)造市場”，真正有實力、有遠見的企業(yè)不僅能夠適應(yīng)市場的需要，而且能引導(dǎo)市場、創(chuàng)造市場。這無疑是一個真正企業(yè)家和普通企業(yè)主的本質(zhì)區(qū)別，也是高德康在未來脫穎而出的關(guān)鍵之所在。

1993年，康博集團獲得了江蘇省政府“一廠三外”先進企業(yè)的表彰。同年，憑借在俄羅斯市場和國內(nèi)市場的雙重利好，康博集團當(dāng)年實現(xiàn)利潤2360萬元。

1994年，高德康開始實施醞釀已久的品牌轉(zhuǎn)換戰(zhàn)略。然而從聯(lián)營企業(yè)向品牌企業(yè)的角色轉(zhuǎn)換，并非想象中那樣簡單。原本認為結(jié)束貼牌加工只是拋棄了一根拐杖，但當(dāng)真的邁出第一步時，高德康卻發(fā)現(xiàn)現(xiàn)實還是遠比想象嚴峻，一些原來順理成章的事情立刻變得迫在眉睫：

首先，面料的潮流如何把握？康博集團在山?jīng)艽?，雖然地處長三角，交通、通訊都稱得上發(fā)達，但畢竟不是大都市，各類服裝信息、時尚潮流的最新變化都很難及時掌握。其次，什么樣的款式才能被市場接受？康博做貼牌加工時，款式都是由主廠負責(zé)設(shè)計的，康博接到樣品即可投放生產(chǎn)線，那時總覺得設(shè)計并不復(fù)雜，并沒有認識到其重要性，廠里也沒有聘請專職的設(shè)計人員，現(xiàn)在只能請外面的設(shè)計人員來“救場”，匆忙上陣的結(jié)果可想而知。再有，品牌怎樣推廣？建立自有品牌是所有投入的原動力，也是所有行動的核心，原以為看了那么多年可以“照貓畫虎”，但做的時候發(fā)現(xiàn)根本不是那么一回事。最早靠“上海造”起家，因為時代的原因走到哪里都很吃得開，即使后來“上海造”風(fēng)光不再，也是“瘦死的駱駝比馬大”，仍有老本可吃；但“常熟造”可是白手起家，能否被市場接受、被人們認可，都是未定之?dāng)?shù)。

面對每天火燒眉毛的告急，一貫沉穩(wěn)的高德康也有些坐不住了。但時間卻不等人，公司2000多號人在等著開工，停一天的損失都是成千上萬。更要命的是，羽絨服的銷售旺季即將到來，如果到時候沒有產(chǎn)品給代理商，影響更是致命的?！皶r間就是金錢”這時真不是一句空話，每一分每一秒的流逝都是真金白銀的損失，高德康急得火燒火燎，不得已只好拍板：“馬上組織生產(chǎn)！”

一聲令下，工廠各部門立刻各就各位。機器輕巧地轉(zhuǎn)了起來，職工們?nèi)σ愿暗厣a(chǎn)起自己品牌的羽絨服，這時每個人心里都有一種自豪感，因為現(xiàn)在手上縫制的不再是別人的品牌，而是真真正正的“自己的”產(chǎn)品。大家很難體會高德康心中的沉重和焦灼，只有他心里明白，這其實是一次“豪賭”，他已經(jīng)下了重注——關(guān)于面料和款式的選擇沒有經(jīng)過任何論證，也沒有跟任何人商量過，他只是選購了自己認為好看的面料和原材料，根據(jù)自己認為好看的款式就決定了生產(chǎn)。這已經(jīng)不是他為別人一件一件做衣服的縫衣郎時期了，憑借自己的眼光就可以贏得客戶滿意；現(xiàn)在他一句話，可就是流水線上的成千上萬件產(chǎn)品，面對的是大江南北眾口難調(diào)的消費者，關(guān)系到的是廠里幾千號人的生計問題，其中的風(fēng)險，他扛得住嗎？高德康第一次覺得心里沒底。

在這樣的情形下，成品源源不斷地被生產(chǎn)出來，又源源不斷地被送進倉庫。艱苦創(chuàng)業(yè)攢下的2000多萬家當(dāng)全部積壓在倉庫里。產(chǎn)品賣不動，眼看著就要一次性虧光！

事實上，之前那個悲觀的預(yù)言并不完全是空穴來風(fēng)。當(dāng)時的全國羽絨業(yè)確實處于低谷——中國羽絨制品業(yè)興起于70年代，壯大于80年代，第一次“羽絨熱”發(fā)生在1983—1989年期間，那時物以稀為貴，再加上氣候寒冷，改革開放又推動了全民生活水平的提高，因而促進了消費。迅速崛起的市場刺激了行業(yè)發(fā)展，各地羽絨企業(yè)如雨后春筍般涌現(xiàn)，加工能力迅速擴大，全行業(yè)大大小小的企業(yè)超過4000家，年產(chǎn)值達100萬元以上的企業(yè)有600家，職工近4萬。

一哄而上的后果就是惡性競爭。一方面，優(yōu)質(zhì)羽絨貨源被大企業(yè)壟斷，但生產(chǎn)又很粗放，存在著普遍的浪費；另一方面，小企業(yè)貨源短缺，便以次充好，往市場了投放了大量劣質(zhì)產(chǎn)品，這不僅侵害了消費者利益，還累及企業(yè)生存，導(dǎo)致全行業(yè)的信任危機。一些名牌企業(yè)本身也固步自封，躺在“名牌”簿上睡大覺，不思進取，吃老本，走老路，以“皇帝的女兒不愁嫁”的姿態(tài)用老面孔羽絨服擠占市場。豈不知，改革開放令人們的消費觀念、穿著要求都提升很快，加上“暖冬”作祟，早已為羽絨服的市場不景氣埋下了隱患。據(jù)統(tǒng)計，當(dāng)時羽絨制品企業(yè)虧損面達到80%左右，收支持平的企業(yè)約在18%，盈利企業(yè)實屬鳳毛麟角了。

在這樣的大環(huán)境下，如何救亡圖存，走出低谷，是羽絨業(yè)全行業(yè)需要共同面對的問題。

這樣的大環(huán)境，使波司登的危機更加難以化解。當(dāng)年，工廠生產(chǎn)了23萬件羽絨服，其中波司登品牌羽絨服11萬件，秀士登品牌羽絨服12萬件。到銷售旺季結(jié)束，波司登品牌羽絨服只銷售了兩萬多件，幾乎全部積壓，秀士登品牌羽絨服雖然有品牌的號召力，但是因為暖冬等因素影響，也只銷售了一半，余下六萬件全部積壓。

23萬件羽絨服，只銷售了8萬件！銀行800萬貸款上門催繳、加工廠、原輔料供應(yīng)商也趕上門催討欠款……企業(yè)存亡，命系一線！

“伍子胥過昭關(guān)”一夜愁白了頭絕不是傳說，現(xiàn)實生活中不乏這樣的例子，高德康就是在這次危機中一夜間白了少年頭。“我現(xiàn)在的頭發(fā)全是染黑的！”高德康手指自己的頭發(fā)感慨萬千，“那一年真是苦得沒法說。我這個人要面子，倒不說誰來壓你，這個從無到有的企業(yè)，倒閉了就倒閉了，但是面子卻逼得我差點跳樓。晚上怎么也睡不著，要不就是睡著了又醒過來，一身大汗。我嘴上不敢跟家人說，但心里知道：再這樣下去，人就要出毛病了?！?/p>

銷售旺季過了，羽絨服仍然在倉庫里睡大覺。轉(zhuǎn)眼就到了夏天，高德康的2000萬元積壓服裝沒有任何解決辦法。工廠里已經(jīng)沒有了一點聲音，工人也暫時全部放假回家，每天困坐愁城的高德康茶飯無心，眼看著人一天天憔悴下去。妻子梅冬看在眼里，疼在心頭。

恰巧，蘇州市要組織一個紡織服裝貿(mào)易代表團去美國紐約參加服裝博覽會，為期15天。接到邀請函，高德康想起了要做“世界名牌”的初衷，何不到美國去看看呢？1995年夏天，高德康啟程前往紐約。對此，妻子梅冬不但支持，還比他更灑脫，她說：“羽絨服反正積壓在倉庫里了，暫時就不要去想它了，原來你不是想創(chuàng)世界名牌嘛，但外面世界是什么樣還沒見識過，何不借此機會開開眼界，也散散心！”

紐約，時尚之都名不虛傳。僅僅是大街上就令人眼界大開，高聳入云的摩天大樓，來去匆匆的各種膚色的行人，商業(yè)區(qū)耀人眼目的各色櫥窗……無不昭示著這個世界上最繁華的都市、最多元化的“大熔爐”的獨特魅力；入夜后，那無處不在的霓虹、高高低低的街燈、魚貫而過的汽車尾燈……又讓它不負“不夜城”的美名。

服裝博覽會更令人大開眼界：隨心所欲的設(shè)計、見所未見的面料、變幻無窮的圖案、立體與平面相結(jié)合的裁剪手法……無一不在沖擊著他的視覺和大腦——原來衣服還可以這樣做！隨著模特一個接一個地出場，他看到了色彩斑斕的孔洞裙裝、無領(lǐng)露胸的雪紡短衣、一粒紐扣長外衣、恍如孔雀的艷麗晚裝、線條硬朗的紙板型設(shè)計、真假皮混用的蛇皮紋套裝、嫵媚嬌艷的前衛(wèi)帽、水銀色夾克系列……原來衣服還能這么穿！高德康很興奮，但興奮過后又覺得格外低落。自己徹底沒戲了，在中國市場都顯得落后的羽絨服又怎能被美國人相中呢？

那些天，他的心情簡直可以用“一半是海水一半是火焰”來形容，一半在2000萬元庫存的重壓下喘不過氣來，另一半又為在博覽會上所見識到的世界服裝風(fēng)采而震撼，這種強烈的撕裂感幾乎快逼瘋了他。

一天深夜，高德康在床上翻來覆去睡不著，便一人乘電梯來到大廈頂層。站在樓頂邊緣鳥瞰紐約的夏夜，只見萬家色彩各異的燈火，打扮著萬種造型不同的建筑，在萬顆閃爍飄忽的星斗下，休養(yǎng)生息著萬種民族……這一切顯得那么切近，又那么遙遠。自己本來是有希望觸摸這美好的，可剛剛在成功的路上邁出第一步，他便陷入了沒頂?shù)哪嗄字小嗌傩坌暮蛪粝?，幾番坎坷和艱辛，都將化為烏有……也許，最好的結(jié)局就是從這摩天大樓上縱身躍下，歸于塵土，永無人知。

也許是在他抬腳的一剎那，心里掠過電光石火的一閃念。臨行前妻子梅冬說的話又浮現(xiàn)耳邊：“羽絨服反正積壓在倉庫里了，暫時就不要去想它了……”有這么善解人意的妻子，自己怎么能辜負她的期望呢？怎么能給她拋下一個爛攤子說走就走呢？他也想起了老父親粗糙的大手，那雙手教會他手藝，也教會他做人；他想起了媽媽，出事后她時常換著花樣做他愛吃的菜送到家里，就是看著消瘦下去的兒子心疼……他甚至突然想起了少年時代曾經(jīng)嬉水的白茆塘的清波，想起了曾經(jīng)打滾撒歡的綠草如茵，和從那片肥沃土地中滋生出的雄心壯志，還有和自己一道風(fēng)里來雨里去的創(chuàng)業(yè)伙伴……也許是這種與生俱來對家鄉(xiāng)土地的眷戀讓他止住了腳步，也許是對親人朋友的責(zé)任感挽回了他的理智，“死也要死在家門口”，他對自己默念著。

這種轉(zhuǎn)變，看似一念之差，實則是人本性的終極表現(xiàn)。堅毅與果敢是高德康抹不去的生命底色，之前幫助他挺過了無數(shù)苦難，這次也在危急關(guān)頭再度挽救了他。說到底，他本就不是一個輕言放棄、輕易被困難壓低頭的人，要他投降？還沒到山窮水盡！

第二天，高德康基本回到常態(tài)，他的眼睛重又恢復(fù)了神采和堅定，不再茫然無措了。在設(shè)計師長廊，高德康細心聆聽了世界頂級服裝設(shè)計師的演講。他甚至感覺設(shè)計師是專門為他一人而講，設(shè)計師講出了他一直朦朧醞釀卻始終無法清晰表達的理念——西式服裝造型為顯示人體美而服務(wù)，所以是立體的、動態(tài)的，首先要求適身合體，符合人體高低起伏曲線的變化，并在此基礎(chǔ)上烘托人體之美，同時修飾某些不足；此外要滿足功能，服裝不是靜態(tài)的，要考慮到滿足人們?nèi)粘Ｉ詈凸ぷ鞯男枰?；最后?dāng)然是不斷地創(chuàng)新，因為社會在發(fā)展，人們的需求也在不斷變化，服裝作為最能反映潮流變化的指標當(dāng)然應(yīng)該走在最前面。

一言驚醒夢中人，這番演講也震醒了在迷霧中摸索前行的高德康，西方服裝所以能受到普遍歡迎，成為時代潮流的寵兒，無疑是其背后理論體系的科學(xué)性與合理性所支撐的。如果把這樣的理念灌注到羽絨服里去，那會怎么樣呢？

也許，這就是他需要的答案，是美國之行的最大的收獲，就是解開困擾他近一年的死結(jié)的鑰匙。高德康歸心似箭，他打定主意，結(jié)束行程，他一個人先回國，盡管是第一次踏上異國他鄉(xiāng)的土地，但他無心欣賞風(fēng)景。

山重水復(fù)疑無路，柳暗花明又一村。這句詩真是對高德康那段時間的生動寫照。

短短一年內(nèi)，他從潮頭的風(fēng)口浪尖被無情地拋到谷底，從春風(fēng)得意的命運“寵兒”一夜之間變成“棄兒”，巨大的落差幾乎讓他心智失常、痛不欲生，其間的煎熬、撕裂不足為外人道；但最終，他又靠著過人的勇氣和毅力重新站了起來，那個鐵骨錚錚、永不言敗的高德康又回來了，那個讓人信賴、予人溫暖的高德康更成熟了……也許外人看不到差別，但是在內(nèi)心深處，高德康已經(jīng)脫胎換骨。

上帝拯救自救者，命運似乎又重新向他露出微笑。

從美國回來剛下飛機，高德康還沒來得及好好整理一下思路，就接到了北京王府井百貨大樓打來的電話。正是這通電話，逆轉(zhuǎn)了困擾高德康的危局。

電話里對方的語氣很急促，顯然打過不止一次了：“我們準備搞一個羽絨服夏季大甩賣，你們要不要參加？如果今天晚上再找不到你，我們就要找別家了……”

在人漫長的一生中，決定命運走向的其實只有關(guān)鍵的幾步——走對了，則奠定勝局；錯了，則謬以千里。關(guān)鍵時刻的猶豫不決或準確選擇，其結(jié)果判若云泥。機會經(jīng)常會披著庸常的外衣在不經(jīng)意時來到你面前，能否看清它的真相，抓住稍縱即逝的剎那，幾乎是區(qū)別凡人和天才的一把量尺。

此時的高德康已是心明眼亮，從聽到“王府井”三字起，他就敏銳地意識到“機會來了”，立刻毫不猶豫地一把抓住了它！還沒等對方說完，他就干脆利索地回答：“參加！”

參加！豈有不參加的道理？！

放下電話，他一分鐘也沒耽擱就給庫房下令，組織貨源準備發(fā)往北京！——對消費者來說，反季購買的商品一般不太講究款式，圖的就是便宜；對康博集團來說，不僅可以回籠一部分資金，也同時給“波司登”品牌做了一次大規(guī)模的廣告宣傳，為下個銷售季度的品牌推廣和產(chǎn)品銷售打下基礎(chǔ)。雖然這筆“廣告費”確實有些高昂，但在目前的情況下，這招“置之死地而后生”的險棋走好了，也是走活全盤的一步好棋。

高德康知道自己肩上的擔(dān)子比以往任何時候都重，他已經(jīng)歷了內(nèi)心深處的一次鳳凰涅槃，宛如浴火重生的百鳥之王，自有“王者之風(fēng)”——鎮(zhèn)定自若、舉重若輕。

他又開始運籌帷幄、決勝千里了。一片熱烈中，高德康卻格外冷靜地告誡大家，在這場戰(zhàn)役中，有一點要牢牢記住：在這次反季節(jié)銷售大甩賣行動中，絕不能以“敗將”的形象出現(xiàn)！價格雖然打折，但進攻的勢頭、人員的狀態(tài)、給客戶的服務(wù)不能有絲毫打折！絕不能把這看成一次迫于無奈的迎擊，而要當(dāng)作一場主動出擊的殲滅戰(zhàn)——我們不僅要把服裝賣出去，更重要的是把品牌的廣告宣傳做好，要把“波司登”的形象深深地留在消費者心目中，為下一步的品牌推廣和產(chǎn)品銷售打下基礎(chǔ)。只要展現(xiàn)出這樣的風(fēng)貌，勝利就離我們不遠了！

同時，高德康還親自設(shè)計了類似美國星條旗的亮眼外拎袋，他要借這次反季節(jié)大甩賣的機會，打出波司登的品牌知名度來。

大甩賣的第一天，商場差點就被擠爆了門。還未到營業(yè)時間，門口就人頭攢動、熙熙攘攘；大門剛打開，顧客就一擁而入，紛紛擠到展架前挑選羽絨服。很快，收款臺前也排起了長隊，顧客最多的反映就是兩個字：“合算?！边@個評價的依據(jù)有兩條，一是價格便宜，在冬季買一件羽絨服的錢在這里可以買三件同樣檔次的羽絨服；二是質(zhì)量好，按顧客的話說，雖然是反季節(jié)銷售大甩賣，但這“波司登”的質(zhì)量一點也不比名牌羽絨服差。

結(jié)果，甩賣很成功，北京王府井百貨波司登的柜臺前人頭攢動，拎著波司登外拎袋的消費者們也成為了波司登最好的廣告。抓住北京王府井百貨大樓羽絨服反季節(jié)甩賣的機會，波司登賣掉了2.5萬件羽絨服，銷售款達到500萬元。

與此同時，沈陽中興商場主動支持首付300萬元購買波司登羽絨服產(chǎn)品。2000多萬元的積壓羽絨服經(jīng)甩賣回籠了800萬元資金，還清了當(dāng)時銀行800萬貸款，而且成了波司登的一次聲勢浩大的宣傳推廣，這為波司登從低谷中崛起創(chuàng)造了大好的基礎(chǔ)?，F(xiàn)在每年的反季節(jié)銷售也就是從這一年開始的。盡管有些“種瓜得豆”，但給波司登贏得了寶貴的喘息時機，將如鯁在喉的積壓消化了下去，又打響了品牌知名度，獲得了寶貴的流動資金。高德康以壯士斷腕的勇氣和魄力，通過這次“反季節(jié)銷售大甩賣”，重新贏回了主動權(quán)。

高德康終于喘過一口氣來，危機之后，他開始反思和尋找問題的根源。他跟員工們分析：

“今年為什么這么難？原因是多方面的，但最根本的原因是決策的錯誤，這是我應(yīng)該做的檢討。在產(chǎn)品決策上，首先是面料和款式不好，服裝過去是千人一色，現(xiàn)在是一人一色，甚至是一人數(shù)色。過時的款式難以被顧客接受，尤其是我們的大市場——東北地區(qū)難以接受。我實地去看過，也走訪了當(dāng)?shù)氐慕?jīng)銷商和消費者，總結(jié)了五大問題：顏色的問題，面料的問題，款式的問題，板型的問題，質(zhì)量的問題。有這些問題的存在，對我們的企業(yè)來說，失敗幾乎是必然的?！?/p>

“過去秀士登有‘上海造’的光環(huán)，在華東市場可以說一枝獨秀，但是對北方市場，并沒有太多的了解。而波司登品牌的主戰(zhàn)場，是在北方市場，南北方市場存在巨大差別。從‘秀士登’到‘波司登’，從‘海貨’到‘蘇貨’，代理商和消費者需要時間轉(zhuǎn)換和銜接，宣傳做得不夠多，也不夠耐心……”

“還有一些潛在的原因要引起我們的特別注意，一是全球氣候轉(zhuǎn)暖，一是世界經(jīng)濟降溫，中國幾乎所有的羽絨服企業(yè)都面臨從別人上門到自己走出去的問題……”

聽了他的話，大家都在沉思：是啊，我們常說人無遠慮必有近憂，企業(yè)也是一樣，居安思危才能長治久安。

其實早在1994年遭遇危機后的那個春節(jié)，高德康就帶著銷售人員來到沈陽、哈爾濱、長春等北方市場考察。

對于這次失敗，雖然確實存在不少客觀原因，但高德康認為主要原因在于自己，在沒有打好基礎(chǔ)、沒有進行好市場調(diào)研時就加速發(fā)展顯得有些盲目。至今回憶起這段經(jīng)歷，高德康還是要再三強調(diào)，做產(chǎn)品一定要站在市場和消費者的角度，了解市場和消費者的需求，一定要到市場一線和消費者接觸，才能真正知道市場要什么。

憑借著在羽絨服行業(yè)浸淫十年的經(jīng)驗，高德康對羽絨服的每一道工藝、每一個細節(jié)都了然于心，十年磨一劍，高德康毫無疑問已經(jīng)是這個行業(yè)的行家里手。也正是有了深厚的經(jīng)驗積累，高德康通過這次考察，迅速發(fā)現(xiàn)了五大問題：款式缺少時尚元素、色彩不明亮、面料缺乏質(zhì)感、版型臃腫、做工也有一定問題。

首先是顏色問題，顏色不夠正，波司登產(chǎn)品用的是極光面料，不受北方消費者歡迎，北方消費者喜歡色彩艷麗明亮的雅光。其次是面料問題，北方消費者喜歡手感更好的磨毛面料，當(dāng)時波司登用的是華東地區(qū)常用的453面料，而北方市場的消費者更鐘愛13994面料。第三是款式問題，北方市場的消費者鐘愛簡單、大氣的中長款羽絨服，而南方市場消費者更喜歡短款修身，波司登之前的款式都是以此為主。第四是版型問題，北方消費者的身材普遍比南方更大更健壯，波司登原有產(chǎn)品的版型在臀圍、肩寬、尺碼等方面，都不符合他們的需求。最后是產(chǎn)品的做工不夠精細，鉆絨問題突出。而且他還敏銳地發(fā)現(xiàn)，現(xiàn)有的羽絨服過于臃腫，像氣球一樣，缺乏輕便舒適感和時尚感。

高德康感慨地說：“問題并不可怕，找不到問題才是最可怕的?！?/p>

“今后怎么辦？要改革產(chǎn)品，把發(fā)現(xiàn)的五大問題都消滅掉，迎合和滿足消費者需求，最終才能做到引領(lǐng)消費。在未來的一年里，我們還要引進新的理念，改變傳統(tǒng)的設(shè)計思想，大膽創(chuàng)新，掀起羽絨服行業(yè)的一場革命！”

高德康侃侃而談，把他這些天來的思索一傾而下，這將是羽絨服發(fā)展的趨勢！也將是康博集團未來發(fā)展的戰(zhàn)略！他相信，在不遠的將來，“波司登”品牌有信心、有實力攪動整個羽絨服市場，重新定義市場格局！因為，很多人只看到來了現(xiàn)在；而他，看到了未來！

有人說，高德康打贏了一場敗仗。

打敗仗并不可怕，可怕的是精神同時被打敗。留得青山在，不怕沒柴燒——只要精神不敗，星星火種仍可燎原，考驗的是水平、耐心、勇氣、眼光。好比高手弈棋，局部失利并不意味著滿盤皆輸，往往可以通過“棄子”戰(zhàn)術(shù)先保存有生力量，再伺機反撲，最終爭得先機。如果一有頹勢就驚慌失措、自亂陣腳，那自然兵敗如山倒，必輸無疑。

兵無常勢、水無常形。商場瞬息萬變，要時刻保持警覺和敏感，做好隨時應(yīng)戰(zhàn)的準備；但也不可被事情牽著鼻子走，大道至簡、萬流歸宗，所有發(fā)生的事件都有其背后的規(guī)律性，作為領(lǐng)軍人物，要能透過紛繁復(fù)雜的現(xiàn)象看出本質(zhì)，能在看似雜亂無章的偶然中看出走勢，方為真正的高手。

這次危機，讓高德康再次體會到了什么叫“勢”和“事”，這是企業(yè)戰(zhàn)略和戰(zhàn)術(shù)的關(guān)系。歷史一再告訴我們，“大勢”不可抗拒——時代潮流浩浩湯湯，順者昌、逆者亡?！白稣_的事”也遠比“正確地做事”更為重要。當(dāng)然，千里之行、始于足下，執(zhí)行力也永遠是一個企業(yè)的根基。這其中的辯證統(tǒng)一，非一朝一夕可悟得真味。

順勢而為，事在人為。

高德康想：這次危機，來得及時，來得剛剛好。