皮特是一名從事廚具推銷工作的銷售代表，他常常能夠出奇制勝，銷售業(yè)績(jī)比其他人要高很多。正是憑借著這種聰明，他終于成了一名成功的銷售代表。

有一天，皮特敲開了一戶人家的門，試圖向他們推銷他的商品，開門的是房子的女主人。她讓皮特進(jìn)入屋內(nèi)，并告訴皮特說(shuō)，她的先生和鄰居布威先生在后院，但她和布威太太樂(lè)意看看皮特的廚具。盡管要說(shuō)服男人認(rèn)真觀看商品展示是極困難的事情，但皮特進(jìn)到屋內(nèi)后，他還是鼓勵(lì)兩位太太邀請(qǐng)她們的先生一同來(lái)看自己的商品。皮特?fù)?dān)保她們的先生也會(huì)對(duì)展示的商品感興趣，兩位太太于是把她們的先生請(qǐng)了進(jìn)來(lái)。皮特詳細(xì)、認(rèn)真地向客戶展示他的廚具，用他的廚具煮未加水的蘋果，也用他們自家的廚具加水煮了一些蘋果，最后皮特把差異指出來(lái)，令客戶印象非常深刻。然而男士們?nèi)匝b作沒(méi)興趣的樣子，深恐要掏腰包買下皮特的廚具。這時(shí)，皮特知道展示過(guò)程并未奏效，因此，皮特決定使用自己的絕招。皮特清理好廚具，將它們打包妥當(dāng)，然后向客戶說(shuō)：“很感激你們給我機(jī)會(huì)展示商品，我原本期望能在今天將自己的產(chǎn)品提供給你們，但我想將來(lái)可能還有機(jī)會(huì)。”

不料，當(dāng)皮特說(shuō)完這句話，兩位先生即刻對(duì)皮特的廚具表現(xiàn)出高度的興致。他們兩人同時(shí)離開座位，并問(wèn)皮特的公司什么時(shí)候可以出貨，皮特告訴他們他也無(wú)法確定日期，但有貨時(shí)他會(huì)通知他們。他們堅(jiān)持說(shuō)，他們?cè)趺粗浪粫?huì)忘了這件事？皮特回答說(shuō)，為了保險(xiǎn)起見，他建議他們先付訂金，當(dāng)他們公司有貨時(shí)就會(huì)為他們送來(lái)，可能要等上1～3個(gè)月。他們兩人均熱切地從口袋中掏出錢來(lái)，預(yù)付訂金給皮特。大約在五周之后，皮特將貨送給這兩戶人家。

案例分析

通過(guò)短缺制造壓力在推銷中是一種比較有效的促進(jìn)成交的方法，目的在于使客戶失去冷靜思考的機(jī)會(huì)，在倉(cāng)促中做出采購(gòu)決定。要理解這種推銷方法，就必須要了解人性的弱點(diǎn)，因?yàn)?，所謂專業(yè)銷售技能的理論發(fā)展是完全建立在對(duì)人性的透徹了解之上的。比如所有人最擔(dān)心的是被拒絕，越是不容易得到的東西越要得到，等等。

就像這個(gè)案例中的廚具銷售代表皮特，開始時(shí)采取為客戶演示的推銷方法，詳細(xì)地向潛在客戶介紹產(chǎn)品的優(yōu)越性能，這種方法直接作用于客戶的左腦，是一種左腦策略。但是客戶仍然沒(méi)有決定購(gòu)買，說(shuō)明左腦策略失敗了。

皮特及時(shí)改變了策略，他清理好廚具，將它們打包妥當(dāng)，然后說(shuō)：“我原本期望能在今天將自己的產(chǎn)品提供給你們，但我想將來(lái)可能還有機(jī)會(huì)?！边@一系列的言語(yǔ)和表現(xiàn)就是在給潛在客戶制造一種產(chǎn)品短缺的真空壓力，是一種右腦策略，果然，潛在客戶都表示了極大的購(gòu)買興趣，并預(yù)付了訂金。這是右腦策略的勝利。

可見，一個(gè)銷售代表如果懂得使用短缺施予客戶一定壓力的話，其銷售成功率就會(huì)在同行中遙遙領(lǐng)先。