為什么95%的商人都不敢增加對客戶的保證

不管任何時(shí)候，兩方進(jìn)行交易時(shí)，一方總是會要求另一方(不管有意或無意)去擔(dān)保各種可能或全部的風(fēng)險(xiǎn)。如果你要求其中一人承擔(dān)所有風(fēng)險(xiǎn)，通常他們的第一個想法就是：不買。

你要想升官，你可以找上司，告訴他自己愿意以目前的薪水在比較高的位置做60～90天。你也可以保證，一是公司會百分之百的滿意，二是保證可以讓你晉升到特定的階層。在此一階段接近完成時(shí)，他們會給你晉升，給你加薪，否則，你就只好回到先前的位置上。

艾科卡當(dāng)年就是通過這樣的保證當(dāng)上了克萊斯勒汽車的總裁。他的年薪是1美元，加上股票選擇權(quán)，如果他能改善公司的盈虧情況，再支付他應(yīng)有的工資。

一旦你提供一個沒有風(fēng)險(xiǎn)的機(jī)會，人們就會和你打交道、做生意。

通過向潛在客戶承諾從你這里購買的所有東西都有保障，以此來逆轉(zhuǎn)風(fēng)險(xiǎn)是克服“客戶疑慮”的一種非常好的方法。然而有大部分小型企業(yè)主和專業(yè)人士不愿意承擔(dān)全部，甚至是部分交易風(fēng)險(xiǎn)。

這是鼠目寸光的表現(xiàn)。這對于客戶來說也不公平。你可以這樣考慮：如果商家對其所銷售的產(chǎn)品與服務(wù)考慮不同，那客戶又憑什么購買他的產(chǎn)品呢？客戶憑什么在付出后又要承擔(dān)該交易帶來的所有風(fēng)險(xiǎn)呢？

通過將風(fēng)險(xiǎn)從客戶身上轉(zhuǎn)移到自己身上，你的推銷建議將會更加有力，更具吸引力，更易被接受，從而說服越來越多的客戶使用你的產(chǎn)品！比如在宣傳單中一個非常簡單的承諾：“本人愿意承擔(dān)所有法律責(zé)任，后面印上你的名片和身份證。”

可以肯定的是，一少部分客戶會利用你的保證鉆空子，但重要的是更多的人會來購買你的產(chǎn)品，這就會使退貨成為小問題。而且即便你真的被要求退貨，將這些意見和要求變成利潤也并非難事。

如果你能夠提供擔(dān)保并且能夠轉(zhuǎn)移風(fēng)險(xiǎn)，那么你就能克服客戶的憂慮心情，這樣你也就能獲得更多的商業(yè)機(jī)會。

因此你必須打破常規(guī)，自己承擔(dān)風(fēng)險(xiǎn)以免對顧客有任何不利，這樣你的銷售宣傳就更強(qiáng)大，更具有吸引力，更具包容性。

你要常常提醒自己，事實(shí)上很多客戶并不是要來買你的產(chǎn)品或服務(wù)，而只是對你的產(chǎn)品及服務(wù)感興趣而已。所以，明白地告訴他們，應(yīng)關(guān)注并重視他們想要得到的結(jié)果，然后再讓客戶測試各種不同的保證及逆轉(zhuǎn)風(fēng)險(xiǎn)。注意，一定要測試。

假如你要承擔(dān)風(fēng)險(xiǎn)這件事情，讓你感到恐懼的話，那么我可以明確地告訴你。一個公司決定要承擔(dān)顧客的風(fēng)險(xiǎn)后，結(jié)果往往使它的銷售增加兩倍或三倍。

盡可能有力地聲明你的保證，并且在所有的郵件包囊、宣傳單中宣揚(yáng)，在推銷的始終都要不斷地重復(fù)或者提及它們。

當(dāng)你消除客戶的風(fēng)險(xiǎn)時(shí)，你同時(shí)降低了自己的風(fēng)險(xiǎn)，也消除了購買的主要障礙，而那就是你必須做的事——承擔(dān)你和你的客戶之間的所有風(fēng)險(xiǎn)。讓他們知道，如果他們還是不滿意，你就干脆退錢給他們，免費(fèi)重做這些工作，讓他們滿意。

當(dāng)你告訴我，如果我都不滿意，你不但會立刻退還所有購買者的貨款，并且答應(yīng)另外給我最好的報(bào)酬，即為了回報(bào)客戶第一次花費(fèi)時(shí)間、精力做出購買的決定。我一定會感受深刻，我很難對你說“不”。

酸痛靈就是依靠“免費(fèi)試用+天天促銷”的持久推廣策略，竟然實(shí)現(xiàn)了超過1億元人民幣的銷售額。中國很多保健品都是這樣做大的。

一位建筑商的簡單保證：如果他的客戶在此計(jì)劃的任何階段感覺不滿意，這名建筑商就會將客戶先付的錢全部退還，并且重做客戶不滿意的部分。他將此一事實(shí)成功地融入他的銷售行為中，自從他實(shí)施后，生意大發(fā)。

一家裝修公司的簡單保證：一個新家要裝修，只需要支付1/2的錢，那么剩下的1/2在裝修完成之后，和樣板一樣，而且在你滿意的基礎(chǔ)上再支付，假如不滿意，免費(fèi)！

當(dāng)然，這種保證如果應(yīng)用在你的生意上，生意一樣會有大幅的增長，但我無法告訴你，其成長的幅度是40%，還是400%。我只能向你保證：一定會增長。因此，增加保證就是增加利潤。

一家培訓(xùn)公司的簡單保證：我們?nèi)斓恼n程8800元。那么單獨(dú)上一天的課程是3000元。您可以首先支付3000元來上第一天的課程，假如滿意，請您補(bǔ)齊剩下的5800元，繼續(xù)上課；假如您不滿意，我們將無條件退還給您3000元，而且不會問任何理由。

一家減肥保健品的簡單保證：如果在您使用兩個月后，沒有效果，我們將退還給您所有的費(fèi)用，并且還會給您一些額外的優(yōu)惠。

一家健康俱樂部的簡單保證：我們提供四種無風(fēng)險(xiǎn)試用計(jì)劃，分別是30天、60天、90天，第四種的特殊計(jì)劃則有一份書面協(xié)議，對客戶的特殊所需提供保證(比如在120天內(nèi)您150斤的肥肉轉(zhuǎn)化為強(qiáng)健的肌肉)。其中免費(fèi)試用60天的計(jì)劃在四種計(jì)劃中最好，大約有50%以上的客戶變成了付費(fèi)會員。

注意：強(qiáng)調(diào)保證特殊結(jié)果的計(jì)劃也不錯，要比其他無特殊結(jié)果保證的計(jì)劃好得多。