情景43　適當?shù)臒崆槭谴呋瘎?/p>

初次與客戶接觸，為了給客戶留下一個良好的印象，為了取得對方的好感和信任，銷售人員必須熱情對待每一個客戶。在銷售領域，沒有熱情就不可能做好銷售工作。

一個周末的下午，蘇小姐和同事溫小姐一起來到公司樓下的家電賣場閑逛。因為兩人都對空氣加濕器非常感興趣，她們還像往常那樣來到小家電銷售專區(qū)。

突然，蘇小姐看到一個心形帶有彩色花紋的紅色空氣加濕器，非常喜歡，便問旁邊的溫小姐：“你覺得那個空氣加濕器放在我辦公桌上好看嗎？”

溫小姐看了下，笑著說：“光看不行啊，你去問一下銷售人員，能不能裝上水感受一下?！庇谑牵K小姐叫了銷售人員一聲?？射N售人員在空曠的專區(qū)另一頭，只是向這邊看了一下，沒有回答。

蘇小姐感到莫名其妙，心想：難道那人不是銷售人員嗎？蘇小姐又重復了一遍：“您好，請問這個空氣加濕器可以試一下嗎？”

這時，銷售人員皺了皺眉頭：“那你就試一下吧，里面裝水了，按一下開關按鈕就行了，這個還問。”蘇小姐和溫小姐看見銷售人員如此態(tài)度，丟下一句話：“你這是賣東西嗎？算了，不買了。”于是，兩人扭頭就走了。

熱情是一種態(tài)度，是銷售人員必須具備的素質(zhì)。作為一種主觀態(tài)度，有些銷售人員可能會錯誤地認為越熱情越好。其實這也未必。一味地迎合、諂媚，反而會讓客戶心生厭惡。那么，銷售人員該如何把握這個“度”，如何做到游刃有余、恰如其分呢？

1.不要有“求人”心態(tài)

銷售是買賣雙方自愿平等的交易，而有的銷售人員誤認為銷售是在求別人，以至于在銷售的時候感到低人一等。正是有了這種思想，很多銷售人員才把熱情表現(xiàn)得過于謙卑，有諂媚之感。

2.面對面交流，保持一定的距離

銷售人員在與客戶交談的時候，不要離客戶太近。有的銷售人員為了表現(xiàn)自己，故意與客戶套近乎。如果這是你與客戶首次見面，雙方比較陌生，那就不要做出這種樣子。即使彼此間很熟悉，如果對方有什么忌諱，這樣做也不好。從心理學上看，兩個人面對面交談，距離應該控制在1～1.5米，太近了就會讓對方感到不舒服。

3.客戶拒絕購買切忌死纏爛打

買賣是雙方自愿平等的事，作為銷售人員，千萬不可為迎合客戶而扭曲自己。如果客戶不認可你的產(chǎn)品和服務，就要適當?shù)胤艞?，過分遷就、死纏爛打反而會降低自身的價值，讓客戶看不起。

在推銷中，有的銷售人員過于熱情，而有的過于冷淡，這些都不是好現(xiàn)象。什么事情都必須堅持適度原則。過于冷淡會冷落客戶，熱情過度也會讓客戶難以接受。銷售高手絕不會讓自己的情感超越自己的行為。