1.分析顧客心理

從心理學(xué)角度講，顧客進門之前肯定是愉快的，因為他要購買的商品一定是他所需要的。一旦進入大門，發(fā)現(xiàn)銷售人員迎過來的時候，他的心情就會緊張。緊張的因素有很多，其心理狀態(tài)是很微妙的，尤其是在購買價值很高的貴重商品的時候。此時，銷售人員的言行不應(yīng)該是去加重顧客的這種緊張心理，而應(yīng)是設(shè)法緩和顧客的緊張情緒。如果顧客一直保持著緊張情緒，對未來的銷售不利，會增加對你的不信任感。只有顧客感覺到對自己的威脅消失了，他重新回到了進店之前的那種舒適放松的狀態(tài)，這個時候他才會從容不迫地在那看車、訂車了。

2.展廳內(nèi)接近顧客的技巧

當(dāng)一個顧客走進汽車銷售店的時候，絕大多數(shù)的顧客首先希望自己（注意，是自己，不需要銷售人員干預(yù)）可以先看一下展廳內(nèi)的汽車。大概看完了，有了明確的問題時，他會表現(xiàn)出若干的動作，銷售中稱之為信號。這個信號就代表銷售人員應(yīng)該出擊的發(fā)令槍。關(guān)鍵的一些信號有眼神：當(dāng)顧客的目光聚焦的不是汽車的時候，他們是在尋找可以提供幫助的銷售人員；動作：他們拉開車門，要開車前蓋，或者要開后蓋等，這些都是信號，是需要銷售人員出動的信號。銷售人員觀察到，顧客對某一個車型特別感興趣，此時銷售人員應(yīng)準(zhǔn)備接近他，開始打招呼，開始打招呼時不可能就說今兒帶錢了嗎，今兒買哪輛車吧?？隙ㄊ遣豢赡苤眴栔黝}的，那樣會導(dǎo)致顧客的反感，剛開始打招呼時候需要寒暄，寒暄要靠公共話題來打破陌生感，消除對方的防范意識，要善于運用公共話題。諸如體育，新聞等信息；或者談?wù)撝袊嚬I(yè)的發(fā)展；天氣真冷，你看這兒霧這么大，我們這兒地方好找嗎；你看球了嗎，誰誰球踢得不錯等，這些都屬于公共話題。公共話題出現(xiàn)在報紙、電視以及許多媒體上。用這些話題拉近與顧客的關(guān)系，讓顧客放松，去掉戒備之心，有利于銷售人員為顧客進行需求分析和車輛介紹。

趣味知識

展廳接近顧客的寒暄

寒暄的常見類型

（1）問候型

①典型問候型。典型的說法是問好。常說的是“你們好！”、“大家好！”等。

②傳統(tǒng)意會問候型。傳統(tǒng)意會型問候主要是指一些貌似提問實際上只是表示問候的招呼語。如：“上哪去呀？”、“吃過飯了嗎？”、“怎么這么忙??？”等。

③古典問候型。具有古代漢語風(fēng)格色彩的問候語主要有“幸會”、“久仰”等。這一類問候語書面語風(fēng)格比較鮮明，多用于比較莊重的場合。

（2）攀認型

攀認型問候是抓住雙方共同的親近點，并以此為契機進行發(fā)揮性問候，以達到與對方順利接近的目的。與顧客接觸時，只要留心，像“同鄉(xiāng)”、“自己喜歡的地方”，如：“大家是廣州人，我母親出生在廣州，說起來，我們算是半個老鄉(xiāng)了?！薄按蠹叶际抢ッ魅?，我也算是昆明人。我在昆明讀了四年書，昆明可以說是我的第二故鄉(xiāng)了?！?/p>

（3）關(guān)照型

關(guān)照型寒暄主要是在寒暄時要積極地關(guān)注顧客的各種需求，在寒暄過程中要不露痕跡地解決顧客的疑問或疑難。

寒暄的基本要求

（1）自然切題

寒暄的話題十分廣泛，比如天氣冷暖、身體健康、風(fēng)土人情、新聞大事等，但是寒暄時具體話題的選擇要講究，話題的切入要自然。

（2）建立認同感

切入了自然而得體的寒暄話題，雙方的心理距離就會有效地縮短，雙方的認同感就容易建立起來了。

（3）調(diào)諧氣氛

有了自然而得體的話題，有了認同感，再加上寒暄時誠懇、熱情的態(tài)度、語言、表情以及雙方表現(xiàn)出的對寒暄內(nèi)容的勃勃興致，和諧的交際氣氛也就自然地創(chuàng)造出來了。