美國客商情定“天虹”

林元翔　鄒　芳

2008年10月9日，美國K·P·A公司總經(jīng)理親自帶隊(duì)來到我們江西國億生物科技有限公司，“相親”天虹色素，其意之誠、其情之切，雖在意料之中但也讓人感到興奮。這張照片就是當(dāng)時(shí)留下的合影。

美國K·P·A公司擁有100多年的歷史，是全球最大的食品配料公司。談起第一次接洽，K·P·A公司總經(jīng)理粲然一笑，說：“你們的營銷很直接、很靈活，先進(jìn)于普通的銷售方式。”是的，近幾年來，我們?yōu)榱送貙挳a(chǎn)品的銷售渠道，擴(kuò)大“天虹”品牌的影響力，開辟了網(wǎng)絡(luò)營銷平臺(tái)，通過網(wǎng)絡(luò)收集、分析市場信息，與國內(nèi)外用戶交流洽談并適時(shí)追蹤客戶目標(biāo)。當(dāng)我們了解到K·P·A公司是一家色素需求量很大的企業(yè)時(shí)，便主動(dòng)與之聯(lián)系，他們當(dāng)時(shí)對(duì)我們的企業(yè)、產(chǎn)品不了解，一直不予回應(yīng)。然而，我們不厭其煩地發(fā)電子郵件，介紹“天虹”品牌在國內(nèi)天然色素行業(yè)的優(yōu)勢，一天、兩天，一年、兩年，他們終于被我們的執(zhí)著所感動(dòng)。

2005年，我們應(yīng)邀帶著產(chǎn)品樣品和相關(guān)資料到南京與K·P·A公司進(jìn)行業(yè)務(wù)洽談。在商談的過程中，我們對(duì)K·P·A公司采購代表提出的種種問題，給予了滿意的解答，談成了100萬元的業(yè)務(wù)，從而與該公司建立了最初的業(yè)務(wù)關(guān)系。2006年，我們又在上海與該公司成交了400萬元的第二筆業(yè)務(wù)。2008年4月，K·P·A公司的采購代表光臨了我們的公司，雙方的合作在互相信任中發(fā)展，“天虹”色素也由此闖進(jìn)了歐美市場。

K·P·A公司總經(jīng)理這次帶隊(duì)實(shí)地考察，見證了“天虹”色素生產(chǎn)人員飽滿的工作熱情和科研人員嚴(yán)格認(rèn)真、精益求精的工作態(tài)度，不禁大加贊賞：“真是了不起”，“和你們合作，將是很愉快的。”

公司員工在精心操作

然而，“了不起”的“天虹”色素項(xiàng)目的誕生、成長和壯大，并不是一帆風(fēng)順的，它凝聚著我們“天虹”人的心血和汗水。1985年，核地勘單位實(shí)行“保軍轉(zhuǎn)民”的戰(zhàn)略大轉(zhuǎn)移，為了早日給職工生活尋找出路，我們“天虹”人克服了令人難以想象的困難，創(chuàng)辦了行業(yè)跨度大、技術(shù)要求高的“天然色素”這個(gè)項(xiàng)目。但是，自開始建廠起，就一路跌跌撞撞地在困境中掙扎。缺人才、缺技術(shù)、缺資金……真是困難重重，步履維艱。但是，困難再大也沒有我們建廠的決心大，沒有條件我們就自己動(dòng)手創(chuàng)造條件。廠房，因陋就簡利用舊廠房進(jìn)行改造；設(shè)備，購買和自行設(shè)計(jì)、制造相結(jié)合；技術(shù)，挑燈夜戰(zhàn)，在試驗(yàn)中摸索總結(jié)。裝料完全靠人力，每天要將六七十斤重的蠶砂一袋一袋地扛上二樓倒入裝料臺(tái)，大家爭先恐后，自覺自愿，沒有叫苦喊累的。

到了90年代，受亞洲金融風(fēng)暴的影響，生產(chǎn)經(jīng)營陷于困境。那時(shí)候，產(chǎn)品品種單一，銷路不好，車間經(jīng)常停產(chǎn)，職工只能拿點(diǎn)生活費(fèi)，但大家都頂著壓力，堅(jiān)持搞試驗(yàn)開發(fā)新產(chǎn)品。技術(shù)人員每天差不多20多個(gè)小時(shí)在實(shí)驗(yàn)室，埋頭進(jìn)行艱苦的研究和探索。為了得到可靠的試驗(yàn)數(shù)據(jù)，他們對(duì)每一項(xiàng)試驗(yàn)過程中色素溶液每一時(shí)刻的穩(wěn)定性都要細(xì)心關(guān)注，反復(fù)論證，還經(jīng)常深入生產(chǎn)車間，解決新品種技術(shù)難題，盡快使科研轉(zhuǎn)化為生產(chǎn)力，為此，他們常常是茶不思飯不想，腦海里滿是試驗(yàn)數(shù)據(jù)。經(jīng)歷了一次又一次實(shí)驗(yàn)失敗，攻克了一個(gè)又一個(gè)的技術(shù)難關(guān)，終于取得了一次又一次的科研成功。如今，公司擁有紫甘薯色素、甜菜紅色素、紅棕色素、胡蘿卜色素等20多個(gè)色素品種，都受到了客戶的青睞。

K·P·A公司總經(jīng)理一行在這次考察中還了解到，“天虹”色素按照“企業(yè)+農(nóng)戶”的模式，把種植基地?cái)U(kuò)大到3000多畝，把生產(chǎn)基地延伸到新疆、山東等地，構(gòu)成了堅(jiān)固的“供、產(chǎn)、研、銷”產(chǎn)業(yè)鏈； “天虹”色素在鷹潭基地的一條新的生產(chǎn)線即將于2008年11月竣工投產(chǎn)，日處理原料能力將由原來的20噸提高到80～100噸，感到“非常好”。他們簽下了3000萬元的意向性協(xié)議，并表示：色素，今后就用“天虹”牌!

(根據(jù)江西國億生物科技有限公司總經(jīng)理張軍兵講述整理)

編輯補(bǔ)白：二六五大隊(duì)創(chuàng)辦的江西國億生物科技有限公司經(jīng)過20多年的艱難探索和不懈努力，從一個(gè)小手工作坊發(fā)展成為產(chǎn)權(quán)多元化、產(chǎn)業(yè)規(guī)模化、經(jīng)營網(wǎng)絡(luò)化的現(xiàn)代企業(yè)，形成了以南昌為經(jīng)營管理、財(cái)務(wù)核算和技術(shù)研發(fā)的中心，以鷹潭、山東、新疆為生產(chǎn)基地的戰(zhàn)略構(gòu)架。目前，公司擁有紅棕色素制品、胡蘿卜色素制品等多項(xiàng)國家知識(shí)產(chǎn)權(quán)專利和國內(nèi)規(guī)模最大的紫甘薯色素、紅花黃色素生產(chǎn)線，產(chǎn)品暢銷韓國、日本、德國等10多個(gè)國家和地區(qū)，出口產(chǎn)值達(dá)到總產(chǎn)值的80％以上。