【理論精講】

在面對(duì)推銷員推銷時(shí)，即使是有需要的客戶，往往也會(huì)說“我要考慮考慮”、“讓我想想”等話語(yǔ)推脫。你要明白這些話可能只是一個(gè)借口，而不是客戶真正要拒絕的理由，推銷員只有找到他們真正想要拒絕的理由，并有創(chuàng)意地加以解決，才有成功的可能。

“××先生，我真的很想請(qǐng)您幫我一個(gè)忙?！?/p>

“當(dāng)然，你說吧，我能為你做點(diǎn)什么？”

你可以說：“某某先生，很明顯，你會(huì)說你要考慮一下，除非對(duì)我們的產(chǎn)品真的沒有興趣，對(duì)嗎？”說完這句話后，你一定要記得給客戶留下時(shí)間做出反應(yīng)，因?yàn)樗麄冏龀龅姆磻?yīng)通常都會(huì)為你的下一句話起很大的輔助作用（引導(dǎo)客戶走向你的話題軌道）。

“不，我只是想再考慮考慮。”

“別這樣。告訴我，究竟是為什么？”

“真的不為什么，我只是需要時(shí)間想想?！?/p>

“××先生，既然你真的有興趣，那么我可以假設(shè)你會(huì)很認(rèn)真地考慮我們的產(chǎn)品對(duì)嗎？”注意，“考慮”二字一定要慢慢地說出來，并且要以強(qiáng)調(diào)的語(yǔ)氣說出（強(qiáng)調(diào)對(duì)方要認(rèn)真的考慮，而不是敷衍，從而延長(zhǎng)你們的交談時(shí)間）。

“是的，但我覺得，你們的價(jià)格有點(diǎn)偏高！”

他們終于說出了真正的異議。獲得這條信息后，你要立刻做出答復(fù)：“我也正想著會(huì)不會(huì)是這樣，我很感謝您對(duì)我的坦誠(chéng)，但是請(qǐng)您明白您所買的不只是該產(chǎn)品的品質(zhì)，您買的更是我們長(zhǎng)期為您提供的服務(wù)。以后在使用該產(chǎn)品的過程中，任何有關(guān)的問題都由我負(fù)責(zé)處理。一次購(gòu)買，終生服務(wù)，您說這還貴嗎？”

說這句話的時(shí)候，你得表現(xiàn)出明白他們?cè)谒Ｊ裁椿ㄕ械臉幼?，在他們做出反?yīng)之后，你一定要弄清楚并更有力地推他們一把。這樣，一樁很可能失去的生意又變得有希望成交了。此時(shí)如果你能處理得很好，就能把生意做成。

當(dāng)然，在我們提議成交之后，客戶沒有其他異議而是真的想考慮考慮時(shí)，那你就必須認(rèn)識(shí)到客戶之所以遲遲不做決定，是因?yàn)槟阄茨茏屗麄冋J(rèn)識(shí)到立刻采取行動(dòng)對(duì)他們有利。在下面的例子中，原一平就明確地向客戶說明了若不馬上行動(dòng)將會(huì)多么不利的道理。

客戶說：“我想考慮考慮?！?/p>

原一平回答說：“如果我放一片羽毛在您的衣服里，先生，而您又必須帶著它四處走的話，您認(rèn)為您會(huì)感覺到羽毛的存在嗎？”

“不，當(dāng)然不會(huì)?！?/p>

“那么，要是我放一大把羽毛呢？您可能會(huì)感到衣袋里塞滿了東西，對(duì)吧？”

“是的?！?/p>

“那好，讓我們進(jìn)一步設(shè)想一下。如果我給您一個(gè)特大號(hào)的羽絨枕頭，無論走到哪兒，您都必須帶著它的話，您不覺得是一個(gè)很重的負(fù)擔(dān)嗎？”

“是的，的確是一個(gè)負(fù)擔(dān)?？墒?，我不明白你的意思。”

“我們今天談的這點(diǎn)小數(shù)目對(duì)您來說根本不算什么。如果您選擇等上幾年的話，隨著費(fèi)用的增加您的負(fù)擔(dān)也就會(huì)更重；要是再等上幾年的話，您會(huì)覺得負(fù)擔(dān)非常重。先生，難道您看不出您應(yīng)該在負(fù)擔(dān)尚小、不至引起注意的今天采取行動(dòng)嗎？”

戰(zhàn)勝“我得考慮考慮”這一類異議的最后一招就是直截了當(dāng)，不說廢說。這種技巧常常也能使生意成交。

【推銷實(shí)訓(xùn)】

面對(duì)客戶“我想考慮考慮”的“拒絕”，除了上文實(shí)戰(zhàn)中提到的化解方式外，這里還有幾個(gè)技巧介紹：

1．詢問法

通常在這種情況下，客戶對(duì)產(chǎn)品感興趣，但可能還沒有弄清楚你的介紹（如：某一細(xì)節(jié)），或者有難言之隱（如：沒有錢、沒有決策權(quán)），再就是推脫之詞。所以要利用詢問法將原因弄清楚，再對(duì)癥下藥。如：先生，我剛才到底是哪里沒有解釋清楚，所以您說您要考慮一下？

2．假設(shè)法

假設(shè)法是指推銷員在假定客戶已經(jīng)接受銷售建議，同意購(gòu)買的基礎(chǔ)上，通過提出一些具體的成交問題，直接要求客戶購(gòu)買的一種方法。例如，“某某先生，假設(shè)您現(xiàn)在購(gòu)買，可以獲得禮品贈(zèng)送。我們一個(gè)月才有一次促銷活動(dòng)，現(xiàn)在許多人都想購(gòu)買這種產(chǎn)品，如果您不及時(shí)決定，會(huì)……”假設(shè)法目的在于給客戶適當(dāng)?shù)膲毫?，不給客戶過多的“考慮時(shí)間”。

3．直接法

通過判斷客戶的情況，直截了當(dāng)?shù)叵蚩蛻籼岢鲆蓡?，尤其是?duì)男士購(gòu)買者存在錢的問題時(shí)，直接法可以激將他、迫使他付賬。如：“××先生，說真的，會(huì)不會(huì)是錢的問題呢？或您是在推脫吧，想要躲開我？”

如果客戶不確定是否真的要買，那就不要急著在金錢的問題上去促成這次交易，即使這對(duì)客戶來說是一個(gè)明智的金錢決定。如果他們不想買，他們?cè)趺磿?huì)在乎它值多少錢呢？請(qǐng)你記?。嚎蛻羰悄愕呐笥选Ｎ覀儾荒芡龍D以詭計(jì)去操縱他們的想法。這是作為一個(gè)推銷員最起碼的職業(yè)道德，也是你成功的關(guān)鍵所在。