營(yíng)銷(xiāo)事典

推銷(xiāo)員：“老先生，這是一種新型剃須刀，各方面性能指標(biāo)較其他同類(lèi)產(chǎn)品有較大的改進(jìn)，它的主要配件都是最先進(jìn)的?！?/span>

顧客在仔細(xì)地觀察了一陣并且試用了一下后說(shuō)：“這不太可能，這種剃須刀我頂熟悉，這絕不可能是像你說(shuō)的是最先進(jìn)的，并且性能也不見(jiàn)得好，同我那個(gè)老機(jī)子也差不多?！?/span>

推銷(xiāo)員：“怎么可能？這種剃須刀可是我們公司新研發(fā)出來(lái)的，做過(guò)大量的市場(chǎng)調(diào)查，并且還收到好多客戶的反饋，都認(rèn)為比較先進(jìn)。”

“難道我常用的我還不清楚，不信你看我給你拿我的去?！庇谑强蛻粽娴哪贸隽艘粋€(gè)和推銷(xiāo)員手中一樣的剃須刀。

推銷(xiāo)員愣在了當(dāng)場(chǎng)，不知怎么接下去了。

那么客戶也不會(huì)再繼續(xù)如此僵下去了。

推銷(xiāo)是會(huì)有兩種結(jié)果的，協(xié)議達(dá)成或協(xié)議未達(dá)成。盡管推銷(xiāo)前人們都抱有很大期望，但不論你有多么高明的推銷(xiāo)技巧，或一方付出多大的努力，協(xié)議仍有可能未達(dá)成。正如跳交誼舞，得有一個(gè)人愿與你共舞。做成一筆交易也一樣，在現(xiàn)實(shí)中，有很多理由，可使你的推銷(xiāo)對(duì)手不愿與你共舞，或是你不愿與推銷(xiāo)對(duì)手?jǐn)y手。

推銷(xiāo)員要既保持你的尊嚴(yán)和原定方案，又要照顧對(duì)方的臉面和情緒，讓彼此都將推銷(xiāo)大門(mén)敞開(kāi)，不再為了某一細(xì)節(jié)僵持不動(dòng)。為以后的合作留一條出路。因?yàn)樵诋?dāng)今社會(huì)，競(jìng)爭(zhēng)異常激烈，誰(shuí)擁有客戶、擁有市場(chǎng)，誰(shuí)就擁有一切。

推銷(xiāo)一旦陷入僵局，對(duì)那些急性子的推銷(xiāo)者絕對(duì)是致命的！只要陷入僵局，時(shí)間會(huì)無(wú)限制地延長(zhǎng)，根本看不到有結(jié)束的可能——這對(duì)那些妄想一鼓作氣的推銷(xiāo)者無(wú)異于當(dāng)頭一棒！

營(yíng)銷(xiāo)心經(jīng)：

打破僵局很可能牽一發(fā)而動(dòng)全身，所以必須慎之又慎！

想要在第一、二次接觸中就談好生意的事情，畢竟是不多的，通常情況下必須制訂長(zhǎng)期戰(zhàn)略。

深入分析

如果推銷(xiāo)員面對(duì)顧客如此肯定的態(tài)度，不繼續(xù)同他強(qiáng)辯，而是如此說(shuō)道：“是嗎？只是這個(gè)樣品是不是有問(wèn)題？我手頭還有樣品讓您看看，可以嗎？”

僵持之所以有力量，在于它對(duì)雙方產(chǎn)生的作用，它是對(duì)他們的決心和力量的嚴(yán)峻考驗(yàn)。僵局之后，買(mǎi)方和賣(mài)方都會(huì)被軟化，雙方都更愿望相互妥協(xié)，特別是能找到一個(gè)保全面子的方法時(shí)更是這樣。不過(guò)，僵持確實(shí)包含著風(fēng)險(xiǎn)，某些僵局不能被解開(kāi)，他們?cè)凇八馈边@個(gè)字眼上停止。

面對(duì)僵局，不要著急，也不要泄氣，而是在不利于你的情況下設(shè)法打破它而當(dāng)有利于你時(shí)你要會(huì)使用它。

那些有耐心的推銷(xiāo)者，面對(duì)僵局并不害怕，雖然僵局多多少少對(duì)他們也會(huì)有一些影響，但顯然要少得多。相反，聰明的推銷(xiāo)者還可以利用僵局，向被僵局搞得心慌意亂的推銷(xiāo)對(duì)手施加壓力。

僵持僅僅是推銷(xiāo)戰(zhàn)術(shù)中的一個(gè)。它也像任何其他方案一樣值得考慮，但它不總是合適的，也就像任何其他戰(zhàn)術(shù)不總是合適的一樣。有些推銷(xiāo)員對(duì)僵持持猶豫態(tài)度，甚至該僵持時(shí)都不敢僵持。愿意敞開(kāi)思想仔細(xì)考慮僵持問(wèn)題的人，肯定能改進(jìn)他的工作。

在出現(xiàn)僵局的情況下，往往更能試探出對(duì)方的決心、誠(chéng)意。

假如你冷靜地判斷對(duì)方是確有誠(chéng)意要促成此交易的，是希望打破僵局的，那么你就可以適當(dāng)采取一些積極的行動(dòng)，稍作一點(diǎn)讓步，抑或只是形式上的讓步，都可以使對(duì)方看到你的誠(chéng)意，情況就往往會(huì)出現(xiàn)轉(zhuǎn)機(jī)，使對(duì)方的態(tài)度明顯緩解。但要注意，假如你發(fā)現(xiàn)這僵局有可能是對(duì)方故意制造的，你稍作一絲讓步可以成為一個(gè)試探氣球，如對(duì)方仍不松口，這時(shí)候你最好也能堅(jiān)持一下，打他個(gè)持久戰(zhàn)。

正確做法：

1.分析僵持原因

面對(duì)僅打過(guò)一次交道、見(jiàn)過(guò)一次面、相互不太熟悉而且又讓自己吃了閉門(mén)羹的客戶，怎樣才能打破僵局而取得成功呢？這就是繼續(xù)訪問(wèn)的重點(diǎn)所在。

頂尖訣竅：

退讓、改變策略或者利用僵局。

我們應(yīng)該從失敗的推銷(xiāo)中學(xué)到一些將來(lái)可能有用的經(jīng)驗(yàn)和教訓(xùn)。是不是報(bào)價(jià)太高，對(duì)方無(wú)法接受？是不是言語(yǔ)沒(méi)掌握好分寸，得罪了對(duì)方？從這次犯的錯(cuò)誤中汲取一些東西，問(wèn)問(wèn)自己，如果換個(gè)方式、做法，是不是會(huì)獲得預(yù)期的效果。是因?yàn)榭蛻舻男愿襁€是因?yàn)闆Q策的角度出現(xiàn)僵局，對(duì)此，推銷(xiāo)員要做到心中有數(shù)。

2.讓對(duì)方喜歡你和你的東西

面對(duì)僵局欲使交易成功其關(guān)鍵的一招就是要能使對(duì)方喜歡你，除此之外別無(wú)他法。當(dāng)你公司的產(chǎn)品品質(zhì)價(jià)格及其他條件與別的公司的差不多的情況下，只有你特別受到對(duì)方的喜歡他才會(huì)購(gòu)買(mǎi)你的產(chǎn)品，不過(guò)要做到這一點(diǎn)不容易。

3.退讓

勇于共擔(dān)風(fēng)險(xiǎn)。有分?jǐn)偽粗獡p失和收益的愿望，能夠恢復(fù)一場(chǎng)拖延下來(lái)的討論；提出妥協(xié)的程序或保證來(lái)打破僵局；增加真的或顯而易見(jiàn)的選擇。提供未必能采用的選擇可能緩解緊張形勢(shì)，以利交易的進(jìn)行。

4.改變

改變收款的方式，較高的預(yù)付金、較短的支付期，甚至在總金額不變的情況下，采用另一種不同的現(xiàn)金流，也會(huì)產(chǎn)生奇妙的結(jié)果；更換推銷(xiāo)小組成員或小組的領(lǐng)導(dǎo)；變更不確定因素的時(shí)間順序。例如把協(xié)議中的某些困難部分推遲到晚些再進(jìn)行推銷(xiāo)，那時(shí)已了解了更多的信息；改變實(shí)施的時(shí)間進(jìn)度；把討價(jià)還價(jià)的重點(diǎn)從競(jìng)爭(zhēng)轉(zhuǎn)向合作。讓雙方工程師接觸，操作人員在一起，老板在一塊；改變合同的種類(lèi)；改變百分比的基數(shù)。一個(gè)較大基數(shù)的較小百分?jǐn)?shù)或者一個(gè)較小基數(shù)的較大百分?jǐn)?shù)可以使事情沿軌道繼續(xù)進(jìn)行下去；找一個(gè)調(diào)解人；安排一次最高級(jí)會(huì)議或“熱線”電話；對(duì)技術(shù)規(guī)格或條件做些變動(dòng)；設(shè)立一個(gè)聯(lián)合研究委員會(huì)；講一個(gè)有趣的故事。

妙語(yǔ)點(diǎn)評(píng)

推銷(xiāo)的中斷往往并不是因?yàn)檎痼@世界的舉動(dòng)或者什么大的經(jīng)濟(jì)問(wèn)題而引起的。像人的個(gè)性差異、怕丟面子、組織中的麻煩、與老板的關(guān)系不佳、或者全然無(wú)力做出決定這類(lèi)小事都會(huì)導(dǎo)致推銷(xiāo)中斷。在設(shè)法打破僵局時(shí)必須考慮人的因素。不是說(shuō)你要做什么，而是你怎樣去做，這也許是最關(guān)鍵的。你該預(yù)先仔細(xì)地考慮該說(shuō)些什么話或做些什么事，來(lái)為重新進(jìn)行討論和為另一方聽(tīng)取意見(jiàn)提供一種保全面子的辦法。如果你在僵持發(fā)生之前就做到了這一點(diǎn)，那么你就能更好地處理問(wèn)題。