3.2.2　大象也有盲點(diǎn)

管理軟件行業(yè)在近20年的高速發(fā)展過(guò)程中不斷地充實(shí)隊(duì)伍。整個(gè)行業(yè)除了幾個(gè)大的市場(chǎng)領(lǐng)導(dǎo)廠商企業(yè)之外，還有大量中堅(jiān)型企業(yè)，并有更多的游擊隊(duì)企業(yè)，每個(gè)企業(yè)都能找到所謂的生存空間。

處于市場(chǎng)領(lǐng)導(dǎo)地位的供應(yīng)商在相應(yīng)的市場(chǎng)上往往擁有領(lǐng)先占有率，在價(jià)格折扣、產(chǎn)品開發(fā)、公司宣傳等方面遠(yuǎn)遠(yuǎn)超過(guò)其他公司。在一個(gè)項(xiàng)目中我們不但和貌似強(qiáng)大的競(jìng)爭(zhēng)對(duì)手抗衡，還要和很多能力差不多的競(jìng)爭(zhēng)對(duì)手抗衡，甚至要注意一些不知有什么來(lái)頭的競(jìng)爭(zhēng)對(duì)手，不擊敗他們我們很難真正獲得成功。

許多演示者自己也認(rèn)為同行之間水平本來(lái)就差不多，習(xí)慣性按客戶要求陷入功能對(duì)比的演示模式，沒有致力甚至是放棄尋求差異化定位的努力，這是絕對(duì)不應(yīng)該的。

不要畏懼任何強(qiáng)大的競(jìng)爭(zhēng)對(duì)手，再?gòu)?qiáng)大的對(duì)手也有弱點(diǎn)。

案例：“大而全”也許就是最平庸的

2007年初，我們介入了業(yè)內(nèi)一家軟件公司在A企業(yè)的產(chǎn)品數(shù)據(jù)管理（PDM）項(xiàng)目投標(biāo)，這個(gè)項(xiàng)目前后已經(jīng)介入了國(guó)內(nèi)外最好的6家供應(yīng)商。該企業(yè)已經(jīng)實(shí)施了國(guó)外大型ERP系統(tǒng)，和實(shí)施供應(yīng)商合作，成立了一個(gè)專職的IT部門，主要依靠自己的力量實(shí)施，應(yīng)用效果非常不錯(cuò)。

我們認(rèn)為：其一，這是一個(gè)非常理性的客戶，有豐富軟件實(shí)施經(jīng)驗(yàn)，不會(huì)被表面的功能賣點(diǎn)所迷惑，他們應(yīng)該非常清楚自己的需求；其二，這個(gè)客戶不在乎供應(yīng)商實(shí)施能力，因?yàn)樗麄兿嘈艑?shí)施最終要依靠自己去做；其三，這個(gè)客戶操作上非常公平，只提供同樣的標(biāo)準(zhǔn)信息，他們的核心需求需要每個(gè)供應(yīng)商自己去判斷，這也是他們?cè)O(shè)計(jì)給我們的最大考驗(yàn)，找準(zhǔn)了這個(gè)考點(diǎn)，演示就成功了一半。

我們分析了所有的對(duì)手，一家國(guó)外的供應(yīng)商是我們的主要競(jìng)爭(zhēng)對(duì)手，企業(yè)肯定是優(yōu)先選擇國(guó)外產(chǎn)品的，這點(diǎn)從其選型ERP的經(jīng)歷中也可以推斷出來(lái)。

國(guó)外的這家供應(yīng)商能力非常全面，品牌也在世界前列，甚至價(jià)格上也有可以和我們抗衡的解決方案，如果和這個(gè)供應(yīng)商全面競(jìng)爭(zhēng)，我們很難有贏的機(jī)會(huì)。我們也了解到國(guó)內(nèi)的另一家對(duì)手想通過(guò)全面功能對(duì)比來(lái)突出性價(jià)比高的賣點(diǎn)，但并沒有打動(dòng)客戶。

我們想大象也是有盲點(diǎn)的，全面領(lǐng)先的供應(yīng)商最難克制的演示陷阱就是充分展示自己的能力，結(jié)果導(dǎo)致沒有特點(diǎn)。

為了獲得企業(yè)的青睞，幾乎所有的供應(yīng)商都會(huì)想盡一切辦法展示自己能力最強(qiáng)的一面，全面、系統(tǒng)地介紹自己的特點(diǎn)，面面俱到就難以做到重點(diǎn)突出，以至于實(shí)力不夠的供應(yīng)商再去做跟隨性的全面對(duì)比，更是自討沒趣。

我們分析后認(rèn)為企業(yè)上PDM最核心的需求是為了更好地運(yùn)行ERP系統(tǒng)，發(fā)揮ERP系統(tǒng)的效益，PDM系統(tǒng)可以被看做輔助ERP系統(tǒng)運(yùn)行的一個(gè)工具。

找到了這個(gè)定位，我們?cè)谘菔局写竽懲怀鲞@一點(diǎn)，強(qiáng)調(diào)我們是對(duì)現(xiàn)有這個(gè)接口實(shí)施最有經(jīng)驗(yàn)的供應(yīng)商，而且整個(gè)演示重點(diǎn)（包括前后提供的技術(shù)方案）花費(fèi)了1/3的演示時(shí)間去介紹如何做好這個(gè)輔助工作。

這樣一來(lái)，選擇就簡(jiǎn)單了，我們告訴企業(yè)現(xiàn)在這個(gè)項(xiàng)目有兩類供應(yīng)商，我們是想幫助企業(yè)更好地發(fā)揮ERP系統(tǒng)效益的供應(yīng)商，而其他的都是強(qiáng)調(diào)自己系統(tǒng)獨(dú)立管理能力的供應(yīng)商。如果大家覺得選型是需要更好地滿足ERP實(shí)施需要，那么我們的解決方案和產(chǎn)品當(dāng)然是最合適的。

演示結(jié)束后，企業(yè)項(xiàng)目經(jīng)理跟我們說(shuō)了一句話：“只有你們才找準(zhǔn)了我們想要什么，其他的供應(yīng)商還是想著自己能干什么！”

后面的結(jié)局大家可想而知了，我們擊敗了大象，獲得了公司在該地區(qū)的第一大單。

好的定位就是能夠抓住聽眾的核心需求，讓聽眾的選擇變得簡(jiǎn)單。