3.5.4　一個(gè)都不能少

聽眾往往屬于不同的部門，每個(gè)部門看問題的角度不一樣，關(guān)注的點(diǎn)也不一樣，以聽眾為中心也要充分考慮和利用不同聽眾需求的不同，也許每個(gè)部門都可以為最終選型投上一票，項(xiàng)目決策者為了避免風(fēng)險(xiǎn)也會(huì)征求他們對軟件的意見。

演示者以聽眾為中心不能只盯著主管領(lǐng)導(dǎo)或項(xiàng)目決策單位，也要注意不同部門對軟件的看法。

案例：用西風(fēng)壓倒東風(fēng)

在一個(gè)項(xiàng)目中，客戶提出了一項(xiàng)必須實(shí)現(xiàn)定制功能的要求，企業(yè)要求必須演示此項(xiàng)定制功能才能合作。當(dāng)時(shí)沒有任何一家供應(yīng)商有此功能支持，而該功能需要很大開發(fā)成本。

在我們之前演示的幾家供應(yīng)商由于都無法在短時(shí)間內(nèi)開發(fā)出此項(xiàng)功能，導(dǎo)致演示交流效果不太好。我們第一次演示評價(jià)也不高，商務(wù)人員爭取到一次挽回局面的演示機(jī)會(huì)，但企業(yè)還是提出要看到這項(xiàng)功能。這就給我們出了個(gè)難題，巧婦難為無米之炊?。?/p>

我們仔細(xì)評估了該項(xiàng)功能，發(fā)現(xiàn)它只是一個(gè)業(yè)務(wù)部門的需求。而這個(gè)項(xiàng)目涉及多個(gè)業(yè)務(wù)口，如果我們在演示中把其他業(yè)務(wù)口的積極性調(diào)動(dòng)起來，也許就能通過其他亮點(diǎn)彌補(bǔ)無法立即提供該項(xiàng)功能的遺憾。

在演示過程中，我們成功地實(shí)施了調(diào)動(dòng)其他業(yè)務(wù)口積極性的策略，調(diào)動(dòng)了其他業(yè)務(wù)單位的積極性，會(huì)場交流氣氛很好，大家發(fā)現(xiàn)除了該項(xiàng)功能外，還有很多業(yè)務(wù)可以實(shí)施，項(xiàng)目決策人看大家對我們演示反饋很好，就提出給我們一段足夠的開發(fā)時(shí)間，把該項(xiàng)功能原型開發(fā)出來就合作的意向。后來對這個(gè)項(xiàng)目，我們緊急開發(fā)了該項(xiàng)功能，順利簽訂了合作協(xié)議。