四、花時(shí)間交際

在營銷領(lǐng)域，有兩個(gè)流派，一個(gè)流派是傳統(tǒng)營銷，一個(gè)流派是人脈營銷。

傳統(tǒng)營銷往往被視為一場爭斗，一個(gè)是贏家，一個(gè)是輸家，是一種勸說行為，需要說服買主購買。對傳統(tǒng)營銷人員來說，營銷最重要的部分是成交。成交、賺取傭金是他們唯一目的。他們有這樣的想法：營銷人員都是高明的操縱者，他們是在操縱顧客，而不是服務(wù)顧客。相反，人脈營銷注重與人建立良好的關(guān)系，并通過這個(gè)關(guān)系提供寶貴的價(jià)值，為顧客提供人性化的服務(wù)。事實(shí)上，人們更愿意和以關(guān)系為目的的營銷人員打交道。人脈營銷以服務(wù)為目的，它注重雙向成功，以使買賣雙方通過交易都成為贏家。雖然營銷人員在營銷過程中支取了一筆傭金，但顧客花了這筆錢是值得的，他得到了他們真正想要的東西，而且是物超所值的東西。人脈營銷是出售信賴感。顧客先是信賴你，信賴你的產(chǎn)品，信賴你的公司，他才會(huì)購買。如果他們信賴你，你成交的幾率就比較大。人脈營銷是真誠地關(guān)心顧客。

真誠關(guān)心是傳統(tǒng)營銷與人脈營銷二者所運(yùn)用的技巧主要的不同之處。人脈營銷不以“我”為目的，而以“我們”為目的，它合乎人性并與顧客有著良好的情感關(guān)系。一個(gè)人通過幫助別人做有益的事情能夠真正得到歡樂和個(gè)人滿足——如果你確實(shí)是這樣做的，你就是人脈營銷的一位天才。采取“營銷——兩個(gè)贏家”態(tài)度的人會(huì)覺得營銷更加令人愉快。改變你對營銷的觀念吧！拋棄傳統(tǒng)的營銷觀念和技巧。做一位人脈營銷的高手吧！因?yàn)檫@是你通向成功的有效途徑。

英國著名作家蕭伯納有一個(gè)關(guān)于交換蘋果和交流思想的著名比喻。他說，倘若你有一個(gè)蘋果，我也有一個(gè)蘋果，如果彼此交換一個(gè)蘋果。那么，兩人還是各有一個(gè)蘋果。但是，倘若你有一種思想，我有另一種思想。而彼此交流這些思想，那么，我們就各有兩種思想。同樣，你有一個(gè)非常好的人脈網(wǎng)，我有一個(gè)非常好的人脈網(wǎng)，如果我們互相交換一下，那么，你有兩個(gè)人脈網(wǎng)，我也有兩個(gè)人脈網(wǎng)。所以，擴(kuò)展人脈關(guān)系最有效的方法就是與別人交換人脈資源。

在英國有這樣一對母子倆，兒子甘林是汽車營銷人員，母親是保險(xiǎn)營銷人員。有一次，兒子向一位文化名人成功推銷了一輛汽車。一個(gè)禮拜后，這位文化名人突然接到一個(gè)陌生電話：“××先生您好，我是甘林的母親，感謝您一個(gè)禮拜前向甘林買了一輛汽車，我今天打電話是想通知您，請您明天抽時(shí)間開車回車行進(jìn)行檢查。”這位母親知道，大凡名人都很忙，一般不會(huì)隨便接受別人的邀請。所以，她想借這位名人回車行的機(jī)會(huì)請他吃飯。

第二天，這位名人如約而至，檢查車況后，這位母親對他說：“××先生，為感謝您的支持，已到午餐時(shí)間，我想請您一起坐一坐，我們可以順便聊一聊如何更好地維護(hù)您的愛車。我想您不會(huì)拒絕一個(gè)做母親的請求吧？”文化名人盛情難卻，接受了邀請。席間，這位母親說：“像您這么成功的人士，一定會(huì)非常注意生活的品質(zhì)，一定需要一份完善的保障計(jì)劃。您幫助了我兒子，您一定也會(huì)幫助我的，我這里有一份保險(xiǎn)計(jì)劃書，請您留意看一下。”這位文化名人面對對方的盛情，實(shí)難拒絕，不得不接過保單。幾天后，這位母親不斷地打電話和親自拜訪，終于簽下了一張保單。同樣，這位母親的兒子也以同樣的方式向母親的保險(xiǎn)客戶推銷汽車。這就是人脈資源交換的有效運(yùn)作。