第三節(jié)　案例剖析:全領(lǐng)域創(chuàng)新因素

對于高成長型企業(yè)這個特殊的企業(yè)群體，目前對其成長影響因素的研究還顯不足。研究發(fā)現(xiàn)，高成長企業(yè)是以價值創(chuàng)新而非純粹競爭為戰(zhàn)略重心的，這種戰(zhàn)略使得企業(yè)行為不受當(dāng)前條件和行業(yè)標(biāo)準(zhǔn)的約束。其他一些學(xué)者對歐洲高成長中小企業(yè)的調(diào)查發(fā)現(xiàn)，高成長是由于企業(yè)開拓新市場和企業(yè)經(jīng)營者更具企業(yè)家精神所致，這些企業(yè)愿意通過出售股份融資，雇用一大批有才能的下屬，通過構(gòu)建規(guī)模較大的管理團(tuán)隊以便讓更多的人參與決策，企業(yè)能夠通過創(chuàng)新，改變顧客和產(chǎn)品來把握市場機(jī)會。^[3]分析慈星集團(tuán)，是什么造就了它的高速成長，這一成長的魔力到底來源于什么配方？

一、創(chuàng)新精神:從生意人到企業(yè)家

很多有錢的生意人頂多是一個商人，即使他有一個像樣的企業(yè)。商人可以是經(jīng)營者，但商人所具有的更多的是唯利是圖的本性。而真正的企業(yè)家除了這一條件外，還表現(xiàn)在個人的天賦、氣質(zhì)、思想以及精湛的經(jīng)營能力，而最主要的在于其創(chuàng)新觀念及創(chuàng)新行為。

法國政治經(jīng)濟(jì)學(xué)家薩伊認(rèn)為:“企業(yè)家能夠把經(jīng)濟(jì)資源從生產(chǎn)效益較低和產(chǎn)量較少的領(lǐng)域，轉(zhuǎn)移到生產(chǎn)效益較高和產(chǎn)量較大的領(lǐng)域?！毙鼙颂卦谄洹督?jīng)濟(jì)發(fā)展理論》一書中認(rèn)為企業(yè)家是從事“創(chuàng)造性破壞的創(chuàng)新者”，他準(zhǔn)確地表達(dá)了企業(yè)家概念的核心和要害，突顯了企業(yè)家精神的實質(zhì)和特征。作為企業(yè)家，首先他應(yīng)是一個經(jīng)營戰(zhàn)略的創(chuàng)新者，譬如張瑞敏的“斜坡理論”、“吃休克魚理論”以及“與狼共舞”的思想等都是海爾企業(yè)戰(zhàn)略的創(chuàng)新與發(fā)展，并為中國甚至世界企業(yè)經(jīng)營發(fā)展提供了一條發(fā)展思路。生意人與企業(yè)家的差別，就在價值觀，以及價值觀背后對于原始需求的提升。有人對中國商人與日本企業(yè)家進(jìn)行分析時說:“中國只能出現(xiàn)胡雪巖般的商人，而日本卻能出現(xiàn)盛田昭夫般的企業(yè)家。”要成為一個真正的企業(yè)家就必須具有詳明的價值觀，不僅要有“窮則獨善其身，達(dá)則兼濟(jì)天下”的寬闊胸襟，還要有勇于創(chuàng)新的膽略與善于創(chuàng)新的策略。

企業(yè)快速成長是大多數(shù)企業(yè)孜孜以求的一個目標(biāo)，同時也是社會財富增長的重要源泉。對單個企業(yè)來講，成長是獨特的個案，帶有很大的偶然性，所以每個成長企業(yè)都有自己精彩的成長故事；但作為一個整體來看，高成長性企業(yè)幾乎都有相同的成功要素，幾乎都遵循著相同或類似的成長軌跡。關(guān)于企業(yè)成長的決定性因素，各個學(xué)派都從不同的角度做出了解釋。越來越多的學(xué)者傾向于把研究的焦點集中于企業(yè)家，認(rèn)為企業(yè)的成長依賴于企業(yè)家的個人資質(zhì)。

17歲就開始出道從商的孫平范盡管學(xué)歷不高，只有初中文化，但是特別重視學(xué)習(xí)。從一開始向外公學(xué)習(xí)組裝手搖針織橫機(jī)開始，孫平范就表現(xiàn)出了非凡的學(xué)習(xí)能力。雖然是技術(shù)工人出身，但他從來不囿于技術(shù)本身，曾經(jīng)做過銷售的孫平范經(jīng)常是全國各地甚至是滿世界到處跑，親自參加各種針織機(jī)械展銷會?！叭娔X橫機(jī)2個工人的生產(chǎn)能力，已經(jīng)相當(dāng)于傳統(tǒng)手搖橫機(jī)20人的生產(chǎn)能力?！痹谡逛N會上看到的新機(jī)器，學(xué)到的新理念，使他開闊了視野，逐步具備更敏銳的戰(zhàn)略眼光。

市場變化是迅速的，如果不能夠長遠(yuǎn)打算，遲早會被擠出市場。當(dāng)然，企業(yè)小的時候，目標(biāo)一般是一個暗藏的、朦朧的意識。因為還很弱小，對瞬息萬變的市場缺乏足夠的把握。無論具有怎樣的信心，目標(biāo)對于初創(chuàng)的企業(yè)至多是一個遠(yuǎn)大的抱負(fù)而無法量化和明確。即便有這樣的遠(yuǎn)大目標(biāo)，也缺乏說服力。

從最開始生產(chǎn)手搖針織橫機(jī)，孫平范就沒有感覺到市場給自己帶來的壓力，當(dāng)時雖然手搖橫機(jī)生產(chǎn)效率不高，但在市場上仍然是供不應(yīng)求?！吧a(chǎn)出來就拉走，合同訂單都來不及生產(chǎn)?！卑l(fā)展的壓力從來都是來源于自己，孫平范從毛衫生產(chǎn)廠家的角度考慮問題，市場對于多款式、多花色的需求越來越強(qiáng)烈，傳統(tǒng)的手搖橫機(jī)在技術(shù)方面已經(jīng)遇到了難以突破的瓶頸；同時不斷攀升的勞動力成本以及較低的人工生產(chǎn)效率，已經(jīng)使得一些毛衫生產(chǎn)廠家喪失了國內(nèi)、國際市場上的價格優(yōu)勢。孫平范開始對行業(yè)的一些變化感到擔(dān)憂，他敏銳地感到要想使企業(yè)有長遠(yuǎn)的發(fā)展，不思考不學(xué)習(xí)不改革是不可能的。

盡管彼時孫平范的橫機(jī)在市場上供不應(yīng)求，但全電腦橫機(jī)的出現(xiàn)，卻仍然使得技術(shù)出身的孫平范意識到了國產(chǎn)橫機(jī)企業(yè)與國外橫機(jī)巨頭的巨大差距，也意識到橫機(jī)產(chǎn)業(yè)的發(fā)展必須也只能朝著技術(shù)更為密集的全電腦橫機(jī)方向發(fā)展。孫平范敏銳地覺察到，要想基業(yè)長青，必須戰(zhàn)略布局。

孫平范果斷地放棄了經(jīng)營了數(shù)年且業(yè)務(wù)蒸蒸日上的手搖及電動橫機(jī)產(chǎn)業(yè)，轉(zhuǎn)而全身心地投入全電腦橫機(jī)的研發(fā)上來。他把多年來的經(jīng)營積累全部投入到了全電腦橫機(jī)的研發(fā)、生產(chǎn)中，甚至把銀行貸款也押了進(jìn)去，目標(biāo)只有一個，“無論花多少代價，我都要把機(jī)器造出來”。從此，慈星在孫平范的戰(zhàn)略指揮下飛速發(fā)展。

2003年，孫平范創(chuàng)立寧波慈星針織機(jī)械有限公司，他給自己的定位是二次創(chuàng)業(yè)，一開始他就認(rèn)定“核心技術(shù)一定要自己擁有”。他認(rèn)為，企業(yè)生命的核心還是技術(shù)，而技術(shù)是創(chuàng)新，是研發(fā)實力，如果企業(yè)的產(chǎn)品沒有核心技術(shù)，就沒有市場話語權(quán)，就只能停留在簡單的加工制造環(huán)節(jié)。換句話說，自主創(chuàng)新和創(chuàng)立品牌，是企業(yè)走向利潤集聚高端的必由之路。由于國內(nèi)還未開發(fā)全電腦橫機(jī)，為了成功實現(xiàn)產(chǎn)品研發(fā)方面的突破，孫平范廣泛聯(lián)系行業(yè)內(nèi)的學(xué)者和專家，并遠(yuǎn)赴中國臺灣、日本等聘請專家和技術(shù)人員，對企業(yè)員工進(jìn)行培訓(xùn)和指導(dǎo)，并組建優(yōu)勢團(tuán)隊進(jìn)行研發(fā)。300多個日日夜夜，孫平范和技術(shù)工人們一起泡在機(jī)器房里。終于，第一臺全電腦橫機(jī)的模型樣機(jī)出來了。孫平范帶著他不斷調(diào)整、試制出的第一臺全電腦橫機(jī)的模型樣機(jī)“慈星”，首次參加在浙江桐鄉(xiāng)舉辦的“2004年紡織工業(yè)展覽會”。那時參加展覽的主要以國際品牌的機(jī)器為主，屬國內(nèi)品牌的極少，而“慈星”則填補(bǔ)了展覽會上全電腦橫機(jī)這一行業(yè)的空白。2005年，研發(fā)團(tuán)隊不斷進(jìn)行技術(shù)攻關(guān)，并根據(jù)客戶使用情況的反饋不斷改良，慈星的全電腦橫機(jī)基本成熟定型并衍生出一系列產(chǎn)品。至此，慈星完全擁有了全電腦橫機(jī)項目的自主知識產(chǎn)權(quán)，還被列為國家火炬計劃項目承擔(dān)單位。

在全電腦橫機(jī)已經(jīng)做得風(fēng)生水起時，仍然孜孜不倦地追求無縫針織內(nèi)衣機(jī)的研制與創(chuàng)新，孫平范因此獲得2009年度“浙商創(chuàng)新獎”。

二、創(chuàng)新技術(shù):從制造到智造

在企業(yè)高成長的過程中，核心技術(shù)的創(chuàng)新是至關(guān)重要的，沒有核心技術(shù)上突破性的創(chuàng)新，企業(yè)高成長的效果以及所提升的企業(yè)核心競爭力的價值也將是十分有限的。自主創(chuàng)新可以使企業(yè)在激烈的市場競爭中占據(jù)非常有利的地位。慈星企業(yè)技術(shù)出身的孫平范董事長意識到，企業(yè)生命的核心還是技術(shù)，是創(chuàng)新，如果企業(yè)的產(chǎn)品沒有核心技術(shù)，就沒有市場話語權(quán)，就只能停留在簡單的加工制造環(huán)節(jié)。換句話說，自主創(chuàng)新是企業(yè)走向利潤集聚高端的必由之路。因此，孫平范十分注重對產(chǎn)品技術(shù)的研發(fā)與創(chuàng)新，即使在最初從事手搖橫機(jī)階段，他就十分關(guān)注產(chǎn)業(yè)技術(shù)發(fā)展趨勢與方向，不斷改進(jìn)和吸收先進(jìn)產(chǎn)品技術(shù)并運(yùn)用到產(chǎn)品中。

（一）第一階段:模仿創(chuàng)新也沒有什么不好

企業(yè)進(jìn)行技術(shù)創(chuàng)新通常有三種戰(zhàn)略可供選擇，即模仿創(chuàng)新戰(zhàn)略、自主創(chuàng)新戰(zhàn)略和合作創(chuàng)新戰(zhàn)略。慈星的技術(shù)創(chuàng)新歷程可以說是“與時俱進(jìn)”，充滿了創(chuàng)新的“智慧”。

慈星在剛開始開發(fā)全電腦橫機(jī)產(chǎn)品時，國內(nèi)沒有可借鑒的機(jī)器，只能是參觀國外的東西，孫平范不厭其煩地參加各種針織機(jī)械展銷會，購買國外的機(jī)器拆開了研究。全電腦橫機(jī)的關(guān)鍵在于控制系統(tǒng)，或者說變控系統(tǒng)，通過無數(shù)個日日夜夜的學(xué)習(xí)、試驗，慈星終于在2003年研制出自己的全電腦橫機(jī)，當(dāng)然只能是個模仿品，一年的產(chǎn)量不超過10臺。

在早期的市場研究中，孫平范發(fā)現(xiàn)，國外橫機(jī)巨頭盡管在技術(shù)和品牌上相對領(lǐng)先，但也存在明顯的軟肋:產(chǎn)品價格方面，單臺電腦橫機(jī)動輒數(shù)十萬的價格是很多客戶不得不放棄的最大原因；產(chǎn)品服務(wù)方面，由于國外企業(yè)與中國市場存在的先天性隔閡，使得很多即使已經(jīng)購買了進(jìn)口橫機(jī)的客戶由于不能很好地使用或者使用中因維護(hù)困難而多有抱怨。

因此，孫平范堅持認(rèn)為慈星的產(chǎn)品可以有“核心”技術(shù)，只要有這個“核心”就足夠了。因此在早期的技術(shù)創(chuàng)新戰(zhàn)略上，慈星選擇了模仿創(chuàng)新，但并非簡單地模仿。孫平范和他的研究團(tuán)隊只學(xué)習(xí)“對的”，不追求“貴”的。

在產(chǎn)品上做“減法”，針對大批相對中低端的目標(biāo)客戶，慈星提供最核心技術(shù)和最核心功能的經(jīng)濟(jì)型機(jī)型，降低客戶購置門檻。同時在服務(wù)上做“加法”，給自己的客戶提供最切實際的VIP服務(wù)，這樣不僅大大降低了產(chǎn)品成本，使得每臺橫機(jī)價格由原來的數(shù)十萬降至十幾萬。同時，“與國外電腦橫機(jī)相比，突出產(chǎn)品的性價比優(yōu)勢和服務(wù)優(yōu)勢；與國內(nèi)傳統(tǒng)橫機(jī)企業(yè)相比，突出產(chǎn)品的技術(shù)優(yōu)勢和效率優(yōu)勢”。準(zhǔn)備進(jìn)入電腦橫機(jī)產(chǎn)業(yè)的孫平范形成了產(chǎn)品的定位，這有點類似于戰(zhàn)國時代的“田忌賽馬”:當(dāng)在整體上沒有絕對優(yōu)勢時，揚(yáng)長避短，最大限度地發(fā)揮比較優(yōu)勢，進(jìn)而形成自身的相對的競爭優(yōu)勢。

（二）第二階段:自主創(chuàng)新，但并非越新越好

創(chuàng)新并非越新越好，產(chǎn)品也并非越先進(jìn)越好，關(guān)鍵在于“適合”，只有適應(yīng)市場需要和客戶需要的產(chǎn)品才是最好的產(chǎn)品?；趯δ繕?biāo)客戶的詳細(xì)分析，慈星公司選擇了國外品牌不關(guān)注、看不上的中小企業(yè)客戶，并根據(jù)客戶的需求、自身的實力以及其他競爭對手的情況，慈星圍繞產(chǎn)品作出了調(diào)整:一是“減功能”，即根據(jù)不同客戶需求提供高中低檔的不同配置。二是“減麻煩”，為確保公司產(chǎn)品的持久競爭力，把如何減少客戶使用過程中的麻煩，實現(xiàn)電腦橫機(jī)的“傻瓜化”也成為技術(shù)研發(fā)的重點。2007年，這樣的技術(shù)研發(fā)儲備及研發(fā)方向取得了兩項重大的創(chuàng)新項目，所以產(chǎn)品一經(jīng)推出，不僅豐富了目標(biāo)客戶的選擇范圍，同時又提升了慈星在客戶心目中的地位。

但永遠(yuǎn)依賴簡單的模仿創(chuàng)新是沒有出路的。技術(shù)出身的孫平范先生深知這一點。之后，慈星與中科院合作建立設(shè)施一流的技術(shù)研究所，并與著名高校合作科研，做到“生產(chǎn)一代，研制一代，開發(fā)一代，儲備一代”。技術(shù)創(chuàng)新雖具有較強(qiáng)的競爭優(yōu)勢，但同樣也具有較高的技術(shù)風(fēng)險和市場風(fēng)險，研究與開發(fā)投入的比例相對比較大，企業(yè)需要有較強(qiáng)大的資金實力和承擔(dān)失敗的能力。作為電腦橫機(jī)行業(yè)領(lǐng)軍品牌的慈星，在技術(shù)實力上已經(jīng)獲得了行業(yè)的高度認(rèn)可，集“企業(yè)技術(shù)中心”、“慈星紡機(jī)研究所”、“電腦橫機(jī)專業(yè)實驗室”等多項科研單位于一身，并與中國科學(xué)院下屬機(jī)構(gòu)聯(lián)合組建了“慈星針織機(jī)械工程技術(shù)研究中心”，具備了國內(nèi)一流、國際先進(jìn)水平的針織機(jī)械材料與產(chǎn)業(yè)化技術(shù)的研發(fā)基地和推廣示范中心，通過技術(shù)創(chuàng)新和自主研發(fā)，確保了慈星在高精技術(shù)密集的電腦橫機(jī)行業(yè)擁有領(lǐng)先優(yōu)勢，獲得國家高新技術(shù)企業(yè)、“十一五”紡織行業(yè)推廣技術(shù)項目、專利試點企業(yè)等諸多國家級榮譽(yù)。隨著現(xiàn)代科學(xué)技術(shù)發(fā)展與企業(yè)經(jīng)營日益國際化，產(chǎn)品的生命周期不斷縮短。過去要幾年、幾十年才更新的產(chǎn)品，如今可能在短短幾個月中就會被淘汰。這種日新月異的變化，給企業(yè)的技術(shù)創(chuàng)新帶來了威脅——新產(chǎn)品加速老化。也許企業(yè)還來不及盡情品嘗自己技術(shù)創(chuàng)新成果的甘甜，技術(shù)創(chuàng)新利潤就已經(jīng)在無情的市場競爭中消失了?？梢?，企業(yè)擁有了核心技術(shù)并非一勞永逸，只有通過堅持不懈的持續(xù)創(chuàng)新，才能延長產(chǎn)品的生命周期，保持競爭優(yōu)勢。

需要注意的是，慈星的創(chuàng)新從來都是為開拓市場服務(wù)的，不是技術(shù)開發(fā)人員的自娛自樂、孤芳自賞。過度創(chuàng)新不僅于企業(yè)無利，甚至有害。索尼即是抱定“工程師文化”過度創(chuàng)新的受害者，20世紀(jì)70年代中后期，在VCR（錄放機(jī)）制式的競爭中，日本JVC公司成為正循環(huán)下的勝利者，而索尼成為坐擁獨門技術(shù)的失敗者，即是一例。而韓國三星以市場需求為導(dǎo)向，成為學(xué)習(xí)索尼并超越索尼的不斷創(chuàng)新者。

（三）第三階段:合作創(chuàng)新，該出手時就出手

2010年5月，慈星完成了對瑞士斯坦格的國際并購。站在全球電腦橫機(jī)產(chǎn)業(yè)整合的角度看，我們就會發(fā)現(xiàn)，慈星“迎娶”斯坦格的婚姻就是“天仙配”。在技術(shù)高度密集的產(chǎn)業(yè)，決定一個企業(yè)在其中地位的兩大因素:一個是技術(shù)，一個就是性價比。技術(shù)再好，你成本高，買家買不起，再好的東西也沒有價值；反過來，你價格低，但技術(shù)不行，買家買你的價值也不大。所以，這個產(chǎn)業(yè)和李書福的汽車產(chǎn)業(yè)很類似:只有解決成本問題才能有未來。

過去，慈星依靠技術(shù)資源的整合，實現(xiàn)了產(chǎn)品的可靠性、穩(wěn)定性，實現(xiàn)了產(chǎn)品的高性價比，也迅速成為這個行業(yè)最大的贏家，而今，再收購以技術(shù)聞名全球的斯坦格，對于慈星今后的發(fā)展將起到非常大的推動作用，相信這段“天仙配”不僅將成就慈星在這個行業(yè)的絕對霸主地位，也將對全球電腦橫機(jī)產(chǎn)業(yè)的格局產(chǎn)生重大的影響。

隨著寧波市慈星針織機(jī)械有限公司董事長孫平范在收購合同上正式簽字，標(biāo)志著慈星公司已成功完成對國際上第三大電腦橫機(jī)制造商瑞士斯坦格集團(tuán)，以及其旗下的意大利時尚設(shè)計中心和斯坦格上海紡織機(jī)械有限公司共3家企業(yè)的收購，全球電腦橫機(jī)市場由此形成中國慈星、德國斯托爾、日本島精三大電腦橫機(jī)國際巨頭的競爭局面。

成就源自夢想?？梢灶A(yù)見的是，隨著中國企業(yè)在全球經(jīng)濟(jì)舞臺扮演越來越重要的角色，中國在世界經(jīng)濟(jì)中也將從“產(chǎn)品生產(chǎn)者”向“資本輸出者”進(jìn)行轉(zhuǎn)變?，F(xiàn)今，任何一個國家的企業(yè)在全球化的時代，都必須具備全球化的視野，而越早制定戰(zhàn)略的企業(yè)，則越將容易獲得新興的發(fā)展資源。必須客觀看到的是，隨著“中國收購風(fēng)潮”的到來，世界的每一個角落未來都將感到中國力量的溫暖與愜意，而站在前人經(jīng)驗基礎(chǔ)上的中國企業(yè)家們，在這個號稱“中國世紀(jì)”的年代里，無疑將會步伐邁得更開，走得更遠(yuǎn)。

三、創(chuàng)新營銷:高管團(tuán)隊“會議營銷”

慈星非常巧妙地借用了在保健品行業(yè)十分流行的營銷模式——會議營銷。相對于“依靠高廣告投入，迅速占領(lǐng)銷售終端進(jìn)行促銷以期達(dá)到高產(chǎn)出的大眾化營銷”模式不同，會議營銷模式主要是通過舉辦邀請顧客直接參與的各種會議，進(jìn)行有效的面對面溝通，以期達(dá)到消費(fèi)者下購買訂單。

為什么會使用會議營銷的方式呢？這與毛衫行業(yè)的集群特征緊密相關(guān)。盡管很多中國的毛衫產(chǎn)業(yè)集聚地都是在三四級城市，但這些產(chǎn)業(yè)集聚地卻都是經(jīng)過了多年的發(fā)展，同時具備相關(guān)聯(lián)產(chǎn)業(yè)的物流、成本及其他優(yōu)勢，因此，產(chǎn)業(yè)集聚地的形成，對于當(dāng)?shù)氐拿榔髽I(yè)發(fā)展具有很大的作用，這也確保了很多企業(yè)能夠在競爭激烈的市場上保持優(yōu)勢。產(chǎn)業(yè)集群優(yōu)勢的另一個體現(xiàn)是有效促進(jìn)當(dāng)?shù)仄髽I(yè)的交流和溝通，由于電腦橫機(jī)相比傳統(tǒng)手搖橫機(jī)具有生產(chǎn)效率高、產(chǎn)出品質(zhì)好、綜合成本低等優(yōu)勢，盡管購機(jī)時一次性投入較大，但設(shè)備長期運(yùn)轉(zhuǎn)后，給企業(yè)帶來效益、利潤的遞增卻非常明顯。事實證明，盡管區(qū)域環(huán)境不盡相同，但越早購買電腦橫機(jī)的客戶，其發(fā)展就越快越好。因此，一些早期就購買電腦橫機(jī)的客戶，如今有不少已經(jīng)成為了針織行業(yè)的領(lǐng)頭羊，如鄂爾多斯、賽兔、威絲曼等，都充分利用了設(shè)備的優(yōu)勢形成了行業(yè)的競爭優(yōu)勢。這樣的榜樣示范效應(yīng)無疑是最好的廣告，通過設(shè)備升級實現(xiàn)企業(yè)發(fā)展自然就成了毛衫企業(yè)的共識。

由慈星舉辦的“中國毛衫產(chǎn)業(yè)升級論壇”在全國各個針織毛衫產(chǎn)業(yè)集聚地巡回舉行，這是慈星專門針對毛衫產(chǎn)業(yè)設(shè)備換代、升級和更新進(jìn)行的行業(yè)性高峰論壇，而這樣的論壇，也得到了政府、行業(yè)協(xié)會及毛衫企業(yè)的大力支持，慈星已先后在內(nèi)蒙古包頭、河北清河、江蘇蘇州、浙江桐鄉(xiāng)、廣東東莞等全國20多個毛衫產(chǎn)業(yè)集聚地舉行這樣的論壇，每到一處，均有數(shù)百家毛衫企業(yè)主動參加，這無疑印證了廣大毛衫企業(yè)家對設(shè)備升級的認(rèn)識和重視程度。

以廣東大朗鎮(zhèn)為例，在這里，一些中小毛衫企業(yè)可以通過觀察身邊大企業(yè)的動作，來進(jìn)行發(fā)展方向的判斷，比如，在產(chǎn)業(yè)升級過程中，當(dāng)大的企業(yè)選擇了引進(jìn)電腦橫機(jī)，其他的中小企業(yè)就會迅速跟進(jìn)，這樣的“示范效應(yīng)”和“模范效應(yīng)”非常明顯。慈星在廣東區(qū)域的銷量繼續(xù)保持快速上揚(yáng)，這其中很大一部分的原因就是當(dāng)?shù)匾恍┐蟮挠袑嵙Φ拿榔髽I(yè)選擇了慈星，并獲得了很好的發(fā)展，于是，其他企業(yè)也開始跟進(jìn)，實現(xiàn)了當(dāng)?shù)禺a(chǎn)業(yè)的同步發(fā)展。

會議營銷的主要方法就是客戶資源的收集、邀請參與說明會及詳細(xì)的流程安排，需要的工作人員不在多，主要在于對行業(yè)、產(chǎn)品及客戶心理的熟悉。會議營銷的號召力來自于邀請的演講嘉賓的權(quán)威性和公信力，這是能否吸引毛衫廠家及潛在的高品質(zhì)客戶參會的籌碼與魔棒，有了權(quán)威的意見領(lǐng)袖做會議演講嘉賓，會議就成功了一大半。行業(yè)專家、行業(yè)協(xié)會會長、工商聯(lián)主席等蒞臨現(xiàn)場，會提升會議的公信力與權(quán)威性。行業(yè)協(xié)會的領(lǐng)導(dǎo)屬于意見領(lǐng)袖，比如以“中國企業(yè)國際并購高峰論壇”的形式召開，增加會議的高度與廣泛性，一個企業(yè)的招商會變成了一個行業(yè)的論壇，可以吸引更多的潛在加盟商甚至于競爭對手的加盟商參會。

每次的高峰論壇，慈星總是由老總帶隊，帶上企業(yè)最高管理層及其頂級技術(shù)專家，進(jìn)行最到位的服務(wù)與說明，給客戶帶去的是尊重與信任。因為慈星企業(yè)產(chǎn)品的特殊性，往往一臺機(jī)器的售價都在二十萬元左右，一次訂單少則百萬元多則千萬元，只有老總的親自出馬才會給客戶帶來更多的信任，也有更好的議價與決斷力。

四、創(chuàng)新品牌:從默默無聞到國際名牌

品牌是一個名稱、術(shù)語、圖案、標(biāo)記、符號或它們的相互組合，是產(chǎn)品整體的一部分，是企業(yè)產(chǎn)品的商業(yè)名稱，其基本功能在于將企業(yè)自己的產(chǎn)品與競爭企業(yè)的同類產(chǎn)品區(qū)別開來。品牌這種無形資產(chǎn)可以轉(zhuǎn)化或評估為有形資產(chǎn)。

國產(chǎn)電腦橫機(jī)起步晚，即使是最早進(jìn)行電腦橫機(jī)研制與銷售的品牌之一，慈星也是2003年才正式介入這個行業(yè)，而高于傳統(tǒng)手搖橫機(jī)幾倍的價格使很多毛衫企業(yè)在購機(jī)時十分謹(jǐn)慎。在過去的幾年內(nèi)，依靠良好的品質(zhì)和服務(wù)，慈星贏得了客戶的認(rèn)同和行業(yè)的口碑，一些初始購機(jī)的“回頭客”二次購機(jī)時會繼續(xù)選擇慈星品牌，而一些新客戶通過同行了解慈星后也逐漸開始信賴并選擇慈星。通過實質(zhì)地為客戶創(chuàng)造價值，創(chuàng)福慈星的“慈星”不斷地提高自己品牌的知曉度和美譽(yù)度。

企業(yè)經(jīng)營自身的過程實際上也是在客戶心中樹立品牌的一個過程。一切的營銷活動都要以客戶為中心，深刻把握和研究客戶的內(nèi)心活動，在客戶心目中創(chuàng)立品牌。在這方面，慈星的客戶關(guān)系網(wǎng)做得非常成功。長期浸潤于橫機(jī)行業(yè)的背景，使慈星無論是對技術(shù)細(xì)節(jié)還是客戶需求都有清晰的認(rèn)識。通過不斷研發(fā)和改善，產(chǎn)品得到市場認(rèn)可。尤其是從老客戶那里獲得的反饋來看，慈星牌電腦橫機(jī)已經(jīng)具備美譽(yù)度。公司建立了一套完整的質(zhì)量保障體系，涵蓋了從對供應(yīng)商的考核、驗證、考評、過程式控制，直到成品出廠。寧波慈星通過培訓(xùn)和售后兩個環(huán)節(jié)，完成“服務(wù)就在你身邊，為客戶創(chuàng)造效益”的目標(biāo)。慈星承諾免費(fèi)為客戶提供培訓(xùn)，接受培訓(xùn)的包括制版人員和技術(shù)人員。目前，公司每個月免費(fèi)培訓(xùn)超過200人次。另一方面，公司每月還要培訓(xùn)60～80名本公司售后人員，然后輸往中國40多個售后服務(wù)中心，兌現(xiàn)“服務(wù)就在你身邊”的承諾。

現(xiàn)在，慈星600多名售后服務(wù)人員廣泛分布于各地，平均每人能確保100臺“慈星”牌電腦橫機(jī)的正常運(yùn)行。慈星同時為客戶提供融資服務(wù)，這是很多同行都無法做到的。因為優(yōu)良的經(jīng)營業(yè)績及財務(wù)狀況，慈星同多家銀行建立了合作關(guān)系，為資金不足的客戶提供貸款擔(dān)保。不斷提高的品牌價值使得“慈星”繼獲得行業(yè)唯一的中國馳名商標(biāo)、浙江省名牌產(chǎn)品等諸多榮譽(yù)后，在持續(xù)注重品牌建設(shè)的道路上，又獲得“中國科技名牌”稱號，同時入選的還有聯(lián)想、華為、長虹、百度等知名企業(yè)，而慈星則是橫機(jī)行業(yè)中唯一入選品牌。據(jù)悉，此舉將為今后慈星申報世界名牌、中國標(biāo)志性品牌等榮譽(yù)奠定基礎(chǔ)。

慈星堅持以自主品牌打市場，以行業(yè)口碑得市場，以品牌形象贏市場，通過多種形式打造慈星行業(yè)領(lǐng)先的品牌地位。自2008年開始，由慈星主辦的針對中國毛衫企業(yè)的“中國毛衫高峰論壇暨慈星電腦橫機(jī)巡回推介會”在全國各針織產(chǎn)業(yè)聚集地舉行，通過與市場零距離、客戶零距離的方式，進(jìn)一步拉近廠商關(guān)系，樹立品牌形象，事實證明，已經(jīng)取得了行業(yè)客戶的高度認(rèn)可。

此外，慈星還積極運(yùn)用行業(yè)領(lǐng)先企業(yè)優(yōu)勢，通過與行業(yè)協(xié)會、機(jī)構(gòu)、媒體合作等方式，宣傳品牌形象；通過定期出版的企業(yè)刊物和企業(yè)網(wǎng)站，報道品牌動態(tài)；通過企業(yè)軟文及其他高炮等多種方式的廣告推廣，鞏固品牌地位，這些都為慈星在行業(yè)內(nèi)持續(xù)保持良好的形象打下了基石。

慈星的目標(biāo)是成為國際知名品牌。每有展會，慈星總是選擇和國際知名品牌“比鄰而居”。這種底氣也是來自于優(yōu)異的成績單，同時也喻示寧波慈星向所有人宣示:“我們有能力和這些‘如雷貫耳’的品牌‘并肩作戰(zhàn)’，寧波慈星希望和他們一起做好電腦橫機(jī)行業(yè)?！?/p>