談判的目的不是“取勝”，而是“成功”。成功的談判，雙方都不會(huì)有損失。會(huì)做買賣的人，善于發(fā)現(xiàn)買主的需求，提供自己能提供的商品，這樣才能買賣成交，皆大歡喜。

一筆成功的交易，應(yīng)該是雙贏的局面。甲方不應(yīng)該讓乙方白白提供服務(wù)，乙方也不應(yīng)該給甲方制造困境。我們生活在這個(gè)時(shí)代，人人都是推銷者，同時(shí)人人都是客戶，要想我們自己成功，那我們就得讓別人成功，最終大家都成功。

首先，商業(yè)談判要盡可能地掌握對(duì)方的情況，站在對(duì)方的立場(chǎng)上，真誠(chéng)地幫助對(duì)方分析利弊得失。讓對(duì)方感到和你交易或合作是一次機(jī)不可失、失不再來的難得機(jī)會(huì)。這樣更容易說服對(duì)方，打動(dòng)對(duì)方。

其次，商業(yè)談判要厚道。要讓對(duì)方有一定的成就感。人都是有虛榮心和成就感的。在商業(yè)談判中，如果你一直在氣勢(shì)上、利益上壓倒對(duì)方，這就把交易變成了交底，把談判變成了審判。表面看你是徹底地勝利了，實(shí)際上你在某種程度上已經(jīng)失敗了。因?yàn)椤暗美聿蛔屓恕笔降恼勁惺巧虉?chǎng)大忌。即使對(duì)方被迫無奈地和你簽約了，但是，內(nèi)心會(huì)認(rèn)為你是一個(gè)辦事刻薄、對(duì)人缺乏厚道的人，而不是一個(gè)理想的合作伙伴。一旦有了市場(chǎng)變化，你就會(huì)永遠(yuǎn)失去這個(gè)客戶或合作者。所以，我們?cè)谏虡I(yè)談判中“得理也要讓人”，厚道一點(diǎn)，做一個(gè)有道德的談判者。凡是對(duì)方得到的利益要讓他感到來之不易、得之滿意。對(duì)方得不到利益時(shí)也要他得到“面子”。一定要讓對(duì)方感到在談判桌上有所得，這才是真正的勝利。商場(chǎng)上只有“和氣”，才能“生財(cái)”。

銷售員以及企業(yè)的生存之道，本質(zhì)上就是與客戶的戰(zhàn)略共贏。與客戶談判時(shí)，要考慮自己的利益，也要讓客戶有錢賺，否則，合作是無法長(zhǎng)久的。

例如，某藥店與某藥品代理商有業(yè)務(wù)往來，藥店經(jīng)理認(rèn)為產(chǎn)品很適合自己，于是一直與其合作，但每次都向代理商提出“價(jià)格有點(diǎn)高”，要求降價(jià)，還不時(shí)提出促銷政策支持的要求。這樣合作了半年后，藥店沒這種產(chǎn)品賣了，而經(jīng)常有消費(fèi)者指名購(gòu)買這種藥。藥店經(jīng)理請(qǐng)代理商送貨，對(duì)方說斷貨了。藥店經(jīng)理當(dāng)然聽得懂對(duì)方的意思：利潤(rùn)太低，不想再供貨了。

從銷售的角度來講，這個(gè)案例中的藥店經(jīng)理是客戶。他不應(yīng)該只想著自己贏利，也應(yīng)考慮代理商的利益。反過來，作為推銷方，也應(yīng)該以此為戒，不能只考慮自己的利益，而過于抬高價(jià)格。真正聰明的銷售員一定會(huì)明白給客戶留有余地的重要性。如果客戶沒錢可賺，他一定會(huì)另尋合作伙伴。讓客戶有錢賺，客戶才會(huì)不斷與你合作。雙贏才是博弈的最高境界。