情景實(shí)錄

陳明是一名電子設(shè)備銷售員，一段時(shí)間他想把自己的電子設(shè)備推銷給某工廠，便去拜訪該廠的廠長，但是去了幾次，都沒有明顯效果。第一次去，該廠長避而不見。第二次去雖然將他讓進(jìn)了辦公室，但甚至沒有給他讓座，只是站著和小陳聊了幾句，就說有事匆忙離開了辦公室。

但是陳明并不甘心，這一天他又來拜訪這位廠長，恰好碰上廠長和秘書正在費(fèi)勁地往辦公室里搬一臺(tái)打印機(jī)，陳明眼疾手快，急忙跑上前去幫忙，并且和廠長一起將打印機(jī)安置妥當(dāng)，直到試運(yùn)作之后，廠長才把秘書打發(fā)走，安心地坐下來。這時(shí)候，陳明的熱情和善解人意讓廠長很高興，于是便主動(dòng)給陳明讓座，仰首坐在沙發(fā)上和陳明攀談起來。陳明很珍惜這次機(jī)會(huì)，于是把自己對于電子設(shè)備的理解和功用很巧妙、很用心地向廠長展開了介紹。沒過多久，這位廠長便俯身向前傾聽陳明的表述，進(jìn)而將座位往陳明方向挪了挪，半個(gè)多小時(shí)后，從表相就可以看出，兩人的談話關(guān)系已經(jīng)很親密了。

通過這次拜訪，陳明成功地找到了向廠長介紹產(chǎn)品的契機(jī)。最后廠長愉快地同意試用他的電子設(shè)備，并向陳明表示了由衷的感謝。

情景點(diǎn)評

不可否認(rèn)，銷售員初次約見客戶會(huì)有一定的難度。有時(shí)候銷售不是單純地向客戶介紹產(chǎn)品，而是找到合適的機(jī)會(huì)讓客戶發(fā)現(xiàn)自身對于產(chǎn)品的需求。那么這一過程中，如何通過客戶與自己接觸時(shí)的空間距離來判斷客戶對產(chǎn)品和銷售員的認(rèn)可程度呢？從以上案例中，我們不難從廠長與陳明接觸時(shí)的身體距離來看出端倪。銷售員的主要任務(wù)就是縮短彼此之間的距離，使客戶的心漸漸地向你靠攏，接受你并接受你的商品。那么對此應(yīng)該注意點(diǎn)什么呢？

深入解析

一般來說，空間距離從某種程度上反映了人與人之間的心理距離，距離的遠(yuǎn)近與彼此間關(guān)系的親疏密切相關(guān)。

心理學(xué)研究資料表明，空間距離與心理距離是密切相關(guān)的。在日常生活中，每種關(guān)系都有著不同的距離范圍，陌生人之間不會(huì)離得太近，親人之間不會(huì)離得太遠(yuǎn)。

美國人類學(xué)家愛德華·霍爾通過多年觀察和研究，發(fā)現(xiàn)了人們之間的四種距離：

（1）密切距離：0.15～0.45米，這是親人之間常有的距離，如父母、戀人、夫妻之間，為了給對方以愛撫、安慰和保護(hù)而保持的較近的距離，使彼此伸手可觸。關(guān)系比較密切的同伴也可以離得這樣近。

（2）個(gè)體距離：0.45～1.2米，這是朋友之間的距離。這是個(gè)能夠讓你擁抱或抓住對方的距離。對于對方的表情能一目了然，適合促膝談心。

（3）社會(huì)距離：1.2～3.6米，這樣的距離超越了身體能接觸的界限，是正式的社交場合人與人之間的距離，給人一種莊重感和嚴(yán)肅感。這種距離也適合在一起工作的同事之間，使彼此在工作時(shí)既不受他人影響，也不給別人增添麻煩。

（4）公眾距離：分接近型（3.6～7.5米）和遠(yuǎn)離型（7.5米以上）兩種，適合于演講等公共場合。

通過彼此之間的空間距離，一般能夠比較準(zhǔn)確地判斷出你與客戶的關(guān)系和密切程度。銷售員可以通過在與客戶會(huì)面時(shí)客戶與你保持的空間距離來測量客戶與你之間的心理距離，從而洞察客戶的情感變化，并善于運(yùn)用空間距離的轉(zhuǎn)換，使客戶的心向你不斷靠攏。

一般銷售員去拜訪客戶，到客戶的家里，或者是到客戶的辦公室。如果客戶始終把你擋在門外，或者盡管把你請進(jìn)門，也是隔著很遠(yuǎn)的距離，讓你站著簡單地說幾句，這就表明客戶對你的抗拒和防范心理十分嚴(yán)重，生意將很難成功。

如果客戶把你請進(jìn)了家或者辦公室，和你面對面隔著茶幾或者辦公桌，彼此坐著進(jìn)行交談，就說明客戶對你以及你的商品是可以接受的，交易成功的可能性如果客戶縮小了彼此之間的隔離，愿意坐在你的身邊，聽你詳細(xì)地解釋，那么只要你稍微爭取一下，客戶就會(huì)購買你的商品。

因此，銷售員可以通過轉(zhuǎn)換談判場所來縮短彼此之間的距離，比如把會(huì)見的地點(diǎn)換成茶館、酒吧、咖啡廳等比較悠閑的場所，創(chuàng)造一種輕松和諧的氛圍，減少心理上的陌生感，使雙方的心理距離自然拉近。同時(shí)，銷售員還要善于借助各種社交活動(dòng)，如棋牌、保齡球等娛樂方式，來了解客戶，爭取能和客戶盡快熟悉起來，并增進(jìn)彼此之間的親密感。

反思與思考

銷售員不僅要努力贏得客戶的信賴，縮短自己與客戶之間的距離，還要善于控制這種距離。如果銷售員和客戶的距離靠得太近，就會(huì)顯得不莊重，引起客戶的反感。銷售員一定要與客戶保持合適的距離，要既顯得禮貌莊重，又不失禮節(jié)，這樣才能使彼此的關(guān)系順利發(fā)展。