一般來說，顧客在聽過商品的介紹之后，如果對商品的內(nèi)外質(zhì)量有一個良好的印象，就會產(chǎn)生購買欲望，繼而進(jìn)入購買行動這一階段。但是實際情況并非完全如此，很多時候由于顧客會產(chǎn)生多種購買動機，一些心理沖突抑制了購買欲望的進(jìn)一步增加，從而阻礙了交易的順利達(dá)成。所以，銷售人員應(yīng)該細(xì)致地觀察顧客的反應(yīng)，揣測顧客的心理變化，針對顧客的心理進(jìn)行適當(dāng)?shù)恼T導(dǎo)勸說，增進(jìn)顧客的購買欲望，促進(jìn)生意成交。

那么，該如何做才能不讓已到手的生意丟掉呢？這個問題要具體情況具體對待。

1.對待覺得“太貴了”的顧客

說商品“太貴”，大多數(shù)情況下并不是指商品不值那么多錢，而是吝惜自己將要付出的金錢。這時，千萬不能說“價錢還可以再商量”之類的話，這種方法其實并不怎么高明，最好的方法是要讓顧客明白物有所值。

你可以對他說：“一分價錢一分貨，價格高買好貨?！?/p>

也可以這樣應(yīng)對：“先生，您說我們的商品價格高，確實是貴了點，可是貴有貴的道理，您看看我們商品的質(zhì)量?。∪藗兂Ｕf‘便宜沒好貨’，以低價買一些次品，用不了幾天就壞了。所以千萬要慎重。您既然喜歡我們的商品，價格也不算太高，那就買下來吧，保證您不會后悔的。”

2.對待“讓我考慮一下”的顧客

這類顧客是有疑慮的顧客。他們可能對商品的效果還有一些懷疑，或者是覺得價錢還不是太合適，總之一定有什么不購買的理由還沒有被銷售人員解決，所以一時還難以決定是否購買。

對待這種顧客一定要趁熱打鐵，關(guān)鍵是讓其說出不購買的理由。讓顧客說出理由有兩條途徑：

一是逐個試探性地詢問。比如：“先生，為什么要考慮呢？是不是對我們的商品還有哪些不滿意的地方？是覺得我們的商品質(zhì)量差呢，還是覺得包裝不合您的口味？或是這些商品您覺得可要可不要？”這樣一問，顧客為了阻止你繼續(xù)問下去，就會把自己還需考慮的地方說出來，這樣你就可有針對性地為其解決，使交易順利進(jìn)行。

第二個途徑就是讓顧客對你產(chǎn)生信任。對于顧客的推托，你可以這樣說：“先生，實話告訴您吧！我這商品是從某某公司批發(fā)的，進(jìn)價是××，而且批發(fā)得不多。您還是快點決定吧！如果您再猶豫不決的話，可就過了這村沒那店了。如果您還不能決定，那又是什么原因呢？”顧客聽你把一些秘密告訴他之后，就會對你產(chǎn)生一種信任感，這時你就可以趁機而入，讓其說出自己不想購買的真正理由。

3.對待“我再到別處看看”的顧客

這類顧客總是怕自己吃虧，或吃虧多了產(chǎn)生了一種恐懼心理，總想買最好最便宜的，于是就挑來挑去。他們情愿跑斷腿，也要買到自己最稱心的商品。

對待這種顧客，銷售人員可以這樣說：

“先生，您可以去別處，但我相信，不出十分鐘您就會回來，因為那邊沒有這樣又好又便宜的商品。到時候別錯過了時機，沒準(zhǔn)您離開的這工夫我就賣完了。如果您覺得我的商品很合您的意，而且價格又合適，就別猶豫了！”

4.對待沒有主見的顧客

這類顧客做什么事都沒有主見，總是依賴別人，依賴他所信任的人。他每做一件事，都要和他信任的人商量。有時這類人愛湊熱鬧，喜歡盲從。

根據(jù)這類顧客的特點，銷售人員可先和他們聊一會兒天，取得他們的信任，最后再詢問他們“要不要”。由于銷售人員對于這類顧客來說是有主見的、可信任的人，他們就會聽從銷售人員的意見，這樣成交就有可能了。

你可以這樣對顧客說：“先生，這些商品就在您的眼前，您又覺得十分滿意，為什么要和別人商量呢？您才是買主，自己擁有決定權(quán)，難道還有比您更加清楚自己喜歡什么的人嗎？依我的意見，您就買這一款吧。”

顧客如果已經(jīng)對你產(chǎn)生了一定的好感，聽了你的話之后，為表示自己有主見，就會買下這件商品。

5.對待“過幾天再買”的顧客

這種顧客一般是對商品有一種不信任的想法，或者是覺得這件商品對自己是可有可無的。當(dāng)銷售員詢問他的時候，他就借現(xiàn)在不買來推托。但是他卻不急著走，而且還會對其他一些商品左看右顧，并且會聽別的顧客之間的一些談?wù)?。其實他還是在思考買還是不買，也可能是心存疑慮，或者是還有一些不滿意的地方。

面對這種情況，銷售人員應(yīng)當(dāng)適當(dāng)探詢他的理由。只要顧客肯說出理由，在幫助顧客解決他所要的問題之后，交易就會順利進(jìn)行下去。

面對這樣的顧客，你可以這樣說：

“先生，我覺得這件商品非常適合您，不信，您可以問問你的同伴……而且，您知道現(xiàn)在的物價漲得是一天比一天高，您現(xiàn)在不買，我擔(dān)心過幾天這個價格您就買不到這樣的好商品了?！?/p>

這樣，顧客產(chǎn)生了緊迫感，便會立即購買了。

6.對待“為什么認(rèn)為我會買”的顧客

顧客在說這句話的時候，心里其實已經(jīng)同意了你的看法，準(zhǔn)備購買商品了。他這樣問，只不過是在考問你的能力和自信。

回答這類顧客的問題，充滿自信是必要的。不要覺得顧客有種拒絕的意思，就開始膽怯，就覺得自己沒有能力推銷給顧客。心里膽怯，必然就會表現(xiàn)在言談舉止中，而顧客則會認(rèn)為你對自己的商品沒有信心，也就會認(rèn)為你的商品有問題，從而產(chǎn)生疑慮，給你和顧客的交易帶來困難。

對于顧客的問話要以自信、堅定的口氣來應(yīng)對：

“先生，您已經(jīng)看過了我們的商品，相信您對它還是很滿意的，并且也非常喜歡它。我相信您的眼光肯定不會錯，因為一看您就是一個精明又有主見的人。您決定買我們的商品就是您正確的選擇。我給您裝好了?！?/p>

7.對待“買不起”的顧客

說這類話的顧客有兩種情況：一是真的沒有能力買；二是有能力買而覺得價格高，說的是一種反話。

對第一種情況，銷售人員可以這樣說：“先生，您對我們的商品這么滿意，不買您以后會后悔的。不如您先借點兒錢，錢又不多，以后可以慢慢還。”

對第二種情況的解決方法類似于應(yīng)對認(rèn)為商品“太貴了”的顧客。