竭力將生意上的憂慮減半

如果你是一位生意人，也許你現(xiàn)在會(huì)對(duì)自己說(shuō):“這個(gè)標(biāo)題實(shí)在荒謬，我干這一行已經(jīng)19年了，要說(shuō)有誰(shuí)能知道這個(gè)答案的話，當(dāng)然是非我莫屬了。居然有人想要告訴我怎么消除我生意上50%的麻煩——簡(jiǎn)直是荒謬絕倫?！?/p>

這話一點(diǎn)也不錯(cuò)。任何人在看到這樣的標(biāo)題之后，都會(huì)有這樣的感覺(jué)。這個(gè)題目好象能給你很多幫助，但這種空口白話根本一文不值。

讓我們開(kāi)誠(chéng)布公地談?wù)劙?。從剛才分析的結(jié)果來(lái)看，這的確不能幫你解除生意上50%的憂慮，因?yàn)槌四阕约?，沒(méi)有人能做到這一點(diǎn)?？墒潜疚囊膊⒎琴駸o(wú)價(jià)值，起碼它會(huì)讓你看看別人是怎么做的，這當(dāng)然也是最重要的。剩下的就要看你自己的了。

前面曾經(jīng)提過(guò)世界著名的亞歷克西斯·卡瑞爾博士的話:“不知道如何抗拒憂慮的生意人，都會(huì)短命而死。”

既然憂慮的后果如此嚴(yán)重，那么如果能幫你消除憂慮，即使是其中10%，你是否也覺(jué)得滿意呢?會(huì)的!很好，下面告訴你一個(gè)實(shí)例。有一位生意人，他不僅消除了50%的憂慮，還減少了70%的以前用來(lái)開(kāi)會(huì)、用來(lái)解決他生意上問(wèn)題的時(shí)間。

當(dāng)然，這里不會(huì)告訴你那些你沒(méi)辦法去查證的故事，如某一位“瓊斯先生”或某人在俄亥俄州認(rèn)識(shí)的某一個(gè)人。這個(gè)故事的主角是一個(gè)活生生的人——利昂·席孟金。他多年來(lái)一直擔(dān)任西蒙出版社幾個(gè)高階層的單位主管，現(xiàn)在是設(shè)在紐約州紐約市洛克菲勒中心的袖珍圖書(shū)公司董事長(zhǎng)。

“15年來(lái)，我?guī)缀趺刻於蓟ㄒ话氲臅r(shí)間開(kāi)會(huì)和討論問(wèn)題?！崩骸は辖鹣蚯蠼陶呓榻B了他的經(jīng)驗(yàn)，“討論我們是否該這樣或那樣，還是什么都不管。開(kāi)會(huì)時(shí)我們很緊張，在椅子上坐立不安，在辦公室里走來(lái)走去，彼此辯論，不停地繞著圈子。到了晚上，我會(huì)覺(jué)得精疲力竭?！?/p>

“我原以為我這輩子大概就只能這個(gè)樣子了，而且一直這樣做了15年，并不覺(jué)得有其他更好的辦法。如果有人告訴我可以減去那些花在會(huì)議上時(shí)間的四分之三，即可以消除四分之三的神經(jīng)緊張，我會(huì)認(rèn)為他是一個(gè)睜著眼睛、咧著大嘴、不懂事的樂(lè)觀主義者。可是，我卻擬出一個(gè)恰好能做到這一點(diǎn)的計(jì)劃。這個(gè)辦法我已經(jīng)用了8年，對(duì)我的辦事效率、健康和快樂(lè)來(lái)說(shuō)，都帶來(lái)了意想不到的好處?！?/p>

“這話聽(tīng)起來(lái)好象是在變魔術(shù)——可是就象所有的魔術(shù)一樣，一旦你弄清楚是怎么回事，就非常簡(jiǎn)單了。下面就是我的秘訣:”

“第一，我立即停在15年來(lái)我們會(huì)議中所使用的程序——在以往，我那些很煩惱的同事會(huì)先把問(wèn)題的細(xì)節(jié)報(bào)告一遍，最后再問(wèn):‘我們?cè)撛趺崔k?’”

“第二，我訂下一個(gè)新的規(guī)矩——任何一個(gè)想要把問(wèn)題拿來(lái)問(wèn)我的人，必須先準(zhǔn)備好一份書(shū)面報(bào)告，并在報(bào)告中回答四個(gè)問(wèn)題?！?/p>

“問(wèn)題一:究竟出了什么問(wèn)題?”

“以前我們?cè)谶@種會(huì)議中通常花上一二個(gè)小時(shí)，還沒(méi)人弄清楚真正的問(wèn)題在哪里。我們常會(huì)討論一些莫明其妙的問(wèn)題，卻不肯先費(fèi)點(diǎn)時(shí)間明白地寫(xiě)出我們的問(wèn)題是什么。”

“問(wèn)題二:問(wèn)題的起因是什么?”

“我回顧一下，吃驚地發(fā)現(xiàn)我在這種會(huì)議上浪費(fèi)了很多時(shí)間，卻沒(méi)有清楚地找出構(gòu)成問(wèn)題的基本要素是什么?！?/p>

“問(wèn)題三:這個(gè)問(wèn)題能找到哪些解決方法?”

“在以前的會(huì)議中，總有一個(gè)人建議一種解決方法，另外一個(gè)人會(huì)跟他辯論，大家發(fā)起火來(lái)，常常講到題外去。而開(kāi)完會(huì)時(shí)，還沒(méi)有找到可以解決問(wèn)題的有效方法?！?/p>

“問(wèn)題四:你建議用哪一種方法?”

“以往跟我一起開(kāi)會(huì)的人，會(huì)花上好幾個(gè)鐘點(diǎn)為一種情況擔(dān)心，不斷地繞圈子，從沒(méi)有想過(guò)問(wèn)題如何解決，然后寫(xiě)下來(lái):這是我建議的解決方案?！?/p>

“現(xiàn)在，我的手下很少把他們的問(wèn)題拿來(lái)找我了。為什么?因?yàn)樗麄儼l(fā)現(xiàn)，為了要回答上面的四個(gè)問(wèn)題，他們得把所有的事實(shí)搜集起來(lái)，把他們的問(wèn)題仔細(xì)加以考慮，在他們做過(guò)這些之后，他們會(huì)發(fā)現(xiàn)四分之三的問(wèn)題都不必再找我商量。因?yàn)樽钸m當(dāng)?shù)慕鉀Q方案，就會(huì)象面包從烤面包機(jī)里跳出來(lái)一樣。即使有些必須跟我討論的問(wèn)題，所花去的時(shí)間也不過(guò)是以前所花的三分之一，因?yàn)橛懻摰倪^(guò)程非常有秩序而符合邏輯，最后都能得到很明智的結(jié)論?！?/p>

“現(xiàn)在，袖珍圖書(shū)公司的辦公室里，不會(huì)有人再花那么多的時(shí)間去擔(dān)心、去討論出了什么問(wèn)題，而會(huì)以更多的行動(dòng)來(lái)解決問(wèn)題?！?/p>

弗蘭克·貝特吉爾是美國(guó)最了不起的保險(xiǎn)業(yè)巨子。他不僅減少了生意上的憂慮，而且收入倍增，所使用的也是類似的方法。以下是他講述的故事:

“很多年以前，我剛開(kāi)始推銷保險(xiǎn)的時(shí)候，對(duì)自己的工作充滿了無(wú)限的熱誠(chéng)和喜愛(ài)。但后來(lái)發(fā)生了一點(diǎn)事情，使我非常氣餒。我開(kāi)始看不起我的工作，甚至想放棄。我?guī)缀醵家o職了——可是我突然想到一件事。在一個(gè)星期六的早晨，我坐下來(lái)，想找出我的憂慮的根源所在?！?/p>

“我首先問(wèn)自己:問(wèn)題到底是什么??我的問(wèn)題是:我訪問(wèn)過(guò)那么多的人，可是業(yè)績(jī)并不夠好。我似乎跟那些潛在的顧客都交談得很好，可是到最后快要成交的時(shí)候，那位顧客就會(huì)跟我說(shuō):啊!我要再考慮考慮，貝特吉爾先生，以后再說(shuō)吧。于是我又要再去找他，浪費(fèi)掉不少的時(shí)間，這樣的事例很多?！?/p>

“接下來(lái)我問(wèn)自己:如何才能解決這樣的問(wèn)題呢??可是要得到答案，我一定得先研究以前的事實(shí)。我拿出過(guò)去12個(gè)月以來(lái)的記錄，仔細(xì)看看上面的數(shù)字?！?/p>

“結(jié)果，我有一個(gè)非常驚人的發(fā)現(xiàn)，就在本上，白紙黑字寫(xiě)得很明白。我發(fā)現(xiàn)我所賣的保險(xiǎn)里，有70%是在第一次見(jiàn)面就成交，另外有23%是在第二次見(jiàn)面的時(shí)候成交的，還有7%是在第三、第四、第五次……才成交。這些東西，讓我覺(jué)得很難過(guò)，很浪費(fèi)時(shí)間。換句話說(shuō)，我的工作時(shí)間幾乎有一半都浪費(fèi)在實(shí)際上只有7%的業(yè)務(wù)上?！?/p>

“最后，我問(wèn)自己:那么答案是什么呢??答案很明顯，我立刻停止第二次以后的所有訪問(wèn)，把空出的時(shí)間拿來(lái)尋找新的顧客。結(jié)果真是令人難以相信:在很短的時(shí)間里，我就把平均每一次賺2．8美元的業(yè)績(jī)提高到4．27美元?！?/p>

弗蘭克·貝特吉爾每年接手的保險(xiǎn)業(yè)務(wù)都在100萬(wàn)美元以上?？墒撬?jīng)一度想放棄他所從事的職業(yè)，幾乎就要承認(rèn)失敗。結(jié)果呢?分析問(wèn)題使他步入了成功之路。

你是否也應(yīng)該把這些問(wèn)題應(yīng)用在你的問(wèn)題上呢?讓我們重復(fù)一下這幾個(gè)問(wèn)題:

問(wèn)題是什么?

問(wèn)題的成因是什么?

可能解決問(wèn)題的方法有哪些?

你準(zhǔn)備用哪一種解決的方法?