家庭中的“熱身運(yùn)動”

假設(shè)你自己在一個(gè)熟悉的環(huán)境中。你已經(jīng)和一個(gè)油漆工約好，是通過一個(gè)教堂中的熟人，也就是他的母親所介紹的。“噢，他真的非常專業(yè)!”她以毫無疑問地誠摯保證。

這個(gè)油漆工，就讓我們稱他為保羅，實(shí)際上他在油漆房子時(shí)從未做過任何獨(dú)立承擔(dān)責(zé)任的決定。是的，他的確是一個(gè)油漆工，正如他母親所保證的一樣，但是他總是為其他人做事，在那里他會接受詳細(xì)的指導(dǎo)。所以，保羅在購買所有需要的油漆涂料之前，根本不用費(fèi)心地先對現(xiàn)有的油漆進(jìn)行試驗(yàn)，然后再來決定是要買膠乳還是油性的基底。當(dāng)然，后來證明他買錯(cuò)了產(chǎn)品。

所以，現(xiàn)在你發(fā)現(xiàn)這個(gè)油漆工作是沒有多大價(jià)值的，這跟你原先所認(rèn)定的2000美元的價(jià)碼是個(gè)物超所值的交易是完全不同的。

保羅拒絕承擔(dān)責(zé)任，他堅(jiān)持認(rèn)為你應(yīng)該事先告訴他關(guān)于現(xiàn)存油漆的情況。你很快會意識到他根本不想承擔(dān)任何責(zé)任，而你又不愿意與他母親成為敵人，所以你陷入困境。如果中止支付你昨天剛給他的支票，只會造成進(jìn)一步的誤解、敵意以及可能會產(chǎn)生的一件較小的訴訟案。所以你別無選擇只能進(jìn)行協(xié)商。這是一個(gè)多么難得的學(xué)習(xí)機(jī)會呀!

這里有六條情緒智商式的協(xié)商應(yīng)當(dāng)遵循的原則，你可以將其用于處理家庭中產(chǎn)生的問題，也可以適當(dāng)?shù)剡\(yùn)用在更復(fù)雜的企業(yè)環(huán)境中。如果它能夠在這里生效，那么它當(dāng)然也會在那里起作用。

●說實(shí)話，完全用實(shí)話來解釋你開始時(shí)的處境。“保羅，我們事先的協(xié)議是你油漆我的房子，然后我會支付給你2000美元。但是現(xiàn)在我已經(jīng)發(fā)現(xiàn)你用錯(cuò)了油漆涂料”。

●真誠地表達(dá)想法，一定要包含你對當(dāng)時(shí)情況的真實(shí)感受?！拔矣X得自己被騙了，很失望”。

●避免任何與當(dāng)前問題無關(guān)的情緒性談話。這樣說會比較吸引人，“保羅，我認(rèn)識你母親已經(jīng)有很長時(shí)間，她是一個(gè)和藹、誠實(shí)的女人。你怎么竟敢騙她，讓她以為你對油漆房子的事情十分精通，但是實(shí)際上你一直都只是在替他人工作，完全按照他人的意見去辦!”

所有這些沒有多大關(guān)系的附帶事實(shí)，盡管可能是正確的，但是只會激起更多的敵意，并且對解決問題沒有任何幫助，所以最好的做法就是“僅僅堅(jiān)持事實(shí)真相”。

●替未來工作，而非現(xiàn)在。如果只將注意力集中于現(xiàn)在，你可能會極輕易地免于挫敗，在言辭上(或?qū)嵸|(zhì)上)戰(zhàn)勝保羅。但是除了這份膚淺的滿足之外，你還得到了什么?只會讓現(xiàn)有的問題進(jìn)一步惡化，并且再增加一兩件訴訟案而已。相反地，著眼于未來，并決定你是否想要和保羅(或他的母親)進(jìn)一步保持關(guān)系。

如果你不想和保羅再進(jìn)一步保持關(guān)系，那你最大的興趣還是在于和平地解決任何爭論，否則這份關(guān)系會不斷延續(xù)。眾所周知訴訟案會持續(xù)好幾年時(shí)間，你如何才能冷靜且迅速地解決這件事情呢?只有讓保羅和你一樣，對最后的解決方案感到滿意。

因此，為了獲得最佳的解決方案，你必須著眼于未來，而不是現(xiàn)在。無論你想要和你的對手保持一份令人滿意的關(guān)系，還是完全不想要，你都最好能盡可能和平地解決問題。

●清楚地決定你真正想要從協(xié)商中得到什么。在這個(gè)充滿想像力的沖突事件中，對你而言什么最重要——是金錢、驕傲、原則、還是征服感?除非你參與了一個(gè)擁有大家彼此同意的規(guī)則的游戲，否則為了征服而征服是很幼稚的。同樣，除非問題中的原則對你非常重要，值得你為此而堅(jiān)持，否則只會招致相反的后果。

當(dāng)你爭論油漆工作不值得時(shí)，保羅反駁說他已經(jīng)花了500元。

“好，那就給我看看收據(jù)!”你堅(jiān)持。

“不!”保羅反對，“我花了多少錢不關(guān)你的事，那是我自己的事情，你無權(quán)過問!”

“你不肯給我看收據(jù)，”你驚訝地問道，“是根據(jù)你的原則嗎?”

“我不在乎你說什么，”保羅堅(jiān)持說道，“你無權(quán)看我的收據(jù)!”

那項(xiàng)原則值得你為它爭執(zhí)嗎?我不這么認(rèn)為。正如在大多數(shù)情況下一樣，剛開始聽起來像是重要的原則，最后證明只不過是一種榮耀而已。

是否值得為金錢爭吵，要綜合權(quán)衡許多因素，才能做出正確的判斷。盡管聲譽(yù)也是一個(gè)重要的因素，但是無論如何，契約上所同意的責(zé)任和義務(wù)，一般都是用金錢來衡量的。

所以，當(dāng)你開始任何協(xié)商時(shí)，都必須預(yù)先決定想從中得到什么，把握時(shí)間客觀地考慮清楚。如果只是金錢，然后接著決定你愿意努力爭取的數(shù)目。用長時(shí)間努力地思考出一個(gè)立場是相當(dāng)重要的，否則就會輸?shù)暨@場競爭。

如果最重要的因素不是金錢，那么你也要決定你的限度在哪里。接下來，你可能會為了某些其他因素而協(xié)商，但是現(xiàn)在你必須在開始協(xié)商之前，就知道對你來說最重要的是什么，而不要嘗試在協(xié)商的實(shí)際過程中再思考出來。

●嘗試關(guān)注對方想要從這場協(xié)商中得到什么東西。想要了解對方想要什么的最佳方式就是“開口問”，并且在進(jìn)行協(xié)商時(shí)不斷詢問。

假設(shè)你正在將一個(gè)餅分成兩份，而對方可以選擇他想要的那一半。如果你肯定會拿到較小的那一半的話，那么你的最佳策略就是做到盡可能平分，這就是情緒智商式協(xié)商的最佳策略。