細(xì)節(jié)24：與客戶尋找共同話題

如果你找到了與潛在客戶的共同點(diǎn)，他們就會喜歡你、信任你，并且購買你的產(chǎn)品。

——杰弗里·H．基特瑪

溝通事典

推銷員小周終于發(fā)現(xiàn)一個(gè)客戶，趕緊上前搭訕：

“您好，我是本市最大保健品公司的銷售代表，這是我們公司新推出的產(chǎn)品。它的保健效果非常好，對于防治各種疾病……”

“對不起，我們不需要這種東西?！笨蛻舸驍嗔怂脑?。

“您先看看產(chǎn)品資料好嗎？”

“我現(xiàn)在很忙，沒有時(shí)間看你的東西，請你馬上離開這里。”

分析：

有人情味的銷售才是成功的銷售，如果把自己的銷售工作弄得充滿了商業(yè)氣味，最終失敗的幾率是很高的。如果推銷員一張嘴就把產(chǎn)品的種種信息強(qiáng)塞給客戶，客戶必定會在心理上產(chǎn)生抵觸情緒。所以，在接近客戶之初，與客戶尋找共同感興趣的話題，那么銷售工作就會容易得多。

在推銷工作中，如果推銷員在接近客戶時(shí)，與客戶溝通的信息不能引起客戶的興趣，只是把自己希望傳遞給客戶的信息傳遞過去，往往會為失敗埋下了種子。完全著眼于自身意愿的銷售溝通注定要經(jīng)歷很多波折，因?yàn)榭蛻舫３驍嗄愕耐其N，讓你“趕快離開”。即使客戶允許你說完那段令人厭煩的開場白，他也不會把這些東西記在心里。

但是，如果與客戶聊他們感興趣的話題則可以使整個(gè)銷售溝通充滿生機(jī)。一般情況下，客戶是不會馬上就對你的產(chǎn)品或企業(yè)產(chǎn)生興趣的，這需要推銷員在最短時(shí)間之內(nèi)找到客戶感興趣的話題，然后再伺機(jī)引出自己的銷售目的。比如，推銷員可以首先從客戶的工作、愛好、孩子、家庭、身體以及當(dāng)下重大時(shí)事新聞等談起，以此活躍溝通氣氛，增加客戶對你的好感。

通常情況下，推銷員可以通過以下話題引起客戶的興趣：

談?wù)摽蛻舻墓ぷ?，如客戶在工作上曾?jīng)取得的成就或?qū)淼拿篮们巴镜龋?/p>

提起客戶的主要愛好，如體育運(yùn)動(dòng)、飲食愛好、娛樂休閑方式等；

談?wù)摃r(shí)事新聞、體育報(bào)道等，如每天早上迅速瀏覽一遍報(bào)紙，等與客戶溝通時(shí)首先把剛剛了解到的重大新聞拿來與客戶談?wù)摚?/p>

詢問客戶的孩子或父母的信息，如孩子幾歲了、上學(xué)時(shí)的情況、父母的身體是否健康等；

談?wù)摃r(shí)下大眾比較關(guān)心的焦點(diǎn)問題，如世界杯的賽事情況、房地產(chǎn)是否漲價(jià)、如何節(jié)約能源等；

和客戶一起懷舊，比如提起客戶的故鄉(xiāng)或者最令其回味的往事等；

談?wù)摽蛻羯眢w，如提醒客戶注意自己和家人身體的保養(yǎng)等。

對于推銷員來說，在與客戶進(jìn)行銷售溝通之前，花費(fèi)一定的時(shí)間和精力對客戶的特殊喜好和品位等進(jìn)行研究是非常有必要的，那樣在溝通過程中才能有的放矢。通常來講，推銷員可以通過巧妙的詢問和認(rèn)真的觀察與分析了解客戶感興趣的話題。

推銷員需要特別注意的是，在尋找客戶感興趣的話題時(shí)，要想使客戶對某種話題感興趣，你最好對這種話題同樣感興趣。因?yàn)檎麄€(gè)溝通過程必須是互動(dòng)的，否則就無法實(shí)現(xiàn)具體的銷售目標(biāo)。如果只有客戶一方對某種話題感興趣，而你卻表現(xiàn)得興味索然，或者內(nèi)心排斥卻故意表現(xiàn)出喜歡的樣子，那么客戶的談話熱情和積極性馬上就會被冷卻下來，這樣很難達(dá)到良好的溝通效果。所以，推銷員應(yīng)該在平時(shí)多培養(yǎng)一些興趣，多積累各方面的知識，至少應(yīng)該培養(yǎng)一些比較符合大眾口味的興趣，比如體育運(yùn)動(dòng)和一些積極的娛樂方式等。這樣，等到與客戶溝通時(shí)就不至于捉襟見肘，也不至于使客戶感到與你的溝通寡淡無味。

另外，推銷員在溝通之前還要對客戶的實(shí)際需求進(jìn)行認(rèn)真分析，以便準(zhǔn)確把握客戶最強(qiáng)烈的需求，然后從客戶需求出發(fā)尋找共同話題。在確定了客戶的需求之后，雖然可以針對這些需求與客戶進(jìn)行交流，但是這還達(dá)不到銷售溝通的目的。這就需要銷售人員巧妙地將話題從客戶需求轉(zhuǎn)到銷售溝通的核心問題上。

溝通心經(jīng)

推銷員在接近客戶之初應(yīng)該首先表示對客戶的關(guān)心，而不是急于推銷自己的產(chǎn)品。

當(dāng)你對客戶正焦慮的問題表示出特殊的關(guān)心時(shí)，客戶會因此對你產(chǎn)生好感，進(jìn)而拉近彼此間的心理距離。

觀察和了解客戶感興趣的話題，然后從這些話題入手進(jìn)行溝通，最后才引到銷售目的上。

平時(shí)注意培養(yǎng)自己多方面的愛好和興趣，也可以根據(jù)客戶的喜好臨時(shí)學(xué)習(xí)某些知識，不要打無準(zhǔn)備之仗。

使自己對客戶的需求或客戶關(guān)注的問題產(chǎn)生濃厚興趣，在整個(gè)溝通過程中要表現(xiàn)得積極熱情，以感染客戶情緒。