第九章　客戶取消訂單

在進(jìn)出口貿(mào)易中，購(gòu)買訂單比較常見(jiàn)。對(duì)于進(jìn)口方來(lái)說(shuō)，他掌握著是否下單的權(quán)利；而對(duì)于出口方來(lái)說(shuō)，掌握了是否接受訂單的權(quán)利。這兩種權(quán)利是比較常見(jiàn)的，也是毋庸置疑的。然而，對(duì)于進(jìn)口方而言，還有另一種權(quán)利——取消訂單。從法律的角度來(lái)講，訂單的取消分為兩種情況：一種是訂單的撤回，另一種是訂單的撤銷。訂單的撤回是指進(jìn)口方在下單后，立即發(fā)送撤回通知，使撤回通知在訂單到達(dá)前或與訂單同時(shí)到達(dá)對(duì)方。訂單的撤銷是指進(jìn)口方發(fā)出的撤銷通知在對(duì)方做出承諾之前到達(dá)對(duì)方。而在實(shí)踐中，在雙方?jīng)]有簽訂合同的情況下，買方事實(shí)上也可以決定是否取消訂單。在本章中，我們討論的取消訂單不僅僅指法律意義上的撤回和撤銷。

自2008年爆發(fā)全球金融危機(jī)以來(lái)，在進(jìn)出口貿(mào)易的實(shí)踐中，取消貿(mào)易訂單成為一種常態(tài)。有時(shí)，訂單的取消具有比較正當(dāng)?shù)睦碛?，具體有以下幾種情況：（1）進(jìn)口方遭遇經(jīng)濟(jì)危機(jī)，申請(qǐng)破產(chǎn)保護(hù)，失去購(gòu)買能力；（2）由于匯率變動(dòng)引起價(jià)格變動(dòng)，導(dǎo)致進(jìn)口方無(wú)法接受；（3）出口方未能在規(guī)定的時(shí)間內(nèi)交貨，影響了進(jìn)口方的銷售時(shí)機(jī)，進(jìn)口方無(wú)法接受；（4）訂單發(fā)出后，還沒(méi)有簽訂合同（包括簡(jiǎn)易合同，如經(jīng)雙方簽字的PI等）。當(dāng)然，也有些進(jìn)口方會(huì)尋找各種借口來(lái)取消訂單，比如樣品不符合要求、產(chǎn)品質(zhì)量，甚至有時(shí)根本不說(shuō)明理由，就取消訂單。

在實(shí)踐中，取消訂單有時(shí)不是出現(xiàn)在生產(chǎn)前，而是生產(chǎn)中期或者是生產(chǎn)完成后。后面兩種狀況，通常是因?yàn)殡p方已經(jīng)合作多年，彼此熟悉，也可能出口方?jīng)]有經(jīng)驗(yàn)或急于成交?？墒?，一旦進(jìn)口方取消訂單，就會(huì)給出口方造成經(jīng)濟(jì)上的損失。為了避免這種情況，出口方應(yīng)該采取以下措施：（1）收取部分定金，以防止進(jìn)口方隨意撤銷訂單；（2）簽訂不可撤銷的訂單，即在訂單上載有相應(yīng)的字樣或條款；（3）收到訂單后，盡快與對(duì)方簽訂書面的協(xié)議或合同，產(chǎn)生對(duì)對(duì)方的法律約束力。

在持有相關(guān)書面協(xié)議的情況下，出口方遭遇毫無(wú)理由的撤單，而自身又沒(méi)有任何過(guò)失，這時(shí)候出口方就應(yīng)該據(jù)理力爭(zhēng)，保護(hù)自己的權(quán)益。在書寫郵件時(shí)，出口方可以先以理服人。如果對(duì)方一意孤行，則可以采取強(qiáng)硬的態(tài)度，并以法律武器保護(hù)自己的利益。不過(guò)，在實(shí)踐中，出口方還是需要在“強(qiáng)行平單”還是“終止長(zhǎng)期合作關(guān)系”兩者之間進(jìn)行權(quán)衡。

在有些情況下，當(dāng)出口方收到“取消訂單”的郵件時(shí)，可以視具體的“取消理由”，嘗試著與進(jìn)口方溝通，努力改變進(jìn)口方的決定，以扭轉(zhuǎn)局面。本章提供的案例，就是一個(gè)值得嘗試和爭(zhēng)取的機(jī)會(huì)。那么如何爭(zhēng)取呢？

一、案例學(xué)習(xí)

（一）案例

訂單被撤銷

跟一個(gè)波蘭的客戶磨嘰了3個(gè)月了，總算是磨到下單了，一個(gè)訂單10萬(wàn)多美元，應(yīng)該還可以的一個(gè)客戶，所以趕緊準(zhǔn)備PI。在寫郵件結(jié)尾的時(shí)候，還是習(xí)慣性地用了BEST　REGARDS。但是，那時(shí)剛好快到吃飯時(shí)間了，所以就想偷懶寫B(tài)EST　REGARDS的縮寫算了。因?yàn)樾募保緛?lái)是BR，結(jié)果手一抖，變成了BT，也沒(méi)仔細(xì)檢查一遍，就發(fā)送出去了。

今天早上客戶發(fā)來(lái)郵件如下：Hi，×××！

You can consider me as“BT”．I know what the meaning of this word is in Chinese．But I also can consider you as“BT”．So the order has been canceled．

GOOD LUCK BT BOY！

郁悶啊！怎么辦呢？我該怎么寫回信，勸說(shuō)波蘭客戶放棄取消訂單呢？（二）案例難點(diǎn)分析和寫作策略

在本章案例中，波蘭客戶的郵件非常簡(jiǎn)短，寥寥幾句，但是反復(fù)提到了BT。波蘭客戶在郵件開頭就寫到“你可以把我視為BT”，“我也可以把你當(dāng)成BT”，郵件的結(jié)尾特意還用了“祝你好運(yùn)，BT男孩”做結(jié)束語(yǔ)?？梢钥闯霾ㄌm客戶對(duì)被稱為“BT”耿耿于懷，真的很“受傷”，也非常生氣。而志在必得的出口方收到這封郵件后，一定也非常驚慌、懊惱和手足無(wú)措，因?yàn)榻?jīng)過(guò)三個(gè)月的辛苦談判，好不容易拿到一份十幾萬(wàn)美元的訂單，卻要由于自己的一個(gè)縮寫錯(cuò)誤，灰飛煙滅了。這次合作的跌宕起伏，帶給雙方心理和感情上的沖擊是可想而知的。

事已至此，出口方應(yīng)該“化悲痛為力量”，積極尋求補(bǔ)救的辦法。首先，出口方應(yīng)該分析取消訂單的原因，以判斷是否可以挽回，是否值得嘗試。根據(jù)進(jìn)口方的郵件，取消訂單的理由不是因?yàn)榻?jīng)濟(jì)狀況或是銷售情況發(fā)生了根本變化，導(dǎo)致進(jìn)口方失去購(gòu)買貨物的興趣，而是出口方郵件中的一個(gè)拼寫錯(cuò)誤引起的誤會(huì)。在當(dāng)前，由于進(jìn)出口業(yè)務(wù)的全球化，使得業(yè)務(wù)主體并非來(lái)自以英語(yǔ)為母語(yǔ)的國(guó)家。因而，在雙方溝通的郵件中，出現(xiàn)一些單詞拼寫錯(cuò)誤不應(yīng)該是個(gè)很大的問(wèn)題，一般雙方都不會(huì)太計(jì)較。可是，在本章案例中，出口方將“best　regards”的縮寫寫成了“BT”。恰巧波蘭客戶又懂點(diǎn)中文，以為出口方在郵件中的拼寫錯(cuò)誤是在侮辱他，以至于決定取消訂單。這只是一場(chǎng)誤會(huì)，應(yīng)該值得為此一搏。其次，出口方應(yīng)該分析挽回的概率到底有多大。對(duì)于任何一位進(jìn)口商來(lái)說(shuō)，決定下單的重要因素是考慮產(chǎn)品的市場(chǎng)需求以及產(chǎn)生的利潤(rùn)是否豐厚。從案例中，可以看出波蘭的進(jìn)口商還是比較謹(jǐn)慎的，花費(fèi)了三個(gè)月的時(shí)間，才決定下單，這說(shuō)明供貨方的產(chǎn)品還是比較有競(jìng)爭(zhēng)力的；另外，雖然這是第一次合作，波蘭客戶并沒(méi)有選擇先下試訂單（小額訂單），而是非常爽快地下了一份十幾萬(wàn)美元的大訂單，這說(shuō)明供貨方的產(chǎn)品在波蘭是有廣闊前景的。放棄這樣的訂單，不僅對(duì)出口方是一個(gè)巨大的損失，對(duì)于進(jìn)口方自身而言也是一個(gè)巨大的損失。如果出口方能正確處理，那么挽回訂單的概率就非常大。

那么應(yīng)該如何正確處理呢？雖然進(jìn)出口雙方來(lái)自不同的國(guó)家，存在著文化差異，然而，同樣是人，就擁有人類情感的共性，如對(duì)友誼的渴望，對(duì)成功的急切和對(duì)錯(cuò)誤的懊悔等，這些都是相通的，對(duì)于這些共性的把握是出口方消除誤會(huì)，獲得諒解，并重新開啟合作之門的金鑰匙。

從案例的敘述中，我們可以了解到出口方與波蘭客戶并不是長(zhǎng)期合作的關(guān)系，而是第一次與對(duì)方進(jìn)行貿(mào)易磋商，即將要建立合作關(guān)系。雖然貿(mào)易磋商的時(shí)間也不算短，有三個(gè)月的時(shí)間，但還沒(méi)有進(jìn)入實(shí)質(zhì)性的交易階段，因此，雙方之間的關(guān)系應(yīng)該是彼此有些了解，但不熟悉，這也是導(dǎo)致波蘭客戶誤會(huì)的根本原因。在這種情況下，出口方選擇的寫作策略應(yīng)該要穩(wěn)妥一點(diǎn)，“sincere”就是最恰當(dāng)?shù)牟呗?，不要再引起波蘭客戶的誤會(huì)。在郵件中，首先，出口方應(yīng)該真誠(chéng)地道歉，向波蘭客戶表明“BT”只是一個(gè)失誤，而不是有意而為之。接下去，出口方應(yīng)該真誠(chéng)地解釋自己的錯(cuò)誤。越詳細(xì)越可信。因此，在解釋時(shí)，應(yīng)該將當(dāng)時(shí)回復(fù)郵件的時(shí)間、回復(fù)時(shí)的態(tài)度和錯(cuò)誤發(fā)生的客觀原因——“r”和“t”在鍵盤上的位置是相鄰的——都說(shuō)清楚，這樣可以讓對(duì)方理解錯(cuò)誤發(fā)生的背景，一定可以消除心中的誤會(huì)。在寫郵件時(shí)，還有一點(diǎn)也是不容疏忽的，就是應(yīng)該真誠(chéng)地爭(zhēng)取訂單，并向?qū)Ψ匠兄Z執(zhí)行訂單的態(tài)度，讓對(duì)方感知這次失誤帶給出口方的教訓(xùn)，而這個(gè)部分放在郵件的結(jié)尾部分比較恰當(dāng)。

目前已經(jīng)從事進(jìn)出口業(yè)務(wù)的貿(mào)易商和今后打算從事該行業(yè)的學(xué)習(xí)者都可以從本章案例中吸取經(jīng)驗(yàn)教訓(xùn)。在做業(yè)務(wù)時(shí)，無(wú)論在何種情況下，都應(yīng)該認(rèn)真仔細(xì)，養(yǎng)成檢查的習(xí)慣，確保郵件內(nèi)容和制作的單據(jù)準(zhǔn)確無(wú)誤，以免造成不必要的麻煩，甚至是損失。

二、基于案例失敗郵件實(shí)例點(diǎn)評(píng)

（一）錯(cuò)誤句子實(shí)例點(diǎn)評(píng)

1．I feel very sorry for my carelessness and inattention which caused your so big mistake and anger．

點(diǎn)評(píng)：如果將這句話直接翻譯的話，它的意思是“非常抱歉，由于我的不小心和疏忽造成了你方這么嚴(yán)重的錯(cuò)誤和憤怒?！睉?yīng)該說(shuō)，這句話直接表達(dá)寫信人的歉意，指出自身的錯(cuò)誤，是非常好的策略。但是，由于對(duì)詞語(yǔ)意思和用法把握得不好，可能導(dǎo)致波蘭客戶更大的誤會(huì)。因?yàn)椤皔our so big mistake”的意思是“你方嚴(yán)重的錯(cuò)誤”。難道是在說(shuō)波蘭客戶做出撤單的決定是錯(cuò)誤嗎？這好像是在指責(zé)波蘭客戶，只會(huì)錯(cuò)上加錯(cuò)。實(shí)際上，出口方想要表達(dá)的是“造成你方的誤解”，而“誤解”應(yīng)該是“misunderstanding”。出口方的目的是消除誤解，那么在開始道歉的時(shí)候，就不要強(qiáng)調(diào)“誤解”的程度大小，而應(yīng)該突出道歉的真誠(chéng)。因此，這句話可以改成“I terribly feel sorry for my carelessness and inattention which caused your misunderstanding and anger．”

2．I know I’ve hurt your feelings，it was quite without intention，please receive my sincere apologize．

點(diǎn)評(píng)：這句話要表達(dá)的意思是“我知道我傷害了你的感情，但是，我不是有意的。請(qǐng)接受我真誠(chéng)的道歉?！备谝痪湟粯?，這句話的寫作策略是非常恰當(dāng)?shù)?，只是語(yǔ)言上的錯(cuò)誤無(wú)法準(zhǔn)確地傳遞出口方的意圖。這句話由三個(gè)獨(dú)立的主謂結(jié)構(gòu)的短句組成，可是在前兩個(gè)句子后都用了逗號(hào)，這不符合英文的習(xí)慣。根據(jù)英文標(biāo)點(diǎn)符號(hào)的規(guī)則，在每一個(gè)單獨(dú)的句子后面，都應(yīng)該以句號(hào)結(jié)尾。從前兩句話的關(guān)系來(lái)看，應(yīng)該是轉(zhuǎn)折的關(guān)系，因此，可以將這兩句獨(dú)立的句子改成一個(gè)并列句，而最后一句作為一個(gè)單獨(dú)的句子?！癷t was quite without intention”的表達(dá)也不夠地道。如果要表示“我不是有意的”，可以翻譯成“I did not mean it．”或者是“I did not do it on purpose．”動(dòng)詞“receive”表示“to come into possession of something that is given or sent to one”，即“收到或得到某樣?xùn)|西”，它僅僅表示某種東西客觀地到達(dá)了某人?！敖邮艿狼浮钡摹敖邮堋睉?yīng)該用“accept”，它表示“to take or receive something willingly”，強(qiáng)調(diào)的是“愿意接受”。用一句話可以清楚地表達(dá)這兩個(gè)詞的區(qū)別，即“I received a gift from him，but I didn’t accept it．”在原句中，寫信人在表達(dá)“接受真誠(chéng)的道歉”時(shí)將“apologize”當(dāng)成了名詞使用，實(shí)際上它是個(gè)動(dòng)詞，而“道歉”的名詞形式應(yīng)該是“apology”。根據(jù)英語(yǔ)單詞的構(gòu)詞法，一般以“－ize”結(jié)尾的是動(dòng)詞，而以“－y”結(jié)尾的單詞一般為名詞。在學(xué)習(xí)英語(yǔ)時(shí)掌握一些構(gòu)詞法，可以有效地幫助學(xué)習(xí)者區(qū)分單詞的詞性及記憶單詞。經(jīng)過(guò)分析，原句可以改成“I know I’ve hurt your feelings，but I did not mean it．Please accept my sincere apology．”

3．Please firstly allow me to show my honour to you for your wish to establish the business relationship with us．

點(diǎn)評(píng)：這句話的意思是“首先，對(duì)于你方希望能與我方建立貿(mào)易關(guān)系，我方深感榮幸?！辈恢獙懶湃耸浅鲇诤畏N考慮，會(huì)在郵件的開頭如此回答，這與案例的背景簡(jiǎn)直是南轅北轍，完全不符合邏輯。如果出口方收到的是一封進(jìn)口方表示愿意合作的郵件，那么出口方會(huì)在郵件的開頭，向進(jìn)口方表示感謝，這是符合邏輯的?？墒?，根據(jù)本章案例，出口方收到的是一封撤銷訂單的通知郵件，這對(duì)出口方來(lái)說(shuō)應(yīng)該是一個(gè)打擊，是一個(gè)難以接受的事。在了解原因后，正常情況下，出口方應(yīng)該對(duì)自己的錯(cuò)誤給對(duì)方帶來(lái)的不愉快表示道歉。這樣做，不僅表明出口方非常重視進(jìn)口方，也在第一時(shí)間給進(jìn)口方傳遞了重要信息——“BT”不是故意行為，而是失誤，進(jìn)而為接下去的解釋做好鋪墊?？墒牵@個(gè)例句給進(jìn)口方的感覺(jué)是出口方無(wú)視進(jìn)口方的“受傷”，眼里只有“訂單或合作”，肯定會(huì)進(jìn)一步惹惱對(duì)方，從而喪失了僅有的一次挽回客戶的機(jī)會(huì)。因?yàn)閺哪撤N程度上說(shuō)，做貿(mào)易也是人與人之間的交往，那些自私、對(duì)貿(mào)易伙伴漠不關(guān)心的商人是很難贏得客戶的，至少難以獲得長(zhǎng)期客戶。因而，該例句的寫作策略很不恰當(dāng)。

4．If you want to receive my apology and take our order as before，we will be pleased to offer you our after－sales service and allow you a 5%quantity discount if your order is still 100 000dozens．

點(diǎn)評(píng)：這句話的意思是“如果你想收到我的道歉并且能像以前一樣向我方下訂單，我方會(huì)非常高興為你提供售后服務(wù)。而且，如果你方訂購(gòu)的產(chǎn)品數(shù)量超過(guò)十萬(wàn)打的話，我方還會(huì)向你方提供5%的折扣?！边@句話的表達(dá)非常離奇。按道理，如果出口方有錯(cuò)誤，不管是大或小，主動(dòng)向?qū)Ψ匠姓J(rèn)和道歉是天經(jīng)地義的事?？稍谶@句話中，寫信人卻將“道歉”當(dāng)成了一種條件，以換取“售后服務(wù)”，讓人匪夷所思。在這句話中，提到的另一個(gè)條件是“像以前一樣下訂單”，先不說(shuō)根本就沒(méi)有“以前”，就這個(gè)表達(dá)來(lái)看，語(yǔ)氣上帶命令的意味，對(duì)于一個(gè)已經(jīng)決定放棄合作的進(jìn)口方，出口方提出這些條件顯然無(wú)法說(shuō)服對(duì)方繼續(xù)合作。可以說(shuō)，寫信人根本就沒(méi)有搞清雙方在目前的貿(mào)易談判中所處的位置孰高孰低，也沒(méi)有明白寫作的意圖。這句話在用詞方面，也欠妥當(dāng)?！皉eceive my apology”中的“receive”僅僅表示“某物到達(dá)某方”，而表示“得到道歉”應(yīng)該用“get”或“obtain”，而“obtain”比“get”更正式?！皌ake”的意思是“to move or carry from one place to another”（取走或拿走），因此“take our order”這樣的表達(dá)傳遞的意思應(yīng)該是“拿走我方的訂單”，令人困惑，也與本案例的情況不符合?！跋聠巍钡恼_表達(dá)應(yīng)該是“place an order”。在這句話中，還有一個(gè)不妥之處，就是“售后服務(wù)”。根據(jù)商務(wù)常識(shí)，產(chǎn)品的供應(yīng)商在提供產(chǎn)品的同時(shí)，也應(yīng)該承擔(dān)相應(yīng)的售后服務(wù)，這是供應(yīng)方的義務(wù)。售后服務(wù)的長(zhǎng)短才是出口方的談判籌碼。此外，數(shù)字的表達(dá)不符合規(guī)范。如果將數(shù)字表達(dá)成“100 000”，被更改的可能性很大，完全可以在空白處添加一個(gè)數(shù)字。在進(jìn)出口貿(mào)易中，無(wú)論是寫郵件還是單證，正確的數(shù)字表達(dá)應(yīng)該是每三位數(shù)添加一個(gè)逗號(hào)，一是防止被更改，二是方便識(shí)別。也就是說(shuō)，該句中的“100 000”應(yīng)該改成“100，000”。

5．I do apologize for the mistakes I made，and I concede that I’m not professional in my last mail．

點(diǎn)評(píng)：這句話的意思是“我真誠(chéng)地為我的錯(cuò)誤向你道歉，我承認(rèn)在上次的郵件中，我顯得不夠?qū)I(yè)?！痹谶@句話中，寫信人用了強(qiáng)調(diào)句的形式，即“助動(dòng)詞＋原形動(dòng)詞”，向波蘭客戶表達(dá)誠(chéng)懇的態(tài)度，是比較好的策略。然而，由于用詞不當(dāng)，出口方的這種態(tài)度就顯得有些言不由衷了。一般，表達(dá)“承認(rèn)”，用“admit”就可以，但寫信人在此用了“concede”。確實(shí)，這兩個(gè)詞翻譯成中文都是“承認(rèn)”的意思，可“concede”的英文解釋是“to admit as true，correct，or proper，often unwillingly”，也就是說(shuō)，“concede”常指勉強(qiáng)地承認(rèn)錯(cuò)誤，因此，用在該句話中就不是很恰當(dāng)。正確地運(yùn)用詞語(yǔ)是建立在對(duì)詞語(yǔ)意義的把握上的，所以在學(xué)習(xí)單詞時(shí)，應(yīng)該重視單詞的英文解釋，不能僅僅記住其中文意思。另外，在這句話中，寫信人還提到了錯(cuò)誤的原因——不夠?qū)I(yè)。這個(gè)理由有些牽強(qiáng)。出口方的錯(cuò)誤非常明顯，就是將郵件結(jié)尾常用的短語(yǔ)“best regards”的縮寫“BR”寫成了“BT”，而在電腦鍵盤上，“R”和“T”的位置是相鄰的，如果不小心，很容易出錯(cuò)。因此，這個(gè)錯(cuò)誤不是“專業(yè)不專業(yè)”的問(wèn)題。如果用這個(gè)牽強(qiáng)的理由來(lái)解釋，進(jìn)口方反倒會(huì)認(rèn)為寫信人不夠真誠(chéng)，所以用這個(gè)理由的業(yè)務(wù)員真的不夠“專業(yè)”。

6．It is also vary popular with many other international markets．

點(diǎn)評(píng)：這句話想表達(dá)的意思是“我們的產(chǎn)品在國(guó)際市場(chǎng)上非常受歡迎?！狈浅？上У氖?，由于用詞不當(dāng)，邏輯錯(cuò)誤，導(dǎo)致這句話的意思表達(dá)不準(zhǔn)確。寫信人混淆了“very”和“vary”。雖然這兩個(gè)單詞，只相差一個(gè)字母，可是它們的意思及用法卻完全不同?！皏ary”是動(dòng)詞，它的意思是“to be different or change continually”，即“相異或持續(xù)改變”，“vary with...”是指某物（事）跟隨……發(fā)生變化；而“very”是副詞，意思是“to a great degree”，即“很或非?！?，用來(lái)修飾形容詞，加強(qiáng)程度。在這句話中顯然不應(yīng)該用“vary”，而應(yīng)該用“very”，說(shuō)明受歡迎的程度。“在市場(chǎng)上”應(yīng)該翻譯成“in the market”，而“在國(guó)際市場(chǎng)上”就是“in the international market”或“in the world market”，“other international markets”的表達(dá)不符合邏輯，因?yàn)椤皣?guó)際市場(chǎng)”已經(jīng)包括了地球上所有的市場(chǎng)了，而“其他國(guó)際市場(chǎng)”的表達(dá)就意味著還有另一個(gè)國(guó)際市場(chǎng)。如果寫信人前面已經(jīng)列舉了一個(gè)具體的市場(chǎng)（如波蘭市場(chǎng)），那么，在提到其他市場(chǎng)（除波蘭以外的市場(chǎng)）時(shí)，應(yīng)該用“other markets”或“other countries”，這樣才是符合邏輯的。

7．After 3months negotiation，I know that you speak Chinese very well，and you deserve my respect．

點(diǎn)評(píng)：這句話的意思是“經(jīng)過(guò)三個(gè)月的談判和溝通，我知道你的中文說(shuō)得非常好，你是值得我尊敬的?！笔紫取癮fter”這個(gè)詞運(yùn)用得不是非常恰當(dāng)。在這句話中，“after”是個(gè)介詞，它強(qiáng)調(diào)的是時(shí)間上的順序，表示“在……之后”；事實(shí)上，寫信人想強(qiáng)調(diào)的是時(shí)間的跨度，強(qiáng)調(diào)談判所花費(fèi)的時(shí)間和精力，強(qiáng)調(diào)彼此之間的了解，所以應(yīng)該用介詞“with”更恰當(dāng)?！癐 know that you speak Chinese very well”與“and you deserve my respect”之間的關(guān)系處理不好。貿(mào)易雙方互相尊重是應(yīng)該的，也是貿(mào)易的基石，不是因?yàn)橹形恼f(shuō)得好才值得尊敬。這句話本意是想恭維對(duì)方，但卻造成了“馬屁拍在馬腿上”的后果。

8．If you accept my apologo and also want to cooperate with us，I will feel less guity and to express my sincerity，I will send you a present made by myself．

點(diǎn)評(píng)：這句話的意思是“如果你能接受我的道歉而且還愿意與我方合作，我就會(huì)不那么內(nèi)疚。為了表達(dá)我的誠(chéng)意，我將給你寄一份我自己親手做的禮物?！边@句話表達(dá)的態(tài)度還是比較誠(chéng)懇的，但是，存在單詞拼寫錯(cuò)誤，句子結(jié)構(gòu)不是很合理，解決問(wèn)題的思路也不是很恰當(dāng)。“道歉”的名詞形式正確拼寫應(yīng)該是“apology”?！癵uity”應(yīng)該是“guilty”，是形容詞，意思是“having or showing a feeling of guilt or shame”，即“感到內(nèi)疚或慚愧的”。從句式來(lái)說(shuō)，這個(gè)句子分成兩個(gè)句子比較好，因?yàn)楸磉_(dá)了兩層不同的意思。可以將原句中的“guilty”后面的“and”去掉，改成句號(hào)，而“to”的第一個(gè)字母大寫。在表示歉意時(shí)，如果原句改成“If you accept my apology，I will feel less guilty．”會(huì)顯得更加真誠(chéng)?？墒牵瑢懶湃诉^(guò)于急切想挽回訂單，有提到“want to cooperate with us”，有點(diǎn)強(qiáng)迫對(duì)方接受訂單的感覺(jué)，反而會(huì)讓對(duì)方懷疑出口方的真誠(chéng)，因此這個(gè)策略用得不恰當(dāng)。另外，出口方還想通過(guò)贈(zèng)送禮物的方式來(lái)表達(dá)歉意或是“賄賂”對(duì)方，可是原句使用的是將來(lái)時(shí)，也沒(méi)有提出確定的時(shí)間，這是否意味著還要對(duì)方耐心地等待？如此就大大削減了“贈(zèng)送禮物”的效果。若在結(jié)尾處，加上一個(gè)“tomorrow”，那么這個(gè)“誠(chéng)心”才是百分百的。

9．Actually，immediately after we do this business，this order will win our further orders and more cooperation．

點(diǎn)評(píng)：這句話的意思是“實(shí)際上，一旦我們做完這筆交易，你會(huì)贏得我方更多的訂單和更多的合作機(jī)會(huì)?！比绻麑戇@句話的人是進(jìn)口方，而且是在為爭(zhēng)取供貨方供貨的情景下，那么這句話的角度選擇得就非常好，非常有說(shuō)服力，讓供貨方看到了未來(lái)的貿(mào)易前景?？墒?，根據(jù)本章案例，寫信人是出口方，而且是在為挽回訂單做努力，那么這句話的語(yǔ)氣就不對(duì)了，好像是在說(shuō)“如果你這次下了單，以后我們會(huì)接受你方更多的訂單”，這樣的語(yǔ)氣和寫作角度顯然不夠恰當(dāng)。如果將這句話改成“I believe that，immediately after we do this business，you will find that we are quite cooperative and our goods are of high quality．”這樣，一方面展示了自信，另一方面也表明“通過(guò)這次合作，你會(huì)更加了解我們的為人和我們的產(chǎn)品”。波蘭客戶看了這句話，一定會(huì)想“或許我真的誤會(huì)了，我放棄這次機(jī)會(huì)是不是會(huì)很可惜?。俊敝挥羞@樣，出口方的目的才算達(dá)到了。

10．I am taking the liberty of writing to you and requesting to erase the word out of your mind．

點(diǎn)評(píng)：如果直譯這句話，它的意思就是“我借此機(jī)會(huì)寫信給你，要求你將這個(gè)詞從你心中抹去。”這句話前后表現(xiàn)出的語(yǔ)氣有些矛盾。前半句，寫信人用了“take the liberty of...”這個(gè)短語(yǔ)，想表達(dá)一種禮貌和真誠(chéng)，態(tài)度還是不錯(cuò)的?？墒?，后半句中用了“erase”，使后半句的語(yǔ)氣變得非常強(qiáng)勢(shì)，好像是在下命令?！癳rase”是“rub out or remove”（消除）的意思。這句話反映出來(lái)的解決問(wèn)題思路也不恰當(dāng)。寫信人寫信的目的應(yīng)該是“消除”誤會(huì)，爭(zhēng)取重新合作的機(jī)會(huì)?？蛇@應(yīng)該是要靠自己的解釋和行為去消除誤會(huì)，而不是簡(jiǎn)單地要求對(duì)方。這句話其實(shí)反映出學(xué)習(xí)者缺乏獨(dú)立思考能力和解決實(shí)際問(wèn)題的能力，也反映了當(dāng)前高校對(duì)培養(yǎng)學(xué)生思考能力和知識(shí)運(yùn)用能力的不足。

（二）錯(cuò)誤段落實(shí)例點(diǎn)評(píng)

1．Our company is the one you are looking for．We can supply you with the materials you need．Our slogan is“Endeavo and sincerity”．Please don’t give up this opportunity of cooperation and this good partner．During the last 3months，we have spent so much time and so much belief for each other．So it’s really apity to cancel the order．

點(diǎn)評(píng)：這個(gè)段落的意思是“我們公司就是你要尋找的公司。我們可以提供你所需的材料。我們的口號(hào)是——奮斗和真誠(chéng)。請(qǐng)不要放棄這次合作的機(jī)會(huì)，也不要放棄真誠(chéng)的合作伙伴。在過(guò)去的3個(gè)月里，我們彼此都已經(jīng)花費(fèi)了許多的時(shí)間和信念。取消訂單是非常令人遺憾的?！睆倪@個(gè)段落來(lái)看，寫信人還是努力在勸說(shuō)對(duì)方，有些想法還是不錯(cuò)的，如“我們就是你要尋找的”“能提供你所需的”以及“公司的口號(hào)”等。這些傳遞了出口方對(duì)自己公司充滿了自信，會(huì)帶給進(jìn)口方積極的影響?？墒牵谠摱温涞暮蟀氩糠?，出口方用直接懇求的方式，希望對(duì)方不要放棄合作，然后又表示遺憾，感覺(jué)出口方在寫郵件時(shí)，底氣越來(lái)越不足了，削弱了其對(duì)進(jìn)口方的正面影響。而直接的懇求又顯得言語(yǔ)拙笨、口氣生硬。這樣的寫作效果自然不會(huì)很好。此外，“endeavo”應(yīng)該是指“努力、奮斗”的意思，其正確的拼寫是“endeavor”或“endeavour”?！癿aterial”是“材料、原料”的意思，雖然案例中沒(méi)有提到雙方交易的是什么，但還是用“產(chǎn)品”（products）這個(gè)內(nèi)容比較寬泛的詞語(yǔ)比較合適。

只要將這個(gè)段落前后的順序及寫作角度加以調(diào)整，就可以改變這個(gè)段落的效果。這段話可以改成“It’s really apity that you cancel the order．With 3－month negotiation，you must know our products are the right ones which will bring you a big profit．Also，with the negotiation，you must know our principle of doing business and have experienced our sincerity and endeavor．If you can reconsider your decision，you not only offer us the opportunity to do business with you but also offer yourself an opportunity to win your market．”

2．As for the order，I wish that you can give it some second thoughts．The merchandises you ordered are in mass production．I am sure that you will be very satisfied with them at your first sight．The type，the materials，the sizes，the packing...all as you wish．Without doubt，they are specially made for you．If you just cancel the order，it will take you a lot of time to find an alternative．In addition，as you know，the price we offered is very reasonable．If you choose a continuance of cooperate，the samples will be free of charge．

點(diǎn)評(píng)：這個(gè)段落的意思是“對(duì)于這個(gè)訂單，我希望你能再慎重考慮一下。你訂購(gòu)的這批貨是批量生產(chǎn)出來(lái)的。我確信你一眼就會(huì)喜歡上它們。產(chǎn)品的種類、材料、尺寸和包裝等都符合你的要求。毫無(wú)疑問(wèn)，這些產(chǎn)品是專門為你生產(chǎn)的。如果你取消了訂單，你還需花費(fèi)大量的時(shí)間去尋找其他客戶。此外，你也知道我們給你的報(bào)價(jià)是非常合理的。如果你選擇繼續(xù)合作，我們將免費(fèi)為你提供樣品?！边@個(gè)段落的層次非?；靵y，給人的感覺(jué)好像是出口方在收到進(jìn)口方取消訂單的郵件后，非常驚慌失措，為了爭(zhēng)取客戶，于是將能想到的辦法和能提供的優(yōu)惠未加整理，就一股腦地全寫出來(lái)了。

首先，在這個(gè)段落中，寫信人先是將產(chǎn)品描述為“這些產(chǎn)品是批量生產(chǎn)的”，后來(lái)又說(shuō)是“特意為你生產(chǎn)的”，造成前后矛盾；更大的問(wèn)題是讓人懷疑寫信人是否在客觀地介紹產(chǎn)品，說(shuō)話是否誠(chéng)實(shí)。第二，寫信人認(rèn)為產(chǎn)品會(huì)讓對(duì)方滿意，但是，令人滿意的方面主要表現(xiàn)在產(chǎn)品的外在品質(zhì)，如種類、尺寸和包裝；對(duì)于內(nèi)在品質(zhì)，寫信人只提到了產(chǎn)品的用料。而產(chǎn)品的生命力主要還是源自其內(nèi)在品質(zhì)——質(zhì)量、性能及環(huán)保性等。如果疏忽了對(duì)產(chǎn)品內(nèi)在品質(zhì)的介紹，那么產(chǎn)品的描述就缺乏說(shuō)服力。第三，樣品一般是供進(jìn)口參考，以便于檢查產(chǎn)品是否滿意，并決定是否可以下單。因此，如果對(duì)方已經(jīng)下單了，那么關(guān)于樣品的交付也早已結(jié)束，再談“樣品將會(huì)免費(fèi)”，就不合時(shí)宜了。如果表達(dá)成將要退還樣品費(fèi)，這倒不失為誠(chéng)意之舉。在語(yǔ)言表達(dá)方面，該段落的問(wèn)題也比較多?！癵ive some second thoughts”是“再考慮考慮”的意思，應(yīng)該是“give a second thought”?！癟he type，the materials，the sizes，the packing...all as you wish．”這個(gè)句子缺乏謂語(yǔ)部分，省略號(hào)的用法也不正確，應(yīng)該改成“All，including the types，materials，sizes，packing and the like，surely will meet your requirements．”“choose a continuance of cooperate”中的“cooperate”是個(gè)動(dòng)詞，不可以做介詞的賓語(yǔ)，應(yīng)該用它的名詞形式“cooperation”，不過(guò)，這個(gè)部分表達(dá)有些啰嗦，如果改成“If you continue your cooperation with us”，會(huì)更簡(jiǎn)潔明了。

3．Also，after you make a trial of our goods，I strongly rencommend that you can give us a chance．You may miss an opportunity because our products with high quality and state－of－the－art techonologies must be popular around the whole world．

點(diǎn)評(píng)：這個(gè)段落如果直譯，意思是“在嘗試過(guò)我們的產(chǎn)品后，我強(qiáng)烈建議能給我方一個(gè)機(jī)會(huì)。你也許會(huì)錯(cuò)過(guò)一次機(jī)會(huì)，因?yàn)槲覀兊漠a(chǎn)品質(zhì)量高，技術(shù)先進(jìn)，一定會(huì)暢銷全世界。”這個(gè)段落問(wèn)題也比較多，造成了許多理解的困難。第一個(gè)錯(cuò)誤是對(duì)“trial”的理解和使用錯(cuò)誤?！皌rial”的原意是“實(shí)驗(yàn)”，在進(jìn)出口業(yè)務(wù)中，常與“order”連用，表示“試訂單”，即第一次訂購(gòu)某產(chǎn)品，并且額度也比較小?！癮fter you make a trial of our goods”，中的“trial”到底指什么呢？如果是“測(cè)試”，這句話還算符合案例背景，可卻不符合進(jìn)出口業(yè)務(wù)中的表達(dá)習(xí)慣，而表示“測(cè)試”，一般用“test”；如果是“嘗試”，這顯然又與案例的情景不相符，因?yàn)椴ㄌm客戶還沒(méi)有訂購(gòu)過(guò)貨物，是第一次與出口方達(dá)成合作意向。第二個(gè)錯(cuò)誤主要是單詞的拼寫。“推薦或建議”的正確拼寫是“recommend”，而不是“rencommend”；“技術(shù)”的正確拼寫應(yīng)該是“technology”，而不是“techonology”。這兩個(gè)單詞拼寫錯(cuò)誤的原因可能是單詞發(fā)音不準(zhǔn)確。第三個(gè)錯(cuò)誤主要是第一句話和第二句話的銜接不妥，比較生硬。如果將第二句的前半句改成“and also give you a chance”，句子會(huì)更加通暢。第四個(gè)錯(cuò)誤主要是重復(fù)表達(dá)。“around the world”已經(jīng)表達(dá)“全世界”的意思了，無(wú)須在“world”前面加上“whole”。

4．I sincerely apologize to you if my last letter puzzled you．And，I really do understand your feeling because you misunderstand the meaning of“BT”which I used to show my best wishes and the“BT”just means“best times”．You know，our Chinese people are always friendly to foreign friends．

點(diǎn)評(píng)：這個(gè)段落的意思是“如果我上封郵件讓你感到困惑，我真誠(chéng)地向你道歉。我能理解你的心情，因?yàn)槟阏`解了“BT”的意思?！癇T”其實(shí)是我常用的縮寫，表達(dá)我的美好祝福，它是‘best times’的縮寫，意思是‘祝你擁有快樂(lè)的時(shí)光’。你知道我們中國(guó)人對(duì)外國(guó)友人都非常友好?！边@個(gè)段落從總體思路來(lái)看，還是比較恰當(dāng)?shù)模?，語(yǔ)言問(wèn)題比較多，反映出寫信人的語(yǔ)言基礎(chǔ)比較薄弱。

“puzzle”的意思是“to make（someone）feel helpless and uncertain in the effort to explain or understand something”，即“使某人感到迷惑”。寫信人用“puzzle”來(lái)描述波蘭客戶的心情，這就沒(méi)有準(zhǔn)確把握對(duì)方的情緒，有些輕描淡寫了。實(shí)際上，波蘭客戶感到非常“angry”，所以才取消了訂單。“you misunderstand the meaning of‘BT’”應(yīng)該是波蘭客戶生氣或憤怒的原因，而不是出口方能理解進(jìn)口方的原因，所以，這個(gè)部分的邏輯關(guān)系沒(méi)有處理好?！癐 really do understand...”中重復(fù)用了表示強(qiáng)調(diào)的表達(dá)，一是“really”，另一個(gè)是“do”，只要選擇其中的一個(gè)就足夠了。在第二句話中，寫信人用了一個(gè)帶有定語(yǔ)從句的復(fù)合句，而且定語(yǔ)從句中又是一個(gè)并列句，句子結(jié)構(gòu)比較復(fù)雜，容易出錯(cuò)。定語(yǔ)從句的引導(dǎo)詞應(yīng)該是指代“BT”的，因此，應(yīng)該將“the“BT”just means the‘best times’”中的主語(yǔ)去掉。對(duì)于BT的解釋，應(yīng)該也可以接受，畢竟雙方都不是以英語(yǔ)為母語(yǔ)的貿(mào)易商，但是，“time”作“時(shí)光”講，一般是不可數(shù)的，所以不應(yīng)該在其后加“s”?！皔ou know”是英語(yǔ)口語(yǔ)中常見(jiàn)的表達(dá)，但放在該書面郵件中，造成了兩個(gè)獨(dú)立“主謂結(jié)構(gòu)”，不符合英語(yǔ)的書面表達(dá)規(guī)則，因此，“you know”應(yīng)該改成“As you know”，才符合英語(yǔ)語(yǔ)法。原句可以改成“I sincerely apologize to you if my last letter hurt you．I do understand your feelings because you thought‘鼻涕’is the meaning of‘BT’．Actually，I used‘BT”to show my best wishes and it just means‘best time’．As you know，our Chinese people are always friendly to foreign friends．I am not an exception，either．”

5．It’s really a rare chance to do business with you after our both efforts during last 3months．You have knew that our products have a good reputation in home and abroad．This newly－developed product appeal to the people in the mid－range and high－end markets．If you want to continue this order，I can accord you an extra discount．

點(diǎn)評(píng)：這個(gè)段落的意思是“我們雙方經(jīng)過(guò)三個(gè)月的努力，終于贏得了一個(gè)機(jī)會(huì)建立貿(mào)易關(guān)系。你已經(jīng)了解我方產(chǎn)品在海內(nèi)外市場(chǎng)都享有盛譽(yù)。這款新開發(fā)的產(chǎn)品對(duì)中高端市場(chǎng)的用戶很有吸引力。如果你愿意繼續(xù)合作，我可以給你一個(gè)額外的折扣。”這個(gè)段落的思路也是不錯(cuò)的，可惜語(yǔ)言錯(cuò)誤比較多?！癮fter our both efforts during last 3months”表達(dá)不夠地道和簡(jiǎn)潔?！癮fter”強(qiáng)調(diào)時(shí)間上的順序，“during”表示“在……期間”，可以將這個(gè)部分改成“with our 3－month negotiation and efforts”。“have＋過(guò)去分詞”構(gòu)成現(xiàn)在完成時(shí)，表示已經(jīng)完成的動(dòng)作，并對(duì)現(xiàn)在有影響。第二句中選用現(xiàn)在完成時(shí)的時(shí)態(tài)比較恰當(dāng)，不過(guò)，“knew”不是“know”的過(guò)去分詞，而是過(guò)去式?！発now”的過(guò)去分詞應(yīng)該是“known”?！昂?nèi)外”或“國(guó)內(nèi)外”應(yīng)該是“at home and abroad”，介詞是“at”，而不是“in”。在第三句，主語(yǔ)“this newly－developed product”是第三人稱單數(shù)形式，那么謂語(yǔ)動(dòng)詞“appeal”的現(xiàn)在時(shí)應(yīng)該添加“s”。“accord”這個(gè)詞是“to give or grant”的意思，非常正式，一般表示“授予某人權(quán)力”，用在這個(gè)段落里，感覺(jué)像是穿著一身休閑服，卻打著領(lǐng)帶。這種用詞風(fēng)格的不統(tǒng)一也屬于用詞不當(dāng)。當(dāng)前，這種現(xiàn)象有增多的趨勢(shì)，主要是電子詞典應(yīng)用的結(jié)果，學(xué)習(xí)者很少注意單詞的英文意思，也很少注意近義詞之間的區(qū)別。如果將“accord”改成“give”或“allow”，語(yǔ)言風(fēng)格就一致了。

6．We both know the deal is not the unique element in business．Sincerity is of the utmost importance．After our long time negotiation，both of us really treasure this order．It deserves to be continue．

點(diǎn)評(píng)：這個(gè)段落的意思大致是“我們雙方都知道這次交易并不是貿(mào)易中唯一要考慮的因素。真誠(chéng)才是最重要的。經(jīng)過(guò)長(zhǎng)時(shí)間的談判，我們雙方都很珍惜這份訂單。它值得我們繼續(xù)合作?！边@個(gè)段落自相矛盾。一開始，寫信人指出“這次交易不是唯一要考慮的，最重要的是真誠(chéng)”，那么是否意味著寫信人回復(fù)郵件的目的只是消除誤會(huì)，贏得友誼，至于能否爭(zhēng)取讓波蘭客戶回心轉(zhuǎn)意，下這份訂單，并不重要？但是，在該段落的后半部分，寫信人又指出“值得繼續(xù)合作”，那不就是說(shuō)明寫信人實(shí)際上還很在意能否挽回訂單嗎？這種言不由衷的表達(dá)只會(huì)讓人困惑。在該段落，寫信人還說(shuō)“我們雙方都很珍惜這份訂單”，顯得有些主觀，倒不如直接從自己的角度告知對(duì)方“我很珍惜”，這樣，還顯得寫信人態(tài)度真誠(chéng)。事實(shí)上，如果將“business”比做一串珍珠項(xiàng)鏈，那么“deal”就是一顆顆珍珠，沒(méi)有了珍珠，也就沒(méi)有了項(xiàng)鏈。因此，將“deal”視為一種貿(mào)易或商務(wù)要素讓人難以理解。在貿(mào)易中，應(yīng)該說(shuō)進(jìn)出口雙方的性格、做事風(fēng)格及產(chǎn)品的品質(zhì)等才是影響交易的因素。另外，“to be continue”應(yīng)該是“to be continued”，這是被動(dòng)語(yǔ)態(tài)，應(yīng)由系動(dòng)詞“be”和動(dòng)詞的過(guò)去分詞構(gòu)成。這個(gè)段落沒(méi)有著眼于影響交易的實(shí)在因素，內(nèi)容比較“虛”，很難說(shuō)服對(duì)方。

7．As a matter of fact，our company attaches importance to this order，because you are the vital client in our list．It was a good news for us to make an order successfully．We place high hopes on it．I don’t really want this cooperation was cancelled by my own fault．

點(diǎn)評(píng)：這個(gè)段落要表達(dá)的意思是“當(dāng)你最終下訂單時(shí)，對(duì)我們來(lái)說(shuō)真是個(gè)好消息，而且已經(jīng)成為我們的重要客戶。我們很重視你的訂單，也寄予了很高的希望。因此，我真的不希望你因?yàn)槲业脑蚨∠唵?。”這本來(lái)是不錯(cuò)的思路，可是，原段落語(yǔ)序安排得不夠合理，而且語(yǔ)言錯(cuò)誤比較多，因此，意圖并不是一目了然的。這一段的敘述還是應(yīng)該按照事情發(fā)生的先后順序來(lái)表達(dá)，這樣更符合邏輯，也更簡(jiǎn)單易懂?！癢e place high hopes on it．”是中式思維，在已經(jīng)表達(dá)高度重視這份訂單后，就沒(méi)必要再說(shuō)類似的話了。最后一句話的語(yǔ)法存在錯(cuò)誤?！皐ant”這個(gè)單詞表示“想要或希望”，一般后面不接賓語(yǔ)從句，如果要接賓語(yǔ)從句，可以將“want”改成“hope”?！癰y my own fault”中的“by”，也不恰當(dāng)，“my fault”并不是“cancel”的主語(yǔ)，而是“訂單被取消”的原因，因此，應(yīng)該用“because of”才正確。經(jīng)過(guò)上述分析，我們可以將這個(gè)段落改成“As a matter of fact，it was really agood news to us when you placed the order with us．We think you are the vital client to us，so we have attached great importance to your order．I really hope that you would not cancel the order just because of my own fault．”

8．I am very sorry for“best regards”being abbreviated to“BT”instead of “BR”，which hurts you feelings．I know this mistake is so stupid，but I hope that you can take time listening to my reasons．Finally，you have asked for the pro forma invoice，under press of my boss for doing business for so long time，about 3months，with the anxious feeling，you can’t imagine how excited I was．If the terms and conditions were acceptable to you，I thought you may immediately place an order which leads to winning a trade for my company．As I am a freshman in the company，I was urgent to leave a good impression for my boss，which made me print the wrong word“T”instead of“R”．You may be angry for not me writing the whole sentence，because it’s time to attend the meeting as usual．I looked for expressing my achievement for the big opportunity that you have gave me．So I sent the lettre to you urgently．At all，I feel guity for my error．

點(diǎn)評(píng)：這個(gè)段落有點(diǎn)長(zhǎng)，寫信人洋洋灑灑寫了很多，要表達(dá)的意思是“我很抱歉將問(wèn)候語(yǔ)的縮寫寫成了‘BT’，實(shí)際上應(yīng)該是‘BR’。我希望你能抽出時(shí)間來(lái)聽(tīng)我解釋原因。上次你要我準(zhǔn)備形式發(fā)票，我無(wú)比興奮，超出了你的想象，因?yàn)樵谶^(guò)去的三個(gè)月里，我承受著老板的壓力和自己內(nèi)心的焦慮。如果你能接受這些貿(mào)易條件，我想你會(huì)立刻下單的，這就意味著我們又贏得了一筆業(yè)務(wù)。因?yàn)槲沂莻€(gè)新人，我特別想給我的老板留下一個(gè)好印象，結(jié)果我卻將R打成了T。也許，我沒(méi)有寫完整的問(wèn)候語(yǔ)，你很生氣，可是，那時(shí)剛好是要參加例會(huì)的時(shí)間。我期待你給我機(jī)會(huì)，讓我能為公司做點(diǎn)貢獻(xiàn)。所以，我急忙寫信給你，希望你能取消撤單?！?/p>

這個(gè)段落出現(xiàn)了很多的語(yǔ)言和商務(wù)知識(shí)方面的錯(cuò)誤，導(dǎo)致這個(gè)段落比較凌亂，意思不清，讓人難以理解。比較大的錯(cuò)誤有以下幾點(diǎn)：（1）“finally”這個(gè)詞使用不當(dāng)，造成邏輯不清。“finally”的意思是“at last；lastly”，即“最終或者最后一點(diǎn)”。在原句中，取“l(fā)astly”之意，顯然不妥當(dāng)，因?yàn)閷懶湃瞬艅傞_始解釋，不會(huì)用“最后一點(diǎn)”。如果解釋成“at last”，原句的意思就應(yīng)該是“你終于要我準(zhǔn)備形式發(fā)票了”，好像是在指責(zé)對(duì)方，怪對(duì)方下單太遲了。這樣的解釋，也不符合該段落的意思。仔細(xì)閱讀原句，就會(huì)發(fā)現(xiàn)，寫信人是描述當(dāng)時(shí)獲悉對(duì)方下訂單的心情，因而，“finally”的作用是時(shí)間狀語(yǔ)，表示“上次”，可是“finally”這個(gè)詞并沒(méi)有這個(gè)意思，所以應(yīng)該將它改成“l(fā)ast time”，才能使整個(gè)句子符合邏輯。（2）寫信人搞錯(cuò)了形式發(fā)票per forma invoice（PI）的作用。根據(jù)本章案例，我們知道買方已經(jīng)發(fā)了訂單給賣方，而出口方是在收到訂單后準(zhǔn)備PI的過(guò)程中出了差錯(cuò)。這說(shuō)明，PI的作用是一份簡(jiǎn)式合同，只要經(jīng)過(guò)雙方簽字蓋章就可以生效了?？墒?，寫信人卻認(rèn)為是先發(fā)PI，后下訂單。而且，這與前一句描述收到訂單的興奮勁也是矛盾的。商務(wù)知識(shí)不扎實(shí)，導(dǎo)致郵件前后描述不一致，也削減了郵件的說(shuō)服力。（3）寫信人在信中解釋了將“T”打成“R”，可是，接著又認(rèn)為“You may be angry for me not writing the whole sentence．”（我沒(méi)有寫完整的句子，你也許很惱火。）這有點(diǎn)自以為是，也是畫蛇添足，其實(shí)，也暴露出寫信人并沒(méi)有真正理解到底是什么原因?qū)е虏ㄌm客戶取消了訂單。（4）結(jié)尾的三個(gè)語(yǔ)句相互之間的關(guān)系不緊密，語(yǔ)言表達(dá)不準(zhǔn)確，順序顛倒，難以理解，沒(méi)有起到畫龍點(diǎn)睛的作用。在解釋了錯(cuò)誤之后，應(yīng)該總結(jié)概括一下凸顯段意——“At all，I feel guilty for my error．”這樣寫的另一個(gè)好處是再次向?qū)Ψ奖硎镜狼福瑥?qiáng)調(diào)寫信人的內(nèi)疚之情。不過(guò)短語(yǔ)“at all”一般是以否定形式出現(xiàn)，用在表示否定和消極意思的句子末尾，所以，用在此處不是很恰當(dāng)?！癐 looked for expressing my achievement for the big opportunity that you have gave me．”這句話用詞不當(dāng)，很難清楚地了解寫信人要表達(dá)的意思。不過(guò)，從“l(fā)ook for”“big opportunity”等詞眼可以看出，寫信人應(yīng)該是在表達(dá)寫郵件的目的。那就應(yīng)該先寫“I write to you urgently to regain the opportunity you have given to me．”這樣表達(dá)，不僅簡(jiǎn)潔，也強(qiáng)調(diào)了寫信的目的。

另外，該段落還有一些語(yǔ)法錯(cuò)誤和單詞拼寫錯(cuò)誤?！皔ou feelings”應(yīng)該是“your feelings”?！皌ake one’s time”有兩層意思，一是“to use as much as is necessary（to do）”，即“不慌不忙地做……”二是“to take more time than is reasonable（to do）”?？墒?，在該段落，寫信人要表達(dá)的意思是“抽出時(shí)間聽(tīng)我解釋”，所以，此處用“spare”才是恰當(dāng)?shù)??！癴reshman”是指“大學(xué)一年級(jí)的新生”，要表示是“新手”，可以用“a new hand”或者“agreen hand”。另外，“have gave”應(yīng)該是“have given”；“guity”應(yīng)該是“guilty”；“l(fā)ettre”應(yīng)該是“l(fā)etter”。

這一段可以改為：I am very sorry for“best regards”being abbreviated to “BT”instead of“BR”，which hurts your feelings．I know this mistake is so stupid，but I hope that you can spare your precious time for me to give you an explanation．When you sent the order to me and asked for the pro forma invoice，you can’t imagine how excited I was，for I finally won the opportunity to do business with the 3－month efforts．You must know that the pressure of doing business is really great．As a new hand，I extremely want to catch the chance to prove myself and to leave a good impression on my boss，which made me print the wrong word“T”instead of“R”．I really feel guilty for my error．I write to you to ask for your forgiveness to my carelessness and your kindness to offer the opportunity to me again．

9．You know that it has cost three months to reach the agreement and give this order，so it’s not easy for both of us to get this order．Morever，you will spend more time，more fee，and more energy to get in touch with another one if you relieve this order．Please imagine that if it is the time when you agree，and then I will finish the order effectively and do this business as soon as possible．

點(diǎn)評(píng)：這個(gè)段落要表達(dá)的意思是“你知道，我們用了三個(gè)月的時(shí)間才達(dá)成協(xié)議，你方下了訂單，對(duì)于我們雙方來(lái)說(shuō)，這份訂單都不容易。況且，如果你放棄了這份訂單，你還需花費(fèi)更多的時(shí)間、金錢和精力去尋找另一個(gè)合作伙伴。如果你不取消訂單，我會(huì)盡快完成相關(guān)事宜，你也能盡快拿到貨物了。”

這個(gè)段落選詞不當(dāng)，表述不準(zhǔn)確，意思表達(dá)也不清楚。“give this order”應(yīng)該是寫信人的發(fā)明，在英語(yǔ)中，“下訂單”是“place an order with sb”?！癿orever”應(yīng)該是“moreover”，意思是“in addition”（而且，此外）。“get in touch”是“接觸，聯(lián)系”的意思，如果僅僅是聯(lián)系某位貿(mào)易商，應(yīng)該不會(huì)那么困難，困難的是要找到一位合適的貿(mào)易商，需要一番工夫，因此，用“find”這個(gè)詞更合適?！皉elieve”的意思有很多，如減輕（痛苦）、換班、調(diào)劑及解圍等，但卻沒(méi)有“放棄”或“取消”的意思，所以這里用“give　up”或“cancel”較好。寫郵件的目的是正確地傳遞信息和意圖，所以選擇自己熟悉的詞匯才是明智的。最后一句話的句式選擇不恰當(dāng)，感覺(jué)像是放著光明大道不走，卻選擇了一條彎彎曲曲的小路，意思也就晦澀不明了。最后一句話應(yīng)該改成：If you still offer me the chance，I can guarantee the fulfillment of the order and you can get the goods on time．

10．I have to tell you that I felt a bit angry on your email because you have completely misunderstood the abbreviation“BT”．However，I also have to admit that it was my fault not explain the meaning of it to you clearly in time．In fact，“BT”is my nickname and it is short for“best teammate”．

點(diǎn)評(píng)：這個(gè)段落的意思是“我不得不告訴你，對(duì)于你的郵件，我有點(diǎn)惱火，因?yàn)槟阃耆`解了BT這個(gè)縮寫的意思。然而，我也必須得承認(rèn)，這是我的錯(cuò)誤，我沒(méi)有及時(shí)將這個(gè)縮寫的意思告訴你。事實(shí)上，BT是我的別名，它是最佳隊(duì)員的意思?！边@個(gè)段落的思路和寫作策略讓人難以理解。按照常理，如果是自己的錯(cuò)誤引起了別人的誤會(huì)，無(wú)論如何也應(yīng)該先承認(rèn)自己的錯(cuò)誤，將錯(cuò)誤解釋清楚，并盡快消除對(duì)方的誤解和不快，爭(zhēng)取對(duì)方的諒解，這才是正常的解決思路?？墒?，在本段落，寫信人卻先是表達(dá)了自己的心情，且這種心情不是內(nèi)疚，而是惱火，還是因?yàn)閷?duì)方誤解了自己而感到惱火，這讓人匪夷所思。如果寫信人是想先發(fā)制人，這步棋真是走錯(cuò)了。因?yàn)閷?duì)方已經(jīng)很生氣了，已經(jīng)撤銷了訂單，如果再次被指責(zé)，那還有希望繼續(xù)保持聯(lián)系嗎？寫信人的這種寫作思路有些自我，沒(méi)有站在對(duì)方的立場(chǎng)上考慮問(wèn)題，也會(huì)讓對(duì)方覺(jué)得寫信人不是一個(gè)可以溝通的合作伙伴。在指責(zé)對(duì)方后，寫信人又承認(rèn)是自己沒(méi)解釋清楚，并將BT的含義告訴了對(duì)方，邏輯比較混亂。根據(jù)業(yè)務(wù)員的自述，BT的錯(cuò)誤主要是因?yàn)榭s寫時(shí)，打錯(cuò)了字母。其實(shí)，這是個(gè)完全可以解釋清楚的誤會(huì)，也完全可以得到對(duì)方的諒解，因?yàn)槭侨司蜁?huì)犯錯(cuò)，非常正常?？墒?，在這個(gè)段落中，寫信人將“BT”解釋為“最佳隊(duì)員”，實(shí)在有些牽強(qiáng)。因?yàn)樵谶M(jìn)出口郵件中，最后結(jié)尾部分包括兩項(xiàng)內(nèi)容，一項(xiàng)是“complimentary closure”，通常用“yours sincerely”或“best regards”之類的話；另一項(xiàng)是寫信人的簽名話。如果將BT解釋為“best teammate”，就說(shuō)明寫信人在結(jié)尾處既寫了別名，又寫了自己的名字，這不是太過(guò)自我了嗎？其實(shí)，實(shí)事求是才是排除誤解的最佳策略，虛構(gòu)總是會(huì)露出馬腳的。

（三）失敗郵件實(shí)例點(diǎn)評(píng)

1．

Dear Sir，

In the first place，I must apologize profusely for my mistake in the last letter．Nevertheless，I didn’t mean to hurt you with that awful word．BR，short for “best regards”can be unexpectedly miswritten for BT！The accident occurs totally due to my tension and omission slipup．Here I do want to say sorry again for my lack of preciseness．

Fortunately，the fault doesn’t lie in the six－four－dollar question．Otherwise，I will be in full charge for your loss damnous．But there is no problem in our products．All the error is committed by me．Sometime I hope I can treat you to dinner for my behavior neglectful and careless．

As you know，our products，at a very reasonable price，being original，unique，high－quality，have attracted most of companies．Though we are exclusive，we do our best to improve ourselves．At the same time，we expect to extend overseas market．Therefore，establishing good business relations with you is our wish．We are most grateful that you are satisfied with our products．You company deserves to be confided in，so we expect to carry over

our cooperation．Thank you twice for your understanding and allowance．

I’m so sorry for this，and we are looking forward to hearing from you．

Best regards，

×××

點(diǎn)評(píng)：這封郵件問(wèn)題比較多，主要表現(xiàn)在語(yǔ)言和寫作策略方面。就語(yǔ)言問(wèn)題而言，存在著用詞不當(dāng)、語(yǔ)法誤用等問(wèn)題，在一定程度上造成了理解上的困難，無(wú)法正確地傳遞寫信人的意圖。下面我們就這些語(yǔ)言問(wèn)題，逐一進(jìn)行討論。“profuse”的意思是“extravagant or abundant”，翻譯成中文就是“十分慷慨的”“揮霍浪費(fèi)的”和“充足的”，“profusely”是“profuse”的副詞，用來(lái)修飾“apologize”的程度，或者寫信人的態(tài)度不恰當(dāng)，可以用“seriously”或者“sincerely”來(lái)表示。英文中沒(méi)有“miswritten”這個(gè)單詞，表示“拼寫錯(cuò)誤”應(yīng)該是“misspell”?！皁mission”和“slipup”都表示“疏忽”，沒(méi)有必要放在一起用，其中，“slipup”更多地被用在口語(yǔ)中?！癴or your loss damnous”中的“damnous”不知指什么，無(wú)法猜測(cè)，不過(guò)“for your loss”足以表達(dá)寫信人的意思了，可以將“damnous”刪除?！癴or my behavior neglectful and careless”的單詞排序也不恰當(dāng)，一般而言，形容詞應(yīng)放在被修飾詞的前面，即“for my neglectful and careless behavior”；把形容詞放在被修飾詞的后面，情況比較少，最常見(jiàn)的是“something”。如用“beautiful”修飾“something”時(shí)，就應(yīng)該是“something beautiful”?！癳xclusive”有一個(gè)意思是“l(fā)imited to one person，group，or organization，or not shared with others”，即“專用的，獨(dú)家的”，一般用來(lái)指物品，“we are exclusive”就不對(duì)了。其實(shí)，寫信人想強(qiáng)調(diào)其產(chǎn)品的獨(dú)特性，公司是生產(chǎn)該產(chǎn)品的唯一一家公司，可以用這個(gè)詞的副詞形式，表達(dá)成“though we are the only one company which can produce exclusively the product”。“you company”顯然是“your company”?！癲eserve”是“值得……”的意思，它不是使役動(dòng)詞，因此，不需要用被動(dòng)語(yǔ)態(tài)，直接用“deserve”?！癱arry over”的意思是“轉(zhuǎn)入次頁(yè)”，而“carry on”表示“繼續(xù)做或者堅(jiān)持”，不過(guò)它強(qiáng)調(diào)的是不顧干擾和困難，用在該段落也不合適。應(yīng)該選擇一個(gè)中性一點(diǎn)的，如“go on with”或者“continue”，比較合適?！皌hank you twice”直接翻譯過(guò)來(lái)，是“兩次謝謝你”，在英語(yǔ)里沒(méi)有這樣的表達(dá)，中文也沒(méi)有，應(yīng)該改成“Thank you again！”（再次謝謝你?。?/p>

從寫作技巧和策略來(lái)看，也不是很恰當(dāng)。在第一段，寫信人就表示道歉，也指出了導(dǎo)致誤解的原因，應(yīng)該說(shuō)思路還是不錯(cuò)的，表現(xiàn)了寫信人態(tài)度的誠(chéng)懇；不過(guò)，在這一段，寫信人將“BR”稱為是“awful word”，而不是“BT”，非常不明智，因?yàn)椤癇R”是“best regards”的意思，是祝福語(yǔ)，而“BT”才是錯(cuò)誤，也是引起對(duì)方誤會(huì)的字眼，所以用“awful”來(lái)修飾BT比較恰當(dāng)。在第二段，寫信人“大膽地”指出，這個(gè)錯(cuò)誤不是什么大不了的錯(cuò)誤，表現(xiàn)得比較主觀，根本沒(méi)有考慮事實(shí)——波蘭人因?yàn)殄e(cuò)誤取消了訂單。如此輕松的語(yǔ)氣，反過(guò)來(lái)就暗示波蘭客戶有些小題大做了。接著，又一廂情愿地指出“我們的產(chǎn)品沒(méi)問(wèn)題”，而且還提出“請(qǐng)你吃飯”為其疏忽道歉，言下之意是一頓飯就可以解決問(wèn)題。而對(duì)于在不同國(guó)家的進(jìn)出口方，以“請(qǐng)客吃飯”的方法來(lái)解決問(wèn)題，有些太不現(xiàn)實(shí)了吧？寫信人的這番話實(shí)際上是無(wú)視對(duì)方的感受。在第三段，寫信人介紹了產(chǎn)品優(yōu)勢(shì)、公司目標(biāo)，而這些信息并不是新信息，應(yīng)該在商務(wù)談判中都已經(jīng)提供的，沒(méi)有什么新意。接著，寫信人表示對(duì)方值得袒露心聲，可是整封郵件中不知哪些內(nèi)容是心聲，讓人困惑。寫信人完全是以自我的角度去勸說(shuō)對(duì)方繼續(xù)合作——我方想拓展海外市場(chǎng)，與你合作是我方的愿望——而沒(méi)有從波蘭客戶的角度去說(shuō)服對(duì)方。那么，對(duì)方有什么理由需要與出口方合作呢？

因此，這封郵件無(wú)論是從語(yǔ)言，還是寫作策略，都不可能打動(dòng)對(duì)方，挽回訂單也就是不可能的事了。

2．

Dear Sir，

I’m sorry for my pen slip．You know it was the first time for me to get such a big order，and the excitement led to my terrible mistake．

Here are some good news for you．Firstly，considering the great possibility of long－term coorperation between us，we would like to change the terms of payment to T／T（30%on order and 70%on delivery），which is to your interest．Then，we will offer you a 2%discount of price for your trail order，and the final amount you have to pay is＄102，000．Finally，we will effect the insurance of all risks，so if there is any loss，you will be the one to get compensation．

Our company does not have a long history，but it has already become a leading company in this industry．We are famous for our technology innovation．Till now we have got about 500patents．Recently，one of the products you ordered has been reported by China Daily．

We have been negociating for 3months，during which we have established something far beyond business relationship．That is called friendship．Now it is the time to realize the promise we made．Surely，it is your right to draw back the order，however，it does no good to both you and me．

Look forward to your early reply．

Best regards，

×××

點(diǎn)評(píng)：總體上來(lái)看，這封郵件的語(yǔ)言錯(cuò)誤比較少，詞語(yǔ)的選擇、句式的選擇都比較準(zhǔn)確，語(yǔ)言基本功還比較扎實(shí)，能準(zhǔn)確表達(dá)寫信人的意圖；態(tài)度也比較誠(chéng)懇，在第一段就對(duì)自己的錯(cuò)誤進(jìn)行了道歉，而且整封信的語(yǔ)氣都很友好，且前后一致。整封郵件的結(jié)構(gòu)也是完整的，并且段落與段落之間的邏輯關(guān)系和銜接都沒(méi)有問(wèn)題。尤其是，在提出解決方案時(shí)，寫信人也寫得清楚細(xì)致，一方面突出了重點(diǎn)，另一方面也可使對(duì)方能準(zhǔn)確地把握出口方的意思，有利于雙方之間重新達(dá)成協(xié)議。

然而，這封郵件仍然是一封失敗的郵件，主要表現(xiàn)在解決問(wèn)題的思路上。根據(jù)本章案例，我們可以看出雖然進(jìn)口方取消了訂單，但是出口方的錯(cuò)誤并不是很嚴(yán)重，如果能好好解釋，應(yīng)該可以爭(zhēng)取到對(duì)方的諒解?？墒牵@封郵件的書寫者卻一開始就放棄了這種努力，連導(dǎo)致這個(gè)可怕錯(cuò)誤的原因都沒(méi)有解釋，直接采取讓利的方法。

其實(shí)，讓利并不是一把萬(wàn)能鑰匙。首先，讓利減少了出口方的利潤(rùn)。近年來(lái)，由于原材料的成本在不斷地增加，勞動(dòng)力成本也不斷地提高，人民幣匯率在升值，而越南等東南亞國(guó)家的不斷發(fā)展，競(jìng)爭(zhēng)力也逐漸增強(qiáng)，導(dǎo)致我國(guó)出口商的利潤(rùn)空間不斷被擠壓。在這種商業(yè)環(huán)境下，讓利會(huì)進(jìn)一步削減利潤(rùn)空間，甚至導(dǎo)致出口方根本沒(méi)有任何利潤(rùn)可言。其次，當(dāng)讓利成為一種思維定式，勢(shì)必影響了出口方的長(zhǎng)遠(yuǎn)發(fā)展。要在今后競(jìng)爭(zhēng)激烈的全球商務(wù)環(huán)境中取得一席之地，應(yīng)該放棄低價(jià)低利潤(rùn)的策略，改變“低價(jià)格、低質(zhì)量和低利潤(rùn)”的惡性循環(huán)，而應(yīng)把精力和資源投入到產(chǎn)品設(shè)計(jì)、功能優(yōu)化、服務(wù)提升和品牌創(chuàng)建等方面，提高產(chǎn)品的附加值，增加產(chǎn)品的利潤(rùn)空間。最后，讓利并不是最好的談判策略，特別是雙方已經(jīng)就產(chǎn)品價(jià)格達(dá)成協(xié)議的情況下。我們知道，本章案例的進(jìn)出口雙方都已經(jīng)完成談判，就貿(mào)易條件已達(dá)成了一致，如果出口方提出“讓利”，那會(huì)讓進(jìn)口方認(rèn)為，已談好的價(jià)格并不是最優(yōu)惠的價(jià)格，出口方應(yīng)該還會(huì)有讓利空間，這就不利于雙方重新達(dá)成協(xié)議。如果還有下次機(jī)會(huì)，價(jià)格的談判就更難了。這是現(xiàn)實(shí)中的一種普遍消費(fèi)心理，即“買漲不買跌”。如果出口方不是這么輕易讓利，只是就自己的錯(cuò)誤道歉并解釋，堅(jiān)持談判的各項(xiàng)條件，那么雙方要解決的問(wèn)題只是語(yǔ)言誤會(huì)問(wèn)題；可是，如果讓利，就變成了語(yǔ)言和價(jià)格兩個(gè)問(wèn)題了，哪個(gè)更利于促進(jìn)進(jìn)口方的回心轉(zhuǎn)意呢？因此，應(yīng)該提高自身的談判和溝通技巧，以軟實(shí)力在激烈的市場(chǎng)競(jìng)爭(zhēng)中贏得客戶。

該郵件出現(xiàn)的語(yǔ)言問(wèn)題主要有兩個(gè)拼寫錯(cuò)誤和一個(gè)標(biāo)點(diǎn)錯(cuò)誤?！癱oorperation”應(yīng)該是“cooperation”，是“合作”的意思，要注意這個(gè)單詞與“corporation”（公司）的區(qū)別，這兩個(gè)單詞是學(xué)習(xí)者經(jīng)常出錯(cuò)的單詞?！皀egociate”應(yīng)該是“negotiate”，表示“談判、協(xié)商”。“Surely，it is your right to draw back the order，however，it does no good to both you and me．”這個(gè)句子由兩個(gè)獨(dú)立的主謂結(jié)構(gòu)組成，最好將其分為兩個(gè)單獨(dú)的句子，可以將“order”后面的逗號(hào)改成句號(hào)，并將“however”的第一個(gè)字母大寫。

三、基于案例成功郵件實(shí)例點(diǎn)評(píng)

（一）郵件實(shí)例

1．

Hi Terry，

What a“BT Boy”I am．I’m so sorry for the big mistake I have made．I misspelt“BR”as“BT”．As you know，“BR”is for“best regards”．

When I received your order，I was so happy．I hurried to prepare PI without any delay．Though it was the time toward lunch，I insisted on finishing it．Since I do had an appointment with my client that afternoon，I finished it quickly．Unfortunately，there was a big mistake．

I’m writting for your forgiveness．I do understand your feelings．And I’m really sorry for that．We have worked for the business for 3months．Your order is big．No one can be that“BT”to ruin it all．I sincerely hope we can do the business and protect our mutual benefits．Can you please rethink it？In order to relieve my guilt，I’ve already sent you a gift personally．You’ll get it soon．I do hope you like it．Again，sorry．I apologize for it．

Looking forward to hearing from you．

Yours faithfully，

×××

2．

Dear Sir，

I’m really sorry for the mistake I made．Please give me a chance to make it clear．

The moment I made the PI was near the lunch time．I just wanted to type “BR”（best regards）to you at the end of the email．However，since“T”was near“R”on the keyboard，I considered“T”as“R”and sent it to you without examining．All that was a mistake．I really don’t consider you as someone strange．I never think so．By contraries，you are a kind person in my mind．I do apologize for my mistake and hope you will forgive me．

Frankly，we are eager to do business with you．As you know，our company has a long history in this field．Our products，prices and specific services are better than other companies．Besides，we know your demands well．And we are confident that we can offer you the best service．

I really hope that you can reconsider your order and give both of us a chance to continue the cooperation．

Best regards，

×××

（二）郵件實(shí)例點(diǎn)評(píng)

這兩封郵件寫得都比較成功。首先，在語(yǔ)言方面，用詞準(zhǔn)確，語(yǔ)言通順流暢，意思清晰易懂，反映了較好的語(yǔ)言基本功。不過(guò)，第一封郵件中也有一些拼寫和語(yǔ)法錯(cuò)誤。拼寫錯(cuò)誤如“writing”拼寫成了“writting”。語(yǔ)法錯(cuò)誤如“Since I do had an appointment”，寫信人想強(qiáng)調(diào)下午有個(gè)安排，借助了助動(dòng)詞“do”，那么正確的形式應(yīng)該是“助動(dòng)詞＋原形動(dòng)詞”，因此，這個(gè)部分應(yīng)該改成“Since I did have an appointment”。

其次，這兩封郵件的結(jié)構(gòu)都比較完整和合理。在第一段，兩封郵件都提出了道歉；第二段，都提到了錯(cuò)誤的原因；第三段都表現(xiàn)了出口方真誠(chéng)合作的意圖，而且兩封信沒(méi)有陷入一般推銷信的模式，寫出了一點(diǎn)新意。比如，為了爭(zhēng)取機(jī)會(huì)，第一封郵件提出“Your order is big．No one can be that“BT”to ruin it all．I sincerely hope we can do the business and protect our mutual benefits．”（你的訂單額度比較大，沒(méi)有人敢“鼻涕”你，從而毀了到手的機(jī)會(huì)。我真誠(chéng)地希望我們能一起合作，一起保護(hù)我們雙方的利益。）這句話說(shuō)得非常坦白和真誠(chéng)，也寫出了人之常情，非常具有說(shuō)服力。第二封信比較商業(yè)化，但是，寫信人并沒(méi)有重復(fù)產(chǎn)品質(zhì)量等要素，而是強(qiáng)調(diào)出口方能提供的服務(wù)，與雙方的貿(mào)易進(jìn)程相符合。如果雙方能合作，進(jìn)口方最關(guān)心的就是訂單的執(zhí)行情況和售后服務(wù)問(wèn)題，在這時(shí)候提出，就是給進(jìn)口方做出了承諾，可以讓進(jìn)口方放心地交易，利于促使進(jìn)口方做出肯定的答復(fù)。在郵件的結(jié)尾部分，雙方都提出了書寫郵件的目的，起到了畫龍點(diǎn)睛的作用。

再次，這兩封郵件的語(yǔ)氣都比較真誠(chéng)，措施比較恰當(dāng)。真誠(chéng)的語(yǔ)氣不僅表現(xiàn)在多次的道歉上，還表現(xiàn)在整封郵件寫信人選擇的詞語(yǔ)和句式上。

最后，這兩封信解決問(wèn)題的思路非常合理和明智。兩封郵件都沒(méi)有花費(fèi)心思，杜撰理由來(lái)解釋“BT”這個(gè)錯(cuò)誤，而是依據(jù)事實(shí)，將錯(cuò)誤發(fā)生的原因解釋得清清楚楚，避免了進(jìn)一步的誤會(huì)。這種思路其實(shí)也反映了寫信人誠(chéng)實(shí)的本質(zhì)，對(duì)爭(zhēng)取訂單會(huì)起到積極的作用。

從以上兩封信，我們也可以看出，成功的郵件并不在于華麗的辭藻，而在于清晰的表達(dá)和合適的策略。