本章啟示　如何做好營(yíng)銷創(chuàng)新？

這是一個(gè)營(yíng)銷迷失的年代，“多則惑”是典型特征。正確的不一定正確，錯(cuò)誤的也不一定錯(cuò)誤。問(wèn)題的核心在于，你是誰(shuí)？不同的企業(yè)，因不同的市場(chǎng)地位，銷量成長(zhǎng)的路徑是否具有一定的規(guī)律？其實(shí)，甲企業(yè)操作戰(zhàn)術(shù)搬到乙企業(yè)可能就是“滑鐵盧”的開(kāi)始，而甲企業(yè)的營(yíng)銷智慧搬到乙企業(yè)往往帶來(lái)全新的營(yíng)銷開(kāi)始。

一是善于打市場(chǎng)需求戰(zhàn)。

營(yíng)銷創(chuàng)新從本源而言，起源于問(wèn)題意識(shí)，也就是要發(fā)現(xiàn)問(wèn)題、提出問(wèn)題和解決問(wèn)題。因此，營(yíng)銷創(chuàng)新首先就要從消費(fèi)者層面去發(fā)現(xiàn)問(wèn)題——哪些問(wèn)題還困擾著消費(fèi)者？這些問(wèn)題是否隱藏著龐大機(jī)會(huì)？我們能否找到解決方案？在這樣的視角下，自然就有了營(yíng)銷創(chuàng)新，而且是具有核心價(jià)值的營(yíng)銷創(chuàng)新。態(tài)度決定一切，創(chuàng)新的關(guān)鍵在于克服經(jīng)驗(yàn)主義，改變觀念、轉(zhuǎn)換思維。只有這樣，才能找到消費(fèi)者需求，并做到滿足和提升。

二是善于打銷售心理戰(zhàn)。

在比亞迪汽車進(jìn)入市場(chǎng)前期，鋪天蓋地的都是比亞迪“銷量”倍增的新聞，我們回歸到營(yíng)銷層面，可以用三個(gè)字概括“熱營(yíng)銷”。我們從比亞迪推出汽車開(kāi)始，就時(shí)時(shí)能夠見(jiàn)到熱銷的新聞，而且浪潮一浪蓋過(guò)一浪。我們拋開(kāi)其銷量本身話題，而深入研究這種傳播，就會(huì)發(fā)現(xiàn)：這非常符合“追漲不追跌”的消費(fèi)者心理——既然銷量這樣好，我也購(gòu)買一輛，于是形成了跟風(fēng)熱潮。如果從經(jīng)濟(jì)領(lǐng)域來(lái)解釋，這叫做“羊群效應(yīng)”。所謂的“羊群效應(yīng)”也就是“從眾心理”。作為企業(yè)只有突破消費(fèi)者心理，完成“熱營(yíng)銷”，形成消費(fèi)者“從眾心理”，才能形成傳播的最大化。

三是善于事件炒作營(yíng)銷戰(zhàn)。

“三流企業(yè)做事，二流企業(yè)做市，一流企業(yè)做勢(shì)?！逼髽I(yè)的營(yíng)銷戰(zhàn)略不僅靠技術(shù)實(shí)力，也需要傳播造勢(shì)。比亞迪做的最有名的策略就是整合巴菲特，從巴菲特入股到中國(guó)之行，有巴菲特的地方就有比亞迪，巴菲特完全成為比亞迪的代言人。而這種持續(xù)炒作形式，讓比亞迪的知名度迅速傳播到全球。實(shí)際上，事件營(yíng)銷如果借勢(shì)不準(zhǔn)，借力不對(duì)，對(duì)品牌提升毫無(wú)益處，甚至流為雕蟲(chóng)小技、自我炒作、惡性跟風(fēng)的笑柄。此外，如果把企業(yè)的每一次事件營(yíng)銷活動(dòng)比喻成一顆顆散落的珍珠，而一致性的行動(dòng)方針和持續(xù)運(yùn)作模式就是把珍珠串起來(lái)的串鏈。而一旦散落的珍珠用一致性的串鏈連接起來(lái)，那就形成了光彩奪目的品牌珍珠項(xiàng)鏈。因此，企業(yè)在事件營(yíng)銷上，首先必須做好充足準(zhǔn)備，盡量避免商業(yè)化痕跡；其次必須做到活動(dòng)的緊密運(yùn)作，能夠準(zhǔn)確回答“做什么、誰(shuí)來(lái)做、如何做、在哪里做、何時(shí)做”這五個(gè)問(wèn)題，并做到有效落地；最后，事件營(yíng)銷需要有持續(xù)策劃，這樣效果更好。