項(xiàng)目三　貨代經(jīng)驗(yàn)漫談

貨代——從勤奮的起步開始，步步為贏!

其實(shí)做業(yè)務(wù)最重要還是勤奮。技巧可以慢慢體會(huì)，勤奮必須開始就有，新的業(yè)務(wù)有三個(gè)月試用期，三個(gè)月后就完全靠自己，如果沒(méi)有這三個(gè)月的學(xué)習(xí)和積累，三個(gè)月后就只好喝西北風(fēng)，甚至換公司或離開這個(gè)行業(yè)。

一個(gè)新的業(yè)務(wù)員來(lái)到一家公司，在欣喜興奮之余，也會(huì)小心翼翼。一邊學(xué)習(xí)行業(yè)知識(shí)，了解自己公司的優(yōu)勢(shì)和船公司的航線價(jià)格，還會(huì)豎起耳朵聽(tīng)那些老業(yè)務(wù)員是怎么打電話的?？墒菚?huì)很失望，因?yàn)槔蠘I(yè)務(wù)員也不怎么打電話，只是偶爾打給船公司或者客戶，大多數(shù)時(shí)間都掛在網(wǎng)上聊天，不過(guò)居然他們也會(huì)有生意上門。

公司如果有人負(fù)責(zé)還可以，會(huì)教新的業(yè)務(wù)員怎么做，去哪里找資料，或者給一本黃頁(yè)，還會(huì)讓你去向那些老業(yè)務(wù)員學(xué)習(xí)?？墒前雮€(gè)月下來(lái)，那些老業(yè)務(wù)員依然優(yōu)哉游哉，新的業(yè)務(wù)員依然沒(méi)有什么成果，開始覺(jué)得不知道怎么辦好，不知道該去做什么。時(shí)間一天天過(guò)去，新的業(yè)務(wù)員就會(huì)抱著黃頁(yè)慢慢翻，有時(shí)候會(huì)覺(jué)得自己像個(gè)傻子，打電話吧要么遭到拒絕，要么客戶嫌你不專業(yè)，要你搞清楚了再打過(guò)去，要么就是周圍太安靜，打電話沒(méi)氣氛，本來(lái)就不熟練，還被那么多人圍聽(tīng)，萬(wàn)一又被拒絕，那該多尷尬!于是干脆也掛在電腦上聊天。那些老業(yè)務(wù)員們用眼睛的余光掃了你一眼，嘴角露出一絲冷笑。

作為一個(gè)新的業(yè)務(wù)員，到底該怎么辦呢?

1.安排半個(gè)月時(shí)間，了解基本知識(shí)，聽(tīng)老業(yè)務(wù)員怎么打電話，在CRM系統(tǒng)里錄入一些客戶資料。

2.半個(gè)月后，嘗試打電話，遇到不懂的，請(qǐng)客戶稍等，你請(qǐng)教其他人之后再打過(guò)去。不要客氣，就近去問(wèn)旁邊的老業(yè)務(wù)員，有時(shí)候你們會(huì)問(wèn)到老業(yè)務(wù)員流汗的!不要怕打擾別人，你問(wèn)得越多，老業(yè)務(wù)員越覺(jué)得后生可畏，反而會(huì)主動(dòng)幫你，和你建立關(guān)系。

這個(gè)時(shí)候，私下的努力是必要的，特別是有人不擅長(zhǎng)打電話，就要利用下班時(shí)間多練練，效果顯著。

哪里去找那么多客戶呢?黃頁(yè)也許早被別人打爛了，去網(wǎng)上尋找客戶資源，有很多國(guó)際B2B電子商務(wù)平臺(tái)，那里的公司，都會(huì)有東西出口。

3.堅(jiān)持每天至少40個(gè)有人接聽(tīng)的電話，一個(gè)半月后，你已經(jīng)有可經(jīng)常拜訪的客戶了，每天也會(huì)接到詢價(jià)了，當(dāng)然成交的單可能還不夠多，沒(méi)關(guān)系，慢慢積累，起碼你已經(jīng)有成績(jī)出來(lái)了。

4.三個(gè)月試用期到了，你已經(jīng)像其他老業(yè)務(wù)員一樣優(yōu)哉游哉了。如果還不行的話，那么繼續(xù)努力，你離這一步已經(jīng)不遠(yuǎn)了。

強(qiáng)調(diào)重點(diǎn):第一:多問(wèn)

第二:私下努力

第三:每天40個(gè)電話

第四:多約新客戶見(jiàn)面

補(bǔ)充1:做業(yè)務(wù)要有豁出去的心理

一個(gè)月才那么點(diǎn)底薪，出去跑又不報(bào)銷路費(fèi)，請(qǐng)客戶吃飯更不劃算，那么到底該不該出去跑?

答:該。出去跑和客戶面對(duì)面才有可能找到客戶，一次沒(méi)見(jiàn)過(guò)會(huì)放心把貨交給你?做業(yè)務(wù)一開始付出的不僅僅是辛苦，還要貼進(jìn)去你的金錢。這點(diǎn)金錢算什么?我見(jiàn)過(guò)一個(gè)老業(yè)務(wù)員呆在公司不出來(lái)，其一個(gè)老客戶一個(gè)月給他18票貨走的，每票提成300元的話，這個(gè)客戶就給他帶來(lái)5 000多元，為了后期豐厚的收入，前期的投入太值得了。如果這點(diǎn)眼光都沒(méi)有，趁早改行!

我提倡每個(gè)業(yè)務(wù)員開始的時(shí)候要像一個(gè)瘋子一樣瘋狂工作，拋開你的身份，拋開你的架子，拋開你的面子，放下自尊，至少堅(jiān)持半年，這樣你才會(huì)有月收入過(guò)萬(wàn)的可能。為了以后的輕松和風(fēng)光，你必須徹底改變自己的思維，改變自己的行為。如果做不到，你就慢慢熬吧，想賺錢就要拼命!銷售這個(gè)職業(yè)，賺錢的永遠(yuǎn)是少數(shù)，因?yàn)槠疵囊彩巧贁?shù)!

業(yè)務(wù)新人們，你們其實(shí)一無(wú)所有，沒(méi)有錢，沒(méi)有房子，沒(méi)有車子，實(shí)實(shí)在在物質(zhì)的東西一無(wú)所有，為什么還要保留那些虛無(wú)的面子和自尊?開始的時(shí)候放棄自尊，才能以后真正地?fù)碛凶宰穑瑸榱藙e人給你面子，也要先放棄你的面子!

有的業(yè)務(wù)員，已經(jīng)歷經(jīng)了幾份失敗的銷售工作，換了幾家公司了，你們需要什么樣的改變?你們需要把自己當(dāng)作一個(gè)死人，徹底的改變自己!

補(bǔ)充2:善于使用工具軟件非常重要!

所有的銷售都遵從大數(shù)法則，就是你的客戶量越多，成交的機(jī)會(huì)越多，業(yè)績(jī)也越好。每個(gè)業(yè)務(wù)新人開始必須尋找大量的客戶資源，從中挖掘?qū)儆谀愕目蛻?，一般?lái)說(shuō)，銷售遵從以下幾個(gè)階段:

1.線索收集階段:從一些B2B網(wǎng)站、黃頁(yè)把資料錄入電腦系統(tǒng):公司名稱，聯(lián)系人，電話，哪個(gè)行業(yè)，主要產(chǎn)品等。

2.線索開發(fā)階段:根據(jù)輸入的線索打電話，了解一下對(duì)方經(jīng)常出口哪些地方，哪些目的港，哪些船公司，哪些運(yùn)輸條款等，如果聊得比較好，覺(jué)得以后可能有生意做，就把此線索升級(jí)為客戶。

補(bǔ)充3:信息網(wǎng)絡(luò)化——業(yè)務(wù)的進(jìn)階手法

業(yè)務(wù)老手都知道如何培養(yǎng)客戶的惰性——客戶的惰性可以提高客戶對(duì)你的依賴性和忠誠(chéng)度!

現(xiàn)代信息技術(shù)的發(fā)展是為了提高效率，從另一個(gè)角度講——使人變得更懶惰!

特別是貨代這個(gè)行業(yè)，貿(mào)易公司和貨代公司主要辦公手段都是電話、傳真、電腦和互聯(lián)網(wǎng)，基本足不出戶，他們已經(jīng)足夠“懶惰”了，但很多人還是能打電話不發(fā)傳真，能發(fā)Email就不去打電話，能在msn解決就不去發(fā)Email。在業(yè)務(wù)過(guò)程中，你覺(jué)得哪些事情比較繁瑣呢?你覺(jué)得繁瑣，客戶也會(huì)有同樣的感覺(jué)!

那么，就讓我們更充分地利用網(wǎng)絡(luò)吧，把繁瑣的事情變得簡(jiǎn)單，培養(yǎng)客戶的惰性!

1.網(wǎng)上訂艙:有些老客戶，你可以推薦他們使用網(wǎng)上訂艙。網(wǎng)上訂艙并不是只有大公司才有，10個(gè)人的小公司一樣可以做到，無(wú)需昂貴的費(fèi)用。

a.客戶不需要輸入excel再打印出來(lái)，再傳真給你們，敲敲鍵盤就可以了。

b.客戶輸入的資料不需要我們重輸，只要利用客戶的網(wǎng)上訂艙導(dǎo)入系統(tǒng)就可以了，操作也不用擔(dān)心輸錯(cuò)。

c.客戶在網(wǎng)上發(fā)送訂艙信息之前，會(huì)生成PDF格式文件留底。

d.避免了傳真件不清楚的問(wèn)題，無(wú)需反復(fù)電話核對(duì)。

2.網(wǎng)上核對(duì)提單和提單更改(補(bǔ)料):提單核對(duì)是一件非常麻煩的事情，有個(gè)操作使用傳真核對(duì)提單，更改了7處，客戶傳回來(lái)時(shí)，在他更改的基礎(chǔ)上又改了9處，痛苦不已啊!還有補(bǔ)料的更改，也是如此。其實(shí)這樣的事情都可以通過(guò)操作軟件完成。操作把提單號(hào)碼告訴客戶，客戶通過(guò)網(wǎng)上對(duì)單平臺(tái)進(jìn)行核對(duì)，核對(duì)完成后自動(dòng)傳回操作軟件，操作就可以直接打提單了。

3.網(wǎng)上貨物跟蹤:客戶只需要他們的相關(guān)號(hào)或者提單號(hào)，就可以查詢這票作業(yè)的進(jìn)度狀況，什么時(shí)候裝箱，什么時(shí)候報(bào)關(guān)，什么時(shí)候出提單，什么時(shí)候離港，什么時(shí)候到港，什么時(shí)候放貨等等。客戶滿意，你們也省心，不是么?

4.網(wǎng)上代理服務(wù):有些公司有專門的海外部，開發(fā)海外代理，先不說(shuō)利潤(rùn)分成，怎樣讓客戶相信我們就是一件麻煩事。目前國(guó)內(nèi)還沒(méi)有幾家公司對(duì)海外代理提供網(wǎng)上服務(wù)，一般都是msn和email聯(lián)系。目前我們能做到提供一個(gè)網(wǎng)上平臺(tái)，讓海外代理查詢彼此正在合作和已經(jīng)合作過(guò)的所有單并發(fā)送即時(shí)信息給相關(guān)操作。對(duì)海外代理來(lái)說(shuō)，意味著你們是一家比較重視企業(yè)信息化、有發(fā)展前途的公司，是不是這樣?

給客戶方便，培養(yǎng)客戶惰性，方法還有很多，有的是屬于技巧，有時(shí)就是提供更好的服務(wù)。如果你沒(méi)有技巧，那么就挖空心思，提供更好的服務(wù)吧!

補(bǔ)充4:貨代新人都很煩，為什么?

對(duì)操作來(lái)講，操作過(guò)程都是經(jīng)驗(yàn)，沒(méi)有任何的教程，在網(wǎng)上頂多找些基礎(chǔ)知識(shí)，了解大概流程，操作中遇到的很多問(wèn)題只能依靠別人的指點(diǎn)才能解決，如果沒(méi)人教的話，就會(huì)像個(gè)小朋友一樣不知所措。一個(gè)好的師傅至關(guān)重要，可以學(xué)得很快。

對(duì)銷售來(lái)講，沒(méi)有什么經(jīng)驗(yàn)可談，就是行業(yè)知識(shí)加銷售技巧，行業(yè)知識(shí)需要慢慢了解，銷售業(yè)績(jī)卻是迫在眉睫。這個(gè)行業(yè)因?yàn)殚T檻低，所以進(jìn)來(lái)的都是新人，銷售技巧一點(diǎn)也無(wú)，又沒(méi)有什么積蓄，又都很天真爛漫，經(jīng)不起打擊，一旦事情不順，于是天地失色，四顧茫然!

貨代的銷售不好做，貨代公司也是一樣。對(duì)于很多小公司來(lái)說(shuō)，有了10－20個(gè)人就算是站穩(wěn)腳跟了，每個(gè)月貨量就那么多，都是靠關(guān)系維持客戶，服務(wù)也就那樣，價(jià)格也不太好，銷售不死不活，似乎沒(méi)有什么出路，競(jìng)爭(zhēng)越來(lái)越激烈，壓力越來(lái)越大……

單從銷售這一塊來(lái)講，是大多數(shù)走CIF貨公司的心病，為什么銷售做不好?第一，公司不提供培訓(xùn);第二，銷售連臺(tái)電腦都沒(méi)有;第三，不提供系統(tǒng)支持。讓銷售自己學(xué)，自己?jiǎn)?，自己看，自己闖，自生自滅，銷售能做得好么?一句話，大多數(shù)的責(zé)任在公司。

大多數(shù)的老手業(yè)務(wù)，都不愿意教新人，這是這個(gè)行業(yè)的特色。

一來(lái)，他們也是熬過(guò)來(lái)的，沒(méi)有什么人教，所以不愿意教別人;二來(lái)，真的沒(méi)有什么經(jīng)驗(yàn)，來(lái)來(lái)回回也就是那幾句話，多打電話，多出去跑;三來(lái)，新人打了三個(gè)月電話，沒(méi)有什么成果，但總有幾個(gè)客戶有意向，新人挨不住，走了，他們就可以接收這些客戶，干嘛要教你?

有些新人總在說(shuō)，打電話不知道怎么講，去客戶那里也不知道聊些什么。

打電話的目的，是為了從大量客戶里篩選出有意向的客戶，所以要講效率:第一句找進(jìn)出口負(fù)責(zé)人;第二句，介紹自己，我是什么貨代公司，有什么優(yōu)勢(shì);第三句，不好意思，那打攪您了，拜拜!

如果客戶有意向，想了解，那好，就約見(jiàn)，不要在電話里談，雖然省時(shí)省力省錢，但效果不好，親自登門拜訪，才是正道。

拜訪客戶，談些什么呢?對(duì)方從事什么行業(yè)?出口量是多少?經(jīng)常走哪些船公司?哪些航線?哪些目的港?以往有沒(méi)有遇到什么問(wèn)題?怎么解決的?等等，這是在公;哪里人?住哪里?買房子沒(méi)?結(jié)婚了沒(méi)?工作順不順?等等，這是在私。

強(qiáng)烈建議各位新人使用CRM系統(tǒng)，初期開發(fā)一個(gè)客戶非常困難，可能幾天才有一個(gè)，如果不能有效地進(jìn)行跟蹤的話，丟失客戶就太可惜了。

等新人經(jīng)過(guò)自己的拼搏成為業(yè)務(wù)老手時(shí)，更要養(yǎng)成使用CRM的良好習(xí)慣，把客戶跟住，把你們的財(cái)神留住，不要忘記自己是新人時(shí)開發(fā)客戶的痛苦。