影響力往往需要少許心理治療方法。

我無法確定是誰判定 “治療過程”對公司或者某些團體不合適。也許這是心理學家們保護他們職業(yè)的秘密，或保守的經(jīng)理試圖把情緒排除在工作之外。沒關系——因為現(xiàn)在是時候摒棄這種說法了。無論何時，當某人把頭靠在你的門上，問你“有空嗎？”，你回答“有空，進來吧”，這就代表著心理治療方法已經(jīng)開始發(fā)揮作用了。我們無時無刻不在互相治療。無論你想影響他人做什么事，在得到預期結果之前，都有必要治愈心理問題或者處理情感問題。

在我教授“用故事影響他人”這門課程的時候，我意識到，當你介紹一項新事物之前，聆聽他人從前的故事是多么重要。

當我開始上課，我首先讓他們把常用的影響力技巧羅列出來。只要聆聽一小會兒就很快能改變經(jīng)理和知識型員工，一開始他們會說冠冕堂皇的話，漸漸地，開始表現(xiàn)出自己的真情實感。最初他們列出的影響力策略有“動力”“尊重”“創(chuàng)造共同目標”，最終出現(xiàn)了“阿諛奉承”“操縱”“安撫”“威脅”等。

一開始，他們會說我希望他們說的話，漸漸地，開始坦承他們私底下認為是正確的實情，整個課堂活躍了起來。所有學員的注意力都集中到課堂上，聆聽他們把平時藏起來的憤世嫉俗、怨恨、絕望的負面感情——他們不想聽起來那么不理性或者沒有團隊合作精神——都表達出來。如果懂得使用聆聽的技巧，就能鼓勵學員揭開理性思考的表象，使他們能夠揭露和檢驗這些行為的源頭——所謂的消極不理性的情緒，這正是我想要改變他們的地方。

如果你想真正地影響別人，你必須為他們建立一個場所，這個場所要足夠安全，使他們敢于承認自己的真情實感。很多影響力策略只能鼓勵人們隱藏他們的反對意見（即使是面對他們自己）。

例如，大學中開設的人際交流的課程，很多即將畢業(yè)的學生興高采烈地選這類課程，因為他們相信將提高交流技能，但是三個月以后，他們的行為并無改觀。這是因為課程在教授新的信仰之前并沒有把根深蒂固的舊思想根除，而這正是消極溝通的源頭（例如，“如果我這么說了，我之后就不能改變我的想法了”“拒絕新信息是一個很有效的策略”“坦白真相將終結你的職業(yè)生涯”）。影響力的傳統(tǒng)方法在如此膚淺的層面運作，不僅無效，且曲解了成功的意義。

回顧第 6 章中提到的故事，執(zhí)行官通過一個木錘，引入時間顯示，以及消除巧言反駁來解決種族緊張，這是一個極端的案例。當然，她的會議進行得更加順利了，她把事情擺平了。她說服她自己不在團隊建設這種小事情上浪費太多時間。就她所知，她的影響力技巧非常有效（結構化的時間，團隊決議程序，還有一個小小的威懾——木錘子！）……然而不幸的是，她只是成功制造了無聲的怨恨和淡漠。她沒有意識到，她的這種錯誤的“傾聽”方式，無法讓她顧及別人，以及他們的想法，也讓她成為最后一個知道出問題的人。

在她引入新的思維前，她并沒有清除那些舊的信仰和感受。她認為團隊建設，或者治療式聆聽，和擺平這件事情一點關系都沒有。離開聆聽的影響力就像給房子上漆沒有打底漆，開始幾個月也許看起來不錯，但是最后你那新上的油漆很快就會裂開脫落。