姜波是某油漆股份有限公司的銷售代表，這個公司剛剛開發(fā)出一種新型油漆，雖然廣告費花了不少，但銷售收效甚微。這種新油漆色澤柔和，不易剝落，防水性能好，不褪色，具有很多優(yōu)點。這么好的產(chǎn)品推銷不出去一定和策略有關(guān)，姜波通過仔細(xì)調(diào)查，最終決定以市內(nèi)最大的家具公司為突破口來打開銷路。

這天，他直接來到家具公司，找到總經(jīng)理，說：“張總，我聽說貴公司的家具質(zhì)量相當(dāng)好，特地來拜訪一下。久仰您的大名，您又是本市十大杰出企業(yè)家之一，您在這么短的時間內(nèi)取得了這么輝煌的成就，真是太了不起了?！?/p>

張總聽后，心里很高興，于是向他介紹了本公司的產(chǎn)品特點，并在交談中談到他從一個販賣家具的小販，走向生產(chǎn)家具的大公司總經(jīng)理的奮斗歷程，還領(lǐng)姜波參觀了他的工廠。在上漆車間里，張總拉出幾件家具，向姜波炫耀那是他親自上的漆。

姜波順手將喝的飲料倒了一點在家具上，又用一把螺絲刀輕輕敲打，但總經(jīng)理很快制止了他的行為。還沒等總經(jīng)理開口，姜波發(fā)話了：“這些家具造型、樣式是一流的，但這漆的防水性不好，色澤不柔和，并且容易剝落，影響了家具的質(zhì)量，您看是不是這樣？”

張總連連點頭：“是啊，最近聽說有家公司推出了一種新型油漆，但并不了解，沒有訂購?！苯ㄟB忙從包里掏出了一塊刷了漆的木板，把它放在身邊的水池里，然后介紹說：“如果待會兒木板沒有膨脹，就說明漆的防水性很好；如果用工具敲打，漆不脫落，放到火上烤，漆不褪色，就說明漆的耐用性很好?！本驮趶埧傎潎@效果的時候，姜波亮出了自己的銷售代表身份。這家公司很快就成了姜波公司的大客戶，雙方都從中受益。

案例分析

客戶最初與銷售代表接觸時，必定會進行初步的判斷，接觸這個人是否對我有利，他想從我這兒得到什么。而主管判斷的是左腦，也就是說銷售代表第一次拜訪的最初階段遇到的恰好是客戶的左腦。但是，由于判斷是需要大量的信息的，而在不完全了解銷售代表的情況下，進行判斷是不準(zhǔn)確的，于是客戶不得不采用右腦來幫助判斷。而右腦又是模糊的、感性的，因此銷售代表在開始遭到拒絕也就很正常了。為了避免遭到客戶的直接拒絕，此時推銷高手就需要采用右腦策略來消除客戶的防范心理，案例中的姜波就是這樣成功的。

首先，姜波在見到客戶時，并沒有直接稱贊自己的油漆多好，而是從贊美這家公司的產(chǎn)品入手。這讓總經(jīng)理的心里非常受用，防范心理逐漸減弱。

其次，總經(jīng)理在高興之余，帶領(lǐng)客人去參觀其產(chǎn)品，姜波趁其心情愉快，在車間內(nèi)，點出了家具公司的產(chǎn)品的油漆性能差，直接影響了家具的質(zhì)量，并在這個時候，展示了本公司最上乘的產(chǎn)品。相比之下，凸顯了本公司新型油漆的優(yōu)點。

姜波通過贊美對方，先讓客戶對自己建立了好感，然后通過產(chǎn)品展示引導(dǎo)客戶進行理性思考，于是，客戶很自然地接受了姜波的建議。就這樣，姜波爭取到了這家客戶，達到了推銷產(chǎn)品的目的。

可見，采用贊美的右腦策略確實能輔助生意成功。但在使用這一策略的同時，以下幾點也必須注意：

首先，贊美千萬不要過頭，否則會令人生厭。

其次，贊美一定要是顧客所喜愛的東西，是他引以為傲的，若亂加贊美就不會使顧客心動。

最后，贊美的同時最好提出自己的一些看法，這能充分證明銷售代表的態(tài)度是誠懇的。