劉明是某電腦公司的銷售代表，他這次來(lái)拜訪某單位的李主任的目的主要是推銷公司的服務(wù)器。

“李主任，貴單位的信息系統(tǒng)是怎么構(gòu)架的？”

“我們有辦公系統(tǒng)和財(cái)務(wù)管理系統(tǒng)。財(cái)務(wù)管理系統(tǒng)是我們的業(yè)務(wù)系統(tǒng)，這次采購(gòu)的服務(wù)器就是用于這套系統(tǒng)?！?/p>

“我聽(tīng)說(shuō)你們的辦公系統(tǒng)使用得非常成功。我相信這次管理系統(tǒng)的建設(shè)也將會(huì)取得成功。您對(duì)這次計(jì)劃采購(gòu)的服務(wù)器有什么要求呢？”

“這批服務(wù)器用于存儲(chǔ)和計(jì)算財(cái)務(wù)的相關(guān)情況，所以最重要的就是服務(wù)器的可靠性?！?/p>

“對(duì)。所有重要的數(shù)據(jù)都存儲(chǔ)在服務(wù)器的硬盤(pán)內(nèi)，數(shù)據(jù)的丟失將會(huì)帶來(lái)很大的損失。您想怎樣提高服務(wù)器的可靠性呢？”

“首先，我們要采用雙機(jī)系統(tǒng)，所以服務(wù)器要支持雙機(jī)系統(tǒng)。其次，服務(wù)器的電源、風(fēng)扇要有冗余。另外存儲(chǔ)系統(tǒng)要采用磁盤(pán)陣列，支持RAID5?！?/p>

“您是傾向于使用內(nèi)置的磁盤(pán)陣列，還是外置的磁盤(pán)陣列？”

“外置的。外置的更可靠一些。”

“這樣，就有雙保險(xiǎn)了。您對(duì)于服務(wù)器還有其他的要求嗎？”

“處理能力。我們要求服務(wù)器至少配備兩個(gè)CPU, PCI總線的帶寬為133兆以上；I/O系統(tǒng)采用80兆以上的SCSI系統(tǒng)?！?/p>

“我們的產(chǎn)品滿足這些要求都沒(méi)有問(wèn)題，您為什么需要這樣的配置呢？”

“我們的數(shù)據(jù)量增加很快，現(xiàn)在我們的服務(wù)器每秒鐘需要處理500筆操作，我估計(jì)3年以后可能達(dá)到1000筆。我是根據(jù)現(xiàn)在服務(wù)器的處理能力估算出來(lái)的。”

“噢。您希望服務(wù)器能夠滿足3年的要求？”

“這是我們工作的要求。”

“這個(gè)配置正好是現(xiàn)在的主流。除了可靠性和處理能力以外，其他的要求呢？”

“服務(wù)也非常重要，我們要求廠家能在24小時(shí)內(nèi)及時(shí)處理出現(xiàn)的問(wèn)題?！?/p>

“對(duì)，服務(wù)非常重要，我們一直將客戶服務(wù)作為最重要的指標(biāo)。其他方面呢？”

“沒(méi)有了?！?/p>

“讓我總結(jié)一下。首先您希望服務(wù)器具備很好的可靠性，支持雙機(jī)系統(tǒng)，冗余的電源和風(fēng)扇，支持RAID5的磁盤(pán)陣列。其次，您對(duì)處理能力的要求是雙CPU，主頻高于800兆，總線帶寬大于133兆，I/O速度大于80兆。另外，您還要求廠家能在24小時(shí)內(nèi)及時(shí)處理故障，對(duì)嗎？”

“不錯(cuò)。”

兩周之后，劉明為客戶提供了符合要求的服務(wù)器。

案例分析

銷售代表可以通過(guò)提問(wèn)獲得一些信息，包括客戶是否了解你的談話內(nèi)容，客戶對(duì)你的公司和你推銷的產(chǎn)品有什么意見(jiàn)和要求，以及客戶是否有購(gòu)買的欲望。

在這個(gè)案例中，銷售代表劉明很好地充當(dāng)了顧問(wèn)的角色，在拜訪李主任之前，劉明就進(jìn)行了深入思考。要想拿下這個(gè)客戶，就要了解其需求，于是他設(shè)計(jì)了一系列的問(wèn)題，做好了充分的準(zhǔn)備。這是優(yōu)秀的左腦習(xí)慣。

在與李主任交談的過(guò)程中，劉明按照自己事先設(shè)計(jì)好的問(wèn)題一步步提問(wèn)，把客戶的思維始終控制在自己的計(jì)劃內(nèi)。當(dāng)他了解了客戶的需求后，自然就能夠?yàn)榭蛻籼峁┓掀湫枨蟮漠a(chǎn)品，讓客戶滿意。

滿足客戶的需求就是滿足自己的需求，因此，了解客戶的需求是關(guān)系到交易是否能成功的首要工作。所以，如果你要成功，要獲得更多的簽單，你就必須提升自己的左腦能力，善于巧妙地提問(wèn)。