托尼是一位推銷醫(yī)療設備的業(yè)務員。他花了不少時間試圖說服杰爾森醫(yī)生更新消毒設備，但得到的答復總是“我過一陣子會考慮這個問題，現(xiàn)在實在沒有預算”“明年春天再說吧！他們預測會經濟衰退，到時候就知道是不是真的”，等等。

最后，托尼實在無法再等了，他想了一個方法，決定采取行動。于是他打電話給杰爾森醫(yī)生說：“醫(yī)生，有一件重要的事，我一直想和您談談，這件事對您關系重大。禮拜四中午一起用餐吧，不知道您方不方便？”杰爾森醫(yī)生一聽是大事，馬上答應聚餐。

用餐時，杰爾森醫(yī)生單刀直入地問：“是什么樣的大事？”

托尼從口袋中取出一張卡片，放在桌上。

“醫(yī)生，請問您診所的租約什么時候到期？”

“明年九月份?！?/p>

“聽說那幢大廈要出售，我想您應該不會續(xù)約吧？”

未等醫(yī)生回答，托尼又接著說：“雖然這件事還沒有定案，不過我聽說有所大學想在這附近建一個新校區(qū)。如果這事是真的，您的診所是一定要搬的，對不對？”

“是啊?！苯軤柹t(yī)生說。

托尼接著說：“您可以把診所搬到別的地方。反正，不論政治局勢好壞、經濟是否衰退，人們還是需要醫(yī)生的?！?/p>

杰爾森醫(yī)生點點頭。

“既然如此，您為什么不現(xiàn)在就決定遷移診所呢？您至少還會行醫(yī)二十年以上，總不會一直待在這個窄小的診所吧？”

杰爾森醫(yī)生微笑著說：“我的診所確實太擠了！”

托尼將桌上的卡片遞給杰爾森醫(yī)生，杰爾森醫(yī)生看見卡片上印著一行字：“凡事徹底考慮周詳才下決定的人，永遠做不了決定。”

“我跟太太也常談到這一點。記得買第一部車和第一幢房屋時，我們都討論過這一點的重要性?？偸俏姨阮A見未來的發(fā)展，堅持這些都是未來的需求。她的判斷是正確的。”杰爾森醫(yī)生一拍桌子，說，“好！感謝你的建議，我今年夏天就遷移診所?！?/p>

兩周后，托尼接到杰爾森太太的電話，說她的先生已經找到一幢大廈，簽了十年租約。她還說，杰爾森醫(yī)生很快就要找托尼討論更換醫(yī)療設備等事宜?！拔乙戎x謝你，”她說，“總算有人勸他搬出那個小診所了?！?/p>

案例分析

在這個案例中，銷售代表托尼為了說服杰爾森醫(yī)生更新消毒設備花費了很多時間，而每次醫(yī)生都用各種各樣的借口拒絕了他。托尼知道，繼續(xù)采用相同的方法是不會成功的，而他仍然堅信杰爾森醫(yī)生是有這個需求的，最后他想出了一個辦法，即運用假設的方法，預測出客戶的未來需求。深度的左腦思考，分析和判斷客戶可能的需求。

“聽說那幢大廈要出售”“聽說有所大學想在這附近建一個新校區(qū)”，這兩個假設無論哪個成立，杰爾森醫(yī)生都要遷移診所。銷售代表利用假設調動客戶的右腦來想象，取得了客戶的認同，建立了初步的信任。

托尼見自己的策略取得了初步成效，于是趁機說：“既然如此，您為什么不現(xiàn)在就決定遷移診所呢？您至少還會行醫(yī)二十年以上，總不會一直待在這個窄小的診所吧？”這句話的目的同樣是在調動醫(yī)生右腦的想象，一旦遷移了診所，那么自己所有的問題都會迎刃而解。最后杰爾森醫(yī)生的答復是：“感謝你的建議，我今年夏天就遷移診所?！笨蛻粼谟夷X的想象下做出了決策。

可見，銷售代表只要能夠靈活運用自己的左右腦，掌握客戶的未來需求，換個方式向客戶推銷，就會使自己的工作隨著客戶的另一種選擇而獲取更大的利益。