李瑋在公司負(fù)責(zé)推銷最難賣的4噸位貨車。許多人都認(rèn)為4噸位貨車太難向客戶推銷，可李瑋卻不這么認(rèn)為。

一天，他碰到一位買貨車的客戶，便走上前去先介紹自己，結(jié)果買方直接就問：“噸位多少？”

李瑋：“4噸。”

客戶：“我們要2噸的?！?/p>

李瑋：“2噸有什么好的？萬一貨物太多，4噸不是很實(shí)用嗎？”

客戶：“我們也得算經(jīng)濟(jì)賬?。∵@樣吧，以后我們有時(shí)間再談?！?/p>

此時(shí)，推銷明顯有些進(jìn)行不下去了，如果李瑋沒有應(yīng)對(duì)策略也許就此為止了。但李瑋不愧是一位銷售高手，他接著說：“你們運(yùn)的貨物每次平均重量一般是多少？”

客戶：“很難說，大約兩噸吧?！?/p>

李瑋：“是不是有時(shí)多，有時(shí)少呢？”

客戶：“是這樣。”

李瑋：“究竟需要什么型號(hào)的車，一方面看貨物的多少，另一方面要看在什么路上行駛。你們那個(gè)地區(qū)是山路吧，而且據(jù)我所知，你們那的路況并不好，那么汽車的發(fā)動(dòng)機(jī)、車身、輪胎承受的壓力是不是要更大一些呢？”

客戶：“是的?！?/p>

李瑋：“你們主要利用冬季營(yíng)運(yùn)吧？那么，這對(duì)汽車的承受力是不是要求更高呢？”

客戶：“對(duì)。”

李瑋：“貨物有時(shí)會(huì)超重，又是冬天里在山區(qū)行駛，汽車負(fù)荷已經(jīng)夠大的了，你們?cè)跊Q定購車型號(hào)時(shí)，連一點(diǎn)余地都不留嗎？”

客戶：“那你的意思是……”

李瑋：“您難道不想延長(zhǎng)車的壽命嗎？一輛車滿負(fù)荷甚至超負(fù)荷，另一輛車從不超載，您覺得哪一輛壽命更長(zhǎng)？”

客戶：“嗯，我們決定選用你們的4噸車了?！?/p>

就這樣，李瑋順利地賣出了一輛4噸位的貨車。

案例分析

銷售代表在銷售期間，仔細(xì)傾聽客戶的意見，把握客戶的心理，這樣才能保證向客戶推薦能夠滿足他們需要的商品，才能很容易地向客戶進(jìn)一步傳遞商品信息，而不是簡(jiǎn)單地為增加銷售量而推薦商品。啟發(fā)式銷售就是要站在客戶的立場(chǎng)上，想客戶之所想，這樣才能成功成交。

在這個(gè)案例中，我們看到，李瑋負(fù)責(zé)推銷4噸位貨車，而顧客想要2噸位的貨車，因此在談話剛剛開始，李瑋就遭到了客戶的拒絕，“以后我們有時(shí)間再談”。這是客戶左腦做出的決策，是不容易改變的，這時(shí)候，如果李瑋沒有應(yīng)對(duì)的策略，那么談話也就到此結(jié)束了。

“你們運(yùn)的貨物每次平均重量一般是多少？”這是一句感性的提問，完全是右腦能力的體現(xiàn)。在下面的交談中，李瑋通過啟發(fā)式的提問，讓客戶了解到4噸位的貨車使用壽命更長(zhǎng)（引導(dǎo)顧客使用左腦理性思考），并且讓客戶覺得李瑋是站在自己的立場(chǎng)上，在維護(hù)自己的利益（影響顧客的右腦，增加對(duì)銷售代表的信任）。

這段對(duì)話充分體現(xiàn)了李瑋高超的左腦邏輯思維能力和分析能力，它同時(shí)作用于客戶的左右腦，最終改變了顧客原先的決策，成功簽單。