第一節(jié)　選擇主軸產(chǎn)品

選擇主軸產(chǎn)品和利基市場對企業(yè)有什么重要意義？企業(yè)的利基市場需要用什么工具來選擇？

你的企業(yè)盡量一句話能給別人描述清楚。什么是一句話說得清楚，就是問你什么是你的主軸產(chǎn)品。

主軸產(chǎn)品就是你主要做哪方面的，重點(diǎn)花精力主推是哪個產(chǎn)品，哪個產(chǎn)品是你的主打。

換句話說主軸產(chǎn)品就如同我們經(jīng)常說一個團(tuán)隊(duì)里的明星“喬丹”。既然是明星就有明星效應(yīng)，因?yàn)橛袉痰ぃ^眾就買票去看芝加哥公牛隊(duì)的比賽，最終帶動了整個公牛隊(duì)的經(jīng)濟(jì)效益，同理，主軸產(chǎn)品就是我們的“喬丹”，由它帶動其他產(chǎn)品銷售。既然是主軸產(chǎn)品，你就把你的資源分配在你的主軸上，不要分散資源，因此立刻調(diào)整你的公司，與這個市場緊密結(jié)合，來配合你的產(chǎn)品。

要想成為明星產(chǎn)品，需要經(jīng)過嚴(yán)格的篩選，在產(chǎn)品品質(zhì)、行業(yè)成熟狀況、產(chǎn)品潛力等方面占有明顯優(yōu)勢。在確定明星產(chǎn)品之前，讓我們先確定核心產(chǎn)品群，再從核心產(chǎn)品群中選拔出明星。

海王產(chǎn)品中的“喬丹”

候選產(chǎn)品：海王全部產(chǎn)品

評委：消費(fèi)者、專家、海王

選擇依據(jù)：調(diào)研、訪談、專業(yè)知識、經(jīng)驗(yàn)

核心產(chǎn)品：銀杏葉片、爽寧、諾德倫、銀得菲、金牡蠣、金樽等

候選產(chǎn)品評價：

（1）銀杏葉片。在醫(yī)院表現(xiàn)出色，市場基礎(chǔ)好，心腦血管的市場前景非常不錯，但其屬于處方藥，在將來的宣傳上受到限制，目前還有一定的宣傳空間；

（2）諾德倫。其特點(diǎn)是起效慢，但非常有效。但要人們接受起效慢的藥品首先要改變?nèi)藗兊挠^念，這非常困難，況且芬必得、扶他林都是國際品牌，已經(jīng)做得很不錯，這個市場做起來會比較吃力；

（3）金樽。這是一個比較狹小的市場，至今還沒有領(lǐng)導(dǎo)品牌，有較大的市場機(jī)會；

（4）銀得菲。產(chǎn)品品質(zhì)非常過硬，且有非常明顯的產(chǎn)品特點(diǎn)，效果快，且在OTC中，感冒咳嗽藥所占市場份額最大，是家庭藥箱的必備藥；

（5）爽寧。如果定位于咽炎，價格上不去，市場肯定不好做，因?yàn)閺?qiáng)勢對手太多，而且金嗓子、西瓜霜、草珊瑚的表現(xiàn)并不差，新品牌的機(jī)會不多。如果定位于口腔潰瘍，似乎大有文章可做。因?yàn)楝F(xiàn)代人口腔潰瘍越來越普遍，而口腔潰瘍本身并沒有太過完美的解決方案；

（6）金牡蠣。曾經(jīng)風(fēng)靡一時，是海王的開國功臣，它能消除疲勞，迅速提神，功效顯著，這個市場容量大，競爭很多，但沒有非常強(qiáng)勢的品牌，可以東山再起，為海王再立新功。經(jīng)過嚴(yán)格篩選，目標(biāo)鎖定在金牡蠣、銀得菲、金樽、銀杏葉片等產(chǎn)品上，這幾個產(chǎn)品都可以納入海王的明星產(chǎn)品群。但還是需要確定一個主打明星，就像一個明星組合，還是得有一個主唱，但到底誰是海王的主唱明星呢？

這時，歷史給了海王一個千載難逢的機(jī)會，由于國家對含PPA的感冒藥下達(dá)禁令，使得抗感冒藥市場的第一品牌康泰克退出市場，抗感冒藥市場留下了市場空白，海王抓住了這一歷史機(jī)遇，迅速將銀得菲推向了市場，銀得菲成了海王的“喬丹”。