三、防止壞賬發(fā)生

銷售是營(yíng)銷的關(guān)鍵環(huán)節(jié)，壞賬損失是企業(yè)無(wú)法收回的各項(xiàng)應(yīng)收款項(xiàng)，銷售部門(mén)出現(xiàn)壞賬，將會(huì)給企業(yè)帶來(lái)不可估量的損失。

張力是A公司的銷售部經(jīng)理。最近他遇到了前所未有的壓力：和他有大量銷售來(lái)往的一家超市突然倒閉，給A公司造成了300多萬(wàn)元的壞賬?？偨?jīng)理已經(jīng)對(duì)他下了最后通牒：必須對(duì)壞賬做出合理的解釋并提出可行性解決方案，同時(shí)在一個(gè)月內(nèi)將600萬(wàn)元的應(yīng)收款壓縮在合理范圍。

張力之前為什么未將這家倒閉超市所欠貨款及時(shí)收回？主要是其“銷量換市場(chǎng)”的營(yíng)銷思想所導(dǎo)致。

企業(yè)如何才能防止壞賬的發(fā)生？加強(qiáng)客戶信用調(diào)查和客戶ABC分析法是防止壞賬發(fā)生的有效措施。

1．客戶信用調(diào)查

加強(qiáng)客戶信用調(diào)查是防止壞賬發(fā)生的有效措施?？蛻粜庞谜{(diào)查方法是通過(guò)對(duì)客戶進(jìn)行信用調(diào)查，判斷應(yīng)收款成為壞賬的可能性大小。企業(yè)在控制營(yíng)銷成本時(shí)，應(yīng)重視客戶信用調(diào)查，為防止壞賬發(fā)生提供重要的決策依據(jù)。

客戶調(diào)查方法包括：直接向客戶調(diào)查；向與客戶來(lái)往的銀行進(jìn)行調(diào)查；向客戶的合作方等與客戶有來(lái)往的企業(yè)或人員進(jìn)行調(diào)查；向信用評(píng)價(jià)機(jī)構(gòu)進(jìn)行調(diào)查。

直接向客戶調(diào)查是最常用的方法。企業(yè)可以通過(guò)對(duì)客戶財(cái)務(wù)狀況的調(diào)查來(lái)判斷客戶資信狀況，但要做好這些，企業(yè)銷售部門(mén)首先要加強(qiáng)對(duì)客戶的信用管理。

向與客戶來(lái)往的銀行進(jìn)行調(diào)查的可信度高，花費(fèi)少，但很難將客戶的全部資產(chǎn)情況詳細(xì)掌握。由于一家客戶可能同時(shí)與好幾家銀行來(lái)往，因此這種調(diào)查方法花費(fèi)的時(shí)間比較多。

向客戶的合作方等與客戶有來(lái)往的企業(yè)或人員進(jìn)行調(diào)查能取得客戶深入具體的材料，但很難從整體上把握信息。

向信用評(píng)價(jià)機(jī)構(gòu)進(jìn)行調(diào)查所花費(fèi)的時(shí)間短，獲得的信息量大，但支出費(fèi)用比較高。由于信用評(píng)價(jià)機(jī)構(gòu)的調(diào)查結(jié)果受調(diào)查人員的素質(zhì)和能力的影響比較大，因此應(yīng)該選擇信譽(yù)高的信用評(píng)價(jià)機(jī)構(gòu)。

客戶信用管理主要應(yīng)從如下要點(diǎn)進(jìn)行管理：客戶資金流動(dòng)情況；客戶的產(chǎn)品銷售量是增加還是下降，和以前相比升降幅度的大小是多少；客戶的采購(gòu)有沒(méi)有超額；客戶有沒(méi)有更換來(lái)往銀行；客戶管理水平如何；客戶是否有過(guò)拖欠稅金或貸款、遲發(fā)工資的行為發(fā)生。若客戶出現(xiàn)上述情況中的任何一種，并且造成嚴(yán)重影響，企業(yè)就應(yīng)果斷與其斷絕來(lái)往，防止壞賬發(fā)生。

2．客戶ABC分析法

客戶ABC分析是防止壞賬產(chǎn)生的另一有效途徑。表11-3是客戶ABC分析表。

表11-3

通過(guò)表11-3我們能很明了地掌握客戶ABC分析方法。企業(yè)根據(jù)客戶實(shí)際情況制定出的客戶ABC分析表，對(duì)企業(yè)制定客戶信用額度有很大的參考價(jià)值。

企業(yè)采用上述兩種方法獲得客戶信用記錄后，應(yīng)在調(diào)查的基礎(chǔ)上編寫(xiě)信用調(diào)查報(bào)告。對(duì)信用狀況很差的客戶要采取增加信用保證金、對(duì)交易合同進(jìn)行公正、要求提供擔(dān)保人等措施，對(duì)其供貨量進(jìn)行嚴(yán)格限制。

采取上面兩種方法后，銷售的應(yīng)收款回收工作就會(huì)比較順暢，能有效預(yù)防壞賬現(xiàn)象的發(fā)生。

思考題：

1.防止壞賬發(fā)生的方法有哪些？

2.如何進(jìn)行客戶信用調(diào)查？