情景22　面對擅長交際型客戶，用他們的經(jīng)歷說服他們

擅長交際的客戶，與人溝通能力特別強，做事爽快，決策果斷。但優(yōu)點明顯的同時也具有很多缺點，即事事以自我為中心，很少顧及他人的感受。所以，在與這類客戶交流的時候，銷售人員就應該投其所好，滿足他們的心理需求，進行有針對性的說服。比如，他們喜歡以自我為中心，做什么事情都以自我感覺為重，那么在談判的時候就要有意地體現(xiàn)這一點，多談論一些他們經(jīng)歷過的事情，去激發(fā)他們內(nèi)心的自豪感、優(yōu)越感。

這類客戶雖然喜歡以自我為中心，但是相處起來非常容易，這正是這類客戶的一大優(yōu)點。最關(guān)鍵的是你要滿足他們的虛榮心和傾訴欲，讓他們把自己引以為豪的事情一吐為快。等他們充分地表達了之后，你再去談論推銷產(chǎn)品的事就容易多了。

一家建筑公司的銷售人員小王去拜訪一位客戶，這位客戶是一個餐館的老板?？赡苁且驗橐驗槁殬I(yè)習慣，他十分健談，一見到這位小王就熱情地攀談起來。小王心想，遇到如此熱情周到的客戶總比那些一臉冷漠或者一句話也不說就拒絕的人強多了，更何況對方有這方面的需求。

于是，小王耐心地聽客戶講述?？蛇@位客戶越說越興奮，從家庭到事業(yè)，從事業(yè)到人生?？蛻糍┵┒劊瑳]有停下來的跡象。小王幾次想轉(zhuǎn)移話題都沒有找到插話的機會。為了不影響客戶的情緒，小王沒有打斷他的話，而是一邊認真傾聽，一邊繼續(xù)尋找轉(zhuǎn)移話題的機會。

細心的小王注意到，客戶談論最多的是自己經(jīng)營的這家小餐館。這家小餐館是他的事業(yè)，他為了經(jīng)營這家餐館付出很大。盡管比不上星級酒店，但這家餐館畢竟凝聚了他多年的心血。想到這里，小王以此為切入點，談論其餐館的經(jīng)營問題。

小王：“張經(jīng)理，您真是獨具慧眼啊?！?/p>

客戶一聽他的話，微微一笑：“為什么這么講啊？”

“這里的人流量非常大，至少保證了飯館的客源。我認為這也是競爭的最大優(yōu)勢?！?/p>

“我當時也是怎么想的，但這畢竟是我第一次做生意，投資不敢太大?！?/p>

“您多慮了，我看您也是初到此地做生意的人，我是這個地方土生土長的人，對這里比較熟悉，周邊都是商業(yè)街，保證您的客源沒問題?！?/p>

客戶聽后，爽朗地笑了。

小王繼續(xù)說：“不過，有個問題需要提醒您一下?！?/p>

客戶的笑容馬上停止了，忙問：“什么問題？”

“您沒發(fā)現(xiàn)嗎，周邊的餐館有很多，如果您的飯館沒有什么特色的話，很難長久地保持競爭力?！?/p>

“你有什么主意？”

“這次來正是想與您談談這件事情。白領(lǐng)通常喜歡優(yōu)雅而整潔的環(huán)境，裝修上一定要下工夫。”

飯店老板聽了小王的話，微笑地問：“你有沒有更具體的計劃？”

小王：“我初步設想是這樣的……如果不滿意可以再商量。”

引用他人的親身經(jīng)歷說服他人是一種談判技巧。就像我們面對一個飽經(jīng)滄桑的老人，當他用親身經(jīng)歷和感受來向我們講述人生哲理時，我們就很容易被說服。作為銷售人員，我們可以通過客戶對產(chǎn)品的親身感受來說服對方。

在推銷的時候，銷售人員應該注意以下幾點。

1.尋找客戶重視的話題

這類客戶喜歡交流，而且比較注重談話質(zhì)量和趣味性。也就是說，他們希望從與你的談話中獲得更多有價值的信息或心理上的滿足感。他們比較喜歡有創(chuàng)意、有新意的話題。所以，銷售人員在與這類客戶交流的時候，一定要注意談話的質(zhì)量和趣味性，不能讓他們失去談話的興趣。

2.給予他們自我表達的空間

這類客戶能說會道，能適應變化的場面，而且能迅速地把周圍的人爭取過來，成為自己的傾聽者。他們希望與認識的每一個人建立親密的關(guān)系，在人群中樹立自己的影響力。所以，銷售人員在與這類客戶交流的過程中，最好不要搶占風頭，成為眾人的焦點，相反要把客戶推上去，讓對方有萬眾矚目的感覺。

3.認可對方的經(jīng)歷和所講的觀點

面對這類客戶，你只有徹底走進他們的內(nèi)心，才能真正被接受。正如上面提到的，這類客戶十分注重自己的內(nèi)心感受，渴望被別人關(guān)注。他們做的每一件事都希望不辜負他人對自己的期望。所以，在面對你的時候，他們也希望得到你的喜歡和認可。這個時候，銷售人員就不能只談論自己的事情，把客戶晾在一邊，因為這樣會讓他們有挫敗感。

總之，在向這類客戶推銷的時候，一定要做足前提工作。前提工作就是給客戶充分的講話時間，而你要傾聽、要贊揚，讓他們心理上有一種自豪感、滿足感。