情景26　“潮流”永遠放在第一位

現(xiàn)代社會正經(jīng)歷一個快餐式的消費時代，人們的消費觀念更新速度極快，如果產(chǎn)品更新?lián)Q代的速度追趕不上時代的潮流，必將被市場淘汰。所以，任何產(chǎn)品都必須與時俱進，與消費者的需求保持同步。只有不斷地追趕潮流，產(chǎn)品才能滿足客戶不斷變化的需求。

索尼電器世界聞名?？墒?，很少有人知道，它也是順應(yīng)時代潮流的受益者。

1958年以前，索尼還是一家小公司，名叫東京通訊工業(yè)。當時，這個企業(yè)在日本已經(jīng)小有成就。但是，公司創(chuàng)始人盛田昭夫并不滿足于此。為了打開國際市場、進軍美國市場，公司必須有一個更響亮的名字，因為東京通訊工業(yè)這個名字在美國人看來，既不好念也不好記。

但是這改名的提議卻遭到很多人的反對。其中，當時與公司往來密切的一家銀行就極力反對盛田昭夫的這一想法。

決策者：“據(jù)美國分公司反饋過來的信息，我們的產(chǎn)品很難打開美國市場。我認為，必須進行一番革新。首先，要讓外國人記住我們產(chǎn)品的名字?！?/p>

反對者：“這樣做風(fēng)險太大，很可能使東京通訊工業(yè)在日本十年建立起來的信譽一掃而光，你考慮過沒有？”

決策者：“這是必要的犧牲，我想我們的客戶也會理解這一點?！?/p>

反對者：“你們打算作這種毫無意義的改變，到底是什么意思？”

決策者：“為了使公司擴展到世界各地，為了改變?nèi)毡井a(chǎn)品在世界市場上品質(zhì)低劣的形象?！?/p>

反對者：“那為什么必須改成‘Sony’呢？”

決策者：“在世界范圍內(nèi)，拉丁文和英文是影響力最大的語言。‘Sony’是由拉丁文‘Sonvs（音）’與英語‘Sonny（可愛的孩子）’演變而來的。‘Sony’一詞更能迎合美國人的心理需求。”

由此可見，為了適應(yīng)市場形勢的變化，為了迎合消費者的需求，任何產(chǎn)品都不可能固定模式，必須順應(yīng)潮流作出改變。即使一個小小的名字的改變，也可以改變一個產(chǎn)品在消費者心目中的形象，讓產(chǎn)品在市場上起死回生。

很多銷售人員經(jīng)常抱怨，產(chǎn)品不能滿足客戶不斷變化的需求。有時候，客戶本來十分滿意這個產(chǎn)品，但過幾天卻又反悔了。你順應(yīng)客戶需求進行了更新，卻發(fā)現(xiàn)市場上新產(chǎn)品已經(jīng)層出不窮，客戶已經(jīng)不需要你的產(chǎn)品。產(chǎn)品與客戶需求不對口已經(jīng)成為很多銷售人員推銷的最大障礙。那么，銷售人員該怎樣應(yīng)對這種不斷變化的客戶需求呢？

1.正確分析客戶的需求變化

客戶的需求是隨潮流不斷變化的，雖然多種多樣，但只要你認真分析，就能找出其中的變化規(guī)律。具體來講，這種變化與個人的具體特征是分不開的。比如經(jīng)濟收入的高低、受教育程度的高低、社會地位、價值觀等，這些因素時刻影響著需求。銷售人員只要從這幾個方面把握客戶，就比較容易定位客戶的需求。

2.轉(zhuǎn)變推銷觀念，突出產(chǎn)品“新”價值

人在不同的階段會有不同的需求，這充分說明購買某一產(chǎn)品并不是客戶的真正目的，他的真正目的是實現(xiàn)某一階段的人生價值。這就需要銷售人員在分析客戶需求時，必須轉(zhuǎn)變固有的觀念。過去，大部分銷售人員就質(zhì)量談質(zhì)量、就價格談價格，把客戶拒絕購買歸罪于產(chǎn)品的質(zhì)量、價格。這種思維方式本身就是錯誤的。事實上，銷售人員要以產(chǎn)品觀念來指導(dǎo)推銷活動，要認真分析客戶的價值觀變化。要知道，你推銷的不僅僅是產(chǎn)品，不能只想賺客戶的錢，而要把銷售看做為客戶創(chuàng)造利益、幫助客戶實現(xiàn)愿望的過程。

3.提高自身素質(zhì)，主動適應(yīng)需求變化

客戶要求的多樣性和變化性，給很多銷售人員提出了挑戰(zhàn)?？蛻舻男枨笫遣粩喟l(fā)展的，如果銷售人員自身素質(zhì)不隨之提高，就沒有能力為客戶帶來更多有價值的服務(wù)，銷售人員在客戶心中的地位也會逐漸下降。因此，銷售人員要不斷提高自身適應(yīng)市場變化的能力，要加強營銷知識和專業(yè)知識的學(xué)習(xí)，不斷提高業(yè)務(wù)技能。