張力軍和王愛麗同時來到環(huán)球保險公司，他們都是剛從大學(xué)畢業(yè)，正在尋找工作的畢業(yè)生。張力軍已經(jīng)獲得了企業(yè)管理專業(yè)大學(xué)本科學(xué)歷，王愛麗已獲得英語專業(yè)大學(xué)學(xué)歷，她原認為從事教學(xué)是她最順理成章的職業(yè)。然而，后來她發(fā)現(xiàn)，教學(xué)工作并不適合她。

申請人均被請到一間屋子里等候面談，輪到張力軍時，他對接待員說，他希望在推銷部門找個工作，因為他非常喜歡賣東西。他提到在高中和大學(xué)時從事的一些工作。例如，在參與人壽保險促銷活動中，他走街串巷四處請求人們投保，以解決人們的生活安全問題。他也講述了他在上大學(xué)時挨家挨戶兜售雜志的經(jīng)歷。他的推銷經(jīng)歷給接待員印象最深，當天下午，張力軍就成為銷售部的一位雇員了。

王愛麗的會見不像張力軍那樣順利，接待員仔細詢問她為什么想從事推銷工作。王愛麗告訴接待員她是有較高成就需求的人，她希望尋找一個工作，成功主要取決于努力工作和取得成就的愿望。接待員問她，英語學(xué)歷如何幫助她從事銷售工作，王愛麗說：“就我所知，你們公司所有銷售人員都使用這一語言與他們的顧客進行交談，對吧？”接待員笑了，他說：“但是我想知道，你學(xué)習(xí)的哪些課程與銷售領(lǐng)域直接有關(guān)?！蓖鯋埯惤忉屨f，英語知識能幫助她比一般人更好地組織她的思想，使她具有比大多數(shù)人更有效進行信息溝通的能力；提供給她一個雄厚的語言基礎(chǔ)，使她能夠?qū)Ω稛o論遇到的什么顧客。接待員不贊同王愛麗的觀點，然而，聽了王愛麗的滔滔雄辯，卻流露出很欣賞王愛麗的某些思想的表示。他認為在她身上確實存在著某種東西，使她能成為一個杰出的推銷員，因此，他推薦她與銷售部的經(jīng)理進一步交談，然后做出決定。王愛麗在銷售部遇到了張力軍，于是，他們交談起來。當指定與王愛麗談話的經(jīng)理來找王愛麗時，看到他們在一起，就問張力軍：“你了解她嗎？”“呵，當然，”他答道，“她很有天賦，她將是一個優(yōu)秀的推銷員?！卑胄r后，這位經(jīng)理對張力軍說：“你是正確的，她有很高的成就動機，將會取得可觀的成績。”

10年過去了，張力軍和王愛麗兩人在環(huán)球公司干得相當出色。張力軍開始時推銷人壽保險，工作剛滿2年他就開始洽談百萬元生意了，到第六年底，他已成為所在領(lǐng)域最出色的推銷員，在這10年中，他的工作范圍不斷擴大，從普通保險到復(fù)雜的養(yǎng)老保險無不精通，他已成為公司的主要業(yè)務(wù)骨干。張力軍有他自己的辦公室和一個幫助他管理來往賬目的私人秘書。他還負責指導(dǎo)3個受培訓(xùn)的人員，這一工作使雙方都受益。

王愛麗的經(jīng)歷變化要更大一些。她也是從推銷工作開始的。18個月后，她了解到相鄰的地方有一個小事務(wù)所領(lǐng)導(dǎo)的職位空缺，薪金比她作為推銷員要少一些，但是每完成一次推銷定額，均可再得到一筆額外的獎金。如果事務(wù)所成功，則預(yù)計收入與推銷員不相上下。于是王愛麗申請這一工作并得到批準。從那時起，她的工作變動了三次，每一次她都擔當了她所在部門的負責人。目前，她經(jīng)營著環(huán)球公司在西南區(qū)最大的推銷事務(wù)所，她的事務(wù)所的規(guī)模在全公司名列第三，她的薪金不如張力軍那樣高，但也算是高的。與具體推銷工作相比，王愛麗更喜歡公司的組織管理工作，她的個性適合于此類工作。她從與人們的交往以及幫助他們做好工作中獲得極大的快樂，她也喜歡承擔多方面的工作責任，從顧問、提供忠告到編制預(yù)算和計劃決策等。

最近一年，公司宣布，最大的上海事務(wù)所的領(lǐng)導(dǎo)將要提前退休。公司希望能在自己的人中出現(xiàn)第一代高級領(lǐng)導(dǎo)人，在公司收到的65份申請中，25份來自公司內(nèi)部，王愛麗和張力軍都提出了申請。

選拔委員會希望王愛麗提出申請。在過去，西南事務(wù)所的領(lǐng)導(dǎo)一直是上海事務(wù)所領(lǐng)導(dǎo)的有力競爭者。過去的3位上海事務(wù)所領(lǐng)導(dǎo)中有2位來自西南事務(wù)所。另一方面，張力軍提出申請，也使委員會感到大吃一驚。他們認為他對目前工作應(yīng)當是十分滿意的。事實上，這是張力軍第一次申請管理方面的職務(wù)。而其他申請者的簡歷表明，他們均至少從事了5年以上的管理工作?？紤]到他在公司內(nèi)的地位和聲望，委員會決定要認真、慎重地對待他的申請。在仔細地審查了所有候選人之后，剩下的只有10人。委員會開始進行個別談話。前8個人的談話進行得非常順利。雖然他們都是很好的候選人，然而，他們共同的問題是作為這樣一個重要職位的領(lǐng)導(dǎo)人，似乎缺少某種必要的素質(zhì)。最后只剩下張力軍和王愛麗。

在談話中，張力軍被問到，他為什么想離開從事多年的推銷員工作，進入管理者的行列。委員會的主席是這樣開始發(fā)問的：“張力軍先生，您意識到您的工資將因此而大幅度下降嗎？此外，您知道作為一個部門的領(lǐng)導(dǎo)，您必須長年留在辦公室處理事務(wù)，而不能比較自由地到各處旅行和推銷嗎？您能改變多年養(yǎng)成的生活方式，適應(yīng)這樣的工作嗎？”張力軍注意地聽著，然后，他告訴委員會，對于申請這一職務(wù)，他是非常嚴肅的?！霸谌说囊簧?，有這樣一個時期，此時，與幫助他人成功相比，取得個人成就成了第二位的事情。我意識到我正處于這一時期，我目前從事培訓(xùn)人員管理，這使我收獲很多。在公司中，我也是積極地協(xié)助公司的管理人員做決策，因而可以說，在這方面我已有了許多經(jīng)驗，我越來越意識到我正發(fā)揮著管理者的作用，成為公司的管理者將是我目前工作的自然延續(xù)。我知道我缺乏直接的管理經(jīng)驗，但是我熟悉公司中最重要的業(yè)務(wù)——推銷，我也知道時刻想著用戶的重要性，我精通公司的經(jīng)營哲學(xué)。一個人要做一名稱職的管理者還需要了解什么呢？”委員會對張力軍能來與他們會面表示感謝，并告訴他，他們希望兩周內(nèi)能有個結(jié)果。

選拔結(jié)果公布了，王愛麗被任命為上海事務(wù)所的負責人，她非常高興。她過去的經(jīng)歷和出色的成就記錄是她成功的關(guān)鍵。張力軍沒有成功，因為選拔委員會認為他過去的成就不是作為一個有效管理者取得的。“他是一個推銷員。”委員會的一個成員說：“他受到激勵的動機與管理者不同。他在他的領(lǐng)域是佼佼者，但我懷疑他作為一名管理者是否勝任。”委員會的其他成員同意他的看法。上一周，王愛麗接任了她的新工作。她開始工作的行動之一就是邀請張力軍與她一起共進午餐。他們來到鎮(zhèn)上一家上等餐館。就座以后，王愛麗說：“我邀你來這里共進午餐，因為我想讓你知道，在我的工作中要依靠你的支持和忠告。我毫不懷疑公司中所有的人都認為15年內(nèi)我將是公司的總裁。我具備這一職務(wù)需要的一切，人們了解這一點。我目前的工作將使我得到必要的工作經(jīng)歷和知識。我準備在2到3年內(nèi)上升到更高的職務(wù)。那時，如果你仍然希望得到我現(xiàn)在的這一職務(wù)，我將幫助你得到它。然而，我認為你正在犯一個很大的錯誤，你在你的工作領(lǐng)域是出類拔萃的，在整個公司中沒有人是比你更好的推銷員了，你達到了你的事業(yè)的頂峰。你怎么會想起做管理工作呢？當然，這是個必須由你回答的問題。然而，作為一個老朋友，我勸你將你的特長與這項工作的要求進行認真的權(quán)衡。”

張力軍告訴她，他將全面考慮一下這件事。他覺得他希望做這項工作，但是或許這樣做不夠明智。當談到協(xié)助她工作時，張力軍說，她總是可以依靠他的?！班耍€記得誰使你得到這個公司的工作嗎？”他說，“是我。因此，繼續(xù)幫助你是我的責任，你當然能依靠我，否則朋友的含義是什么呢？”

（案例來源：高曉芹，敖麗紅，廖先玲.組織行為學(xué) [M] .化學(xué)工業(yè)出版社， 2011）

思考題：

1.結(jié)合案例，請指出激勵張力軍和王愛麗各自的因素是什么，體現(xiàn)了激勵的哪些理論？

2.選拔委員會把工作交給王愛麗而不是張力軍的決策正確嗎？你為什么這樣認為？

3.在這個案例的結(jié)尾，是什么激勵張力軍繼續(xù)作為一個推銷員？你的理由是什么？假如你來勸導(dǎo)他，你建議他在王愛麗高升后接替王愛麗的工作嗎？為什么？

案例評析要點：

1.結(jié)合赫茲伯格的雙因素理論，案例中，激勵張力軍的是銷售的高績效工資以及銷售工作本身自由的工作時間、可以各處旅行的工作性質(zhì)，他在意的是銷售本身的激勵因素。根據(jù)麥克利蘭的需要理論，王愛麗是高成就感需要者，喜歡幫助別人完成工作，并樂于承擔責任，管理者的職位給她帶來強大的內(nèi)在激勵。

2.王愛麗確實比張力軍更適合這個職位。張力軍是個外向，善于并喜歡銷售的人，寬松自由、富有挑戰(zhàn)性的工作更能對他起到激勵作用。王愛麗是個有較強的人際溝通能力、責任心強且喜歡豐富多樣的工作的人，需要指導(dǎo)下屬、全面考慮進行決策的管理崗位對她有較強的激勵作用，而且她在環(huán)球公司10年的管理經(jīng)驗也使得她具備勝任該職位的能力。

3.案例最后，張力軍決定繼續(xù)做推銷員，一方面是面試官和朋友王愛麗的話讓他重新審視自己的需求，比起每天在辦公室處理事務(wù)，銷售的無拘無束，自由靈活對他更有吸引力。張力軍的性格以及他多年來在銷售崗位上形成的習(xí)慣證明他不適合做管理崗位，在銷售崗位上他能做的很好并獲得最大的激勵和滿足。