4學(xué)時。

通過實訓(xùn)，引導(dǎo)學(xué)生轉(zhuǎn)換視角，學(xué)會用一個營銷者的眼光去觀察分析平常生活中發(fā)生的眾多促銷案例。

組織學(xué)生收集校園促銷案例，進行小組討論分析。

①以6～8人為一組，利用課余時間觀察校園內(nèi)或校園周邊有哪些促銷活動，并收集相關(guān)資料（宣傳單、照片、視頻等）。

②將收集的資料進行整理，結(jié)合教材上的典型促銷方法，說說這些校園促銷分別采用的是哪種促銷方法，分析這些促銷活動的效果。

③各組選擇代表發(fā)言，陳述本組分析結(jié)果。

④討論：哪些促銷活動可以改進，如何改進才能使促銷效果更好。

①常見的促銷方式有哪些？這些促銷方式分別適用于哪些情況？

②你認(rèn)為有沒有最有效的促銷方式？為什么？

1．案例搜集分析（教師評價）

①是否按實訓(xùn)要求搜集案例（30％）。

②案例整理文檔格式是否整潔（20％）。

③發(fā)言代表口頭表達是否順暢，儀態(tài)是否大方得體（30％）

④回答問題是否合理（20％）。

2．小組成員自評

由小組成員根據(jù)每個同學(xué)承擔(dān)實訓(xùn)任務(wù)的重要性、工作量和完成質(zhì)量打分，要求按100分制打分，每5分一個分?jǐn)?shù)段，每個分?jǐn)?shù)段人數(shù)不超過2人。

上述兩項各占50％，再結(jié)合每個成員在實訓(xùn)過程中的課堂表現(xiàn)，得出每個小組和每個同學(xué)的本實訓(xùn)最后得分。

其他促銷模式介紹

一、費比（FABE）模式

1．什么是費比（FABE）模式

FABE模式是由美國奧克拉荷大學(xué)企業(yè)管理博士、臺灣中興大學(xué)商學(xué)院院長郭昆漠總結(jié)出來的。FABE推銷法是非常典型的利益推銷法，而且是非常具體、非常有效、可操作性很強的利益推銷法。它通過四個關(guān)鍵環(huán)節(jié)，極為巧妙地處理好了顧客關(guān)心的問題，從而順利地實現(xiàn)產(chǎn)品的銷售。

F代表特征（Features），即產(chǎn)品的特質(zhì)、特性等最基本功能，以及它是如何用來滿足我們的各種需要的。特性，毫無疑問就是自己品牌所獨有的，每一個產(chǎn)品都有其功能，否則就沒有了存在的意義，這一點應(yīng)該是毋庸置疑的。對一個產(chǎn)品的常規(guī)功能，許多推銷人員也都有一定的認(rèn)識。但需要特別提醒的是：要深刻發(fā)掘自身產(chǎn)品的潛質(zhì)，努力去找到競爭對手和其他推銷人員忽略的、沒想到的特性。當(dāng)你給了顧客一個“情理之中，意料之外”的感覺時，下一步的工作就很容易展開了。

A代表由這特征所產(chǎn)生的優(yōu)點（Advantages），即（F）所列的商品特性究竟發(fā)揮了什么功能？是要向顧客證明：購買的理由，與同類產(chǎn)品相比較，列出比較優(yōu)勢。

B代表這一優(yōu)點能帶給顧客的利益（Benefits），即（A）商品的優(yōu)勢帶給顧客的好處。利益推銷已成為推銷的主流理念，一切以顧客利益為中心，通過強調(diào)顧客得到的利益、好處激發(fā)顧客的購買欲望。

E代表證據(jù)（Evidence），包括技術(shù)報告、顧客來信、報刊文章、照片、示范等。證據(jù)具有足夠的客觀性、權(quán)威性、可靠性和可見證性。

FABE法簡單地說，就是在找出顧客最感興趣的各種特征后，分析這一特征所產(chǎn)生的優(yōu)點，找出這一優(yōu)點能夠帶給顧客的利益，最后提出證據(jù)，證實該產(chǎn)品的確能給顧客帶來這些利益。

2．FABE法的銷售過程

FABE法就是將一個商品分別從四個層次加以分析、記錄，并整理成商品銷售的訴求點。

在過程上而言，首先應(yīng)該將商品的特征（F）詳細(xì)地列出來，尤其要針對其屬性，寫出其具有優(yōu)勢的特點，將這些特點列表比較。表列特點時，應(yīng)充分運用自己所擁有的知識，將產(chǎn)品屬性盡可能詳細(xì)地表示出來。

接著是商品的利益（A）。也就是說，你所列的商品特征究竟發(fā)揮了什么功能？對使用者能提供什么好處？在什么動機或背景下產(chǎn)生了新產(chǎn)品的觀念？這些也要依據(jù)上述商品的八個特征，詳細(xì)地列出來。

第三個階段是客戶的利益（B）。如果客戶是零售店或批發(fā)商時，當(dāng)然其利益可能有各種不同的形態(tài)。但基本上，我們必須考慮商品的利益（A）是否能真正帶給客戶利益（B）？也就是說，要結(jié)合商品的利益與客戶所需要的利益。

最后是保證滿足消費者需要的證據(jù)（E）。亦即證明書、樣品、商品展示說明、錄音錄影帶等。

二、迪伯達公式

1．什么是迪伯達公式

迪伯達公式是海因茲·姆·戈德曼根據(jù)自身推銷經(jīng)驗總結(jié)出來的新公式，被認(rèn)為是一種創(chuàng)造性的推銷方法。“迪伯達”是六個英文字母DIPADA的譯音。這六個英文字母分別為六個英文單詞的第一個字母。它們表達了迪伯達公式的六個推銷步驟：

第一步，準(zhǔn)確地發(fā)現(xiàn)顧客的需要與愿望（Definition）

第二步，把推銷品與顧客需要結(jié)合起來（Identification）

第三步，證實所推銷的產(chǎn)品符合顧客的需要（Proof）

第四步，促使顧客接受所推銷的產(chǎn)品（Acceptance）

第五步，激起顧客的購買欲望（Desire）

第六步，促成顧客采取購買行動（Action）

2．迪伯達模式的運用

（1）準(zhǔn)確發(fā)現(xiàn)、界定顧客的需要和愿望

從大量的推銷實踐來看，推銷真正的障礙來自需要和愿望得不到滿足。顧客的需要可能同時有許多種，既有明顯的、可言說的，又有隱蔽的、不可言說的。特別是組織購買者，有兩個層次的主體，一個是組織本身，一個是組織的個人代表。顧客的一些隱蔽的需求和愿望，需要推銷人員去挖掘、求證；多個需要都要考慮到，盡量同時滿足。

準(zhǔn)確發(fā)現(xiàn)、界定顧客的需要和愿望，是說服和有效推銷的基礎(chǔ)和保證。否則，洽談將陷入無效的討論陷阱之中。

（2）把顧客的需要和愿望與推銷的產(chǎn)品結(jié)合起來

FABE模式的前三個步驟——Feature，Advantage，Benefit是這個階段工作很好的詮釋。利益推銷法，緊緊圍繞產(chǎn)品給顧客帶來的利益，展開推銷勸說活動。

（3）證實推銷品符合顧客的需要和愿望

①人證法。社會名人或顧客熟知的人士對產(chǎn)品的評價。

②物證法。產(chǎn)品實物、模型、質(zhì)檢報告、鑒定書、獲獎證書等。

③例證法。典型的實例，完整的個案。時間、地點、人物、結(jié)果，具體詳細(xì)的數(shù)據(jù)。

（4）促使顧客接受所推銷的產(chǎn)品

堅持以顧客為主，切忌以推銷人員自我為中心。

引導(dǎo)顧客前進。

①通過提問的設(shè)計，層層深入。“如果您對我們產(chǎn)品的質(zhì)量沒有了疑問，那我們來討論交貨問題好嗎？”

②總結(jié)法?！巴ㄟ^前面所作的討論和分析，可以看出，我們的產(chǎn)品、我們的方案是解決您的問題的理想途徑（或××型號的產(chǎn)品是您明智的選擇）?！?/p>

③示范檢查法。示范產(chǎn)品，檢查效果，進一步說服。說服時，不要忘記產(chǎn)品，有時產(chǎn)品是最有力的說服手段。

④試用法。工業(yè)產(chǎn)品推銷中廣泛使用。

⑤誘導(dǎo)法。層層深入，由小到大，由淺入深。

（5）刺激客戶的購買欲望

（6）促使客戶作出購買行為

第五、第六個步驟與AIDA模式一致。

3．迪伯達模式的適用性

此模式適用于對老客戶及熟悉客戶的銷售，適用于保險、技術(shù)服務(wù)、咨詢服務(wù)、信息產(chǎn)品等無形產(chǎn)品的銷售，適用于客戶屬于有組織購買即單位購買者的銷售。因為此模式比AIDA模式復(fù)雜、層次多、步驟繁，但其銷售效果較好，因而受到銷售界的重視。