有疑才有信。面對保險人員的推銷，人們有所質(zhì)疑屬正?，F(xiàn)象。人們有疑問說明對你所介紹的保險聽進(jìn)心里了，開始思考了，如果連最基本的疑惑都沒有，那只能說明購買的欲望不大。因此，對于保險銷售人員來說，客戶有疑惑是好事。經(jīng)驗來說，應(yīng)對這些將信將疑的客戶，銷售員要表現(xiàn)得更加底氣十足，因為銷售員本身對產(chǎn)品的信心和熱情是向客戶傳遞積極信息的最佳武器。也就是說，客戶往往不在乎你說了什么，而是你怎么說，說的時候是什么態(tài)度，這些才是對保險銷售人員來說起決定作用的因素。

小劉是一名優(yōu)秀的保險銷售員，他具有非常優(yōu)秀的口才，并且思維敏捷，善于洞悉客戶的心理。因此，經(jīng)他手成交的保單數(shù)量非常多。一次，小劉在一個小區(qū)展擺保險咨詢點時，就有一位大媽前來咨詢相關(guān)事宜。

大媽：“小伙子，你們的保險現(xiàn)在都有哪些??？”

小劉：“阿姨，您好，這是我們公司保險宣傳的彩頁，您看看。”

大媽：“謝謝你，小伙子?！?/p>

小劉：“阿姨，您別客氣。您看這上邊的兩全理財保險。這一款保險的名稱就說明了這款保險的功能，就是幫客戶理財?！畠扇瘎t是指生、死兩全，即客戶在生前可以賺錢，當(dāng)不幸身故時這筆錢可以留給后代。最后，‘分紅’是指如果我們公司經(jīng)濟效益好的話，就可以分給客戶紅利。阿姨，這樣說您明白嗎？”

大媽：“小伙子，聽你這么一說，我感覺這款保險還真不錯。就是看這上面寫的，感覺第一年的紅利好像少了點?！?/p>

小劉：“阿姨，是這樣的，這款分紅保險的周年紅利第一年是少了點，但是它的存在就能給大家一種信心，讓大家相信紅利會隨著公司的發(fā)展壯大而越來越多。其實購買保險的人從公司獲取的紅利與公司的經(jīng)營管理存在著直接的關(guān)系，公司經(jīng)營得好，投保戶獲得的紅利自然就多一點，這相對于一般企業(yè)需要員工投入資金兩三年才有回報要好得多。您現(xiàn)在看到的只是公司給出的最低保值，但實際上，公司將來能夠賺到多少錢沒有人知道，而我堅信公司實際賺到的錢應(yīng)該很可觀。”

大媽：“小伙子，我想知道為什么你們這款保險只賺不賠呢？”

小劉：“阿姨，我們這一款保險其實就相當(dāng)于一張超級儲蓄卡。只要您能投保，您就能擁有終身保障，并且每年以5％的速度遞增，同時每三年固定取息一次。您說這樣您會賠嗎？同時，這一款保險還具有保單借款及附加醫(yī)療保障等功能，這其實就是一個保障兼投資的綜合險種。您看，這里有一份建議書，就是這一款保險的詳細(xì)內(nèi)容。您手上拿的是它的簡單宣傳冊。您不妨再看看關(guān)于這個分紅險的計劃書。我不敢說這款保險是完美的，但我確信它一定會符合您的需求?！?/p>

大媽：“好的，那我先看看吧?！?/p>

信心是保險銷售員成功銷售產(chǎn)品的必備素質(zhì)。在銷售過程中，保險銷售員不僅要對自己有信心，還要對自己銷售的產(chǎn)品有信心，這樣才能打動客戶的心，成功地銷售出產(chǎn)品。

案例中的保險銷售員小劉在向客戶介紹自己公司的產(chǎn)品時，可謂底氣十足。他在產(chǎn)品推介上可以說下了很大工夫。首先，他結(jié)合客戶的需求向?qū)Ψ酵扑]了一份名叫“兩全理財保險”，這一款保險的名稱就說明了這款保險的功能，即幫客戶理財。‘兩全’則是指生、死兩全，即客戶在生前可以賺錢，當(dāng)不幸去世時這筆錢還可以留給其后代。最后，小劉又向客戶指出，這份保險還享有‘分紅’，即如果公司經(jīng)濟效益好的話，那么客戶還可以從公司分得紅利。最后，他底氣十足地向客戶說道：“我不敢說這款保險是完美的，但我確信它一定會符合您的需求。”結(jié)果他對產(chǎn)品強烈的自信也打動了客戶，激起了對方的濃厚興趣，于是客戶對他說道：“好的，那我先看看吧。”從而為成功銷售保險產(chǎn)品鋪平了道路?？梢?，保險銷售員在向客戶作產(chǎn)品介紹時，要盡量將保險產(chǎn)品的優(yōu)勢向其說得清楚明了，從而有利于產(chǎn)品的賣點和客戶的需求相契合，很好地激起客戶對產(chǎn)品的興趣和購買欲望。當(dāng)然，前提條件是，保險銷售員需要遵循實事求是的原則，不能夸大事實，欺騙客戶和消費者。要知道，誠實有時也是一種最有力的銷售方式。

對于保險銷售員來說，在向客戶作產(chǎn)品介紹時如果能夠底氣十足，則更容易獲得客戶的信賴。為什么呢？因為客戶購買產(chǎn)品需要花錢，掏錢會很痛苦，他要確定買的產(chǎn)品質(zhì)量優(yōu)良，并且是以優(yōu)惠的價格買到的，而且買完回家還不后悔。要滿足這個條件，他必須找到他可以信賴的人，這樣他才會放心購買。

很多事實證明，工作中，保險銷售業(yè)績好的人通常是那些給人信賴感比較強的人。信賴感強的人沒有巧舌如簧，仍然能事半功倍；相反，信賴感不強的人，即使口吐蓮花，也會事倍功半。

因此，保險銷售業(yè)績不好的人，就應(yīng)該檢查一下自己在與客戶互動的過程中是否向客戶傳遞了正向的購買信息。如果很不幸你沒能給客戶帶來足夠的信心，那么當(dāng)務(wù)之急，你應(yīng)該學(xué)習(xí)如何向客戶傳遞信心與信任。

一般來說，信任感很強的保險銷售員，其業(yè)績往往會比較好，因為他在面見客戶時不需要說很多話，就能很輕松地完成銷售，他會節(jié)省下很多溝通時間，開發(fā)更多的客戶。具體來說，保險銷售員可以通過以下兩點來增強自己給客戶的信任感：

1．信心十足地向客戶介紹產(chǎn)品

俗話說，自信的人才是最美麗的。自信在保險銷售工作中的作用是非常重要的。自信是成功最重要的力量之一。自信是對自己100％的肯定，自信是相信自己有能力做好每一件事。一個人的自信決定了他的能量、熱情以及自我激勵的程度。一個擁有高度自信的人，一定會擁有強大的個人力量，他做任何一件事幾乎都會成功。他對自己越自信，他帶給客戶的精神狀態(tài)就越好，他帶給客戶的信賴感就越強。一個沒有自信的人是無法成為一名真正的保險銷售員的。因為在客戶拒絕你之前，你已經(jīng)先把自己打垮了。

對于保險銷售員而言，你的自信來源于：

（1）對產(chǎn)品100％的了解，對產(chǎn)品100％的熱愛。要做一名產(chǎn)品的專家，而不是做一名產(chǎn)品的門外漢。如果你連自己所銷售的產(chǎn)品都不了解，你又如何讓客戶信任你的產(chǎn)品呢？

（2）明確客戶可能提出的所有拒絕，對解除客戶的拒絕胸有成竹。

（3）確信自己的產(chǎn)品或服務(wù)是客戶最佳及最適當(dāng)?shù)倪x擇。

（4）充分的準(zhǔn)備。準(zhǔn)備好在銷售過程中所有可能用到的工具。比如，客戶推薦函、產(chǎn)品說明書等。

2．產(chǎn)品介紹時有一說一，有二說二

保險銷售員向客戶銷售產(chǎn)品的時候，要盡量選擇那些具有廣闊市場前景的產(chǎn)品，在介紹產(chǎn)品的時候要遵守實事求是的原則，根據(jù)客戶的需求，將產(chǎn)品的真實情況呈現(xiàn)給客戶，讓客戶充分地了解產(chǎn)品，讓客戶信賴你的介紹，從而下定決心購買產(chǎn)品。

3．介紹時突出產(chǎn)品的優(yōu)勢及公司的實力

保險銷售員銷售保險產(chǎn)品，最有底氣的方式之一就是要讓客戶看到你所介紹的這款產(chǎn)品的優(yōu)勢。保險銷售員除了要對產(chǎn)品有信心外，還可以積極利用公司的實力向客戶證實所銷售產(chǎn)品的優(yōu)勢，如此一來，你就能成功地說服客戶購買產(chǎn)品。