在保險(xiǎn)簽單階段，要想使客戶順利與你簽單，你一定要善于營(yíng)造成交的氛圍。

案例一

保險(xiǎn)銷售員張?chǎng)伪豢蛻艏s到其辦公室進(jìn)行面談，進(jìn)入客戶的辦公室后，張?chǎng)闻c客戶打完招呼就按照其示意坐在了沙發(fā)上等待，因?yàn)檗k公室里還有人在匯報(bào)工作。等匯報(bào)工作的人走后，張?chǎng)伪闩c客戶聊了起來(lái)。

銷售員：“王總，我上次給您做的保險(xiǎn)計(jì)劃您看了嗎？”

客戶：“看過(guò)了。”

銷售員：“那您覺(jué)得怎么樣，合適不合適？還需要我再調(diào)整嗎？”

客戶：“我正想跟你說(shuō)這事呢……”（客戶正說(shuō)著，有人敲門，原來(lái)是請(qǐng)其簽字的，待客戶簽完字，電話又響了，客戶又接電話）

銷售員：“王總，我看您現(xiàn)在比較忙，要不改天中午或其他時(shí)間我再來(lái)吧，我真的不想打擾您的工作?！?/p>

客戶：“那樣也好，不過(guò)還得讓你再跑一趟。”

銷售員：“沒(méi)關(guān)系，這是我的工作。”

案例二

保險(xiǎn)銷售員小劉應(yīng)客戶之邀，在中午休息的時(shí)候來(lái)到客戶的辦公室。

銷售員：“蔡女士，您好！以前咱們都是電話溝通，早就想和您見(jiàn)面了，今天終于如愿以償了，哈哈?！?/p>

客戶：“是呀。前幾天看你給我做的保險(xiǎn)計(jì)劃書(shū)感覺(jué)還不錯(cuò)，一直想和你再仔細(xì)談?wù)?。?/p>

銷售員：“好啊。（說(shuō)完環(huán)顧四周，蔡女士的同事陸續(xù)回來(lái)）蔡女士，在這里談方便嗎？要不換個(gè)比較清靜的地方談吧？”

客戶：“也行。我們?nèi)窍碌目Х葟d吧?！?/p>

銷售員：“好的?！?/p>

經(jīng)過(guò)一番商談，小劉成功地與蔡女士簽下了保險(xiǎn)合同。

保險(xiǎn)銷售員與客戶商談購(gòu)買保險(xiǎn)事宜時(shí)一定要注意面談的場(chǎng)所。比如，案例一中，由于客戶很忙，雙方談話總被打斷，于是保險(xiǎn)銷售員提出換個(gè)時(shí)間再與客戶溝通；案例二中，當(dāng)保險(xiǎn)銷售員看到客戶的同事陸續(xù)回來(lái)，于是建議換個(gè)地方，結(jié)果與客戶達(dá)成了交易。

對(duì)于保險(xiǎn)銷售員來(lái)說(shuō)，要想取得保險(xiǎn)談判的成功，面談環(huán)境在某種程度上起著非常重要的作用。試想，在一個(gè)紛亂、嘈雜的環(huán)境中，人很難將注意力集中到談判上。所以，保險(xiǎn)銷售員要善于營(yíng)造利于成交的環(huán)境。為了營(yíng)造利于成交的氛圍，保險(xiǎn)銷售員可以采用以下四個(gè)方法：

1．在安靜的地方面談

客戶一般不愿意讓陌生人聽(tīng)到自己的經(jīng)濟(jì)情況及家庭情況，所以即使約在客戶的辦公室也最好詢問(wèn)一下對(duì)方是否有更方便的談話地點(diǎn)。

2．盡量與客戶同坐一側(cè)

如果得到允許，最好和客戶同坐一側(cè)，這樣不僅可以避免目光對(duì)視時(shí)的尷尬，也有助于給客戶一種正在投保的感覺(jué)。

3．不妄加評(píng)論影響談判氣氛

面談過(guò)程中如果客戶提出一些關(guān)于其他保險(xiǎn)公司的問(wèn)題，不論自己是否了解，都應(yīng)繞開(kāi)此話題，不作正面回答，更不要妄加評(píng)論，以免影響談判氣氛。

4．營(yíng)造一對(duì)一的促成環(huán)境

盡量不要讓其他人參與談判，這樣對(duì)于促成交易是非常不利的，若參與的人對(duì)客戶的了解不多，那他給客戶提出的建議往往帶有主觀色彩，從而影響客戶的正確判斷。

由此可見(jiàn)，保險(xiǎn)談判能否取得成功，面談環(huán)境在一定程度上起重要作用。因此，對(duì)于保險(xiǎn)銷售員來(lái)說(shuō)，要想順利簽單，就應(yīng)該像案例中的保險(xiǎn)銷售員那樣，善于營(yíng)造利于成交的環(huán)境，這樣你才能真正地促使客戶與你簽單。