在商場里，我們經(jīng)常會看到一些價格昂貴到讓人驚嘆的商品，比如，一個女式皮包的價格居然高達五位數(shù)字，而且還是限量版的。望著這些可望而不可及的商品，我們會忍不住有這樣的疑問：

“這么貴的東西，難道真的能賣出去嗎？”

答案自然是肯定的。否則，市場上就不會出現(xiàn)這么多的名牌了。這種用巨額金錢去買昂貴東西的情況，就是營銷學(xué)上的“二八法則”。

“二八法則”又叫“帕累托定律”，是19世紀末20世紀初意大利經(jīng)濟學(xué)家帕累托發(fā)現(xiàn)的。他在研究英國人的財富和收益模式后得出，在任何一組東西中，最重要的起決定性作用的只占其中一小部分，約20％；其余80％盡管是多數(shù)，卻是次要的、非決定性的。比如社會約80％的財富集中在20％的人手里，而80％的人只擁有20％的社會財富。這種統(tǒng)計的不平衡性在社會、經(jīng)濟及生活中無處不在，這就是二八法則。

生活中的種種事例表明，二八法則時刻在影響著我們的生活，然而大多數(shù)人對此卻知之甚少。特別是在市場營銷中，很少有人知道，20％的顧客可以帶來80％的利潤。然而這卻是事實，這就是為什么市場上會有20％的強勢品牌占有了80％的市場份額的原因。

“二八法則”能夠被商業(yè)界所推崇，就在于其提倡的“有所為，有所不為”經(jīng)營方略的成功。作為企業(yè)領(lǐng)導(dǎo)，要用好“二八法則”，首先要弄清楚企業(yè)中的20％到底是哪些，從而將自己經(jīng)營的商品注意力集中到這20％的重點經(jīng)營要務(wù)上來。

二八法則既是最省力法則，又是不平衡原則。將二八法則運用于企業(yè)經(jīng)營，IBM電腦公司無疑是成功的。

1963年，IBM電腦公司發(fā)現(xiàn)，一臺電腦約80％的執(zhí)行時間是花在20％的執(zhí)行指令上。根據(jù)這個道理，公司立刻重寫它的操作軟件，讓大部分人都能容易接近這20％，從而輕松使用。由此，該公司制造的電腦與其他競爭者相比，速度更快，效率更高。

三十多年后，惠特曼出任該公司總裁。她上任不久，就主持召開了一次會議，討論收縮銷售戰(zhàn)線。通過復(fù)檢用戶數(shù)據(jù)，了解該公司銷售狀況。經(jīng)過整理，惠特曼發(fā)現(xiàn)該公司20％的用戶占據(jù)了公司80％的銷售額。這一信息表明，這20％的客戶成為該公司收益和發(fā)展的關(guān)鍵。當公司追蹤這20％核心用戶的身份時，發(fā)現(xiàn)這些人大都是嚴肅的收藏家。于是，惠特曼和她的團隊決定，在收藏家專業(yè)媒體及其交易展上加大宣傳力度。這一決策成為該公司成功的關(guān)鍵。

由此看來，若要使自己的企業(yè)在競爭激烈的市場浪潮中站穩(wěn)腳跟，并更多地獲取利潤，采用二八法則是十分必要的。特別是對于從事商品銷售的公司，如果對我們的經(jīng)營做一個細致的統(tǒng)計，就會發(fā)現(xiàn)商品市場永遠不可能達到均衡。通常的情況是，占總產(chǎn)品20％的部分產(chǎn)品所帶來的利潤卻占了全部利潤的80％；反之，剩余80％的產(chǎn)品創(chuàng)造的利潤僅僅占了全部利潤的20％。

如果把日常費用分攤在每一種產(chǎn)品上，你就會發(fā)現(xiàn)，有些產(chǎn)品（或者說20％）雖然只占營業(yè)額的少數(shù)，但利潤卻非?？捎^；大部分（或者說80％）產(chǎn)品的利潤十分微薄；甚至可能還有一些產(chǎn)品，在分攤了費用之后，則會出現(xiàn)虧損現(xiàn)象。因此，公司要善于發(fā)現(xiàn)那些能帶來超額利潤的20％的核心商品，集中精力在這些產(chǎn)品上下工夫。簡單地說，就是我們要發(fā)現(xiàn)經(jīng)營中的招牌產(chǎn)品和占據(jù)著大比重營業(yè)額的商品，要時刻關(guān)注為公司帶來80％利潤的20％部分的商品，同時要洞察在未來有較大發(fā)展?jié)摿Φ漠a(chǎn)品。著名的快餐連鎖店麥當勞，其成功的秘訣就是運用了二八法則。

在麥當勞的分店中，有2/3的分店是特許經(jīng)營店。這些分店都由當?shù)丶用苏叱鲑Y，并由投資人承擔管理與經(jīng)營活動，同時承擔投資風險。

如果一年開設(shè)500家分店，且全由麥當勞自己來做，就需要投資數(shù)億美元，還要招聘、培訓(xùn)2000多名員工。要想妥善管理這么一個龐大、復(fù)雜的體系，有條不紊地處理這么多的工作，其中的困難可想而知。

開設(shè)連鎖店是當今商業(yè)社會一種新穎的方式，很多企業(yè)采取了連鎖的方式，但都以失敗告終。導(dǎo)致他們失敗的重要原因，是沒有做好有決定作用的20％的內(nèi)部工作。而麥當勞關(guān)鍵的20％的工作，如超值商品體系、品牌創(chuàng)造與總部管理，則做得非常出色，因此既成功地利用了外部資源，又為客戶創(chuàng)造并提供了最好的、獨特的服務(wù)。

如何吸引更多的資金進行投資呢？麥當勞依然采用二八分配原則，即讓對方得大頭，自己得小頭。這種策略不但能夠快速擴大規(guī)模，而且可以讓合作者分擔更多的責任與風險。

一般來說，企業(yè)業(yè)務(wù)的絕大部分，比如說80％的業(yè)務(wù)，有可能只依靠占比相對小得多的客戶來實現(xiàn)，也就是說是那20％的客戶。簡而言之，當一小部分客戶買走了你的一大部分產(chǎn)品時，你就能夠根據(jù)客戶占有公司總銷售額的百分比來依次排列順序，從而歸納你的客戶群。

對于一個大規(guī)?；蚪Y(jié)構(gòu)復(fù)雜的公司，你可以根據(jù)產(chǎn)品或行業(yè)來做這項工作。所有這些問題最后得到的答案，就是我們需要重點保持聯(lián)絡(luò)的核心客戶，因為他們是我們大部分產(chǎn)品的消費者，也是利潤的主要創(chuàng)造者。只要清楚地了解這一點，你的工作就不會毫無頭緒或不分主次。