對(duì)于銷(xiāo)售人員來(lái)說(shuō)，懂得在關(guān)鍵時(shí)刻讓自己閉嘴，這并不是一件容易的事情。許多銷(xiāo)售人員都在客戶(hù)面前眉飛色舞，說(shuō)個(gè)不停，卻絲毫沒(méi)有注意到客戶(hù)厭煩的神色。他們也從不判斷當(dāng)時(shí)是什么場(chǎng)合，什么氛圍，總是努力地向客戶(hù)介紹個(gè)不停。

在銷(xiāo)售培訓(xùn)班上，也曾經(jīng)有人提出過(guò)“關(guān)鍵時(shí)刻學(xué)會(huì)閉嘴”這個(gè)問(wèn)題，然后得出了五花八門(mén)的不能閉嘴的理由：

急于讓客戶(hù)購(gòu)買(mǎi)；

不知道到底什么時(shí)候該閉嘴，只好繼續(xù)說(shuō)下去；

擔(dān)心客戶(hù)轉(zhuǎn)移注意力，或生怕客戶(hù)打消購(gòu)買(mǎi)的念頭；

也想閉嘴，但那得是交易完成之后……

知道什么該說(shuō)，什么不該說(shuō)；什么時(shí)候說(shuō)，什么時(shí)候不說(shuō)，這是銷(xiāo)售人員應(yīng)該具備的最基本的銷(xiāo)售能力。有時(shí)你需要向客戶(hù)展示你風(fēng)趣幽默的表達(dá)能力，有時(shí)你卻需要沉默不語(yǔ)，傾聽(tīng)客戶(hù)的意見(jiàn)，讓他自己作出選擇。

一天，一位美國(guó)保險(xiǎn)推銷(xiāo)員接待了一位女士，他沒(méi)有用任何技巧，也沒(méi)說(shuō)幾句話，就做成了一筆大生意。這位女士為她的11個(gè)兒子買(mǎi)了11項(xiàng)儲(chǔ)蓄保險(xiǎn)。那時(shí)，這位女士的先生剛剛遭遇車(chē)禍去世，情緒低落，所以這位推銷(xiāo)員自始至終都扮演了一個(gè)傾聽(tīng)者的角色，耐心認(rèn)真地聽(tīng)她講述自己的遭遇和需求，中間只是偶爾安慰她幾句，更多的時(shí)候他都是沉默著，一臉嚴(yán)肅，充滿對(duì)這位女士的同情與尊重。

直到最后，這位女士停止講述后，他才建議她購(gòu)買(mǎi)一些保險(xiǎn)，并簡(jiǎn)潔直接地告訴了她理由：即使她將來(lái)沒(méi)有固定收入，孩子們的教育和生活也不至于無(wú)以為繼。女士馬上就接受了他的建議，為她的每個(gè)兒子都買(mǎi)了一份儲(chǔ)蓄保險(xiǎn)。

這位推銷(xiāo)員從這筆生意中獲得的收益，是過(guò)去他三個(gè)月的收入的總和。后來(lái)，他在公司的營(yíng)銷(xiāo)會(huì)議上對(duì)同事們說(shuō)：“我沒(méi)想到，沉默的作用會(huì)是如此之大?！?/p>

沉默是你遇到特殊客戶(hù)時(shí)應(yīng)該采取的態(tài)度，如果那位保險(xiǎn)推銷(xiāo)員面對(duì)這位女士夸夸其談，絲毫不理解她剛失去丈夫的哀傷心情，那么結(jié)果很可能會(huì)導(dǎo)致客戶(hù)不悅和反感，這筆生意也就泡湯了！

有些銷(xiāo)售人員，為了避免在客戶(hù)面前出現(xiàn)失誤，或者怕客戶(hù)突然間走掉，只好不斷地講解，說(shuō)了又說(shuō)，甚至說(shuō)個(gè)沒(méi)完。這其實(shí)是一種語(yǔ)言轟炸，會(huì)讓客戶(hù)產(chǎn)生厭煩甚至不安的情緒，反而容易趕走本來(lái)有意成交的客戶(hù)。

不敢說(shuō)話的銷(xiāo)售人員賣(mài)不掉產(chǎn)品，但是說(shuō)話太多的銷(xiāo)售人員會(huì)叫客戶(hù)害怕，同樣也賣(mài)不掉產(chǎn)品。

有人問(wèn)20世紀(jì)最偉大的科學(xué)家愛(ài)因斯坦成功的秘訣是什么。愛(ài)因斯坦回答說(shuō)：“成功就是X加Y再加Z。X是工作，Y是開(kāi)心，而Z則是閉嘴！”

這是大師留下的至理名言，造物主為什么會(huì)給我們兩只耳朵和一張嘴呢？就是讓我們多聽(tīng)少說(shuō)，該閉嘴時(shí)就閉嘴。

如果你有所疑惑，在說(shuō)什么與何時(shí)說(shuō)之間掌握不好尺度，那么就記住以下這個(gè)銷(xiāo)售人員的閉嘴法則：

（1）如果你不知道說(shuō)什么，那就讓自己真誠(chéng)地聽(tīng)。

（2）永遠(yuǎn)不要在客戶(hù)說(shuō)話的時(shí)候?qū)憱|西。

（3）在任何時(shí)候都不要排斥和打斷客戶(hù)的話。

（4）自己不懂的問(wèn)題，不要假裝內(nèi)行，閉嘴才是最佳選擇。

孔子說(shuō)：“知者不失人，亦不失言?！甭斆鞯匿N(xiāo)售人員應(yīng)該好好體會(huì)這句話的含義，不要在客戶(hù)面前失言。一次成功的交易就像一部好的電視節(jié)目，有美妙的畫(huà)面，還有悅耳的聲音，音量太小不行，音量太大則會(huì)太刺耳，也會(huì)把人嚇跑。當(dāng)需要你沉默的時(shí)候，你不妨安靜下來(lái)，思考一下客戶(hù)到底在想什么。