有這樣一個(gè)故事，一個(gè)調(diào)皮的男孩，在田埂上看到一只瞪眼的青蛙，就向青蛙的眼睛上撒了一泡尿，但他卻驚奇地發(fā)現(xiàn)青蛙的眼睛不但沒(méi)有閉上，逃開(kāi)，反而一直瞪著他。這個(gè)奇異的情景深深地留在了他的腦海里。

長(zhǎng)大后，小男孩成了一名汽車(chē)銷(xiāo)售員，每天都面對(duì)著形形色色的客戶(hù)，總會(huì)遇到各種各樣的拒絕和詰難，每當(dāng)在沮喪、失望、無(wú)奈的時(shí)候，他總會(huì)想到那只瞪著眼的青蛙。這給了他面對(duì)挫折和失敗的極大勇氣，并成了支撐他在逆境中永不退縮的精神象征。他執(zhí)著地堅(jiān)持自己的人生目標(biāo)，從來(lái)沒(méi)有放棄。

他就是后來(lái)榮獲了日本日產(chǎn)汽車(chē)16年銷(xiāo)售冠軍的奧城良治。

銷(xiāo)售員一定要堅(jiān)信這樣一個(gè)信念：沒(méi)有解決不了的問(wèn)題。事實(shí)上，銷(xiāo)售過(guò)程中，每一次失敗都為后面的成功積累著經(jīng)驗(yàn)，如果你的銷(xiāo)售業(yè)績(jī)不佳，不要退卻改行，而要仔細(xì)回憶所有的銷(xiāo)售環(huán)節(jié)，找出失敗的原因。在遭遇失敗時(shí)，銷(xiāo)售員應(yīng)該遵循下面的原則：

第一，客戶(hù)總是對(duì)的。銷(xiāo)售員失去了訂單時(shí)，不應(yīng)指責(zé)客戶(hù)的不公平，競(jìng)爭(zhēng)本來(lái)就是殘酷的，客戶(hù)有權(quán)做出自己的選擇。

第二，盡快拜訪客戶(hù)。失去訂單后，銷(xiāo)售員應(yīng)盡快拜訪客戶(hù)，詢(xún)問(wèn)失利的原因，并表示還是希望有機(jī)會(huì)向客戶(hù)提供服務(wù)。從心理學(xué)角度來(lái)看，此時(shí)，客戶(hù)在內(nèi)心中會(huì)覺(jué)得有負(fù)于這個(gè)銷(xiāo)售員，會(huì)產(chǎn)生一種補(bǔ)償心理。銷(xiāo)售員如果繼續(xù)努力，將產(chǎn)品賣(mài)進(jìn)去的機(jī)會(huì)會(huì)因?yàn)橐郧暗谋痪芙^而大增，這時(shí)候放棄客戶(hù)是最不劃算的。即使這個(gè)訂單已經(jīng)無(wú)望，如果銷(xiāo)售員有運(yùn)氣的話，客戶(hù)善心一發(fā)，說(shuō)不定會(huì)給你帶來(lái)另外一個(gè)項(xiàng)目。

第三，關(guān)注下一個(gè)訂單。銷(xiāo)售員在輸?shù)舻挠唵沃幸呀?jīng)清清楚楚地了解了客戶(hù)的資料，并與很多重要的客戶(hù)建立了互信的關(guān)系。這樣銷(xiāo)售員在下一次競(jìng)爭(zhēng)中已經(jīng)占據(jù)了領(lǐng)先的地位。當(dāng)銷(xiāo)售員發(fā)現(xiàn)自己要輸?shù)粲唵蔚臅r(shí)候，就要考慮怎樣才能補(bǔ)償這個(gè)失去的訂單，最佳的著眼點(diǎn)就是下一個(gè)訂單。

永不放棄是優(yōu)秀銷(xiāo)售員必須具備的心態(tài)之一。

一位年輕的電腦銷(xiāo)售員在第一次拜訪一位客戶(hù)時(shí)發(fā)現(xiàn)了一個(gè)大訂單，當(dāng)時(shí)這位客戶(hù)正準(zhǔn)備上一套軟件，同時(shí)還要采購(gòu)一批服務(wù)器，但是發(fā)招標(biāo)書(shū)的截止時(shí)間已經(jīng)過(guò)了3天，客戶(hù)拒絕發(fā)給他招標(biāo)書(shū)。

這個(gè)銷(xiāo)售員沒(méi)有放棄，而是四處了解這個(gè)項(xiàng)目的相關(guān)情況。有朋友勸他不要堅(jiān)持了，因?yàn)檫@個(gè)項(xiàng)目的軟件開(kāi)發(fā)商早已經(jīng)選定了，而且軟件開(kāi)發(fā)、試點(diǎn)都已完成。這個(gè)消息沒(méi)有讓銷(xiāo)售員退縮。他想辦法聯(lián)系到軟件開(kāi)發(fā)商，希望他們能推薦自己的產(chǎn)品，軟件開(kāi)發(fā)商的總經(jīng)理很客氣地拒絕了他的要求：軟件開(kāi)發(fā)一直基于另一家公司的硬件，而且投標(biāo)書(shū)已經(jīng)寫(xiě)好了。他的態(tài)度很明確：這次不行，但歡迎來(lái)談，以后可以合作。所有的門(mén)似乎都被封死了：招標(biāo)已截止，關(guān)鍵的軟件開(kāi)發(fā)商又不肯支持，客戶(hù)又幾乎一個(gè)都不認(rèn)識(shí)，時(shí)間也很有限。況且要做出投標(biāo)書(shū)也需要付出很大的代價(jià)。

此時(shí)銷(xiāo)售員抱著最后一線希望，轉(zhuǎn)身又來(lái)到了客戶(hù)的辦公室，希望客戶(hù)能夠?qū)⒄袠?biāo)書(shū)給他。負(fù)責(zé)招標(biāo)的人員說(shuō)，拿到標(biāo)書(shū)必須得到一位領(lǐng)導(dǎo)的同意，但這位領(lǐng)導(dǎo)正在另外一個(gè)城市開(kāi)會(huì)。銷(xiāo)售代表立即撥通那位領(lǐng)導(dǎo)的手機(jī)，領(lǐng)導(dǎo)說(shuō)他正在開(kāi)會(huì)，讓銷(xiāo)售員晚一點(diǎn)打過(guò)來(lái)。銷(xiāo)售員果斷地乘車(chē)前往那位領(lǐng)導(dǎo)所在的城市，并直奔他下榻的賓館。精誠(chéng)所至，他終于得到了他想要的標(biāo)書(shū)。

拿到標(biāo)書(shū)后，銷(xiāo)售員和自己的團(tuán)隊(duì)成員很快就做了一份完美的投標(biāo)書(shū)。結(jié)果，奇跡出現(xiàn)了：客戶(hù)宣布他們中標(biāo)。

在這個(gè)案例中，這位銷(xiāo)售員本來(lái)不可能有獲勝的機(jī)會(huì)，卻憑借自己極強(qiáng)的敬業(yè)精神和頑強(qiáng)的拼勁贏得了客戶(hù)的賞識(shí)，加上公司產(chǎn)品過(guò)硬，拿到了幾乎不可能拿到的訂單。

在戰(zhàn)爭(zhēng)中，如果士兵有槍有炮，就用槍炮；子彈打完了，就去拼刺刀；刺刀斷了，就用貼身的匕首去拼；匕首打飛了，就用拳頭打用腳踢；胳膊和腿斷了，就壓住敵人用牙咬；牙齒咬不動(dòng)了，也要大喊，為自己人助威。在戰(zhàn)爭(zhēng)中，頑強(qiáng)的士兵是決定勝負(fù)的關(guān)鍵；在銷(xiāo)售中，永不放棄是銷(xiāo)售員必須具備的心態(tài)。