銷(xiāo)售員要成功地向客戶(hù)推銷(xiāo)產(chǎn)品，必須把握三大關(guān)鍵：一是使產(chǎn)品介紹更能吸引客戶(hù)；二是有效地化解客戶(hù)的異議，使客戶(hù)由懷疑變?yōu)閳?jiān)信；三是說(shuō)服客戶(hù)產(chǎn)生購(gòu)買(mǎi)欲望，從而實(shí)現(xiàn)交易。三者中，介紹產(chǎn)品是基礎(chǔ)。

銷(xiāo)售的關(guān)鍵是說(shuō)服。向客戶(hù)展示產(chǎn)品的魅力是銷(xiāo)售員的首要工作?！百I(mǎi)賣(mài)不成話(huà)不到，話(huà)語(yǔ)一到賣(mài)三俏?！变N(xiāo)售員能否巧妙地介紹產(chǎn)品，直接影響著銷(xiāo)售是否成功。

介紹產(chǎn)品的方法一般有三種：語(yǔ)言介紹、示范演示和推銷(xiāo)工具介紹。

語(yǔ)言介紹是最常用的方法，具體運(yùn)用時(shí)可以靈活運(yùn)用以下一些方式：

（1）講故事。通過(guò)故事來(lái)介紹商品是說(shuō)服客戶(hù)的好方法之一，銷(xiāo)售員可以通過(guò)故事把想要向客戶(hù)傳達(dá)的信息變得饒有趣味，使客戶(hù)在快樂(lè)興奮中接受信息，對(duì)產(chǎn)品產(chǎn)生濃厚的興趣。故事可能很短，三言?xún)烧Z(yǔ)，但一個(gè)精彩的故事能給客戶(hù)留下很深的印象。故事可以是產(chǎn)品研發(fā)的一個(gè)細(xì)節(jié)，生產(chǎn)過(guò)程中對(duì)產(chǎn)品質(zhì)量關(guān)注的一件事，也可以是產(chǎn)品帶給客戶(hù)的滿(mǎn)意度。張瑞敏砸冰箱的故事的效果，遠(yuǎn)勝過(guò)海爾公司銷(xiāo)售員向客戶(hù)千言萬(wàn)語(yǔ)的質(zhì)量保證。

（2）引用例證。研究發(fā)現(xiàn)，用事實(shí)證實(shí)一個(gè)道理比用10倍的道理去論述一件事情更能吸引人。銷(xiāo)售員一般可引以為證據(jù)的有獲得某項(xiàng)榮譽(yù)的證書(shū)、質(zhì)量認(rèn)證證書(shū)、數(shù)據(jù)統(tǒng)計(jì)資料、專(zhuān)家評(píng)論、廣告宣傳情況、報(bào)刊報(bào)道、客戶(hù)來(lái)信等。

（3）用數(shù)字說(shuō)話(huà)。數(shù)字能給消費(fèi)者一個(gè)直觀準(zhǔn)確的印象，更容易使消費(fèi)者信服。如節(jié)電50％，標(biāo)準(zhǔn)比國(guó)家標(biāo)準(zhǔn)高25％等。

（4）比喻。即用客戶(hù)熟悉的東西與所銷(xiāo)售的產(chǎn)品進(jìn)行類(lèi)比，從而來(lái)說(shuō)明產(chǎn)品的優(yōu)點(diǎn)。

（5）運(yùn)用富蘭克林說(shuō)服法。就是把客戶(hù)購(gòu)買(mǎi)產(chǎn)品后所能得到的好處和不購(gòu)買(mǎi)產(chǎn)品的不利之處一一列出，以增強(qiáng)說(shuō)服力。

（6）運(yùn)用特點(diǎn)歸納法。銷(xiāo)售員將產(chǎn)品的特點(diǎn)歸納為幾點(diǎn)，讓客戶(hù)易懂、易記。

（7）形象描繪產(chǎn)品利益。把產(chǎn)品能帶給客戶(hù)的利益，通過(guò)繪聲繪色的描述，使客戶(hù)在腦海中能想象自己享用產(chǎn)品的情景。

調(diào)查表明，消費(fèi)者只有10％的購(gòu)買(mǎi)決定是建立在理性基礎(chǔ)之上的。中國(guó)香港企業(yè)界流傳著這樣一句話(huà)：“銷(xiāo)售員要打動(dòng)客戶(hù)的心，而不是客戶(hù)的腦袋，因?yàn)樾碾x裝錢(qián)包的口袋最近?！蹦X袋代表理智，心代表感情。這句話(huà)的意思就是，銷(xiāo)售員要努力渲染銷(xiāo)售氣氛來(lái)打動(dòng)客戶(hù)的感情，從而激發(fā)客戶(hù)的購(gòu)買(mǎi)欲望。

銷(xiāo)售員介紹產(chǎn)品時(shí)要掌握如下幾種說(shuō)話(huà)技巧：一是不用否定性詞語(yǔ)，而用肯定性詞語(yǔ)；二是不用命令性語(yǔ)氣，用請(qǐng)求性語(yǔ)氣；三是對(duì)自己的產(chǎn)品，先說(shuō)缺點(diǎn)，再說(shuō)優(yōu)點(diǎn)，對(duì)于競(jìng)爭(zhēng)產(chǎn)品則先說(shuō)優(yōu)點(diǎn)，再說(shuō)缺點(diǎn)；四是在責(zé)任范圍內(nèi)說(shuō)話(huà)，不越權(quán)；五是用客戶(hù)易理解的語(yǔ)言介紹產(chǎn)品。

演示示范是另一種有效的介紹方法。

只用語(yǔ)言介紹產(chǎn)品，銷(xiāo)售員會(huì)面臨兩個(gè)問(wèn)題：產(chǎn)品的許多性能、優(yōu)點(diǎn)、特色無(wú)法用語(yǔ)言介紹清楚；客戶(hù)對(duì)銷(xiāo)售員的介紹半信半疑。這時(shí)，進(jìn)行示范方法就有效得多。

所謂示范，就是通過(guò)某種方式，如現(xiàn)場(chǎng)操作，將產(chǎn)品的性能、優(yōu)點(diǎn)和特色展示出來(lái)，使客戶(hù)對(duì)產(chǎn)品有一個(gè)直觀的了解、切身的感受。

運(yùn)用推銷(xiāo)工具是現(xiàn)代企業(yè)和銷(xiāo)售員常用的推銷(xiāo)方式。

常見(jiàn)的六大產(chǎn)品推銷(xiāo)工具有：廣告；電子商務(wù)，如網(wǎng)絡(luò)、電子郵件等；促銷(xiāo)，由于購(gòu)買(mǎi)者對(duì)價(jià)格有很高的敏感度，在競(jìng)爭(zhēng)者越來(lái)越多、價(jià)格越來(lái)越趨于一致的情況下，較低的價(jià)格自然能吸引較多的購(gòu)買(mǎi)者；公關(guān)活動(dòng)，其目的是增進(jìn)商譽(yù)、增加產(chǎn)品知名度、籌劃內(nèi)部溝通、中和負(fù)面名聲、游說(shuō)、提供意見(jiàn)和決策計(jì)劃；贊助商活動(dòng)，其目的是利用所贊助的活動(dòng)，建造品牌熟悉度、促進(jìn)品牌忠誠(chéng)度、接觸目標(biāo)客戶(hù)；個(gè)人化銷(xiāo)售，即直接與客戶(hù)面對(duì)面地銷(xiāo)售，這種方式中，客戶(hù)有任何問(wèn)題都可以迅速得到解決，所以使用這種銷(xiāo)售方式，銷(xiāo)售員也許在離開(kāi)客戶(hù)辦公室的時(shí)候就能帶走訂單。

對(duì)于做銷(xiāo)售的人來(lái)說(shuō)，“小兵”也許可以立大功，如果你的推銷(xiāo)工具利用得當(dāng)?shù)脑?huà)，就可能收到很多意想不到的效果。