用友一直羨慕ERP高端市場(chǎng)的豐厚回報(bào)，已開始嘗試由財(cái)務(wù)軟件商向管理軟件商的戰(zhàn)略轉(zhuǎn)型，迫切需要有國際化背景的人領(lǐng)銜。何經(jīng)華受邀到用友集團(tuán)演講，其演說時(shí)所表現(xiàn)出來的國際化管理思想、方法和風(fēng)格，深得王文京的賞識(shí)，隨即便力邀何經(jīng)華出任用友公司總裁。他向友人表示，出任用友集團(tuán)執(zhí)行長(zhǎng)將以幫助用友集團(tuán)拓展海外市場(chǎng)為要?jiǎng)?wù)。

　　然而，何經(jīng)華的海外戰(zhàn)略未能取得成功。據(jù)用友內(nèi)部人士透露，在何經(jīng)華主舵的2003年，截至10月，用友僅完成了年初預(yù)定目標(biāo)的40%。談及失敗，用友內(nèi)部人士認(rèn)為，用友以財(cái)務(wù)軟件起家，在何經(jīng)華到來之前，財(cái)務(wù)軟件部門位高權(quán)重，要推動(dòng)用友ERP轉(zhuǎn)型，必然要?jiǎng)右恍┮郧鞍殉种?cái)務(wù)軟件的舊將的飯碗，這讓何經(jīng)華上任之初便激起了眾怒。

　　此外，何經(jīng)華上任后力推的“顧問式銷售七步法”、“漏斗式銷售”等ERP銷售理念也讓用友舊將認(rèn)為不符合用友的制度和企業(yè)文化。用友對(duì)銷售的考核以月為單位進(jìn)行，這是以前財(cái)務(wù)軟件銷售留下來的傳統(tǒng)，但ERP銷售要經(jīng)過3個(gè)月到半年才能見到成果，業(yè)績(jī)的壓力讓銷售人員無力精耕ERP。半年下來，按照“顧問式銷售七步法”認(rèn)真執(zhí)行的僅有一人。用友當(dāng)年為了轉(zhuǎn)型ERP而培養(yǎng)人才的“用友大學(xué)”，培養(yǎng)的數(shù)十人中也僅有來自河北一家公司的財(cái)務(wù)總監(jiān)留在了用友，其余的人選擇了離開。另一方面，用友原業(yè)務(wù)員八成是專科以下學(xué)財(cái)務(wù)出身，沒有能力推銷ERP。這些人還與客服人員相勾結(jié)，一旦新來的業(yè)務(wù)員去接觸ERP客戶，他們總能得到消息，從中加以阻撓。這樣新的業(yè)務(wù)員沒有單子，多數(shù)都選擇了離開。

　　除去“人禍”，用友舊將抵觸何經(jīng)華ERP轉(zhuǎn)型的更關(guān)鍵因素在于，用友自身產(chǎn)品對(duì)ERP的不適應(yīng)。有內(nèi)部人士指出，用友ERP產(chǎn)品U8脫胎于財(cái)務(wù)軟件，其設(shè)計(jì)思想始終以財(cái)務(wù)會(huì)計(jì)而非管理會(huì)計(jì)為核心，只能集中在中低端，再往上走，后力不濟(jì)。為此，用友購買了臺(tái)灣漢康制造模塊的源代碼進(jìn)行集成。但外界對(duì)這場(chǎng)“婚姻”產(chǎn)物的評(píng)價(jià)是集成比較松散，U8制造模塊與U8總賬的接口主要通過數(shù)據(jù)傳輸來實(shí)現(xiàn)，這就會(huì)在系統(tǒng)的穩(wěn)定、安全和適應(yīng)性上造成問題。據(jù)用友競(jìng)爭(zhēng)對(duì)手介紹，用友為了彌補(bǔ)在制造模塊上的先天不足，把ERP產(chǎn)品模塊化，然后對(duì)不同的模塊采取不同的定價(jià)策略。特別是自身能力不是很強(qiáng)的制造模塊，定價(jià)是競(jìng)爭(zhēng)對(duì)手的4倍以上，銷售人員也不會(huì)向客戶推薦，而是推薦財(cái)務(wù)模塊，這樣就以ERP的名義把財(cái)務(wù)軟件賣出去了。一旦客戶肯出錢購買制造模塊，用友的高定價(jià)策略也足夠投入人力進(jìn)行客戶現(xiàn)場(chǎng)開發(fā)。云南曲靖卷煙廠原定3個(gè)月的ERP項(xiàng)目3年完成，競(jìng)爭(zhēng)對(duì)手戲稱用友拿客戶當(dāng)“小白鼠”做試驗(yàn)。