（1）行業(yè)產(chǎn)能相對過剩,需求不旺且低價(jià)銷售競爭加劇

我國氯堿行業(yè)面臨高能耗、產(chǎn)能過剩的困局,已經(jīng)進(jìn)入了調(diào)整期。2010年我國燒堿與PVC產(chǎn)量分別為2086.6萬噸、1130.03萬噸；2011年為2466.34萬噸、1259.18萬噸；2012年為2698.59萬噸、1317.77萬噸；2013年為2854.12萬噸、1529.56萬噸；2014年為3180.2萬噸、1629.61萬噸；2015年則有所下降,分別為3028.1萬噸、1530.01萬噸,如表4-1所示。

表4-1　2010—2015年氯堿行業(yè)主要大宗產(chǎn)品產(chǎn)量 （單位：萬噸）

從上表看出,行業(yè)產(chǎn)能均擴(kuò)張?zhí)?產(chǎn)能過剩,價(jià)格低迷,我國燒堿和PVC產(chǎn)能及產(chǎn)量均高居世界第一。目前滬深上市公司中與中泰化學(xué)存在同行業(yè)競爭的主要企業(yè)有6家,分別是氯堿化工（證券代碼600618,下同）、內(nèi)蒙君正（601216）、鴻達(dá)興業(yè)（002002）、新疆天業(yè)（600075）、云南鹽化（002053）、太化股份（600281）。他們在2015年年報(bào)公布的產(chǎn)量及每股收益情況如表4-2所示。行業(yè)收益目前處于低潮,不理想,中泰化學(xué)產(chǎn)能遠(yuǎn)遠(yuǎn)超過行業(yè)其他企業(yè),營銷業(yè)務(wù)面臨較大壓力。

表4-2　氯堿化工行業(yè)主要上市公司2015年產(chǎn)量及每股收益

（2）公司進(jìn)入高附加值的高端市場面臨較大困難

公司的PVC膜專用料在進(jìn)入高端市場時(shí)會(huì)面臨兩個(gè)關(guān)鍵問題：一是產(chǎn)品質(zhì)量與價(jià)格的不穩(wěn)定性,二是物流包裝與運(yùn)輸?shù)睦щy。一方面,在傳統(tǒng)生產(chǎn)工藝中,PVC采用電石法具有低成本優(yōu)勢,于是市場上許多企業(yè)上馬電石法工藝生產(chǎn)項(xiàng)目,造成市場電石緊張,價(jià)格上漲,抵消了一部分價(jià)格優(yōu)勢,使得產(chǎn)品價(jià)格與成本出現(xiàn)倒掛現(xiàn)象,價(jià)格向下波動(dòng)較大,定價(jià)周期大大縮短。2014年以來,公司以市場為導(dǎo)向,實(shí)行“一天一定價(jià)、一周一例會(huì)”,以便盡量客觀把握市場。另一方面,電石法是落后的工藝,污染較嚴(yán)重,環(huán)保成本較高,也抵消了一部分價(jià)格優(yōu)勢,從而使得乙烯法PVC與電石法PVC的售價(jià)差異逐漸縮小。還有,電石法PVC的質(zhì)量穩(wěn)定系數(shù)較低,對高端市場缺乏吸引力,同時(shí)原來的包裝和運(yùn)輸方式無法勝任新疆發(fā)往內(nèi)地的長距離物流運(yùn)輸,而采用牛皮紙袋小包裝袋運(yùn)輸,運(yùn)輸受天氣的影響較大,易潮、易損、易變質(zhì)。市場不同品質(zhì)的貨源增多,對開拓新市場與高端市場均造成很大沖擊。

（3）營銷團(tuán)隊(duì)管理問題較多

隨著公司規(guī)模的擴(kuò)大,創(chuàng)新型的營銷管理成為中泰化學(xué)的難題。由于公司發(fā)展戰(zhàn)略向產(chǎn)業(yè)鏈上下游延伸,銷售的產(chǎn)品以及區(qū)域也隨之?dāng)U大,戰(zhàn)線從華南、華東片區(qū)一舉擴(kuò)展到全國,各個(gè)片區(qū)的銷售團(tuán)隊(duì)管理缺乏標(biāo)準(zhǔn)化的過程管理,制度建設(shè)相對滯后,激勵(lì)模式也比較單一,使得營銷管理中出現(xiàn)了以下較為突出的問題。

①銷售過程管理缺乏標(biāo)準(zhǔn)化。在通常情況下,銷售人員的主要任務(wù)就是把產(chǎn)品或服務(wù)賣出去,公司以前對營銷隊(duì)伍也是這么定位的。然而,隨著競爭加劇,銷售管理的時(shí)間會(huì)遠(yuǎn)遠(yuǎn)大于銷售業(yè)務(wù)的時(shí)間,例如營銷人員需要花大量時(shí)間處理以下事務(wù)：銷售溝通（面對面溝通、電話溝通）、來往公文處理、銷售數(shù)據(jù)錄入計(jì)算機(jī)系統(tǒng)、解決上下游客戶問題、參加與銷售有關(guān)的會(huì)議、公務(wù)接待、開拓市場客源等等。以上工作任務(wù)是產(chǎn)生銷售業(yè)績的重要基礎(chǔ),但目前對這些工作的管理都呈現(xiàn)非標(biāo)準(zhǔn)化,也沒有出臺過程管理的考核激勵(lì)制度。就中泰化學(xué)而言,構(gòu)建完善的營銷戰(zhàn)略與計(jì)劃,比較難以落實(shí),究其原因是面對銷售結(jié)果,銷售過程抓得不夠,沒有將銷售過程管理細(xì)化到日常行為細(xì)節(jié)中,更沒有建立標(biāo)準(zhǔn)化的銷售過程管理。

②銷售團(tuán)隊(duì)建設(shè)缺乏卓越性。卓越團(tuán)隊(duì)取決于銷售個(gè)體綜合而成的整體素質(zhì),絕不是靠少數(shù)幾個(gè)銷售明星就能實(shí)現(xiàn)的。中泰化學(xué)銷售團(tuán)隊(duì)雖然具有較強(qiáng)的戰(zhàn)斗力,但從本質(zhì)上來看還不夠卓越,主要表現(xiàn)在：一是大多數(shù)人不能基于公司戰(zhàn)略來理解營銷戰(zhàn)略,不能明確企業(yè)的戰(zhàn)略愿景、使命以及價(jià)值觀。追求的是單打獨(dú)斗的短期銷售業(yè)績,只是用自己的工作熱情與信心去感動(dòng)客戶,促成銷售,不能長久。二是產(chǎn)品或服務(wù)的賣點(diǎn)不夠鮮明。產(chǎn)品可以不是絕對最好的,但要求特點(diǎn)鮮明,這是打動(dòng)市場細(xì)分顧客最好的方法,也充分顯示銷售團(tuán)隊(duì)對自己產(chǎn)品的信心,打市場就是打客戶,打客戶就是打信心。這對于銷售傳統(tǒng)的基礎(chǔ)性化工產(chǎn)品來說尤其困難。中泰化學(xué)以往對產(chǎn)品特性的歸納與提煉明顯不夠,只是針對產(chǎn)品本身的功能特性,例如更多的是考慮產(chǎn)品的成分含量、優(yōu)惠政策、生產(chǎn)工藝,這對客戶的吸引力明顯不夠。其實(shí)中泰還可以從銷售及生產(chǎn)服務(wù)流程、銷售及生產(chǎn)的環(huán)境、典型客戶等方面提煉特點(diǎn),以便激發(fā)客戶興趣,高效準(zhǔn)確地尋找目標(biāo)客戶。

（4）降低原材料采購成本的任務(wù)依然嚴(yán)峻

中泰化學(xué)把降低電石采購成本作為2016年重點(diǎn)工作,原材料成本提高增加了生產(chǎn)成本,從而不利于營銷定價(jià)。面對原材料緊缺的嚴(yán)峻形勢,進(jìn)一步掌控上游原材料基地建設(shè)顯得尤為重要。中泰化學(xué)對原煤、石灰石、蘭炭的上游資源進(jìn)行布局是降低采購成本的最有效途徑。由于石灰石用量過大,全部依托原有供應(yīng)商已經(jīng)不能滿足公司正常生產(chǎn),從長遠(yuǎn)規(guī)劃來看,首先要對新疆的石灰石資源進(jìn)行摸排,整合周邊石灰石礦為公司所用,逐步實(shí)現(xiàn)原材料的基地建設(shè)。其次,隨著公司生產(chǎn)規(guī)模的不斷擴(kuò)大,要抓好采購供應(yīng)鏈管理工作,建議以公司目前所有物資采購的供應(yīng)商為基礎(chǔ),建立一個(gè)小的物流平臺,做到所有物資集中采購。最后,要積極轉(zhuǎn)變采購人員的思想觀念,從以成本為中心向以利潤為中心轉(zhuǎn)變,提高談判議價(jià)能力,為實(shí)現(xiàn)多種貿(mào)易綜合發(fā)展打下基礎(chǔ)。