情景實錄

丹麥有一家大規(guī)模的技術建設公司準備參加德國在中東的某一全套工廠設備簽約招標工程。開始時，他們覺得中標的希望不大，后來經(jīng)過詳細的研究分析，在技術上經(jīng)過充分的討論，他們深信自己的競爭優(yōu)勢，對于中標滿懷信心。同德方經(jīng)過一段時間的談判，丹麥公司方面想盡早結(jié)束談判，抓緊時間爭取早日達成協(xié)議，盡快和對方簽約?？墒?，德方代表卻根本沒有結(jié)束會談的意向。在會談中，德方一位高級人員說：“我們進行契約招標時，對金額部分采取保留態(tài)度，這一點你們一定能夠理解的?，F(xiàn)在我要說點看法，就是請貴公司再減2.5%。我們已把這個提案告訴了其他公司，現(xiàn)在正等著他們的答復，我們便可作出決定了。對我們來說，選誰都一樣。不過，我們與貴公司的合作意向還是真誠的?！?/p>

丹麥方面回答：“我們必須商量一下?！币粋€半小時以后，丹麥人回到了談判桌旁，他們故意誤解對方的意思，回答說，他們已經(jīng)把規(guī)格明細表按照德方所要求的價格重新編寫，接著又將可刪除的項目一一列出。

德方感覺情況不對，馬上說明：“不對，你們搞錯了。本公司的意思是希望你們降價，而不是修改規(guī)格明細表?！苯酉聛淼挠懻摫阋恢眹@規(guī)格明細表打轉(zhuǎn)，根本沒有提到降價的問題。

又過了一個小時，丹麥方面準備結(jié)束會談，于是就向德方提出：“你們希望減價多少？”德方回答說：“如果我們要求貴公司削減成本，但明細表不作改動，我們的交易還能成功嗎？”

這一回答其實已經(jīng)默許了丹麥公司的意見，于是丹麥公司向?qū)Ψ疥愂隽嗽撊绾喂ぷ?，才能使德方獲得更大的利益，德方也對此表現(xiàn)出極大的興趣。丹麥方面則主動要求，請德方撥出負責監(jiān)察的部分工作交由丹麥公司分擔。這樣一來，交易談成了，德方得到了所希望得到的利益，丹麥公司也沒有作出任何實質(zhì)性的讓步。

情景點評

假裝糊涂有時可以化解談判對手的步步緊逼，繞開對己方不利的條款，從而把談判話題引到有利于己方的交易條件上。當對方發(fā)現(xiàn)你誤解了他的意思時，往往會急忙向你解釋，在不覺中受你言語的影響，在潛移默化中接受了你的要求。

在本節(jié)案例的這場招標談判中，丹麥人使用巧裝糊涂的辦法，故意誤解德方的意思，并且巧妙地轉(zhuǎn)移了德方的興趣，從而如愿以償，順利中標。可見裝糊涂也不是想象中那么簡單，而是需要智慧的。

深入解析

在銷售談判中，假裝糊涂很重要。如果據(jù)理力爭無法達成，裝聾作啞卻往往可以曲徑通幽。銷售談判高手的心里都有一個“糊涂”算盤，必要時就瀟灑地“糊涂”一回。這種偶一用之的“糊涂”法則的作用，往往是清醒時的較量和計較所無法比擬的。然而，銷售員在使用這種技巧時，一定要注意以下幾點：

1.注重有來有往的時效性

銷售員盡量不要用拖的方法解決問題，而應以最短的時間來答復對方。很多談判都有極強的時效性。即使時效性不強的談判，銷售員為了樹立自己的誠信的形象，或者更迅速地達到目的，都需要盡快與對方展開下一輪談判。即使對方知道你在上一次談判中于某個話題上是個“盲點”，就此展開下一輪談判，也會使得他們放松對你的警惕，事實上，這種相互間的誤解很容易使你掌握談判桌上的主動權(quán)。也就是說，如果想使“糊涂”法則發(fā)揮最大的時效性，就要盡量使談判緊湊地進行，而不要一拖再拖。

2.裝糊涂的技巧不能連續(xù)使用

這種技巧就像諸葛亮的“空城計”，在同一個人面前最好只用一次，而且絕對不能連續(xù)使用，在該糊涂的時候糊涂，不該糊涂的時候萬不可糊涂。因為無論什么樣的好方法，用多了都會失去作用，而且作為常常參與談判的銷售員。

3.裝糊涂要演到火候

在裝糊涂時，銷售員切不可露出揚揚自得的神情，讓對方看出你是在故意拖延時間。要把裝糊涂演得和真糊涂一樣，讓對方為你的糊涂所困惑，瞬間打亂他們的計劃，不由自主地跟著你的思路走。

反思與總結(jié)

談判雙方本身是一對矛盾體，因各為其主的利益角度而成為對立的雙方，又因共同的合作意向而糾纏在一起。大家難免你來我往，有時唇槍舌劍，有時據(jù)理力爭，有時心平氣和，有時又爭得面紅耳赤。銷售談判其實就是一場看不見硝煙的“桌面戰(zhàn)爭”，作為參與談判的銷售人員，懂一些心理學，掌握“揣著明白裝糊涂”的技巧，勝算的可能性會更大。