可口可樂(lè)公司的三個(gè)合同獎(jiǎng)勵(lì)關(guān)鍵指標(biāo)為生動(dòng)化考核、銷量返扣和賬款考核（在一定賬期內(nèi)未收回的貨款，并非賒賬經(jīng)營(yíng)）。這三個(gè)指標(biāo)在不同渠道的重要程度和要求是不同的。如表2-2所示。

表2-2　不同渠道的合同管理

對(duì)KA渠道成員來(lái)說(shuō)，生動(dòng)化考核最重要，要將店面表現(xiàn)、常規(guī)堆頭、特殊堆頭，以及各項(xiàng)促銷活動(dòng)的檢查內(nèi)容和考核標(biāo)準(zhǔn)詳盡地列在合同里。對(duì)KA渠道成員進(jìn)行生動(dòng)化考核和賬款考核，與批發(fā)客戶的銷量考核區(qū)分開，盡量避免KA渠道與其他渠道的正面競(jìng)爭(zhēng)。

對(duì)批發(fā)渠道成員來(lái)說(shuō)，從單純的總銷量返扣考核過(guò)渡到非碳酸飲料銷量考核。以碳酸飲料聞名的可口可樂(lè)公司，將非碳酸飲料的考核單獨(dú)列出來(lái)，一方面是為了提高非碳酸飲料的銷量，另一方面是為了讓渠道成員牢牢記住——可口可樂(lè)公司要成為一個(gè)全方位的飲料公司。可口可樂(lè)公司加大對(duì)批發(fā)商的非碳酸飲料銷量考核力度，避免批發(fā)商只做成熟品牌，并有效地解決了批發(fā)客戶用可口可樂(lè)公司的成熟產(chǎn)品沖擊其他渠道的非成熟產(chǎn)品的問(wèn)題。

對(duì)101渠道成員來(lái)說(shuō)，通過(guò)給予101渠道成員配送貨物獎(jiǎng)勵(lì)，使該渠道成員脫離流通渠道，避免與批發(fā)客戶爭(zhēng)奪渠道下線客戶資源，消除渠道竄貨的隱患。

對(duì)直營(yíng)渠道成員來(lái)說(shuō)，由于直接面對(duì)消費(fèi)者，有業(yè)務(wù)員為他們服務(wù)，并且能夠依據(jù)實(shí)際情況采取個(gè)性化策略。所以，沖擊其他渠道或被其他渠道沖擊均不太可能發(fā)生，他們主要從個(gè)性化服務(wù)中獲得利益。

許多客戶通過(guò)看可口可樂(lè)公司的合同，就能明顯感覺(jué)到可口可樂(lè)公司的個(gè)性化管理和對(duì)他們的尊重。更重要的是，這個(gè)合同不是走過(guò)場(chǎng)，是真正管用的合同，不像某些公司的合同，一旦市場(chǎng)出現(xiàn)問(wèn)題，合同就如同一紙空文，根本沒(méi)有約束力。