熱忱能夠感染他人

在前面的內(nèi)容中，我們已經(jīng)提到了“自我暗示”。作為一種原則，“暗示”等于你的言論、行為甚至你的意識(shí)狀態(tài)，都是通過(guò)這個(gè)原則影響到其他的人。

當(dāng)你與朋友接觸時(shí)，你的意識(shí)也許會(huì)受到熱忱而強(qiáng)烈地遭到振動(dòng)，這種振動(dòng)將會(huì)記錄在一切人的意識(shí)中，也許會(huì)產(chǎn)生一種波動(dòng)。

倘若你要推銷產(chǎn)品或提供服務(wù)或是發(fā)表演說(shuō)的，你必須首先具有熱忱，只有如此，你的意識(shí)狀態(tài)，你最開始想達(dá)到的目的，才能被你所表達(dá)的對(duì)象了解和接受，才可能使他們對(duì)你的語(yǔ)氣進(jìn)行判斷。實(shí)際上，語(yǔ)氣是非常關(guān)鍵的，它才是能成為對(duì)方相信你或懷疑你的最主要的因素，而聲明的內(nèi)容都不是人們一開始就能意識(shí)到的。

拿破侖·希爾下面敘述的一段自身的親身經(jīng)歷就能夠證實(shí)這一點(diǎn):

有一次，拿破侖·希爾家來(lái)了一位推銷員，他向拿破侖推銷一種叫做《周六晚郵》的報(bào)紙，他希望希爾能訂閱一份。他首先把報(bào)紙遞給拿破侖·希爾，拿破侖·希爾大概的瀏覽了一遍之后，他對(duì)拿破侖說(shuō):

“你不會(huì)為了幫助我而訂閱《周六晚郵》吧，是不是?”

最后的結(jié)果，當(dāng)然可想而知了，拿破侖一口拒絕了。

因?yàn)橥其N員的話太具有誘惑力了、暗示性了，他已經(jīng)事先引導(dǎo)了拿破侖應(yīng)該怎樣回答他的問(wèn)題，而且他的話很輕易地就能夠被拒絕。因?yàn)樗脑挍](méi)有熱忱，他的面部表情也是陰沉和沮喪的。有一點(diǎn)可以肯定的是，他急需從希爾的訂費(fèi)中賺取他的報(bào)酬，然而他的語(yǔ)氣并沒(méi)有說(shuō)服力，因而也打動(dòng)不了希爾，希爾沒(méi)有聽到任何可以打動(dòng)他來(lái)接受這份推銷的理由，因而，這筆生意就以失敗告終了。

又過(guò)了幾周之后，拿破侖·希爾家又來(lái)了一位推銷員。同樣也是推銷報(bào)刊雜志的，一共有六種，其中一份就是《周六晚郵》，但她卻用了一種與前者完全相異的推銷方法。

她一進(jìn)門看到了拿破侖·希爾的書桌，發(fā)現(xiàn)在希爾的書桌上擺著幾本雜志，她只匆匆瞥了一下之后，把目光迅速收了回來(lái)，這一動(dòng)作是很難被察覺到的。她朝拿破侖·希爾笑了笑，說(shuō)了幾句例行的介紹的話語(yǔ)之后，她將目光重新又放在了拿破侖·希爾的書桌上，不禁一句驚叫:“啊!一眼就看得出，你是一個(gè)非常喜愛讀書的人，而且對(duì)各種雜志也很喜歡!”

拿破侖朝目光所指的方向瞧去，接著笑了笑說(shuō):“是啊!”這樣一來(lái)拿破侖·希爾很驕傲地接受了這項(xiàng)“夸獎(jiǎng)”。因此，對(duì)這位推銷員也感到頗有好感，當(dāng)女推銷員走進(jìn)來(lái)時(shí)，拿破侖正拿著一份文稿，他馬上將文稿放了下來(lái)，想知道接下來(lái)她要說(shuō)些什么?

這位女推銷員用了短短一句話，再加上一個(gè)愉快的笑容，還有真誠(chéng)熱忱的語(yǔ)氣，這些已經(jīng)讓她成功地將拿破侖的工作中斷了，而且將他的注意力完全吸引到她這里來(lái)。她用聊聊幾句話就將拿破侖的注意力吸引過(guò)來(lái)，完成了推銷最困難的一步的原因，就在于在她走進(jìn)書房時(shí)，拿破侖·希爾已經(jīng)做好了應(yīng)付的準(zhǔn)備，他下定決心，決不將手中的文稿放下，用這個(gè)動(dòng)作向推銷員暗示，以表示禮貌地回絕。因?yàn)槟闷苼觥は柎_實(shí)很忙，他不希望受到打擾。

拿破侖·希爾本人也是一個(gè)銷售數(shù)額暗示原則的學(xué)習(xí)者，他平時(shí)對(duì)此也是很留意的。當(dāng)他想好了應(yīng)付對(duì)策之后，他密切注意著女推銷員，看她怎樣面對(duì)這一情況。當(dāng)她滿懷抱著一大堆雜志走進(jìn)書房時(shí)，一般人會(huì)認(rèn)為她肯定會(huì)將它們展開，接著一一遞給拿破侖，口若懸河向拿破侖講一番，催促拿破侖·希爾訂閱它們，但是她卻沒(méi)有這樣做。

她徑直走到書架前，從中選取了一個(gè)愛默生的論文集。接著，她看到里面一篇愛默生所寫的關(guān)于報(bào)酬的文章，接著便開始津津有味地不停地談?wù)摚恼務(wù)摼棺屇闷苼觥は柾浟怂莵?lái)推銷的報(bào)刊雜志的。在她的言談中，闡述了她的許多個(gè)人觀念，這種觀念是新穎的、獨(dú)特的，很有個(gè)人見解，讓拿破侖聽后也覺得很受益。

接著，他突然問(wèn)到，“先生，你定期都訂閱哪些雜志呢?”拿破侖則毫不隱瞞地向她作了說(shuō)明，她仔細(xì)聽了之后，微微一笑，接著將她先前拿來(lái)的那卷雜志公開，攤放在拿破侖的書桌上。向他一一介紹了這些雜志，并且向拿破侖·希爾說(shuō)明了訂這些雜志的必要性?！吨芰磬]》可以讓人欣賞到最淳樸的小說(shuō)，《文學(xué)書摘》可以向拿破侖·希爾提供簡(jiǎn)要新聞，這些可以為向拿破侖·希布爾這樣的大忙人提供方便及時(shí)的新聞簡(jiǎn)索，《美國(guó)雜志》則介紹了工商界領(lǐng)袖人物的最新生活動(dòng)態(tài)。

拿破侖對(duì)此并未反映那樣強(qiáng)烈，她接著又暗示說(shuō):

“你是有地位的人，消息一定要靈通，知識(shí)也必須淵博，不然，你將會(huì)在工作上表現(xiàn)出來(lái)。”

她的這番話是不無(wú)道理的，拿破侖·希爾認(rèn)為這并不是她單純地要恭維他，對(duì)于她的話，也是有一定的譴責(zé)作用的，拿破侖聽后，真有些慚愧。這一效果的實(shí)現(xiàn)，得益于這位女推銷員對(duì)拿破侖·希爾所讀材料的認(rèn)真觀察，通過(guò)她對(duì)拿破侖·希爾平常所讀材料的一番調(diào)查之后，她發(fā)現(xiàn)那六種她所準(zhǔn)備推銷給拿破侖的暢銷雜志，拿破侖沒(méi)有一本?！坝嗛嗊@六種雜志一共需要多少錢?”拿破侖問(wèn)道，但他馬上便意識(shí)到自己說(shuō)溜了嘴，馬上便止住了。推銷小姐靈機(jī)一動(dòng)說(shuō):“這六份的總價(jià)錢還沒(méi)有你手中那張稿紙的稿費(fèi)高呢?！?/p>

她如何會(huì)知道拿破侖的稿費(fèi)是多少呢?這便是這位小姐的高明之處，當(dāng)她在拿破侖書房時(shí)，看到在其書桌上放著一打稿紙，是她剛進(jìn)入拿破侖·希爾的家門時(shí)，拿破侖剛從手中將其放到桌面上的。這樣，她就通過(guò)誘導(dǎo)的方式讓拿破侖說(shuō)出了15張稿紙大概能夠使他獲得250元的收入。

最后，她走時(shí)，帶走了拿破侖·希爾訂閱這六種雜志的所有訂報(bào)費(fèi)。這正是她的熱忱與機(jī)智幫她完成了最初的目標(biāo)。

這個(gè)推銷小姐的高明之處即:她在拿破侖·希爾家進(jìn)行推銷時(shí)，讓拿破侖·希爾并未感覺到訂雜志是在幫她的忙，相反，使他感覺到:她是在幫他。這種暗示是極為巧妙的。

她一進(jìn)入拿破侖·希爾的房間時(shí)的那段開場(chǎng)白，就讓拿破侖感到了她的熱忱。而她最為高明的地方，是她具有獨(dú)特的觀察力，能較短時(shí)間內(nèi)從客戶的現(xiàn)有環(huán)境中，找出能迅速引起他熱忱的事物。