史玉柱，生于1962年，安徽人。1989年“下海”，在深圳研究開發(fā)M6401桌面中文電腦軟件。1992年成立巨人高科技集團(tuán)，注冊(cè)資金1．19億元，被1995年7月發(fā)布的《福布斯》列為中國(guó)內(nèi)地富豪的第8位，是當(dāng)年唯一高科技起家的企業(yè)家。頃刻間財(cái)富又灰飛煙滅，淪落為負(fù)債2．5億元的“中國(guó)首窮”。幾年后卷土重來(lái)，還清巨債，又一次身家?guī)變|，勝過(guò)當(dāng)年的鼎盛時(shí)期。2001年，史玉柱當(dāng)選“CCTV中國(guó)經(jīng)濟(jì)年度人物”。

　　1．史玉柱的成才成功史

　　史玉柱：安徽懷遠(yuǎn)人。1984年本科畢業(yè)于浙江大學(xué)數(shù)學(xué)系，1989年1月研究生畢業(yè)于深圳大學(xué)軟科學(xué)管理系，隨即下海創(chuàng)業(yè)。

　　1989年夏，史玉柱自認(rèn)自己開發(fā)的M-6401桌面文字處理系統(tǒng)作為產(chǎn)品已經(jīng)成熟，便用4000元承包下天津大學(xué)深圳電腦部。該部雖名之為電腦部卻沒有一臺(tái)電腦，僅有一張營(yíng)業(yè)執(zhí)照。當(dāng)時(shí)深圳電腦價(jià)格最便宜一臺(tái)也要8500元。史玉柱以加價(jià)1000元的代價(jià)獲得推遲付款半個(gè)月的“優(yōu)惠”，賒得一臺(tái)電腦。史玉柱以軟件版權(quán)做抵押，在《計(jì)算機(jī)世界》上先做廣告后付款，推廣預(yù)算共計(jì)17550元。

　　1989年8月2日，史玉柱在《計(jì)算機(jī)世界》上打出半個(gè)版的廣告“M-6401，歷史性的突破”。到第13天，史玉柱收到匯款單數(shù)筆。至當(dāng)年9月中旬，史玉柱的銷售額就已突破10萬(wàn)元。史玉柱付清欠賬，將余錢投向廣告，4個(gè)月后，M-6401銷售額突破100萬(wàn)元。這是史玉柱的第一桶金。此后，史玉柱又陸繼開發(fā)出M-6402，直到M-6405漢卡，4個(gè)月后營(yíng)業(yè)收入即超過(guò)100萬(wàn)元。

　　1991年，巨人公司成立，推出M-6403，實(shí)現(xiàn)利潤(rùn)3500萬(wàn)元。38層的巨人大廈設(shè)計(jì)方案出臺(tái)，后因頭腦發(fā)熱一改再改，從38層躥至70層，號(hào)稱當(dāng)時(shí)中國(guó)第一高樓，所需資金超過(guò)10億元。史玉柱基本上以集資和賣樓花的方式籌款，集資超過(guò)1億元。1993年，巨人推出M-6405、中文筆記本電腦、中文手寫電腦等多種產(chǎn)品，其中僅中文手寫電腦和軟件的當(dāng)年銷售額即達(dá)到3．6億元。巨人成為位居四通之后的中國(guó)第二大民營(yíng)高科技企業(yè)。史玉柱成為珠海第二批重獎(jiǎng)的知識(shí)分子。

　　1992年，史玉柱決定建造巨人大廈，當(dāng)初的計(jì)劃是蓋38層，自用。但一位中央領(lǐng)導(dǎo)視察后，便興致高昂地說(shuō)：“這個(gè)位置很好，為什么不蓋高一點(diǎn)”。史玉柱于是改變了主意，決定改為54層。但后來(lái)，又有人建議他蓋個(gè)全國(guó)第一高樓。最后停留在了想象中的“中國(guó)第一高樓”的頂層——70層。這項(xiàng)投資至少需要資金12億元，工期延長(zhǎng)到6年。1994年初，巨人大廈動(dòng)土，計(jì)劃3年完工。史玉柱當(dāng)選中國(guó)十大改革風(fēng)云人物。1995年，巨人推出12種保健品，投放廣告1個(gè)億。史玉柱被《福布斯》列為大陸富豪第8位。而大廈動(dòng)工的1994年巨人集團(tuán)的年銷售額也不過(guò)10億元。大量原本計(jì)劃用于保健品業(yè)務(wù)的資金被調(diào)往大廈。1996年9月大廈的地下工程終于完工，開始浮出地面。而這時(shí)，巨人集團(tuán)的財(cái)務(wù)危機(jī)也爆發(fā)了。保健品業(yè)務(wù)一落千丈，第70層成為永遠(yuǎn)到達(dá)不了的夢(mèng)想，盡管巨人大廈只需1000萬(wàn)元資金就能再動(dòng)起來(lái)。而且，各地銷售商欠巨人集團(tuán)的錢有3億元左右，其中1億多屬于良性債權(quán)。

　　在財(cái)務(wù)危機(jī)被曝光三個(gè)月后，史玉柱終于向媒體公開了一個(gè)“巨人重組計(jì)劃”，內(nèi)容包括兩個(gè)部分，一是以8000萬(wàn)元的價(jià)格出讓巨人大廈80％的股權(quán)；二是合作組建腦黃金、巨不肥等產(chǎn)品的營(yíng)銷公司，重新啟動(dòng)市場(chǎng)。可是談了十多家，終于一無(wú)所獲。史玉柱也從公眾的視野中消失。

　　1999年注冊(cè)建立生產(chǎn)保健類產(chǎn)品的生物醫(yī)藥企業(yè)——“上海健特生物科技有限公司”。　　2000年12月21日注冊(cè)成立“珠海市士安有限公司”。在珠海收購(gòu)巨人大廈樓花。2000年，史玉柱自稱和原班底人馬在上海及江浙創(chuàng)業(yè)，做的是“腦白金”業(yè)務(wù)。表示：“老百姓的錢，我一定要還。”并定下了2000年年底還錢的時(shí)間表。

　　2001年，史玉柱在上海申請(qǐng)注冊(cè)一個(gè)巨人公司，謀求上市。2004年11月18日，上海征途網(wǎng)絡(luò)科技有限公司正式成立，史玉柱任董事長(zhǎng)。2005年11月15日，《征途》正式開啟內(nèi)測(cè)。

　　2007年6月11日，“Giant Network Technology Limited”正式改名為Giant Interactive Group Inc. 也就是現(xiàn)在上市公司的正式名稱；同時(shí)上海征途網(wǎng)絡(luò)科技有限公司正式更名為上海巨人網(wǎng)絡(luò)科技有限公司。2006年7月26日，史玉柱和其18位公司高管在開曼群島正式注冊(cè)“Giant Network Technology Limited”，此公司通過(guò)一家在英屬維爾京群島注冊(cè)名為“Eddie International Group Limited”的公司控制上海征途網(wǎng)絡(luò)科技有限公司的100%股權(quán)。2007年11月1日，史玉柱旗下的巨人網(wǎng)絡(luò)集團(tuán)有限公司成功登陸美國(guó)紐約證券交易所，總市值達(dá)到42億美元，融資額為10．45億美元，成為在美國(guó)發(fā)行規(guī)模最大的中國(guó)民營(yíng)企業(yè)，史玉柱的身家突破500億元。

　　在2008胡潤(rùn)百富榜中，史玉柱排名第20，財(cái)富160億。2008年5月12日，四川汶川地震發(fā)生后，巨人網(wǎng)絡(luò)和其他互聯(lián)網(wǎng)企業(yè)一起積極發(fā)起募捐活動(dòng)。史玉柱個(gè)人捐款1000萬(wàn)元，巨人網(wǎng)絡(luò)和黃金搭檔各捐款300萬(wàn)元和100萬(wàn)元。巨人網(wǎng)絡(luò)員工已募集到數(shù)十萬(wàn)元善款，但仍在組織各地分公司積極捐款。2008《福布斯》全球互聯(lián)網(wǎng)富豪排行榜中，史玉柱以28億美元的身價(jià)列第7位，《福布斯》稱他是“最富有的上海居民”。

　　2008年10月28日，五糧液高調(diào)宣布，五糧液集團(tuán)聯(lián)手史玉柱旗下的巨人投資有限公司，簽署了長(zhǎng)達(dá)30年的戰(zhàn)略合作協(xié)議。未來(lái)3月，五糧液將砸進(jìn)3億元推廣新開發(fā)的保健酒，以換取8億元的銷售收入。巨人能否再創(chuàng)神奇，業(yè)界拭目以待。

　　2．史玉柱和腦白金

　　1989年，史玉柱辭職下海去深圳創(chuàng)業(yè)，成立公司專門推銷巨人漢卡。他利用報(bào)紙《計(jì)算機(jī)世界》先打廣告后收錢的時(shí)間差，花4000元做了一個(gè)8400元的廣告：“M-6401，歷史性的突破?！?/span>13天后，史玉柱即獲15820元；一個(gè)月后，4000元廣告已換來(lái)10萬(wàn)元回報(bào)；4個(gè)月后，他成了一個(gè)年輕的百萬(wàn)富翁。“巨人”也誕生了。“如果廣告沒有效果，我最多只付得出一半的廣告費(fèi)，然后只好逃之夭夭?！边@是他后來(lái)的解釋。他第一次見識(shí)了廣告的魅力：原來(lái)消費(fèi)者是盲目的。

　　這種商業(yè)觀在之后的幾年中達(dá)到了頂峰狀態(tài)。1995年2月10日，史玉柱下達(dá)了“三大戰(zhàn)役”的“總動(dòng)員令”，一手策劃主持廣告攻勢(shì)，第一個(gè)星期就在全國(guó)砸了5000萬(wàn)廣告費(fèi)，轟動(dòng)則轟動(dòng)也，可后來(lái)一評(píng)估，知名度和關(guān)注度都有，但廣告效果卻是零，因?yàn)楫?dāng)時(shí)還不知道要向消費(fèi)者賣什么。這種盲動(dòng)沖動(dòng)，是史玉柱走下坡路的起點(diǎn)。兩年后終于導(dǎo)致了巨人大廈的傾覆。

　　巨人破產(chǎn)，讓史玉柱醒悟到一個(gè)真理。旁觀者沒有保全商人生存命脈的責(zé)任自覺。經(jīng)營(yíng)方略只能來(lái)自于客戶心智的求索過(guò)程。一天不把客戶琢磨透，就多一天的痛苦。這種隱忍與決心，讓史玉柱奇跡般地從腦白金起死回生。

　　1996年，巨人大廈資金告急，史玉柱決定將保健品方面的全部資金調(diào)往巨人大廈，保健品業(yè)務(wù)因資金“抽血”過(guò)量，再加上管理不善，迅速盛極而衰。巨人集團(tuán)危機(jī)四伏。腦黃金的銷售額達(dá)到過(guò)5．6億元，但爛賬有3億多。

　　1998年，山窮水盡的史玉柱找朋友借了50萬(wàn)元，開始運(yùn)作腦白金。借到錢，史玉柱拿出5萬(wàn)元補(bǔ)發(fā)工資。困難時(shí)期定的工資標(biāo)準(zhǔn)是，副總一個(gè)月800元，項(xiàng)目就是腦白金。15萬(wàn)元給無(wú)錫一家公司生產(chǎn)腦白金，留出15萬(wàn)元作預(yù)備資金，剩下的15萬(wàn)元全部砸向了江陰。

　　手中只有區(qū)區(qū)50萬(wàn)元，已容不得史玉柱再像以往那樣高舉高打，大鳴大放。最終，他把江陰作為東山再起的根據(jù)地。啟動(dòng)江陰市場(chǎng)之前，史玉柱首先做了一次“江陰調(diào)查”。他戴著墨鏡走村串鎮(zhèn)，挨家挨戶尋訪。由于白天年輕人都出去工作了，在家的都是老頭老太太，半天見不到一個(gè)人。史玉柱一去，他們特別高興，史玉柱就搬個(gè)板凳坐在院子里跟他們聊天，在聊天中進(jìn)行第一手的調(diào)查。

　　通常，這些老人都會(huì)告訴史玉柱：“你說(shuō)的這種產(chǎn)品我想吃，但我舍不得買。我等著我兒子買吶！”史玉柱接著問(wèn)：“那你吃完保健品后一般怎么讓你兒子買呢？”答案是他們往往不好意思直接告訴兒子，而是把空空如也的盒子放在顯眼的地方進(jìn)行暗示。

　　史玉柱敏感地意識(shí)到其中大有名堂，他因勢(shì)利導(dǎo)，后來(lái)推出了家喻戶曉的廣告“今年過(guò)節(jié)不收禮，收禮只收腦白金”。

　　這階段的營(yíng)銷以推廣概念為核心，主要通過(guò)小廣告、新聞報(bào)道、健康常識(shí)等一切可以利用的形式向可能的消費(fèi)群體灌輸腦白金的概念以及有利于該產(chǎn)品的知識(shí)。

　　江陰第一個(gè)月賺了15萬(wàn)元，史玉柱拿這15萬(wàn)元加上15萬(wàn)元預(yù)備資金，全部投入無(wú)錫市場(chǎng)，第二個(gè)月就賺了100多萬(wàn)元。接著是南京市、常州市、常熟市……江蘇市場(chǎng)很快被全面啟動(dòng)。

　　為集中廣告火力，史玉柱在每個(gè)省都從最小的城市開始啟動(dòng)市場(chǎng)。史玉柱傾盡所有猛砸廣告，決不賒賬。他主要投放電視廣告，很少投放報(bào)紙廣告。

　　史玉柱采用“脈沖”廣告排期：2月至9月初，廣告量很小。每年只集中兩次高潮：一是春節(jié)，一是中秋。中秋密度最大的是倒推10天，春節(jié)倒推20天，加在一起共30天。這30天，不惜血本，砸到讓人煩。30之后，讓你一看到腦白金廣告，就會(huì)感覺到多，而實(shí)際上已沒什么廣告了。

　　一年半之后，腦白金在全國(guó)市場(chǎng)鋪開。月銷售額到達(dá)1億元，利潤(rùn)達(dá)到4500萬(wàn)。腦白金的銷量和利潤(rùn)主要來(lái)自鄉(xiāng)鎮(zhèn)。北京上海的超市里有100多種保健品，腦白金擺在貨架上并不顯眼，但是，“到了村鎮(zhèn)的商店，只有兩三種保健品，其中一個(gè)肯定是腦白金。最大的市場(chǎng)還是在下面，那里人口特別多，光農(nóng)民就8億，再加上縣城，這些人共9億人口。”

　　腦白金成功了，史玉柱全部清償了巨人大廈所欠的預(yù)售樓花款，重筑自己的社會(huì)美譽(yù)和公司信譽(yù)?！斑€錢”無(wú)疑成為史玉柱重出江湖最佳的個(gè)人形象廣告。

　　3．史玉柱和他的網(wǎng)絡(luò)征途

　　2008年，國(guó)內(nèi)游戲產(chǎn)品最成功的運(yùn)作莫過(guò)于征途網(wǎng)絡(luò)游戲，無(wú)論從在線人數(shù)上還是玩家金錢的投入上都遠(yuǎn)遠(yuǎn)的超過(guò)其他網(wǎng)絡(luò)游戲產(chǎn)品。征途網(wǎng)絡(luò)公司的收入在短短的一年中直逼國(guó)內(nèi)其他老牌游戲。這使征途游戲的老板史玉柱名字再一次在國(guó)人的眼中出現(xiàn)。

　　2004年10月，盛大網(wǎng)絡(luò)一批研發(fā)人員走出來(lái)尋找投資，史玉柱連忙投入2000萬(wàn)元網(wǎng)羅這批人才。2004年年底，在絕大多數(shù)行業(yè)專家、有關(guān)媒體不太看好的大環(huán)境下，史玉柱率領(lǐng)著“征途戰(zhàn)艦”起航了。2005年4月18日，史玉柱突然在上海金茂大廈宣布了巨人投資集團(tuán)有限公司投資的新項(xiàng)目──網(wǎng)絡(luò)游戲《征途》。史玉柱如法炮制了保健品的推廣方式，推廣團(tuán)隊(duì)是行業(yè)內(nèi)最大的，全國(guó)有2000人，目標(biāo)是鋪遍1800個(gè)市、縣、鄉(xiāng)鎮(zhèn)，到時(shí)候這個(gè)隊(duì)伍預(yù)計(jì)為2萬(wàn)人。史玉柱習(xí)慣用軍事術(shù)語(yǔ)解釋自己的做法：“空軍好比是做廣告，陸軍好比是做營(yíng)銷，配合好了才能做?！笔酚裰匀徊捎棉r(nóng)村包圍城市的做法，將《征途》送進(jìn)了縣、鄉(xiāng)、鎮(zhèn)。“我只進(jìn)免費(fèi)的網(wǎng)吧，收錢的一律不進(jìn)?！笔酚裰f(shuō)。

　　那么，征途網(wǎng)絡(luò)游戲成功的秘訣在哪呢？首先以往國(guó)內(nèi)的老牌游戲的運(yùn)作都是強(qiáng)調(diào)游戲本身的娛樂性，在游戲的內(nèi)容上都很抽象，使玩家在游戲的過(guò)程中遠(yuǎn)離現(xiàn)實(shí)。不是回到遠(yuǎn)古時(shí)代廝殺就是跨越N個(gè)世紀(jì)在未來(lái)的某個(gè)戰(zhàn)場(chǎng)征戰(zhàn)。而征途游戲采用的是接近現(xiàn)實(shí)，在游戲設(shè)計(jì)上更接近我們生活的這個(gè)年代。這樣一來(lái)就可以使很多中年玩家不必像孩子們一樣去操作一個(gè)卡通式的人物。就游戲本身而言就顯得更成熟。我們都知道中年玩家的經(jīng)濟(jì)實(shí)力遠(yuǎn)遠(yuǎn)高出一般的少年玩家。而且中年人相對(duì)于少年玩家更執(zhí)著更投入，中年玩家一般不會(huì)輕易地改玩其他游戲。這就使征途游戲一推出就很具有賺錢的潛力。

　　其次，相信大投入才有大產(chǎn)出的史玉柱定期組織“包機(jī)”活動(dòng)，這一活動(dòng)受到了農(nóng)村網(wǎng)吧老板的歡迎。史玉柱定期將全國(guó)5萬(wàn)個(gè)網(wǎng)吧內(nèi)所有的機(jī)器包下來(lái)，只允許玩《征途》游戲，一個(gè)月就要支出上百萬(wàn)元的費(fèi)用。但是，對(duì)于很多上座率不到一半的農(nóng)村網(wǎng)吧而言，包場(chǎng)的利潤(rùn)可想而知。加上網(wǎng)吧老板還能分享賣《征途》游戲點(diǎn)卡10%的折扣，這使得史玉柱在農(nóng)村市場(chǎng)布下的星星之火綿延不絕。

　　再次，征途游戲在誕生之日就蘊(yùn)藏了豐富的市場(chǎng)營(yíng)銷內(nèi)容。在這個(gè)游戲中我們可以看見“沃爾瑪”的各種營(yíng)銷手段。在征途游戲中的每個(gè)玩家都會(huì)感到像進(jìn)入了一個(gè)大的超市。琳瑯滿目的商品在等著你購(gòu)買，商家的大派送也陸續(xù)給到你手上。只要你上線就會(huì)得到各種各樣的優(yōu)惠和贈(zèng)送。使玩家在獲得小恩小惠的同時(shí)增加了更多的金錢和時(shí)間的投入。這不能不說(shuō)是征途網(wǎng)絡(luò)游戲在市場(chǎng)運(yùn)作中高人一處的地方。廣告宣傳方面是史玉柱的強(qiáng)項(xiàng)，當(dāng)年的腦白金廣告現(xiàn)在我們還記憶猶新。所以史玉柱旗下的征途游戲就是國(guó)內(nèi)第一個(gè)在中央電視臺(tái)做廣告的網(wǎng)游。

　　打破常規(guī)引入市場(chǎng)理念。在征途網(wǎng)絡(luò)的第一張宣傳畫中就明顯的附加了促銷內(nèi)容和金錢概念，這是以前從未見過(guò)的。打破以往游戲不談錢的規(guī)矩。使玩家意識(shí)到玩游戲就是要有錢的感念“金錢游戲，游戲金錢”。征途運(yùn)營(yíng)商為了使游戲更金錢化，使玩家的金錢投入直接回報(bào)給運(yùn)營(yíng)商。在游戲中推出了“股票商”。這個(gè)策略直接為玩家和玩家之間，玩家和運(yùn)營(yíng)商之間搭建了一個(gè)金錢交易平臺(tái)。使玩家通過(guò)一系列游戲交易過(guò)程來(lái)實(shí)現(xiàn)虛擬產(chǎn)品貨幣化。相比國(guó)內(nèi)其他的網(wǎng)絡(luò)游戲運(yùn)營(yíng)呆板的市場(chǎng)運(yùn)作手段，征途的營(yíng)銷策略就顯然明顯高明了許多。

　　4．史玉柱的成功經(jīng)營(yíng)理念

　　珠海巨人高科技集團(tuán)總裁史玉柱就是一個(gè)安徽人。徽州商人在長(zhǎng)期經(jīng)營(yíng)中相信“財(cái)自道生，利緣義取”，逐漸形成了“誠(chéng)”、“信”、“義”、“仁”的儒家商業(yè)道德。

　　典型的例證有清代婺源茶商朱文熾，他在廣東經(jīng)營(yíng)茶葉貿(mào)易，每當(dāng)出售的新茶過(guò)期，他總是不聽別人的勸阻，在與人交易的契約上注明“陳茶”二字，以示不欺；再如安徽茶商程樹梅“與人交易，一諾千金，從無(wú)契約”；安徽休寧的商人吳鵬翔曾做胡椒生意，與人簽約后買進(jìn)了一批胡椒，但有人辨別出這批胡椒有毒。原賣主唯恐事情敗露，央求吳鵬翔退回原貨，中止雙方契約。然而，吳鵬翔竟不惜成本，將這批有毒胡椒付之一炬，以免賣主他售而害人；婺源商人畢周通，曾接受鄰村故舊王某的存銀60余兩。王某病故后，無(wú)人知道此事。但畢周通卻專立一個(gè)賬本，記其存銀的年月、利息。數(shù)年后，王某之子長(zhǎng)大成人，畢周通便拿出賬簿，將王某的存款連本帶利一并奉還。聞?wù)邿o(wú)不嘆服。此類的例子，在徽州歷代的史籍里俯拾可得。

　　徽商中不乏飽學(xué)之士，賈而好儒，亦賈亦儒，這是安徽商人的傳統(tǒng)。歷史上徽商中精通儒學(xué)、擅長(zhǎng)詩(shī)詞文學(xué)者不乏其人。他們中間有些是早年習(xí)儒，以后走上經(jīng)商道路的；有些則是亦賈亦儒，在經(jīng)商的同時(shí)，愛好文化和儒術(shù)，形成了他們“賈而好儒”的特點(diǎn)。商人有文化，則氣質(zhì)、智力、判斷力和洞察力的品位自然比較高，在商品市場(chǎng)瞬息萬(wàn)變、供求之間盈虧莫測(cè)的情況下，善于審時(shí)度勢(shì)，精于籌劃，因而獲利不僅多而且快。商人有文化，在與官府交往，同顯貴應(yīng)酬中，便能言語(yǔ)相通，應(yīng)對(duì)自如。

　　尚文的傳統(tǒng)培育了徽商賈而好儒的品格，而徽商的“好儒”和雄厚的經(jīng)濟(jì)實(shí)力，又有力地推動(dòng)和促進(jìn)了安徽文化的繁榮。今天的安徽商人雖然沒有先輩“牛”了，但是安徽人賈而好儒，亦賈亦儒的人文傳統(tǒng)沒有改變。

　　在早幾年，史玉柱可能是中國(guó)億萬(wàn)富翁中文憑最高的人物之一。其實(shí)，他更是安徽新一代儒商中出類拔萃的代表，在他的背后，是一塊有著濃烈的文化底蘊(yùn)和亦賈亦商的故土。

　　史玉柱說(shuō)過(guò)：“我感受到現(xiàn)代商界最有前途的是知識(shí)分子，而不是改革初期占盡天時(shí)地利的漁民、農(nóng)民和一些個(gè)體戶。”有人說(shuō)：改寫中國(guó)知識(shí)分子的傳統(tǒng)形象，自史玉柱開始。