從以上例子可以看出，運用 “避實而擊虛”策略，關(guān)鍵在于找到 “虛”之所在，就是找到對方的薄弱環(huán)節(jié)在哪里。孫子說：“故備前則后寡，備后則前寡，備左則右寡，備右則左寡，無所不備，則無所不寡?！保ā短搶嵠罚┮馑际?，防備了前面，則后面兵力不足；防備了后面，則前面兵力不足；防備了左邊，則右邊兵力不足；防備了右邊，則左邊兵力不足；所有地方都防備，則所有地方兵力不足?？梢姡瑹o論如何，誰都不可能做到面面俱到，無懈可擊：他總有疏漏，總會犯錯誤；他總有弱點，包括心理弱點；他總有心理需求，總有所喜愛和害怕的事物?？傊購姶蟮氖挛锒紩腥觞c（有時候強點和弱點是聯(lián)系在一起的），完全可以說 “虛”是不可避免的。那么，只要找到了 “虛”之所在，找到了他的死穴，再無可奈何的事物，再難對付的人，也能輕而易舉地“拿下”。

我們先舉一個戰(zhàn)爭中的例子。

在1945年2月硫黃島戰(zhàn)役中，美國軍隊向這個島的縱深推進時，突然遭到日軍大片地堡群強有力的阻擊。盡管美軍多次組織猛烈的炮擊和強攻，但是日軍地堡大都構(gòu)筑在熔巖之下，十分堅固，美軍始終未能前進一步。

面對這個難以通過的地堡群，美國指揮官緊急召集各方面人士商議對策。這時，負責建筑工程的技術(shù)人員說，日軍的地堡雖然堅固，卻存在致命的弱點，就是出入口非常狹小，如果用坦克改裝的推土機攜帶混凝土，封閉地堡出入口，就可以很快使地堡失去作用。

第二天清早，炮聲停止了，大批水泥等建材被運送上岸，攪拌機隨之轟鳴。緊接著，許多坦克推土機推著混凝土向地堡駛?cè)?。日軍見此情景，一個個目瞪口呆，不明白這是什么新戰(zhàn)術(shù)。正在發(fā)愣時，許多地堡的通道已被混凝土封閉，日軍出不來了。美軍用這個辦法，把180個地堡變成了日軍的墳?zāi)?。結(jié)果，強攻和炸彈無可奈何的地堡，被普通的水泥給征服了。

我下面舉的這個例子，就其內(nèi)容而言，是不恰當?shù)?，甚至是錯誤的。我只是用來說明一點：“虛”是不可避免的。

遠華特大走私案首犯賴昌星有一句 “名言”：“不怕領(lǐng)導(dǎo)講原則，就怕領(lǐng)導(dǎo)沒愛好。”領(lǐng)導(dǎo)干部的愛好本身不是“虛”，但如果革命意志不堅定，原則性不強，在賴昌星面前，就成了 “虛”，成了賴昌星的可利用者。

廈門海關(guān)原副關(guān)長接培勇曾經(jīng)讓賴昌星大傷腦筋。給錢，接培勇不要；送美女，接培勇好像不太感興趣；送他兒子出國、讓他弟弟到香港定居，接培勇拒絕。在別人身上屢試不爽的辦法在接培勇身上都不靈，這可怎么辦呢？終于，賴昌星了解到接培勇愛好書法，辦法馬上有了：把全國著名的書法家請到紅樓與接培勇會面，花重金買來九位國內(nèi)知名畫家聯(lián)合創(chuàng)作的 《牡丹圖》送給接培勇，請接培勇為 “遠華”牌香煙題寫煙名…… “功夫不負有心人”，接培勇最終成了賴昌星的 “知己”，心甘情愿地為賴效勞了。

重申一遍，我舉這個例子，只是說明 “虛”在任何時候、任何情況下、任何人身上，都是不可避免的。我們只能領(lǐng)會這個精神，絕不能學(xué)習(xí)賴昌星的做法，利用別人的愛好，拉人下水。

由于 “虛”是客觀存在的、不可避免的，因此，我們在工作和生活中，要多觀察了解，多分析研究，弄清對方“虛”在何處，然后 “擊”之。在市場競爭中，尤其要運用這種策略。

市場競爭中的 “避實而擊虛”，包含這樣兩層意思：一是避市場飽和之 “實”，擊市場短缺之 “虛”；二是避競爭對手長處之 “實”，擊競爭對手短處之 “虛”。具體說來，如果某種產(chǎn)品市場上已趨于飽和，滯銷積壓，就應(yīng)當避，而改換經(jīng)營其他市場急需而脫銷的產(chǎn)品；如果某處強手如林，競爭激烈，就應(yīng)當避開此地，去尚無競爭的地區(qū)發(fā)展；如果生產(chǎn)或經(jīng)營某種產(chǎn)品的廠家或商家重復(fù)過多，就應(yīng)該避開此行業(yè)飽和之實，而去生產(chǎn)或經(jīng)營其他市場上少而急需的東西；如果某種產(chǎn)品在甲地市場上已經(jīng)飽和，少有人問津，就應(yīng)該避開甲地之實，而到尚缺少這種產(chǎn)品的乙地去發(fā)展；如果競爭對手擅長生產(chǎn)和銷售某種產(chǎn)品，技術(shù)高明，工藝先進，聲譽良好，成為名牌，就應(yīng)該避開競爭對手之實，而去生產(chǎn)和經(jīng)營競爭對手少而市場上供不應(yīng)求的產(chǎn)品，以便順利地銷售，謀求發(fā)展和繁榮。在這方面，有許多成功的范例可資借鑒。

美國是復(fù)印機的天下。日本某公司是復(fù)印機行業(yè)的后起之秀，他們試圖將自己的產(chǎn)品打入美國市場，同行都認為他們是做夢。該公司經(jīng)理親自到美國考察，發(fā)現(xiàn)美國復(fù)印機市場果然強手如林！經(jīng)理沒有泄氣，繼續(xù)細心調(diào)查。他發(fā)現(xiàn)美國的復(fù)印機一般為大企業(yè)所購買，中小企業(yè)買不起，中小企業(yè)普遍希望擁有一臺價格低廉、使用方便的小型復(fù)印機，但美國同行們顯然忽略了這一潛在市場，沒有一個廠家生產(chǎn)小型復(fù)印機。該經(jīng)理驚喜若狂，馬上回國，立即組織技術(shù)力量研制出一種適合中小型企業(yè)使用的復(fù)印機，成功地打入了美國市場，使 “夢想”成真。

在服裝市場，許多商家目前多注重生產(chǎn)和銷售青年人的服裝，把商場陳列得五彩繽紛，琳瑯滿目，而對于中老年人愛穿的服裝，既缺乏生產(chǎn)的廠家，更難找到銷售的商店。臺灣臺北市近年有一家專做中年婦女成衣的服裝公司，十分有名。其創(chuàng)業(yè)的動機是該公司的經(jīng)營者走遍全市，所見全是年輕女性的成衣，而買不到適合中年婦女穿的衣服，所以決定開設(shè)這樣一個公司。由于她調(diào)查了市場的供貨情況，在經(jīng)營方針上 “避實而擊虛”，在生產(chǎn)品種上又根據(jù)顧客要求不斷靈活變換，因此這家服裝公司開業(yè)以來，不但生產(chǎn)紅火，效益良好，而且很快又開出了三個分店。

在商業(yè)貿(mào)易中，人們往往要簽訂一些協(xié)議。協(xié)議對許多方面都作了嚴格的限制。如果僅僅注意對它作了邏輯限制的方面，往往一籌莫展。一旦找到了對它未作限制的方面，馬上就能鉆空子。

在美日汽車貿(mào)易戰(zhàn)中，美日簽訂了限制從日本進口汽車數(shù)量的協(xié)議。從邏輯上看，該協(xié)議限制了汽車進口的 “數(shù)量”，未限制價值；限制 “從日本”進口汽車，未限制美國本土的日本汽車銷售量和從其他國進口日本汽車數(shù)量。日本人非常精明，抓住這些沒有限制的地方，大做文章：其一是你限制了數(shù)量，沒有限制價格，那么我就出口價格高、利潤多的高級轎車，爭取在數(shù)量減少的情況下，利潤不變或有所增加。其二是你限制了從日本進口汽車，那么我就通過美國本土和第三國使日本車源源不斷地進入美國市場，大發(fā)其財。如果從兵法上講，日本人的做法，就是 “避實而擊虛”。

再舉一個國內(nèi)的例子。某地有一商店經(jīng)理不敢與外商做一筆出口貿(mào)易。因為按我國政策規(guī)定，每次寄到國外的郵包不得超過300美元，而另一商店經(jīng)理卻很快做成了這宗高達21萬美元的生意。其中的奧秘在于他找到了規(guī)定中未限制的幾個方面：“為國外發(fā)寄郵包的時限”、“為國外發(fā)寄郵包的人數(shù)”、 “為國外發(fā)寄郵包的次數(shù)”，他巧妙地利用了這些“空子”，按下述方案做了這筆大生意：

每次寄到國外的郵包價值恰為300美元

連續(xù)為國外發(fā)寄郵包10天

每天為國外發(fā)郵包7次

每次由10人為國外發(fā)寄郵包

（300×10×7×10＝210000）

就是說，這位經(jīng)理用了10天時間，每天派10個人，每人每天發(fā)7次郵包，這筆大買賣就做成了，而并不違反政策規(guī)定。他的做法說得露骨一點，就是鉆政策的空子；說得文雅一點，就是不自覺地運用了 “避實而擊虛”的兵法。

這種從未作限制的方面尋找對方之 “虛”而鉆空子的方法，用在其他方面也很有效。

隋朝末年，群雄并起。當時隋煬帝最怕太原留守李淵反叛，于是與奸臣宇文化及設(shè)毒計斬殺李淵。隋煬帝借口去揚州賞花，需要在太原逗留，要李淵在三個月內(nèi)建造晉陽宮。他們的陰謀是，屆時如未建成，就以違君令斬之；如建成，則以私造皇宮、圖謀不軌之罪斬之。隋煬帝清楚，在三個月內(nèi)建造一座皇宮是不可能的。如已建成，必是蓄謀已久，預(yù)先私造的。其結(jié)果是不管李淵建成建不成，都要被砍頭。后來李淵接受袁天罡的建議，利用隋煬帝未說明皇宮規(guī)模大小的漏洞，急征民夫，三個月內(nèi)建成一座小巧玲瓏的晉陽宮。隋煬帝一看，感到別有風(fēng)味，很高興?？墒怯钗幕皬呐赃呉惶嵝眩鍩塾至⒖坛料履榿?，喝道：“李淵預(yù)先私造皇宮，圖謀不軌，快綁下砍了！”危急之時，李世民上殿辯解：“臣父奉旨造宮，并非預(yù)先私造；如若不信，可起出鐵釘來看，若屬新造，自然不銹?！彼鍩哿钊似鸪龅钪F釘，果然不銹。事實面前，隋煬帝只得赦免李淵。

我們這里要說的是，隋煬帝要李淵在三個月內(nèi)建造晉陽宮，但對晉陽宮規(guī)模的大小并沒有做出限制，那么大也可，中也可，小也可，幾種理解都可以。隋煬帝的這一疏忽，就是一個 “虛”。袁天罡抓住這個 “虛”，讓李淵在三個月內(nèi)建一座小巧玲瓏的晉陽宮，從而使隋煬帝無法以未建成而違君令的理由來斬李淵。

還必須說明，除了努力尋找對手本身已經(jīng)存在的虛處以擊之外，孫子還特別強調(diào)發(fā)揮主觀能動性，運用智慧，調(diào)動對手，把對手的 “強”變?yōu)?“弱”，“實”變?yōu)?“虛”，然后擊之。如果用劉伯承元帥的話來說，上面所講的就是 “找弱點”，下面所講的則是 “創(chuàng)造弱點”。

例如，孫子曰：“近而示之遠，遠而示之近。”（《計篇》）意思是，本來要從近處進攻，故意裝作要從遠處進攻；本來要從遠處進攻，卻故意裝作要從近處進攻。敵人的部署本來不存在 “虛”，但由于我方故意裝作要從遠處進攻，敵人就將近處的兵力調(diào)動到遠處，這樣一來近處就變?yōu)?“虛”，就創(chuàng)造出一個 “虛”來，這時候我方就可避實擊虛，向近處發(fā)動進攻。敵人在近處本來不 “虛”，是我方用計把它變 “虛”的。再如，孫子曰： “故敵佚能勞之，飽能饑之，安能動之?！保ā短搶嵠罚橙吮緛硇菡煤?，不疲勞，我們牽著敵人鼻子走，把敵人弄得很疲勞；敵人本來糧食很充足，我們設(shè)法讓敵人挨餓；敵人本來安穩(wěn)不動，我們就用計調(diào)動他。等敵人疲勞了，饑餓了，被調(diào)虎離山了，我們就進攻他。這些都屬于“創(chuàng)造弱點”。所謂 “創(chuàng)造弱點”，也就是毛澤東所說的“人工地造成敵軍的過失”。

例如，在蘇聯(lián)衛(wèi)國戰(zhàn)爭中，蘇軍有一個小分隊，執(zhí)行炸毀德軍通往前線一座橋梁的任務(wù)。而那座橋被德軍嚴密封鎖，難以秘密接近。這時候，蘇軍一名隊員發(fā)現(xiàn)橋附近有一養(yǎng)牛場，里面有許多奶牛。他想起紅顏色能激怒牛，便悄悄鉆進養(yǎng)牛場，使勁擺動一面紅旗。一會兒，一頭牛瘋狂地沖出牛欄，牛群隨著也紛紛奔出牛欄，橋上的德軍發(fā)現(xiàn)后慌忙追趕。這樣德軍被 “調(diào)虎離橋”，橋上防守空虛，蘇軍小分隊乘機迅速沖過去，將橋炸毀，這時德軍才知道是上了當。這就叫“安能動之”，這就是 “創(chuàng)造弱點”。

“創(chuàng)造弱點”然后擊之的策略，運用在其他方面，也能收到很好的效果。

明朝有一名官員叫楊琎，任丹徒知縣時，碰上皇帝的私人使者中使 （官名，常以宦官充任）巡視。這個中使平日又貪財又蠻橫，所到之處經(jīng)常把州縣長官扣押在船上，不送上財物就不釋放。

中使即將到達丹徒縣時，楊琎挑選兩名善于潛水的人打扮成老人前去迎駕。到了中使的官船上，中使很生氣地說：“縣令在哪兒？你們是什么人？怎敢隨便來見我？”命令左右將二人拿下。這二人趕緊逃跑，假裝不小心掉入江中淹死了，實際上是潛水逃走了。這時候楊琎才上船，對中使說：“聽說剛才被大人趕出的兩人已淹死在江中。當今皇上圣明，天下太平，朝廷的律令嚴明，現(xiàn)在出了人命該怎么辦？”中使一聽，大吃一驚，連忙賠罪。從此到地方巡視，再也不敢胡作非為了。