有句諺語(yǔ)是這么形容“談判”的：“雄辯如銀，沉默是金”。的確，在與人談判時(shí)，有些時(shí)候確實(shí)是沉默勝于雄辯。這與得體的語(yǔ)言是同樣的道理，在談判過(guò)程中，恰到好處的沉默也是一種語(yǔ)言藝術(shù)。特別是在說(shuō)話時(shí)機(jī)沒(méi)到的時(shí)候，適當(dāng)?shù)爻聊袝r(shí)候是一種最好的選擇，會(huì)讓你收到“此時(shí)無(wú)聲勝有聲”的效果。

由于工作需要，企業(yè)的領(lǐng)導(dǎo)經(jīng)常會(huì)代表公司參加一些商業(yè)談判，事實(shí)證明，在談判過(guò)程中，多聽、少說(shuō)甚至不說(shuō)，可以讓己方獲得最大的利益。特別是在一些特殊環(huán)境下，當(dāng)你少開口不做無(wú)謂的爭(zhēng)論時(shí)，對(duì)方因?yàn)闊o(wú)法了解你的真實(shí)想法而會(huì)不時(shí)地暴露自己，而你則可以借此探測(cè)對(duì)方的動(dòng)機(jī)，逐步掌握主動(dòng)權(quán)。這時(shí)候的沉默，實(shí)際上是“火力偵察”。

梁平是一家小公司的副總，他代表公司在同一家跨國(guó)公司進(jìn)行的一場(chǎng)貿(mào)易談判中，對(duì)方公司的代表仗著自己公司的實(shí)力，極力向梁平炫耀著自己公司的情況，梁平一邊默默地聽著，一邊埋頭記錄。

對(duì)方講完后，征求梁平的意見，梁平卻好像沒(méi)聽懂對(duì)方的話一樣，只向?qū)Ψ秸f(shuō)了一句話：“哦，講完了？我們暫時(shí)還不太明白，請(qǐng)?jiān)试S我們回去研究一下?！本瓦@樣，第一輪會(huì)談結(jié)束。

幾星期后，第二次談判重新開始，梁平聲稱自己的技術(shù)人員沒(méi)有搞懂對(duì)方上次講解的意思。于是，對(duì)方公司的代表只好再次給他們介紹了一遍。

誰(shuí)知，聽了對(duì)方的講話后，梁平的態(tài)度仍然不明朗，沉默很久后，他再次提出要求：“我們還是沒(méi)有完全明白，請(qǐng)?jiān)试S我們回去再研究一下?！本瓦@樣，他們又結(jié)束了第二次會(huì)談。

過(guò)了幾天，第三次會(huì)談時(shí)，梁平還是一言不發(fā)，在談判桌上故伎重演。唯一不同的是，這次，在談判結(jié)束前，梁平告訴對(duì)方，一旦有討論結(jié)果立即通知對(duì)方。

又過(guò)了一段時(shí)間，當(dāng)對(duì)方公司覺(jué)得這次合作已經(jīng)沒(méi)戲的時(shí)候，梁平找上門來(lái)開始談判，并且拿出了自己的方案，以迅雷不及掩耳之勢(shì)來(lái)使對(duì)方就范。

最后，梁平終于和對(duì)方達(dá)成了一項(xiàng)明顯有利于自己公司的協(xié)議。

梁平在談判時(shí)之所以沉默，是因?yàn)樗J(rèn)為時(shí)機(jī)未到。這是一種“大智若愚”的談判藝術(shù)，在他看來(lái)，時(shí)機(jī)不成熟的時(shí)候，輕易向?qū)Ψ奖┞蹲约旱难孕?，只?huì)讓自己在此次談判中變得被動(dòng)，只有適時(shí)地保持沉默，使對(duì)手在摸不著頭腦時(shí)，因?yàn)槊つ框湴磷源蠖粫?huì)有所防范，同時(shí)也為自己贏得時(shí)間研究對(duì)手的方案，最后給對(duì)手措手不及的一擊?？梢娺m時(shí)保持沉默，也是一種非常有用的談判戰(zhàn)術(shù)。

領(lǐng)導(dǎo)在商業(yè)談判時(shí)一定不要忘了看時(shí)機(jī)。因?yàn)樾睦韺W(xué)研究告訴我們，在不同的環(huán)境中，人們對(duì)他人的話語(yǔ)會(huì)有不同的理解和感受，同時(shí)還會(huì)表現(xiàn)出不同的心理承受力。正因?yàn)槭芴厥鈭?chǎng)合心理的制約，有些話在某些特定環(huán)境中說(shuō)比較容易讓對(duì)方接受，但有些話說(shuō)出來(lái)就未必得當(dāng)。同樣的一句話，在此說(shuō)與在彼說(shuō)的效果會(huì)截然不同。如果環(huán)境不相宜，時(shí)機(jī)未到，最好的辦法是保持沉默。

在談判中，沉默是話語(yǔ)中的間隙，是超越語(yǔ)言力量的傳播方式。談判中的沉默不是簡(jiǎn)單的沉默，而是“積極”的沉默。沉默可以表達(dá)各種不同狀態(tài)中的不同觀點(diǎn)。那么在談判時(shí)，什么時(shí)候應(yīng)該保持沉默，什么時(shí)候又應(yīng)該及時(shí)出擊呢？這個(gè)時(shí)機(jī)的把握，在實(shí)際運(yùn)用時(shí)要注意以下幾個(gè)方面：

1.在不了解情況的時(shí)候可以保持沉默

有時(shí)候，不了解對(duì)方的情況盲目亂說(shuō)，往往會(huì)給對(duì)方造成可乘之機(jī)，使自己遭受損失。所以，在不了解對(duì)方的情況時(shí)，不要輕易把話說(shuō)出口，保持沉默是上策。在戰(zhàn)場(chǎng)上，盲目出擊有時(shí)會(huì)落入對(duì)方的圈套。談判中的交談同樣是這個(gè)道理，如果不了解情況隨口亂說(shuō)，反而會(huì)使情況變得更糟。所以，在張口說(shuō)話之前，一定要注意了解情況，只有這樣才能夠有針對(duì)性，起到應(yīng)有的效果。

2.當(dāng)對(duì)方在語(yǔ)言上明顯排斥你時(shí)要保持沉默

在談判中，當(dāng)對(duì)方為了維護(hù)他們的利益而大力排斥你的觀點(diǎn)時(shí)，由于對(duì)方的意見此時(shí)在一定程度上占了主動(dòng)地位，你應(yīng)當(dāng)適時(shí)地保持沉默。

3.自己在談判時(shí)做不了主的時(shí)候要保持沉默

有時(shí)候，因?yàn)檎勁胁⒉粫?huì)像我們預(yù)期那樣順利，所以，當(dāng)對(duì)方提出的問(wèn)題我們自己不能做主時(shí)，最好保持沉默。如果自己不慎把不該答應(yīng)的事情答應(yīng)下來(lái)了，到時(shí)候所有的問(wèn)題只有自己來(lái)承擔(dān)了。

4.對(duì)方在談判中假裝糊涂時(shí)要保持沉默

在談判過(guò)程中，如果對(duì)方不明事理，或者對(duì)你講的話假裝糊涂不表態(tài)，這時(shí)你即使把道理說(shuō)得再透，對(duì)方也不會(huì)領(lǐng)情的。所以，此時(shí)你最好的語(yǔ)言就是沉默不語(yǔ)，用沉默來(lái)迫使對(duì)方自己醒悟。

5.正在氣頭上的時(shí)候要保持沉默

當(dāng)你自己或他人的情緒正在氣頭上的時(shí)候，你最好閉口不談。從長(zhǎng)遠(yuǎn)來(lái)說(shuō)這樣做是有益的。如果你跟別人發(fā)生了爭(zhēng)吵，雙方的情緒都很激動(dòng)，那就等以后都冷靜下來(lái)，能夠心平氣和地討論問(wèn)題的時(shí)候再安排時(shí)間交談，只有在那個(gè)時(shí)候你們才能進(jìn)行有實(shí)質(zhì)意義的討論而不是相互指責(zé)。